《公司销售方案》word版

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1、XXXXXXXXXX有限公司有限公司 销销 售售 方方 案案 目目 录录 一 职能和权限 二 薪金、提成管理办法 三 管理制度 四 运营管理及销售模式 五 销售合同范本 六 运营管理流程制表 1 1、职能和权限职能和权限 主要职能和权限：主要职能和权限： 1、负责公司钢材、包装材料产品的宣传推介、销售、售后服务工作。制 定年度销售计划，完成公司下达的销售任务。策划产品营销推广活动，建立营 销网络，创新营销思路。销售团队管理培训，制定销售工作管理办法。市场调 研，信息收集整理，参与制定公司发展战略，工厂产品质量管理，合理配备资 源； 2、 制定完整的营销计划，为集团公司钢材、包装材料产品采购计划

2、提供可行的参 考依据； 3、 加强所辖营销团队的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作 ； 4、 根据集团公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道 ； 5、 有步骤、有计划的完成销售任务； 6、 进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及 市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系； 7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的地调整市场战略计划； 8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象； 9、 及时了解市场需求变化，为公司提供真实可靠的市场信息； 10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后

3、服务体系 二、薪资分配及绩效考核管理办法二、薪资分配及绩效考核管理办法 （一）目的（一）目的 为实现公司年度经营目标，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、 利一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制 定本办法。 （二）范围（二）范围 适用于销售部门各级销售、管理人员。 （三）薪资构成：月工资（三）薪资构成：月工资+ +年终奖（年终奖见（五年终奖（年终奖见（五)1.3)1.3 ） 1、薪资结构薪资结构 底薪 + 岗位津贴 出差补助 + 全勤奖 + 提成 + 销售管理奖金 2 2、岗位津贴、岗位津贴 项目 级别销售总监区域经理销售员 车费补助300元/人/月250元/

4、人/月150元/人/月 中餐补助30元/人/天30元/人/天30元/人/天 3 3 、出、出 差补差补助助 出差补助（食、宿）销售总监区域经理销售员 长途（当地留宿一天以上 ） 250元/人/天200元/人/天150元/人/天 注：出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管， 经主管同意签字后方可报销。无出差者不计入。 4 4、全勤奖、全勤奖 销售部各人员全部双休制。工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每 月200元。请假者缺勤奖不计入。 5 5、提成办法、提成办法 1）、按净销售额提成 2）、提成计算办法 销售人员销售提成=净销售额销售提成比例 净销售额=完成总量-基本任务

5、量 3）、销售提成比例 销售员按其职责范围尽心尽力工作，销售目标完成70%以上。按销售超额产值 的2%提成；销售目标完成80%以上。按销售超额产值的3%提成；销售目标完成9 0%以上。按销售超额产值的4%提成；销售目标完成100%以上。按销售超额产值 电话费补助200元/人/月200元/人/月100元/人/月 的5%提成。 6 6、结算方式：、结算方式： 提成结算方式：结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准，按收到 比例结算，直至货款全都收回。 注： 1 1）若考核按照季度执行的，即每年）若考核按照季度执行的，即每年4 4月、月、7 7月、月、1010月、次年月、次年1 1月进行考核；月进

6、行考核； 2 2）试用期员工不参加奖金考核。）试用期员工不参加奖金考核。 3 3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。 （五）奖惩管理（五）奖惩管理 1 1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以 管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展 。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因 此有必要以其它指标来进行考核。 1.11.1管理目标项目与对应考核最高分管理目标项目与对应考核最高分 1）服从上级领导 10分 2）回款情况 15分 3）市场信息收集

7、与反馈 5分 4）档案建立程度 5分 5）开拓新客户数量 5分 6）现有客户升级幅度 10分 7）合理化建议 5分 8）销售情况 20分 9）业务回报 5分 10）区域投诉情况 5分 11）出勤情况 10分 12）业务知识技能 5分 注：管理目标考核总分为100分。 1.21.2 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1）60分（含）以下 70%全扣 2）60分80分（含） 50%下发 3）80分100分 100%全发 例如：以业务员得70分，当月提成1100计：则此人所得工资为： 底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资 1500+（250+200+1

8、100）*50%=2775元 1.31.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。年终奖金与晋升奖惩方面考核。 一）奖惩架构一）奖惩架构 1 1）奖励：）奖励： （1） 记功 （2） 记大功 2 2） 惩罚：惩罚： （1） 记过 （2） 记大过 （3） 撤职 （4） 开除 3 3） 累计、计分：累计、计分： （1）全年度累计三小功=一大功 （2）全年度累计三小过=一大过 （3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过 （4）全年度累计三大过者解雇 （5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分 D、记大过一次扣当月考核9分 二）奖励办法二）奖励办法 1） 参加公司

9、销售例会并积极发言者，即记功一次。 2） 提出“合理化建议”使公司获益者，记大功一次，另外再给予重奖 。 3） 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆 帐），记功一次。 4） 开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。 5） 达成上半年销售目标者，记功一次。 6） 达成全年度销售目标者，记功一次。 7） 超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。 8） 其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。 三）惩罚办法三）惩罚办法 1） 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。 2） 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连 带惩罚。若未呈报，

10、不论是否知情，记过二次。 3） 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。 4） 凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒）， 一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协 同部属者，该领导撤职。 5） 挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一 次，情况严重者开除。 6） 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。 7） 上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。 8） 全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。 9） 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。 10）私自使用营业车辆者，记过一次。 11）公司规定填写的报表，未缴

11、交者，每次记过一次。 12）其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。 四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行 五）年度内考核的年度累计加分有三项五）年度内考核的年度累计加分有三项 1）销售目标达成率：占60% 当月达成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分 2）当月管理目标项目累计加分占40% 3）奖惩办法的每月加分或扣分 销售员该年度考核得分=1+2+312 说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即 是销售人员该年度元月12月考

12、核总分。 六）评审办法六）评审办法 业务员的考核由销售经理逐级评分，市场经理的考核由销售评审，销售总 监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋 升的依据。 考核与年终奖金分配表：考核与年终奖金分配表： 年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下 年终奖金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1 （6 6）社保福利社保福利 员工的社保根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员汇总，报公司综合 管理部办理申报缴费业务。 （7 7）薪资发放薪资发放 1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考评汇总报公司销售部。由主管对直 接下属人员当月工

13、作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发 放依据。 2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人 业绩考核工资进行结算；经部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放。 （八）销售部费用处理流程（八）销售部费用处理流程 销售部所有费用：各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做预算汇 总，经总经理签字后报总公司董事会，经主管审批签字后，每月5日拨付销售 部。每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售部报销。结余项累计 到下月预算中。 （九）销售成本简洁核算（九）销售成本简洁核算 1、成本核算一 1）基本情况参考说明： 人员配备：经理1名 销售总监1

14、名 区域经理2名 销售员4名 行政开销：含房租及水电费,办公用品采购，交通费（7600+24000=31600) 网络费用：网络推广（3600012=3000） 广告宣传：宣传画册制作（3600012=3000） 购销时间：按2个月计 费用支出时间：按12个月计 2）月底限销售额 计算公式：月底限销售额=月支出12103% 2、成本核算二 1）、基本情况说明： 人员配备：总经理1名 销售总监1名 市场经理4名 销售员8名 行政开销：含房租及水电费，办公用品采购，交通费(8600+45000=53600) 网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（3600012=3000） 广告宣传：宣传画册制

15、作（3600012=3000） 购销时间：按2个月计 费用支出时间：按12个月计 2）月底限销售额 计算公式：月底限销售额=月支出12103% 三、销售部管理制度三、销售部管理制度 （一）总则（一）总则 为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销 售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终 解释权归金乌集团股份有限公司。 本制度自制定之日起开始执行。 （二）、销售部组织架构（二）、销售部组织架构 （三）、销售部人员素质

16、要求（三）、销售部人员素质要求 1、 品德好 2、 很强的语言驾驭能力 3、 人格魅力 4、 很强的组织计划管理能力协调能力 5、 很强的沟通能力 （四）销售部岗位职能（四）销售部岗位职能 销售部经理销售部经理 岗位职责: : 1、在集团公司领导下，和各部门密切配合完成工作。（全面负责销售部工作 ，对集团公司总经理负责。组织公司销售战略、年度销售计划制定和实施。审 定大型营销活动策划方案、大笔销售合同签订。协调与公司、各供应商之间的 关系。审批公司年度财务计划和日常财务开支、经理以上管理人员聘用升迁。 ） 2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。 经理 销售总监 区域经理 销售员 4、销售人员的招募、选择、培训、调配、销售业绩