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1、第五章 国际商务谈判的策略,学习目标,(一)知识目标 1了解国际商务谈判策略思维的过程和特点； 2掌握国际商务谈判策略选择； 3掌握谈判策略的类型及基本内容； 4掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则。 (二)技能目标 1在进行谈判时能够正确选择谈判策略； 2熟悉各种谈判策略的内容及其运用。,导入案例,正确运用谈判策略取得谈判成功 美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后，又把他安排在一家豪华宾馆。 杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好了以后， 法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们
2、仍然安排这辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去，并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的问题。第 8 天重开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就是白跑一趟，为了不至于一无所获，只好答应法方的一切条件。 这一例子充分说明了利用期限这一策略的成功
3、性。,第一节 商务谈判策略的概述,一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同的解释。 对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面： 1它是一种面向未来的整体概念； 2它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将起到决定性的作用； 3它是经过充分论证后的恰当的选择。,二、策略方针和路线的选择,1规定谈判的总体方针 2规定所期望的结局类型 3对谈判范围和谈判领域的事务作出规定 4规定采取何种“策略风格” 5确定谈判中的其他细节问题,第二节 国际商务谈判常用策略,一、预防性策略 预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾
4、免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。,（一）投石问路策略,投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量作出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。买方经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料。这样知道的资料越多，就越能作出有利的选择。,（二）沉默寡言策略,沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，是处于被动地位的谈判人员常的一种策略，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动
5、机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。,（三）声东击西策略,有些谈判人员认为，要说服一个多疑的对方同意已方的某项主张，最有效的办法之一就是事先提出一项与已方意愿恰恰相反的主张。因为一般来说，多疑的谈判人员往往对于对方任何建议都不太相信且具有逆反心理。在上述情形下，若试图说服对方相信已方建议的诚实性往往是徒劳的，但如果反其道而行之，提出一项与已方意愿相反的建议，则有可能不但可实现自己的真实意愿，而且还可以使对方产生一种满足感。,（四）欲擒故纵策略,欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃
6、口，确保己方在预想条件下成交的做法。,（五）虚张声势策略,在商谈交易价格时，由于双方对市场情况的了解和预测有可能不完全一致，因而价格高低往往成为双方争执的主要矛盾之一。,（六）安全答话策略,在谈判当中，向对方提出问题以及回答对方的提问这是在所难免的，特别是面对对方的提问，需在短暂的时间内作出合适的回答，往往成为谈判人员最头疼的事。实际上，如果谈判人员能时时牢记谈判中有些问题不值得回答，有些问题只回答某一部分就已经足够，针对问题的答案往往是最愚蠢的回答，特别是在没有完全了解或者掌握对方所提问题的实质或者用意之前，千万别做正面回答这一原则，然后再根据对方所提问题的特性及己方对此问题的掌握程度，采用
7、不同的回答方法去进行回答，是完全有可能应付谈判中的各种提问的。,二、处理性策略,（一）巧破僵局策略 商务谈判是双方商务合作的起点，本应在诚实信用、平等互利、友好合作的基础上进行，但有时候也可能会因各种各样的原因而使谈判出现僵局。一旦出现僵局，谈判人员就应视不同的情况采取不同措施尽快地加以解决。为此，有些谈判人员往往会认真细致地分析引起僵局的根源，然后采取灵活而又具有针对性的措施进行化解 。,（二）针锋相对策略,针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。,（三）以退为进策略,以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上
8、采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。,相关案例,美国一家大航空公司要在纽约城建立一个大型航空站，要求爱迪生公司优惠供电，最初被电子公司以公共服务委员会不批准为由所拒绝。为此，谈判陷入僵局。后来航空公司决定，自己建一个发电厂来满足供电需求，消息传出，爱迪生电厂预感到要失去这个大用户，于是立即改变态度，主动请求委员会给予其优待价格。委员会批准后，航空公司还是准备自己建厂，结果电力公司不得不再度请求委员会一再降低价格，这时
9、，电子公司才与航空公司达成协议，航空公司获得了极优惠价格的供电。,（四）最后通牒策略,最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。,（五）踢皮球策略,有些商人如果遇到谈判形势对其不利，希望达到降低对方条件，挽回损失而反败为胜的目的；或者想达到降低对方期望的程度使对方自动让步的目的；或者因其他种种原因而必须要修改其已作出的允诺的目的等场合下，往往会采用踢皮球这一策略。,（六）攻其弱点策略,任何一个人均有其优点，也有某些弱点。攻其弱点的策略，就是针对对方小组成员的弱点，采取有针
10、对性的措施或者“说服“对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。,三、综合性策略,（一）软硬兼施策略 软硬兼施策略通俗地讲，又叫做“红白脸”策略，是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判过程中，当对方在某一问题上应让步或可以让步，但却坚持不让步时，谈判便难以继续下去。在这种情况下，谈判人员可以利用软硬兼施策略。,（二）权力有限策略,权力有限策略是指谈判人员为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。,（三）货比三家策略,即在谈判某笔交易时，
11、同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。,（四）速战速决策略,在商务谈判中，促使对方按照己方的意图尽快签约是谈判人员的追求及其目的。 （1）从正面重复拟订合同的要求。 （2）大胆假设一切问题都已解决，并用暗示的手法促使对方签约。 （3）提供某些特殊的优惠作为尽快签约的鼓励。 (4)说个笑话或者故事，暗示有人因为错过机会面陷入困境，让对方充分了解现在是签约的最好时机。 (5)找出一个令人信服 (起码表面看起来应该如此)的借口，说明如果错过今天签约的机会，明天乃至数天后都有其他安排。以此暗示对方若不同意现在签约，就只好耐心等待，从而激发或者
12、迫使对方尽快签约。 (6)一旦要想结束商谈时，就应少说话，即使要说也应每句围绕签约或者讲一些双方同意的问题，决不要触及双方意向尚有差距(哪怕是较少的差距)的问题。同时，不要忽略倾听对方的意见，也不要被对方看出成交心切之焦虑感。 (7)假如对方不同意签约，要问清对方的问题所在，让其解释，然后代其解答和想办法。,（五）耐心说服策略,在商务谈判中，若双方发生了了矛盾，耐心说服对方是十分重要的，否则就有可能形成僵局。根据国际商务谈判的经验，如果对于僵局不采取积极措施加以尽快解决的话，以后欲再恢复谈判则比较困难，起码也会给以后的谈判蒙上一层阴影。因此，成功的谈判人员都十分注重耐心说服这一策略，尽量避免发
13、生不必要的争议。,第三节 国际商务谈判策略的运用,一、国际商务谈判策略思维的过程和特点 国际商务谈判策略思维的过程即是制定商务谈判策略的过程，是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括以下方面。 1了解影响谈判的因素 2寻找关键问题 3确定具体目标 4形成假设性方法 5运用深度分析方法 6形成具体的谈判策略 7拟定行动计划草案,二、国际商务谈判策略的规划,（一）谈判策略具备的条件 一般来讲，谈判策略应满足下列条件： 第一，谈判策略应具有主观能动性； 第二，按照时序采取行动； 第三，谈判策略具有动态性； 第四，不确定性因素逐步减少。,（二）影响谈判策略考虑的因素,一般来说，在规划商务谈判策略
14、时要考虑以下基本因素： 1商务谈判对象的状况 2商务谈判的焦点 3商务谈判所处的阶段 4商务谈判的组织方式,三、国际商务谈判策略的变换,在运用谈判策略时应遵守下列基本原则： 1有效性 2周密性 3应变性 4合情合理,本章小结,本章主要内容包括： 1商务谈判策略定义。对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面：它是一种面向未来的整体概念；它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将起到决定性的作用；它是经过充分论证后的恰当的选择。因此，对谈判策略方针和路线的选择应从规定谈判的总体方针、规定所期望的结局类型等方面加以考虑。 2国际商务谈判常用策略。常见的商务谈判策略分为三类：第一类是预防性策略，主要
15、包括投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略、虚张声势策略、安全答话策略等；第二类是处理性策略，巧破僵局、针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略、踢皮球策略、攻其弱点策略等；第三类是综合性策略，主要包括软硬兼施策略、权力有限策略、货比三家策略、速战速决策略、耐心说服策略。 3国际商务谈判策略的运用。策略主要包括：国际商务谈判策略思维的过程和特点、对国际商务谈判策略进行科学的规划、以及对国际商务谈判策略的变换。,思考练习,1谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？ 2采用投石问路策略注意的问题有哪些？ 3采用沉默寡言策略注意的问题有哪些？ 4声东击西策略的目的有哪些？ 5以退为进策略的做法有哪些？ 6采用最后通牒策略注意的问题有哪些？ 7耐心说服策略的做法有哪些？ 8规划谈判策略考虑的因素有哪些？ 9运用谈判策略的基本原则是什么？,
