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1、,2018营销推广计划书,框架完整 内容实用 严谨专业,BUSINESS PLAN POWERPOINT TEMPLATE,目 录,CONTENTS,1,2,3,4,2017年总结,货量统计,现存问题,2018年推广计划,推广宗旨,推广战线,节点推广线,2018年推售计划,推售目标,推售时间轴,蓄客分析,蓄客监控,2018年营销推广费用预计,PART 1,2017年总结,货量统计,现存问题,货量统计,洋房截至2018年3月9日,项目实现去化共0套,去化率达20%,去化率达16%,项目实现去化共0套,高层截至2018年3月9日,现存问题,区域客户,区域内客户分流严重，客户上门量偏低,老带新,老带
2、新成交量偏低,形象展示,形象展示不够，样板房、园林示 范区没有给销售给予支撑。,节点管控,年前节点计划匆忙，导致线下 活动筹备紧张，线上推广不足。,PART 2,2018年推售目标,推售目标,推售时间轴,蓄客分析,蓄客监控,计划推售房源：32#、33#、34#楼，共计3个楼座，共0户房源 预计销售周期：2018年3日2019年6月31日（在售房源包含在内） 推售周期安排：2018年4月底推售32#；（清水样板房必须在4月内完成包装，精装样板房必须在5月内完成） 2018年7月底推售33#； 2018年10月房交会推售34#，为强销期。 高层销售目标：截至2018年12月30日，认购率须达61%
3、以上（即：0户） 高层定价原则：结合市场及金科观天下的销售均价作为定价原则，为后期房源定价和推售提供参考，实现高层销售目标及去化的均衡性奠定基础。,推售目标,计划推售房源：36#、37#、40#、41#、35#、38#楼共6个楼座，0户房源。 预计销售周期：2018年3日2019年6月31日（在售房源包含在内） 推售周期安排：2018年7月底推售36#与37#；（45/48样板房及示范区域必须在7月内完成包装） 2018年10月底推售40#与41#； 4月中旬38#开始提前销售，为36-38蓄客。 洋房销售目标：截至2018年12月30日，认购率达62%以上（即：0户） 洋房定价原则：结合市场
4、及金科观天下的销售均价作为定价原则，为后期房源定价和推售提供参考，实现洋房销售目标及去化的均衡性奠定基础。,推售目标,计划推售房源： 59-61# 楼，共计0个楼座，0户房源。 预计销售周期：2018年7日2019年1月31日 推售周期安排： 2018年7月底叠拼开盘；（5月底样板房装修完成） （6月内59#60#61#区域园林示范区必须打造完成） 叠拼销售目标：截至2018年12月30日，认购率达76%以上（即：0户） 叠拼定价原则：结合市场销售均价作为定价原则，为后期房源定价和推售提供参考，实现叠拼销售目标及去化的均衡性奠定基础。,推售目标,营销节点图,此表仅供参考和讨论，因市场变化较快，
5、应随市场进行变化，灵活处理。,18.3 18.4 18.5 18. 6 18.7 18.8 18.9 18.10 18.11 18.12 19.1,推售目标,0万元,洋房销售目标0套，去化率达70%,高层销售目标0套，去化率达70%,叠拼销售目标0套，去化率达76%,2018年总产值为,销售目标：2018年达到7.35亿元的销售额。 目标分解：高层销售目标xx套，洋房销售目标xx套， 叠拼销售目标xx套； 参照市场去化速度，高层转化率12%，洋房转化率8%，别墅转换率10%；,从以上分析，要完成任务目标，需达到蓄客合计约xxx组。,蓄客分析,蓄 客,多动线客流导入 （户外广告、加油站广告、机场
6、广告、乡镇广告）,多团队联合蓄客 (销售团队、渠道团队、行销团队),多渠道广拓客源 （线上线下紧密结合，活动、渠道全线拓展）,多角度深挖客群 （圈层会、精准CALL客）,蓄客分析,目前本项目客户主要以渠道为主，在稳步提升渠道来访量的基础上，以活动为突破口，提升楼盘销售。,特 殊 情 况 监 控,来访量,蓄客量,来访成功率,认购成功率,每月对蓄客量情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步修正后期蓄客计划，在监控、修正中成功完成蓄客。,对蓄客情况进行监控，蓄客期每周来访量应不少于计划量，如果少于计划量，加大推广与执行力度； 对蓄客情况进行监控，蓄客期每月来访量应不少于计划量，如果少于计划
7、量，加大推广与执行力度； 来访成功率是对蓄客结果最敏感的指标，为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训； 在价格体系、优惠措施以及一系列策划工作的保证下，提高认购成功率，以完成全年销售目标。,蓄客监控,PART 3,2018年推广计划,推广宗旨,营销推广战线,节点推广线,推广宗旨,为选房、销售等节点提供强有力的宣传推广支持，有效促进销售。 持续提升项目品牌形象和美誉度，巩固和加强项目市场话语权。 通过文字、画面、推广格调等进一步提升，强调项目尊荣、优雅、时尚的高端市场形象，全面吸引客户对本项目的关注和兴趣。,1、项目品牌目标 通过项目营销推广工作，使市场和消费者对
8、项目完成从关注认知认同青睐的转变，强调项目高端市场形象和良好的品牌美誉度，提升客户对项目品牌的忠诚度。 2、企业品牌目标 通过项目成功开发和营销推广的促进作用，提高众越地产品牌知名度和美誉度，将众越地产塑造成一个“实力强大、理念先进、责任心强”的品质楼盘开发者形象，为项目以后开发楼盘提供品牌支持和积累。,项目品牌目标,企业品牌目标,推广宗旨,2018营销推广六大战线,销售服务线,推广线,物业服务展示线,渠道线,包装展示线,客户维护线,营销推广战线,（一）营销六大战线销售服务线,销售团队建设策略 目标：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打造一支充满 战斗力
9、的销售队伍。 手段：稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制度体系，为员工发展提供制度保障。 价格策略 目的：有效促进当期房源销售；持续提高项目利润率；传递房源升值信息；挤压上一批次房源去化。规避客户毁约退房风险。 策略：采取低开高走策略。每次推盘的价格，要比上一次提高100-200元/平米。 大客户开发策略 列出万州各大重点企业、效益好的企业、事业单位、社团组织（如企业家协会、律师协会、工商联组织）的名单，由专人逐一进行拜访，做针对性推介活动。,营销推广战线,人脉营销策略 目的：充分利用万山置业在万州的人脉和社会资源，为营销推广的开展提供强力支持。 策略：
10、利用万山置业的人脉资源为圈层营销、大客户开发、异业结盟、直销推介会等营销工作打好前站工作；与政府各部门建立良好关系，提前获得最新楼市政策信息，做好应对之策。 全员营销策略 目的：充分利用所有员工的社会资源，拓展销售渠道，促进项目尽快去化。 策略：发动公司所有员工拓展自身社会关系网，实行全员营销；同时，公司应当继续深化和完善全员营销政策，提高奖励幅度，重奖有突出贡献的非销售部的员工，提高拓展积极性。 跨界营销策略 目的：充分利用其他高端社会团体和组织客户资源，进行资源共享，促进项目（叠拼）销售。 策略：与万州当地主要的高档消费团体，如：高级美容服务机构、高级健身俱乐部、汽车4S店等一些高端机构进
11、行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和服务优惠，实现合作双赢。,营销推广战线,（二）营销六大战线包装展示线,售楼处、VIP室包装及形象提升 售楼处作为楼盘销售场所，售楼处形象直接代表着项目和开发商品牌形象。因此售楼处的包装和形象提升显得尤其重要。 2018年根据公关活动等营销节点需要，对售楼处进行阶段性装扮。 看房通道、样板房、园林示范区包装展示 目的：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望，促进房源快速销售。要求看房通道及公共区域按照交付条件执行。,营销推广战线,意义： 物业服务是彰显高端社区品质的重要因素。对于
12、高端客户来说，高标准人性化的物业服务不仅为其提供了高标准的居住品质，也是体现其尊贵社会地位，展示成功一种方式。 背景： 对于本项目来说，除了产品本身，缺乏其他独特竞争优势，缺乏一个彰显高端社区的鲜明标签。 万州区现在售楼盘的物业公司和服务均无特色而言，可以说物业因素是万山国际楼盘的一大软肋。而这对于本项目，恰恰提供了一个树立独特竞争优势，提升项目形象的机会。 不过，由于本项目处于期房销售，需2019年才能交付使用，大部分物业服务内容无法体现出来。因此，我们需根据实际情况，通过策略性的物业展示，向市民和业主传递高端物业信息。建议本公司物业可去国内一线物业公司培训学习。,（三）营销六大战线物业服务
13、展示线,营销推广战线,（四）营销六大战线客户维护线,客户是本项目最为宝贵的资源之一，其良好口碑对于项目品牌形象的提升有很大意义；其对亲友的推荐是项目最为主要的来访、成交途径之一，对于销售目标的实现起着至关重要的作用。 2018年，项目应更加重视和加强客户维护沟通工作，持续提升客户满意度和美誉度。建议项目建立客户档案，并从以下几个方面开展客户维护沟通工作。 客户维护主要策略 1、节日、生日等祝福：通过贺卡、短信、电话、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日祝福等。 2、客户积分奖励：对来访、购房、推荐新客户、参加项目活动的客户分别进行积分。积分达到一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等。 3、老带新活
14、动：客户介绍是项目最为重要的成交途径之一，需结合客户积分奖励政策出台极具吸引力的“老带新”奖励政策，激发业主介绍新客户积极性和热情。 4、客户公关活动：围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进客户与项目感情，提升项目口碑和美誉度。 5、项目品质提升：努力按打造项目高端品质，加快项目工程进度，落实各项承诺，是最为根本的客户维护之道。,营销推广战线,（五）营销六大战线渠道线,根据目前销售本身而言，做到年度任务量的突破是抓渠道是重中之重。因此通过线下渠道广拓客，深拓竞品区域内客户。 人海战术，采取50+人渠道团队，在天城、龙宝、五桥、市区核心区域，主干道端口、老社区广撒渠道大网，广泛传播项目信
15、息；在主要竞品加强带客拦截和举牌；,铺面,做点,拉线,区域全面铺开,竞品拦截和社区巡展,老带新，全民营销,营销推广战线,（六）营销六大战线推广线,线上广告推广 报媒：强化产品调性，打造城市墅区生活 户外广告：强化产品调性，打造城市墅区生活 车身广告：强化产品调性，打造城市墅区生活 手机报广告：促销活动信息，价格释放，吸引客户关注 网络媒体：炒作项目品质地位，高性价比的特色产品 加油站广告：针对中高端车主的正面宣传 轿厢广告：优质小区轿厢广告 灯杆旗广告：强化项目品牌形象，打造城市墅区生活,线下活动推广 营销活动：事件营销活动、节点营销活动、暖场活动、圈层活动 渠道支撑：竞品拦截、企业陌拜、巡展
16、,创新营销 微信营销：运用朋友圈平台宣传项目，发布最新销售信息；持续微信线上活动，消化有效关注客户。,营销推广战线,2018年节日活动节点图,节点推广线,【社区运动会】活动方案,3月24日,Womens Day,节点推广线,【活动目的和意义】,3月24日,Womens Day,三月是万物复苏的时节，春暖花开，适合户外活动。趣味运动会是营造和谐、积极、健康的社区文化；拉进客户与项目的距离和感情；为后期老带新蓄水，加速决策过程，达成购买意向促成销售； 针对部分房源制定入会优惠策略，能够迅速锁定刚需客户； 借助节日活动聚集人气，营造热销场景，进一步提升项目知名度与美誉度。,趣 味 社 区 运 动 会,节点推广线,【活动针对群体】,【活动时间】,【活动场地】,售楼中心,2555岁客群,3月24
