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1、中集车辆产业园营销策略报告,意在笔先。,1905年，南非的普列米尔矿山出土了一颗3106克拉 、拳头一般大小的粗钻石 ，是迄今为止全世界所发现的最大的一颗天然钻石，取名库利南。,南非粗钻石,筛分钻石过程,库利南被送往阿姆斯特丹，荷兰最著名的钻石切割师约阿斯查尔手上。约并没有直接动手，而是花了很长时间来研究库利南，并按它的大小和形状造了玻璃模型，还为此设计了一套专用工具。 经过对玻璃模型的数次试验，最终得出最佳的打磨方案。,钻石在质量检测之前接受化学处理,专家对钻石进行仔细检测,库利南被成功切割后，由三个熟练的工匠，每天工作14小时，琢磨了8个月。一共磨成了9粒大钻石和96粒小钻石。这105粒钻
2、石总重量106365克拉，为库利南原重量的 34.25。,1907年12月9日，为祝贺英王爱德华三世的生日， 库利南被赠送给英国皇室了。由“库利南”琢磨成的9粒大钻石，分别被安装在英国皇冠和权杖上。,我们认为，在咸阳汽车产业园，我们的项目就是皇冠上的明珠。,我们的工作，就是要精心打磨，让她的光彩更加眩目多彩。,我们的使命： 雕琢：如何在众多同类产品中脱颖而出项目亮点打造 准确：如何在市场竞争中立于不败之地项目准确定位 精细：如何将项目价值推到最高高效营销执行,解读,政策,2013年陕西省“十二五”规划重点考核项目，自2010年建设以来，咸阳汽车商贸物流园吸引了以中集集团为首的多个国际知名品牌上
3、市公司入户园区，已入驻园区项目50余个，入驻品牌60多个。 另一方面，随着大西安建设步伐的加快和陕西省振兴汽车产业链的规划提出，目前占地6400亩的咸阳汽车商贸物流园已经不能适应陕西汽车产业的发展，众多顶级品牌和项目面临没有土地供给的难题。为此，咸阳汽车商贸物流园已着手开始解决二期规划用地问题。将此建成西北地区规模最大、功能最全的区域性汽车服务基地，对陕西省汽车产业格局产生深远影响。,产品,项目规划占地面积 350亩，总建筑面积19万。主要建设集商用车贸易、汽配专业市场、商务办公、商业配套于一体的综合型车辆物流装备园，功能分区包括商用车4S店集群（轻、重卡、微卡等商用车系列）、汽配专业市场（或
4、包含机械市场等）、商务办公、商业配套等。开发期4年，预期园区将于2016年全面建成。,CIMC陕西中集车辆物流装备产业园,CIMC Transport vehicles Trade EIP,汽车主题商贸产业园,定位,项目综合定位建议市场形象定位建议,对目标客群-我们是帮助企业发展腾飞的动力装置,对乾润金融科技产业园-我们的功能是帮助中小企业发展加速区域经济增长,对区域版块-我们是助推区域新都心战略的主力推手,对乾润-帮助企业实现发展战略的同时，完成自身的发展,项目综合定位建议核心价值提炼,项目招商销售计划,价格跨越6300元,对谁说 锁定我们的目标客群 说什么 价值点的高度整合 怎么说 有效传
5、达到,项目招商销售计划,一年半完成一期销售，打造特色产品，预热二期项目。,12年2月至12年5月,12年6月至12年11月,12年11月至12年5月,项目招商销售计划,项目招商销售计划,项目招商销售计划,核心战斗力市场攻击之目标 我们的攻击目标一定是迅速扩大项目在区域内的整个市场影响，一定要项目所在城市及周边地区的消费群体家喻户晓，让目标消费者不得不看，让对手坐立不安！ 前期准备充分，企业品牌与项目概念炒作一定要有震撼性，务求轰动效应品牌效应，迅速建立起号召力。,项目招商销售计划,我们如何实现有效市场攻击,第一波重点客户引进,第二波高端圈层销售,第三波向心力营销,第四波培训+体验式销售,第五波
6、定向深挖掘,人员素质,资源整合能力,项目招商销售计划,重点客户引进,产业地产能否成功，其主题定位及招商次序是非常重要的决定性因素，我们项目当前因种种因素作用下定位为金融科技产业园，那么，能否在前期招商过程中建立起良好的金融氛围是至关重要的。因此，在整体招商推广未启动之前找到园区内的龙头企业是招商工作的中心也是未来打开市场局面的突破点。 因此，我们将第一波招商攻势定位为重点客户引进，可根据重点客户诸如五大银行，民营、外资银行的需求特性为其定制式开发，提供优惠的入园条件，并与之达成战略合作协议从他们那里为未来的成长企业拿到相对优厚的融资条件。为后续旺销打下基础,项目招商销售计划,高端圈层销售,通过
7、各种社会资源及关系，与社会高端团体，机构进行座谈、交流等活动的同时，迫使其参观我们的项目，并利用现场解说人员及销售现场的感染力促使其认知并接受我们的产品理念，并通过后续的跟踪促使其购买 注：圈层活动或全层营销近年来被许多项目许多策划人挂在嘴边，但是就观察来看，当前沈阳能够将圈层效应发挥到极致的项目少之又少，多数都处在赔本赚吆喝的尴尬状态下，这是与多方面原因密切相关的，诸如活动场地的选择，圈层人群是否与项目自身相契合，活动后续的客户跟踪工作是否到位等。因此，建议我们如果使用此手段，则一定要兼顾各种因素，其中最重要的是活动场所，必须跟项目密切相关，如项目营销中心（此为活动是否成功的根本因素）,项目
8、招商销售计划,向心力销售,传统意义上的老带新，但是在我们的项目中，可以理解为既有客户的深挖掘工作。即：营销部的招商销售工作并不是在签约交款入住后就宣告终止，而是长期的持续的与既有客户展开联动，令其成为我们的义务招商者。 对外来讲，可以理解为品牌联合，可以在后续宣传推广中突出入园企业，从而对其他意向型企业起到带动作用,项目招商销售计划,培训+体验式销售,如前文所说，沈阳的办公写字间乃至产业地产市场发展较为迅速，可以说用了几年时间走完了别人几十年探索的路，所以，当前市场上尤其是东北区域的一些本土型企业，对办公理念和企业发展理念尚停留在一个较为初级的认识阶段，因此，如何引导、拉动最终使之思维高度与我
9、们项目相契合，是较为关键的。因此，在后续销售过程中，我们的招商销售人员必须是一个企业发展的专才，是企业形象包装的专家，并以此形象进入市场接触客户，首先帮助其打造起先进的思维理念，并使之看到理念之下的成果（项目现场办公氛围）从而完成对其的销售动作,项目价格建议,1、考虑到本案重点竞争对手总部基地的销售当前价格，建议项目在价格执行过程中采取低开高走，小步快跑的价格策略，先期以略低或平于其项目的销售价格入市。 2、由于项目产品规划较为细致，加之进入市场时间较短，项目内部环境等直观性因素最快也要2012年年底方能形成效果，因此，前期销售应以做足人气为基本方针，在价格低开基础上，针对招商企业的规模、行业
10、链位置（终端企业、边缘企业）、企业社会地位（国内500强、国际500强）等因素设定不同价格折扣，根据招商进展分级掌握，逐步放出，以促使客户成交 3、根据项目自身属性及其所倡导的开发理念花园式办公，我们将在价差设定过程中引进别墅的价差衡量理念对项目每栋每户进行价格定位,项目价格建议,楼宇位置条件分析,项目价格建议项目销售执行计划年度工作目标分解,项目价格建议项目销售执行计划销售业绩预测,项目价格建议项目销售执行计划销售排期,2012年度销售工作分解排期（表）,项目价格建议项目销售执行计划销售费用概算,项目整合包装推广计划,三点一线式推广策略,筹备期开始,冲刺热销期,持续扫尾期,以创造“乾润金融科
11、技产业园新城新核心，企业芯动力！”为主线。以筹备期后、开盘、热销期、持续期、清盘期推货前为节点，划分形象导入期、项目强推期、形象提升期三个发展周期。,5O模式生态产业园区 为企业造家，为企业家圆梦,小园区，大商机 助力企业腾飞的发动机,形象导入期,项目强推期,形象提升期,乾润地产新城新核心，企业芯动力,项目整合包装推广计划,二期筹备,项目整合包装推广计划,营销推广手段的整合,项目整合包装推广计划,销售准备期 （1月-3月） 强势入市、积累客群,阶段主题新城新核心，企业芯动力,策略原则 导入项目形象、建立企业品牌，吸引第一维度目标客群注意，积累第二维度目标客群，为上市销售20套奠定良好的基础。,
12、PART1,媒体策略 主推媒体（沈阳日报、辽沈晚报）形象报广入市， 导入项目形象、品牌形象 、传递阶段SP活动信息，进行有效客户积累； 工地围挡、户外广告告知项目上市信息，强化印象；（南北出口高炮、项目周边路旗） 项目专题片制作，用于正式售楼处播放，及销售人员现场展示。 高端杂志：直面目标客户群体，打造企业在各行业圈层内的口碑 项目楼书、投资手册 项目专属网站上线（百度、新浪）,项目整合包装推广计划,上市销售阶段 （4月1日-9月30日） 强势上市、开盘热销,阶段主题：5O模式生态金融科技产业园区为企业造家，为企业家圆梦,策略原则 正式入市，针对性推广策略进行项目卖点及商务感受的诉求，以高端活
13、动吸引目标客层到访、成交，区域内以产品制胜，全市范围内以概念制胜。,PART2,媒体策略 媒体针对性覆盖 高端活动及活动后续媒体跟踪报道； 广播媒体全面上线 高档写字间电梯看板上线,项目整合包装推广计划,阶段热销期 （9月30日-12月30日） 深度挖掘、持续走高,阶段主题：小园区，大商机助力企业腾飞的发动机,策略原则 以产品完善的后续服务促动客群实现购买行为，主力产品推出争取溢价，配合销售中出现的问题，针对性的推出广告。抵抗可能出现的市场打压，及时调整推广策略。,PART3,媒体策略 媒体重点覆盖 活动后续跟进； 持续户外广告投入，集中在业主之间开展口碑传播；,项目整合包装推广计划整合营销汇
14、总2012年度,后记,本案仅为营销策划部对本项目营销工作的初步构想的推演，由于项目周边能够对本项目造成威胁，分流本项目目标客户群体的楼盘仍处于规划方案探讨阶段，因此，我们将密切关注这些项目的进展情况，在得到具体进展情况后，将及时对本方案进行有针对性的调整，同时，好的策划方案应具备相对的灵活性，可调整性，这是因为地产市场无论从供应还是购买等方面，都是动态的，具有很大的变化性的，因此，本方案的提出，以及所罗列的分析依据、数据均为现阶段静态信息，因此，为了能够保证本项目的顺利进行，为公司决策者提供可靠的决策依据，我们将持续的对项目所在地区的市场环境、竞争对手情况等方面进行密切注意，并及时地根据各种变化制定可行的应对措施，保证项目在开发过程当中能够进可能的规避一些可预见的开发风险，灵活地应对突发事件，以期在确保安全的前提下，实现项目利润合理最大化。,
