《终端提升与突破》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端提升与突破（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,终端业绩提升与突破,终端实战培训之,智周万物寸草春晖,店长、督导要学习什么？ 要具备哪些方面的能力？,思考,为什么要学习？ 怎么学？ 如何用？,思考,提升业绩首先必须要知道店铺哪里出问题了？ 诊断出问题并给予解决！,诊断店铺,携手终端,终端店铺为何要进行诊断？,携手终端,诊断能让我们获得什么？,提升业绩,正常良性经营,培养优秀人才,建立良好的复制模式,我们需要数据化店铺,携手终端,店铺常见的病症出现在哪些方面呢？,店前客流量,进店率,试穿率,成交率,回头率,携手终端,店铺位置,五项关键因素相辅 相成：是整个经营 体系良性循环的保证,倒三角解析:,携手终端,门前目标客流量是店铺地理位置的最好证
2、明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。,您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？,作业：回到店铺统计您店铺门前黄金时间的客流量！,门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。,进店率：,携手终端,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条 街上隔壁两家 店铺进店率会 不一样呢？,哪些方面影响到进店率？,携手终端,品牌知名度,店铺装修档次,店铺入口动线,店铺灯光效果,橱窗陈列效果,店铺人流导向,等：,灯光效果的对比,同一品牌的两家店铺,携手终端,何所谓动线？我们该如何利用？,收银台,橱 窗,休 息 区,动线跟道具排列有关！,动线跟员
3、工站位有关！,动线跟街道布局市政建设有关！,动线跟当地人习有关！,携手终端,试穿率：,女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用,携手终端,影响试穿率的几大因素：,货品陈列（主要原因）,劝试技巧（主要原因）,动线与停留（主要原因）,携手终端,劝试技巧：,一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）,二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）,三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）,四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）,小小提示： 语言与行动的 完美结合是最 能使人付足于 你的要求。,五、有备无患（永远不要单件试穿）,顾客在进店开始所有深度接触的
4、产品 都应该拿到试衣间供顾客试穿,携手终端,成交率：,是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。,FAB销售法,营造店铺“傻瓜”式销售：,FAB语言模板 顾客疑惑解答语言模板 销售提升分享会 打造模板式店铺,XXXXX产品FAB介绍,整体产品说明： 此款连衣裙适合推荐给倾向于“优雅浪漫”穿衣风格的顾客。其中大方素雅的圆点印花、高腰结构的裁剪、亚克力装饰是推荐的亮点。,搭配说明： 此款连衣裙可以搭配黑色、透明长筒袜，搭配米色和黑色鞋子。 颜色搭配的推荐：米和黑，米和白，黑和红。,高腰线设计 F/这款上衣采用了高腰线设计
5、A/黄金分割了上下身比例。显的下身更加修长 B/您穿起来会显得腿部特别修长，身材更加高挑,圆点印花 F/这款连衣裙的主题图案是黑底红白圆点 A/配色经典，顺应今夏流行的潮流 B/穿起来显得您更加有品味,U型领 F/这款连衣裙是U型领设计 A/能够展现漂亮的锁骨而且还可以修饰脸型 B/让您看起来更加有女人味,亚克力手工钉珠工艺 F/这款连衣裙前片领口的亚克力，是我们的手工艺人一颗颗钉上去的 A/非常精致，有品质感 B/穿在您的身上即使您不搭配其他配饰，也有非常漂亮的颈部造型了，更显示出您的品味。,疑问模板,顾客：这是纯棉的啊？会缩水啊？ 店员：姐：您说的很对！一般的纯棉都会缩水。我的设计师正是考
6、虑到纯棉会缩水这一特性，在出厂前我们每一件衣服都做过冷水处理，它的缩水率只有千分之三，所以绝对不会影响到您的穿着。所以您完全不用当心。,携手终端,影响成交率的主要原因：,语言技巧,行为技巧,产品瑕疵,货品断缺,价格争议,携手终端,回头率（转介绍率）：,回头率是服务效果的最好证明， 回头率是业绩自然增长的保证。,携手终端,提高回头率方式：,提高服务质量,提升品牌价值,运用电话引导,建立长期的情感VIP,挖掘VIP更多的资源,快速的货品反应机制,满 意 度,忠诚度,敌人,叛徒,人质,伙伴,您的顾客属于哪一项限,携手终端,客流量,试穿率,成交率,回头率,进店率,最佳状态,进店率、试穿率、回头率 之间
7、配比正常小于30%,说服的技巧,一个中心（以成交为中心） 两个基本点（给顾客带来好处、提供优质服务） 三句本行话（1、你穿着的好不好看是你的事也是我的事，你穿着的好看您身边的人一定知道，穿着不好看。我明知道不告诉你是我的错！所以我一定要帮你！2、女人的美丽是来之于装束、青春回不去！3、我们的产品是最适合您的。 四句真心话 说句真心话，姐，虽然你现在还没有买这件衣服，但我感觉，总有一天你会因为我的真诚所感动！你一定会来买。 说句心里话，姐，如果你不买一定是我的错，这么好的一件衣服，为什么我就说服不了你来买呢？是不是我的水平太差了，哈，你要多指点我啊！ 说句真心话：如果399元的话其实是贵了，但我
8、们这件衣服起码能穿3个月吧，算下来90天，每天您只花4块多钱。这就太便宜了。何况还不止能穿3个月呢？（占便宜） 说句心里话：卖完不满意3天内免费退款，简直就是零风险，这种方式也只有我们店铺敢于承诺。你还害怕什么呢？还在犹豫什么呢？,携手终端,案例分析：,背 景： 店铺面积680平方、房租38万/一年，当地黄金地段。 一楼170平方经营XX品牌、楼上有六个品牌专柜。开业一个月，日销售800左右 前期工作： 有安排人员进行店铺了解，发现顾客直接上二楼，反馈信息，装修有问题，员工有问题。,携手终端,案例分析：,收银台,柱,楼 梯,试衣间,试衣间,原始形象,休息区,找出存在的问题？,休息区,携手终端,
9、案例分析二：,找出其中的问题？,作业：画出您店铺的顾客动线。,携手终端,顾客需要的=我们卖的,我们卖的=顾客需要的,分析产品的吊牌价格 吊牌价=产品本身+荣誉感+服务 荣誉感来之：品牌知名度、品牌档次、店铺装修、卓越服务等。 服务将影响：试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。 您卖的是品牌，还是商品！您的商品在您经营的市场上有价格竞争吗？,携手终端,人才甄别,人才选择大于培养 优秀的人才有共性 人才就是在自己的岗位上把工作做到极致 人员发展的双线路原则 实习导购 导购 资深导购 形象顾问 首席形象师 实习导购 导购 资深导购 店助 店长 资深店长,携手终端,人才是你这场商战的主力军，武装
10、并指挥好，这场战争你就是最大赢家。所以你要做到： 选对种子 激情不断 情感无限 考核得体 任务实际 发展明确 充电及时,当您要批评您员工时！,携手终端,批评结合职位,批评的目的： 帮助员工认识错误 就补救方案达成一致提升销售能力,批评的目的不是： 显示权威 发泄怒气 让员工感到被看不起 赢取口战,店铺教练技术,店铺教练技术是通过引导式的询问达到管理的目的。 主要方式： 1、询问事情经过 2、询问事情的严重后果 3、询问解决方式 4、鼓励其改变并转变,员工管理中的疑惑,激情缺乏 员工强势（死性不改） 小白兔员工,解决措施,终端店铺的提升效应 终端店铺要有长效的激励考核制度， 月月有激励，同时要保
11、证天天有激励 日激励奖项： 连带奖 客单价奖 VIP开发奖 主推奖等等 注意：设立的奖项一定是为提升某一缺口而设 立的,清晰完善的店铺员工晋级制度： 员工晋级一定要有一整套完善的晋级制度， 初级 导购 资深导购 形象顾问 首席形象师 店助 店长 资深店长 如何晋级？ 晋级的标准是什么？ 怎样量化？ 如何坚持？,解决措施二、 对于强势化（知错不改）员工管理，一定要运用第三方管理介入。 主要就是利用其他员工进行无记名的叙述记录来指正员工的不足与缺点 三个月对员工进行一次无记名最不理想员工调查。,解决措施三、 对每一位员工都应该合理的诊断？ 诊断接待能力？ 案例： 小琴，某某店店员，同事评价积极、工
12、作认真，老板很喜欢小琴，小琴每个月基本业绩属于中等 调研：周接待顾客数167人次，成功了18次，成功率 10.78%。而店铺平均成功了为27.43%。 处理：两周后被开除 结果：业绩提升百分之二十。,店铺的优秀员工的优秀匹配 “二八原则” 员工的优秀不是看出来的，是数据查出来的,满 意 度,忠诚度,敌人,叛徒,人质,伙伴,您的顾客、员工属于哪一项限,携手终端,您店铺的制度是店铺的,不是员工的.,最后送给大家,最后，我永远坚信一点：在这个世界上，只要你坚信自己的信念，只要我们心中的圣火永不抹灭。只要我们不断用心经营自己的人生。不断的去行动。不管你是谁，不管你是不是有钱，也不管你长的如何，不管是这样，还是那样，你都会获得人生的成功，再次我想邀请大家一起起立，大声朗诵我们行动者宣言！好吗？,行动者宣言：,我们走在理论与实践的颠峰，做着行动的巨人，让我们行动起来，在行动中去纠正，去调整，在行动中去检验，去完善在行动中去学习，去发现在行动中去增添勇气，创造机遇； 行动！行动！立即行动！,携手终端,知识武装头脑,行动成就明天!,携手终端,
