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2、ed by Guild Design Inc.,5,Diagram,6,Diagram,7,3-D Pie Chart,8,Diagram,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,9,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall dev
3、eloped by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Diagram,Text,Text,Text,10,Block Diagram,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,11,Diagram,12,Block Diagram,Add Your Text,Add Your Text,13,Diagram,Click to add Title,Text,Text,14,Diagr
4、am,Add Your Title,15,Diagram,2003.10 Add Your Text 2003.10 Add Your Text 2003.10 Add Your Text,2000,2001,2002,2003,Company History,2001.10 Add Your Text 2001.10 Add Your Text 2001.10 Add Your Text,2002.10 Add Your Text 2002.10 Add Your Text 2002.10 Add Your Text,2000.10 Add Your Text 2000.10 Add You
5、r Text 2000.10 Add Your Text,16,Table,17,Cycle Diagram,18,射線圖： 顯示元素與核心元素的關係,產品品質,銷售業績,售後服務,售前推廣,19,Cycle Diagram,20,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,21,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,22,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Title
6、,23,Table,24,3-D Pie Chart,25,營銷綜合圖,26,SWOT 分析,27,28,金字塔圖表： 顯示基於基礎的關係,說明文字,說明文字,說明文字,29,目標圖： 為實現目標而採取的步驟,目標：銷售100萬,30,市場定位,說明文字,說明文字,說明文字,說明文字,31,Title Text,Title Text,Title Text,Title,Title,32,Factors (3),33,Factors (4),34,Factors (5),35,根据行业发展的要求，我们明确了在中国市场中未来成功的移动通信营运商应该具备的核心能力要求,未来成功的移动通信运营商,强大且
7、统一的品牌形象,低端用户 的有力渗透,速度，第一个推出新增值服务,便捷优异的客户服务以及高效的客户关系管理,广泛的联盟，内外部资源的有效整合,先进的网络及业务支撑系统 优秀的人力资源以及充足的财务支持,速度，第一个推出新增值服务,企业客户的发展,36,* Footnote Source: Source,Text,Text,Text,Text,37,举例：进口钾肥营销渠道,38,举例：国产钾肥营销渠道,39,115美圆,990元,1080元,1120-1240元,1150-1270元,1250-1370元,加拿大红钾 CIF中国主港,中化、中农代理进口11元/吨,散装氯化钾通关+港区港杂+包装费
8、90元,铁路运费 40-160元/吨,分销环节平均赢利为30元/吨,零售环节的平均利润为100元/吨,举例：进口氯化钾价值链分析,40,战略实施过程是一个动态的“先放后收，收放有度”的不断循环过程,原始状态,“放”,第一次“收”,第二次“放”,第二次“收”,1、战略实施的动态性。战略实施是一个动态的过程，是因为：内外部客观环境的可能变化；执行人的变化；执行效果与预期效果之间的较大差异。 2、战略实时控制和战略审计。由于上述原因，从开始执行时，有一个“放”的过程，在这个过程中，集团要做好战略控制和实施效果实时评价，以评价战略实施效果和预期效果的吻合程度。对于各个财务年度，都要由战略发展部牵头对集
9、团整体战略进行战略审计。 3、产业扩张和整合。进入一个新的产业，尽管该产业前景很好，但还是涉及到产业培育的过程，如果培育不好、经营不善，就可能要考虑退出；因此，从这个角度讲，战略实施也是一个动态的过程。,41,集团贸易板块前向一体化和后向一体化过程中，各关键节点采取并购、合作的形式进行横向一体化，是一种简单、迅速的实力扩张方式,原料 供应,研发 设计,批发 商,零售 商,消费 者,经销 商,生产 制造,集团外贸企业 目前的位置,后向一体化的关 键成功因素：产 品的研发和设计,前向一体化的关键 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理,1、初期与国内外设计机构进行合作 2、具有一定的研发设计和管理能力后
10、，考虑并购,1、并购成型的生产企业 2、与一些大型的生产企业合作（合资、合作或参股） 3、与国外具有先进生产技术的企业进行合作,根据集团战略，并购具有战略意义的外贸企业, 如： 1、并购核心商品的竞争对手 2、并购对企业的商品产生互补作用的外贸企业,1、初期与国内外批发商、零售商合作，利用其渠道 2、根据自有品牌的状况和渠道开拓、管理的经验，以及所在市场的潜规则，并购成熟渠道,更具规模、 消除竞争对手,简单和迅速的 生产能力扩张,简单和迅速的 渠道建设,简单和迅速的 研发能力扩张,1、并购原料生产企业或与其合作（合资、合作或参股） 2、原料分销渠道的合作和并购 3、进行高科技原料的合作研发，具
11、有一定的研发设计和管理能力后，考虑并购,简单和迅速的 能力扩张,42,通过合作，使集团物流企业能够高效地为客户提供现代第三方物流服务,合作之后，集团的物流企业要实现高效地为客户提供现代第三方物流服务的目标,货物供应方,货物接收方,物流信息平台,门到门运输,仓储,配送,包装,流通加工,装卸,单证处理,信息服务,集团物流企业可以根据客户需求，为客户提供不同物流功能或物流相关功能的组合服务，真正实现“一站式”的物流管理 通过物流信息平台，可以使得客户了解产品的在途状态，同时物流企业也可以实现对物流链的动态监控,物流功能或相关功能,43,总体战略实施建议,原料 供应,研发 设计,批发 商,零售 商,消
12、费 者,经销 商,生产 制造,集团研发设计成规模时，成立研发设计中心,根据集团战略，并购具有战略意义的外贸企业,集团在海外设立的分支机构达到一定规模后，集团成立海外市场开发中心,改变现有的“二级子公司各自为政，业务交叉”的情况，进行整合,产业链节点的战略实施具有促进整合的意义；同时整合也将促进战略的实施,44,职能战略 如何实现竞争？,内部价值链：,外部价值链：,营销,产品开发,采购,根据竞争战略确定的急待改善的环节,现状、先进做法、改进方向,联盟战略,与供应商的联盟； 与下游客户的联盟； 横向联盟：生产联盟，技术研发联盟,营销战略在战略体系中的位置（续）,45,营销战略的一般操作流程,市场定
13、位分析,细分市场选择,区域市场策略,定价策略分析,竞争对手市场地位分析 公司目标市场地位分析 竞合策略分析 市场进入模式选择,市场预测 市场细分变量选择 制定销售目标 目标市场选择,发达市场策略 成长市场策略 新市场策略,相关成本及贡献毛利率分析 损益平衡销量分析 价格弹性及敏感性分析 定价方法选择,渠道策略分析,代理模式利弊分析 渠道长度和宽度选择 渠道价格及利润分布 渠道与产品组合匹配,分销商管理设计,分销商盈利模式 分销商销售区域划分 分销商选择流程 与分销商的战略协作关系,零售终端管理设计,关键活动,零售终端价格控制 直销模式分析 专卖店和连锁经营模式分析,46,某公司渠道策略与管理流
14、程示例,主要活动,确定渠道策略和架构,建立渠道,管理渠道,监督和评估渠道,了解公司总体战略和产品营销策略 了解现有的可选择的渠道方式 明确自己所需要的渠道层次，覆盖面和与渠道的关系 了解竞争对手的渠道策略和最新举措 确定自己的渠道策略和架构 了解产品公司所要求的渠道能力,确定分销商的挑选程序和标准 确定各地区所需要的覆盖率 计划最优化的代理/经销结构 挑选和确定代理商 建立系统的渠道管理程序和管理标准 签署代理合同,管理销售的库存和交货期 加强对信用和收帐的管理 提供产品促销支持 提供技术培训支持 建立代理业绩考核指标和程序,定期访问和了解代理的要求以及市场信息 按合同要求的角色和任务来评估代
15、理表现 总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法,竞争对手渠道策略分析 渠道策略和结构,代理商挑选标准及程序 代理发展计划及业务目标 代理规范合同,代理管理标准和程序,代理业绩考核标准 代理奖罚条例,竞争对手营销及渠道分析 公司业务计划,标准合同范本 各地区主要代理商资料,代理管理国际国内最佳做法,代理合同及业务计划,最终成果,主要输入,频繁程度,每年一次,跟随新产品的诞生而进行,随时,月/季度,47,在产品上市的营销活动中，把传统的大众沟通方式与“一对一”沟通相结合将有可能获得显著的效果,数据库,呼叫中心,试架登记,试架,销售成功,销售失败,免费电话,网站,优惠券,事件营销,同时进行 的客户接触,电视、广播,印刷媒介,有计划的 客户接触,客户忠诚管理,在案的客户接触,通过销售网络 获得的预测,总部,答案,外部代理,跟 踪,经销商,资料来源：案例分析,48,创造消费品品牌价值的四大重要驱动因素,49,有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变,以前的客户 所关注的是,现在的客户 所关注的是,50,并从产业周期的角度整体把握摩托车行业的发展潜力,
