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1、ThemeGallery PowerTemplate,Your company slogan in here,市场部职能及其重要性 市场部与销售合作的益处 市场部活动的制定以及意义 营销策略方案 如何进行产品阶段性管理,为何设市场部？,公司的成败取决于产品的成败 产品在公司里需要“父母”以管理产品为核心的部门 产品的“父母”为何不能是市场部以外的其他部门？ 可以，但必须满足市场部所具备的功能,医疗领域市场部职能 (或市场策划功能的表现),市场部功能？分散在哪些部门/职位？ 若这些分散的功能没有一个专职来协调，对产品而言就象是个弃婴，所以需要产品经理(产品的总经理) 相关部门可以是：医学部、销售
2、部、商务部、财务部、人力资源部、培训部、生产部、法律部、公关部等(几乎所有部门),团队协作的重要,成功的产品推广常常涉及到公司几乎所有的部门 学术部：新产品注册，临床科学基础支持试验设计(为上市或长期的产品发展)及实施，医学资料收集整理，审核推广信息及广告材料，内外部培训，专家体系建立等 策划部：策划符合当前市场情况的活动得以帮助销售达到更好的业绩 商务部：高效的分销体系建立，公疗目录，竞标管理，销量收集与核实，发货管理等,团队协作的重要,成功的产品推广常常涉及到公司几乎所有的部门 会务部：公司文化建立，各种国内外会议的设计、部署以及组织协调 广告部 ：公司品牌的宣传 公关部：舆论引导，扫清灰
3、色障碍，获得灰色利益,团队协作的重要,公司规模越大越需要整体协作,Skill 公司主业,Super 公司文化,Style 管理风格,Structure 组织结构,System 管理体系,Strategy 经营策略,Staff 员工组成,市场部如何与销售合作,市场部与销售部的配合,市场部应将以下计划提供给销售部，并作必要的说明、培训和研讨： 促销计划。 促销活动/公关活动计划及安排。 检查及沟通终端市场状况。 卫星会、心外会等的召开。 促销/公关礼品发放计划。 年度、季度、月度销售目标制定。 产品市场占有率及品牌推广计划。 激励 销售部应将以下工作向市场部提供： 区域销售状况。 竞品市场信息反馈
4、。 客户反馈。,激励的重要性,心理学家调查表明：按时计酬，员工的积极性只能发挥20%-30%；如果得到充分激励，则可达到80%-90% 绩效=(能力激励) 同样能力的人，给予不同程度激励，绩效会产生差异,激励常用的方法,物质激励 关怀激励 荣誉激励 表率激励 成就激励,成就激励的要点,人们都有自己的志向和抱负，大多数人愿意为自己追求的事业去献身，并且希望有所成就。这就要求管理者尽量将组织目标和个人志向结合起来。 人无完人，金无足赤。不求全责备，用其所长，是成就激励的原则。 一个人成就感的满足是使之变被动的接受管理为主动的自我管理的重要环节。,荣誉激励,荣誉激励与成就激励一样，属于精神激励的重要
5、方法 荣誉说明一个人的社会存在价值，在人的精神生活中占有重要位置 荣誉激励可使团队形成整体合力,物质激励,物质激励是满足人的物质需要的管理方法 提高工资 发放奖金 升迁职位,表率激励,在一个组织中，管理者的自身行为对职工也是一种激励。 古人说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。” 在关键时刻，领导者的行为胜过行政命令。,关怀激励,关怀每一个员工的生活是管理者不能忽视的问题。 影响员工工作积极性的六个方面因素：人群关系、领导、社会、身体状况、工作环境、家庭等。应该研究这些因素，对症下药，给予关怀和解决。,激励是一种市场营销手段,产品经理如何在日常工作中使用激励方式,产品经理常用的激励方式：
6、 电话沟通 巡回演讲 协同拜访(专家、重要处方医生) 区域产品知识培训 区域产品策略培训 临床试验 禁忌： 与销售代表进行单独沟通时，需得到销售经理的认可 与销售代表协同拜访时，只需要对区域管理中与市场部相关的部分直接提出指导意见 对于协同拜访中发现的与市场部职能不直接相关的问题，需与销售经理沟通后，再上报工作总结,产品经理策划全国销售大会的目的,我们在哪里？ 回顾销售状况 我们要去哪里？ 确认下半年销售指标或分配下一年度指标 我们如何去？ 就市场策略的调整或延续深化与销售队伍进行沟通 培训产品知识 新的奖励制度 激励销售队伍士气,成功策划全国销售大会的重要性,最大范围内与销售团队沟通的最佳时
7、机 明确目标 明确策略 培训技能和知识 鼓舞士气 是产品经理建立非权利影响力的最佳时机 编剧 导演 主演,全国销售大会需求细分示意图：需求复杂,全国销售大会的策划流程,全国销 售大会,明确目标 指明方向 鼓舞士气,需求错综复杂,从态度、知识、技能三方面满足 产品可视化,合理的人员 合理的情节 合理的时间 合理的地点,成功组织全国销售大会三部曲,外部讲师 内部讲师 演练,内外部讲师培训 成功经验分享,音乐 画面 有计划的情节,态度,知识,技能,营销策略方案,推广策略 营销策略 竞争策略 网络策略 价格策略 渠道策略,推广策略,人员推销 产品销售离不开一个优秀的团队。因此开发市场的前提，是建立一支
8、高素质的销售队伍。销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流，了解对公司以及产品的要求，不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。也就是说,销售人员要及时了解客户当前需求，抓住客户的潜在需求对于我们产品的销售是至关重要的一点,然后与顾客说明产品与竞争产品的优势，赢得顾客的购买欲。 销售队伍将是由产品知识和销售知识与经验的人员组成，由市场部定期进行产品与销售知识培训和再培训。 产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的品质和售后服务，与顾客建立忠诚的关系。这就需要学术部的后期产品信息提供和长期不间断提供咨询服务,推广策略,广告 企业形象广告 产品品牌广告 公益广告 杂
9、志 宣传手册 产品DA,推广策略,公关 公关工作是公司贯穿始终都必不可少的一件计划，公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关,推广策略,网络策略： 现今，网络也成为重点对象。网络具有传播速度快、成本较低、形式多样等特点，深受广大顾客和厂家的青睐。我们在关于健康与保健的网站上，发布关于本系列产品的广告，以温馨的色调为主体，给人以温暖的感觉。同时强大乐普的门户网站，做到令浏览的人
10、眼前一亮，大公司气派尽入眼底,推广策略,价格策略： 报价无疑是销售过程中的关键环节，怎样报价才有效呢？医疗器械销售报价是场心理战,推广策略,渠道策略： 提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。医疗器械产品的市场运作主要是通过医疗器械产品的流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。要进行渠道的精细化运作。,推广策略,推广理念 以客户为中心、以客户需求为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足客户对产品的功效和情感需求，从而产生购买。 首先，各部门之间的精诚合作永远是制胜的第一法宝，销售部与市场部的紧密配合才是良好业绩的保证。 再者，重培
11、养销售人员的各方面的素质，以贴切的销售服务感化客户 最后，售后服务这块，长期的提供产品的技术咨询和维修以及更换服务，使客户买的舒心用的放心，客户的推荐才是产品最好的广告,战略性产品的管理 生命周期管理,产品管理原则,强势导入(以终为始) 快速成长(步步为营) 迁延成熟(文化-习惯-耳濡目染) 平台再筑(防止衰退期的到来),品牌信息的传递流程,主要品牌诉求,目标客户需求,目标客户,定位(KISS),形象/LOGOS/口号/学术文章/科学结果/措辞等,代表/媒介/城市会/学术活动/社区活动/政府组织,DA/单行本/Q&A单/广告设计/幻灯片/海报/形象代言人/代表拜访,相配,表达成,承载于,到达,
12、从相应渠道传播,产品品牌信息管理,目标客户的确认及需求调研 定位 恰当的信息组合以加强定位 有效的传播渠道选择 客户接受度的再调研 循环上述流程，并注重维护(有所为，有所不为),产品品牌信息管理,几大原则： 创造新类别 简洁 定位 无定式,产品管理考核,您的公司如何考核产品管理？ 产品绩 效指标： 销量达成率、销量排名、市场占有率、利润率、增长率、相对增长率、投入产出比等、信息接纳度、信息到达率、品牌知晓率、品牌形象认知度 其他：专家支持度、公疗覆盖率、竞标成功率、目标医生数、目标医院覆盖率、目标地域覆盖率,产品管理主要手段,讨论：您用何手段管理产品？从何入手？(考虑不同周期的不同手段),Thank You! ,
