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1、1,解决方案式销售 Selling Solution,（一） 基本原则,2,我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们的财务上的回报。 One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us,Jack Welch 杰克维尔奇,基本原则,3,*,方案销售的节点,基本原则,4,天才的销售,80%,20%,成功的业绩
2、来自于套路、工具和技能,销售天才,一般销售,基本原则,5,基本原则 （一）：客户的需求 疼痛 憧憬,基本原则,6,基本原则 （一）：客户的需求 疼痛 憧憬,基本原则,7,没有疼痛, 就没有获得。,疼痛 = 问题 业务问题（现状）, 或 潜在的机会（未来）,基本原则,基本原则,8,小组讨论：购买过程中的关注点,现在交钱吗？,决定购买,我们需要买房子吗？,应该买那个楼盘？,评估方案,需求确认,设想在购买房子三个过程中你最关注什么？ 在每个阶段列出至少四个？ 请按关心的程度在每个阶段排序。,基本原则,9,客户购买阶段,时间,(阶段 I) 确认需求,(阶段 II) 评估方案,(阶段 III) 评估风险
3、,关注的层次,基本原则,10,思考题： 客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？ 购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？ 我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？,基本原则,11,销售代表的常见错误：,阶段 II,阶段 I,阶段 III,决定需求 我们需要改变吗? 我们需要什么? 要花多少钱?,评估选择方案 那个解决方案最好? 那个方案能满足我 们的需 求？ 应如何评估方案?,采取行动 我应该买谁的方案? 成功/失败后果会怎样 这是最好的价钱吗?,买家:,强行用低价推销 没有探查客户的需 求 过早地推销方案,没有引导客户的决策 标准。 没能引导客户认识
4、价值 企图强行改变客户的 决策标准。,过早地进入价格谈判 忽视客户关心的层次 迫使客户做决定。 仅仅靠低价钱结单。,销售中常见错误:,基本原则,12,案例分析：如何出手？,小组讨论： 作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？ 为什么？,基本原则,13,要求: 公司A 公司 B 公司 C,基本原则 最大的赢家，憧憬的创造,基本原则,14,没有疼痛， 就没有变化。,疼痛 = 问题 关键业务议题，或潜在失去机会。,基本原则,基本原则,15,基本原则 客户组织中的角色,EB 经济评估者： Economic Buyer,UB 最终使用者：Enduser Buyer,TB 技术评估者： Technical
5、 Buyer,SB 购买发起者： Sponsor/Coach,基本原则,16,“预算线”,质量总监,财务总监 EB,生产总监 UB,销售总监 UB,市场总监 EB,CEO,CIO TB,IT总监 TB,股东,客户的组织结构,Power Sponsor 决策层发起人,Sponsor 发起人,基本原则,17,解决方案销售流程图,销售着眼点,是,否,否,是,是,Go?,否,活动期,隐痛期,否,是,客户参与的关键点,基本原则,18,解决方案式销售 Selling Solution,（二） 激发购买兴趣,19,Measured,Result,Account A,客户 A 背景 A,解决方案 A,Acco
6、unt B,Projected,Results,客户憧憬初步认证,客户 B 背景 B,解决方案,激发购买兴趣,20,价值定位,目的: 简单+清晰的描述 明确的目标客户 针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处. 获得以上利益的大致投入是多少 基于 你已知客户的经验 公司的经验 你对客户的理解,激发购买兴趣,21,小组讨论：目标客户分析,典型客户群分析： 典型客户角色： 典型疼痛：,激发购买兴趣,22,潜在客户的准备,理解行业客户群：,通常职务/职位: 财务总监/合资企业 财务总监/民营企业 财务总监/国营企业,目标行业：_,通常的关键议题/疼痛: 疼痛 1 疼痛 2 疼痛
7、 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3,激发购买兴趣,23,小组讨论：设计敲门电话模版,亲爱的客户： _,激发购买兴趣,24,新商机:,有明确疼痛的选择:,有客户推荐的选择:,电话模版,激发购买兴趣,25,参考案例 实例：,激发购买兴趣,26,参考案例 格式模板,参考案例模板,我们提供了:,结果:,能力: 何时: 何人: 何事:,原因之一:,关键议题:,职务 /行业:,我们的 能力,参考案例格式,我们提供了: 描绘针对客户议题的解决 方案.,结果: 明确地度量, $ or %.,能力:(何时, 何人, 何事),用客户的语言，指明明确的业务议题及所需的能力。他/她说”
8、“,原因之一: 有利你的产品服务的原 因.,关键议题: 以上人物关心的疼痛.,职务 / 行业: 客户公司的职位 & 相应 的行业,激发购买兴趣,27,案例,案例教学,激发购买兴趣,28,解决方案式销售 Selling Solution,（三） 需求诊断,29,归零心态 Move out solution from your mind 由表及里，层层剥离 Peel the onion,解决方案式销售的天条：,需求诊断,30,疼痛,憧憬,需求诊断,31,疼痛,购买憧憬,需求诊断,32,R1,I1,C1,R2,I2,C2,R3,I3,C3,疼痛图,原因,影响,能力,1.,1.,疼痛: 职位 & 行业
9、: 我们的能力:,2.,2.,3.,3.,如何使用疼痛,需求诊断,33,疼痛: 担心不能完成公司销售任务 职位 & 行业: 销售VP / 平面媒体 我们提供了: 销售一线经理能力培训,原因,影响,能力,这是因为今天的,这个疼痛是由于 ,如果 会有助于 ?,疼痛图 模版,需求诊断,34,解决方案式销售 Selling Solution,（四） 方案销售的控制,35,成功的销售拜访流程,A, 好奇心 B, 听听看,第一步：销售预约 A, 电话预约 B, 建立亲和,第二步：销售拜访 A, 拜访目的 B, 取得初步信任 C, 公司能力简介 D, 利用有针对性的成功案例,判断此销售与其他有何不同。 A,
10、 能力上 B, 可信任度上,第三步：初建憧憬 A, 背景性问题 B, 疼痛性提问 C, 梳理“关键议题” D, 迎合客户“方案” E, 引导建立憧憬 能力憧憬 购买憧憬 结果憧憬,A, 有限的基本信息 B, 谈论表面问题 C, 讨论原因 D, 表示同意判断 E, 解释影响问题 F, 口头上接受“憧憬”,销售 流程,客户 心理,方案销售的控制,36,成功的销售拜访流程,第四步：利益共识 A, 寻找发起人的利益点 B, 建立对发起人的憧憬 权利、安全、认知度、 内部关系 C, 要求引荐高层发起人,A, 我为什么要帮他们？ B, 对我会带来不利吗？ C, 同意引荐高层发起人。,第五步：下一计划 A,
11、讲价,结束会谈 跟踪信！,另找发起人,B, 讨论报价书流程 C, 确认下一步计划,A, 同意引荐高层发起人 B, 透露决策程序 C, 同意“报价书”流程,第六步：跟进 A, 跟进信 B, 跟进控制评估表,A, 他 做到了吗？ B, 其他供应商呢？ C, 帮销售协调公司 资源,销售 流程,客户 心理,方案销售的控制,37,跟进信的基本要素,_ _ _ _ _,方案销售的控制,38,*发起人名* 你好, _ _ _ 谢谢, *销售代表的名字*,“发起人”跟进信 模版,疼痛 原因 购买憧憬 同意下一步 建立评估计划,方案销售的控制,39,决策发起人跟进信,张总您好： 感谢你今天抽时间同XXX 和我会
12、面。这会对Mouse Trap公司和凤凰餐厅都非常有意义。会谈中您确认了以下凤凰餐厅要解决“消灭老鼠”问题。 我们谈到，老鼠泛滥是由于： 老鼠有规律地出没 餐厅不能投放老鼠药 会中您说到，东城分店经理需要尽快解决老鼠问题。你们希望能有一种定时地、无污染的、机械的方法完全地灭鼠的解决方案。 Mouse Trap有能力为贵店提供一整套的解决方案。为了能为贵餐厅提出最佳的解决方案，我们需要双方进一步了解情况。请参看所附的“项目评估表”。我会在下周五同您通话确定评估方案。 谢谢！ XXX 抄送：XXXXX（ 发起人）,方案销售的控制,40,进度评估模版,DRAFT,方案销售的控制,41,小组作业：,发起人的跟进信 决策层发起人跟进信,
