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1、学习情境 2 交易磋商,前期准备,交易磋商,合同善后,合同履行,情径一,情境二,情境三,情境四,复习：选择境外客户,学习情境2:交易磋商,01,02,样品,03,交易磋商,签订国际货物销售合同,工作情境2.2,工作情境2.3,01,工作情境2.1,出口报价 核算,价格条件,单价的构成,国际贸易术语,国际贸易惯例,2010年国际贸易术语解释通则,Price Terms,价格条款（对照合同）,国内商品的报价与国际贸易中的报价,国内商品的报价 大米 每500克 1.3 元 ,国际贸易中的报价 大米 每公吨 350 美元 CIF香港 ,有何区别？,价格条款中单价的构成,500.00,USD,PER M
2、/T,CIF NEW YORK,1,2,3,4,货币名称,单价金额,计量单位,贸易术语,30.00,HKD,PER CARTON,FOB Shanghai,USD United States Dollars GBP Great Britain Pound (Stg Pound Sterling) EUR Euro CAD Canadian Dollars AUD Australian Dollars CNY Chinese Yuan HKD Hongkong Dollars JPY Japanese Yen,Part1:常用报价货币,2017年3月9日中行外汇牌价,2017年3月9日中行外汇牌
3、价,按银行买卖外汇划分，分为买入汇率、卖出汇率、中间汇率和现钞汇率。 买入汇率（Buying Rate），也称买入价，即银行向同业或客户买入外汇时所使用的汇率。一般而言，银行总是低汇价买入外汇。 卖出汇率（Selling Rate），也称卖出价，即银行向同业或客户卖出外汇时所使用的汇率。一般而言，银行总是高汇价卖出外汇。 中间汇率（Middle Rate），是买入价和卖出价的平均数。报刊报导汇率消息时常用中间汇率。,买入汇率、卖出汇率、中间汇率,出口商报价应采用那种汇率换算？,买入价 卖出价,欧元牌价 EUR1= CNY7.2637/ 7.3147,斜线左边的数字总是小于斜线右边的数字 单位货
4、币的买入价总是小于单位货币的卖出价,买入价,卖出价,05-08-2010 14:49美国外汇牌价,间接标价法,Page 15,如何选择计价货币？,1、出口选硬币，进口选软币。 2、人民币目前是硬币还是软币？,课外思考： 1.如何判断货币的走势？ 2.在你看来，欧元未来的走势如何？,欧元的价值走势（时间周期：月）,欧元的价值走势（时间周期：年）,欧元的价值走势（时间周期：十年）,硬币与软币的区别,硬币,当某货币的汇价持续上升时，我们习惯称之为“趋于坚挺”，称该货币为“硬通货”（Hard Currency）。,软币,当某货币的汇价持续下降时，则习惯称之为“趋于疲软”,“软通货”（Soft Curr
5、ency）。,硬币与软币不是绝对的。比如人民币： 2005年2014年底：硬币 2014年底2017年：软币,汇率变动对国际贸易的影响,汇率变动： 从UDS1=CNY6.1 变动 到USD1=CNY6.3 （人民币贬值）,出口的外汇收入假定为100万美元，那么换成人民币，即为： 由610万人民币 变动 630万人民币。 （贬值有利于出口）,2019/1/18,21,Part2:出口货物的价格构成,在国际货物买卖中，货物的价格包括成本、费用（人民币费用、外币费用）和预期利润三大要素。 （一）成本（cost） 出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。它在出口
6、价格中所占比重最大，是价格中的主要组成部分。 （二）费用（expenses/charges） 业务中经常出现的费用有如下几种： 1.包装费（packing charges） 2.仓储费（warehousing charges） 3.国内运输费（inland transport charges） 4.认证费（certification charges） 5.港区港杂费（port charges） 6.商检费（inspection charges） 7.捐税（duties and taxes） （三）预期利润（expected profit） 预期利润是出口商的收入，是经营好坏的主要指标。,8.垫
7、款利息（interest） 9.业务费用（operating charges） 10.银行费用（banking charges） 11.出口运费（freight charges） 12.保险费（insurance premium） 13.佣金（commission）,价格构成,成本,价格的主要组成部分(固定）,费用,比重不大但比较复杂，如：包装费、仓储费、商检费、银行费用、保险费等,利润,预期收入（10%左右）,常见的计量单位 按重量计：如吨、公斤、克、盎司、克拉等。大多数工业制成品、农副产品、矿产品等采用此法。 按数量计：如件、双、套、打、袋、罗、令等。日用消费品、轻工制品、部分土特产品等采
8、用此法。 按长度计：如米、英尺、码等。丝绸、布匹、金属绳索等采用此法。 按面积计：如平方米、平方尺等。玻璃、皮革、木板、地毯等采用此法。 按体积计：如立方米、立方尺等。木材、天然气、化学气体等采用此法。 按容积计：如升、加仑、蒲式耳等。部分谷物和流体货物采用此法。,Part3:计量单位,中国：重量 公斤 公吨,欧美：容积 蒲式耳,如：小麦的计量单位,Part4:双方如何交易？,有一批安防产品需从中国山西 运至西班牙的塞维利亚（Seville） 双方应该如何交易？,中国山西,塞维利亚,通过新亚欧大陆桥,经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚,想一想：
9、双方在哪里交货？ 风险如何分摊？ 谁去办理运输？ 谁去办理保险？ 谁向海关申报？ 产品的价格如何确定？,以上问题是否需要确定？ 逐一协商确定并写在合同里？ 事先制定规则然后再选择？ ,国际贸易术语（trade term)是一套在长期的国际贸易实践中产生的，用简明的语言，更多的是用其缩写字母代号来概括说明买卖双方的责任、费用和风险的划分以及价格的构成。,USD900 Per M/T FOB Vessel New York INCOTERMS2010,简单地说，贸易术语就是买卖双方开展国际贸易的具体规则。,贸易术语的含义,价格术语的作用,明确交易双方的交货地点,划分风险、费用转移的界限,明确交易双
10、方的责任,说明价格构成的要素,1,2,3,4,国际贸易惯例,国际贸易术语解释通则,International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2010年9月27日，国际商会(The International Chamber of Commerce, ICC)正式推出，新版本于2011年1月1日正式生效。,INCOTERMS 2010,适用于水运 FAS船边交货 FOB船上交货 CFR成本加运费 CIF成本、保险费加运费,2010通则,适用于任何运输方式 EXW工厂交货 FCA货交承运人 CPT运费付至 CIP运费、保费付至 DAT运输终
11、点交货 DAP目的地交货 DDP交税后交货,商品价格构成,2010年国际贸易术语解释通则,FOB,（Free on board .named port of shipment) （ .指定装运港）装运港船上交货,卖方工厂,买方工厂,甲国,乙国,风险：装上船后,费用：至约定装运港的船上 （包括出口手续费及本国陆上运费）,海上运费及保险费是由买方自负 报价实例：USD 16 PER PIECE FOB SHANGHAI.,1,芦苇掉水里，风险谁承担？,奴隶贸易,假如你是奴隶，你会哪里地方逃跑？,奴隶逃走了，奴隶主是否要付钱？,FOB Free On Board(named port of ship
12、ment) 装运港船上交货（指定装运港）,卖方主要义务,按合同规定交货,负担货物在指定装运港将货物装上买方指定船上的各种费用和风险,卖方无订立运输合同的义务。当应买方要求或按商业实践情况除外。（具体见解释通则）,卖方必须就其已按要求交货或船舶未在约定时间内收货给予买方充分通知,负担自货物装上指定船那时起的 一切费用和风险,买方必须就船舶名称，装船点和 在需要时其在约定期间内选择的 交货时间向卖方发出充分通知。,租船订舱，支付运费,除卖方按照指示订立运输合同 的情形外，买方须自付费用订 立运输合同。,买方主要义务,FOB：FREE ON BOARD(named port of shipment)
13、 装运港船上交货 （指定装运港）,办理保险及保险费（买方承担）,运输风险（船上为界）,运输方式（水上运输）,海关关税 出口关税卖方 进口关税买方,办理运输及运费（买方承担）,交货性质（象征交货）,Diagram 2,国际贸易中的交货,发货人 不是直接把货物发给买方,收货人 不是直接从卖方那里接收货物,Diagram 2,Diagram 2,国际贸易中的付款,付款人 不是直接把货款发给卖方,收款人 不是直接从买方那里接收货款,Diagram 2,船上风险,船货衔接 装船须知,美国对FOB的理解 在FOB后加缀“Vessel”字样标明装运港名称才表明卖方在装运港船上交货,FOB,装船费用的负担 F
14、OB Liner Terms FOB under tackle FOB Stowed FOB Trimmed,采用FOB时应注意的问题之一,装船费用的问题,件杂货物的海运通常分为： （1）租船运输（大宗货物）需要规定装卸货物 （2）班轮运输（小批量的货物）班轮公司负责装卸货物，不需要另外规定,假若采用租船运输（如铁矿石、原油等）装货费、卸货费的处理方式主要有：,一是直接在合同中规定。如： Loading Charges to be Covered by the Seller (Buyer).,FOB Under Tackle GUANGZHOU,FOB Liner Terms GUANGZHO
15、U,FOB STOWED GUANGZHOU FOB TRIMMED GUANGZHOU FOB ST GUANGZHOU,二是采用FOB的变形,装船费用的负担问题 FOB Liner Terms FOB under Tackle FOB Stowed FOB Trimmed,理舱费： 货物入舱后进行安置和整理的费用。 平舱费： 对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。,集装箱船,判断题,按贸易惯例，FOB后未加“理舱”或“平舱”字样，则由买方负担理舱或平舱费。,船货衔接,1、船到货到：及时装船 2、船到货未到：空舱费(船不等货)或滞期费（船等货） 3、货到船未到：额外的仓储费、保管费 4、货
16、未到船未到：双方都违约 各自承担对方的损失,如何做到 船货衔接？,进口方将船舶信息告知出口方 出口方将货物信息告知进口方,信息的沟通,美国对FOB的特殊理解,1、“指定启运地交货”（FOBnamed inland carrier named inland point of departure）； 2、“在内陆指定的启运地的指定内陆运输工具上交货，运费预付到指定的出口地点”（FOBnamed inland carrier at named inland point of departure, freight prepaid to named point of exportation）； 3、“指定内陆启运工具上交货，并扣除至指定地点的运费”（F
