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1、,客户的分类沟通,主讲：朱凤林 参与人员：卓越的新生力量们 日期：2010年9月13号,客户的分类,年龄：给了我们一种责任与义务， 职业：直接影响我们尽责的能力！,1.没钱 2.不需要 3.要商量（家人不同意）,a.25岁以下：收入不稳定也不高，大病意识不明显，多数没有存钱概念；相对而言有爸妈照应没什么负担。沟通时可以多说些年轻人感兴趣的话题。（例如男性多聊聊工作，辛苦吗？赚钱吗？是光棍吗等等；女孩子聊聊时尚话题，像最近的娱乐八卦，化妆品，服饰等)建立一个轻松活泼的谈话氛围常见的问题： 1.C:我没钱： T:这个我肯定知道（理解客户），你像我们这个年龄的都是赚一块花两块的人，有时还都要父母接济
2、呢，你像我的自己信用卡就有交通，建设两张，提前消费嘛是吧！ 接下来了解其兴趣爱好，像男士可以问他平时应酬多吗？抽烟吗？喜欢去哪些地方玩等，女孩子问平时在哪方面开销较大等等，然后告诉客户。 男性：其实X先生，我们这个活动每月X钱，也就是请咱们请朋友吃顿饭的钱而已，一天一包烟的钱都不到你说是吧！真的是一个小钱而已，但把他存下来的意义就很不一样了，你说本身咱们手里都没积蓄，现在医疗费用又那么贵，参加这个计划至少说咱们生病了发生意外了，不用拿父母的老本看病，不会连累到家人，也是保障自己有足够的医疗费来看病，接受最好的治疗！平安健康就是自己攒钱而已！带流程。 女性：说真的，我以前也是，有时候花钱也没个个
3、底。其实X小姐你仔细想一下，有时候我们女孩子买衣服化妆品什么的，可能当时看见一件自己非常喜欢的，冲动买回家你也可能一次都不会用，这就很浪费。但如果参加这个活动至少你可能想到，嗯我这个月还有几百块的保险费要交，这样就会把一些不必要的开支节省下来不是嘛！钱也存了，保障也有了。,根据各个年龄段经济收入情况，需求及责任的不同有针对性的来说服,2.我还年轻，保险用不到：X先生/小姐，保险用不到最好了啊谁想生病啊！我想保险现在那么普及XX应该知道很多刚出生的小宝宝父母都帮他们买很多保险的呀！现在人的工作生活压力都很大，吃的东西很多都含有化学成分等致癌物质，就连我们最绿色的蔬菜都会有一些农药残留。很多疾病都
4、在年轻化。我不知道你有没有留意过像之前在无锡新闻频道报道的一个小男孩，才三岁就在市儿童医院被确诊为型糖尿病，父母当时都不知道，因小孩在家多饮多尿、体重不断下降才送到医院的，检查结果都不敢相信的，都觉得平时很注意孩子的饮食，没有暴饮暴食，怎么会患上糖尿病其实像糖尿病这种可能在以前都只有四五十岁才会爆发的，现在几岁的小宝宝都有了，真的挺吓人的！所以咱们千万别觉得年轻就不需要保险，真的哪天生病时需要保险了就已经来不及了！那我们参加这个保障就保一个万一嘛！带流程。 3.父母不同意：不会吧？！（很奇怪质疑的语气）他们不会是担心你在外上当受骗啊!这么好的计划我相信如果你和你父母说清楚他们肯定会支持你的！毕
5、竟儿子女儿长大了，知道帮自己存钱了哈！而且你参加这个也是为了家人，为父母是吧！再说咱们这个计划。（带流程。） 相信就能产生奇迹！,b.26-35岁：工作、收入逐步稳定，子女的费用加上一些可能还有房贷车贷，家庭负担责任很重。这时候可以多聊聊孩子（特别是女人，对她而言孩子可能是她最关注的问题），工作，父母的养老等等。对于工作稍有成就的人一定不要吝啬，多PMP！常见问题: 1.有贷款没钱存：你太谦虚了！怎么说咱们X先生也是有房有车一族啊！就我像贷款银行也不给我贷，人家还得看咱的偿付能力呢！ （聊的比较好的客户：得了吧，这年头越有钱的人越说自己没钱，王大哥，小朱又没打算跟你借钱干嘛呀！） 接下来语气要
6、转到真诚：说真的王大哥，你说现在一次性把房子全付清的有几个啊，参加我们这个计划的很多客户都有房贷车贷的，就是考虑到一点，本身经济压力都很大，你也是家中的顶梁柱，再有个病什么的，现在医疗费用又那么贵，一旦生病可能就会收入中断，甚至会影响到我们的职位发展，房子车子到时谁的还不一定呢，子女的教育都受影响。所以很多像你这种情况的客户都会选择提前帮自己做一些疾病上的预防和规划，毕竟现在都有一个稳定的收入和良好的职业发展，就当给孩子固定存点教育金、婚嫁金，其实说白了我不通知你这个活动你不还是要存钱嘛！我们这个计划只是让存钱变得更有价值更有意义而已！带流程。 2.爱人不同意（一般男性比较多，大部分也是借口）
7、 男客户：咱们X大哥是不是没把活动给她说清楚呀？说清楚这个活动她肯定不会反对你参加的，毕竟如果真生病发生意外了，受益的还是老婆孩子。我相信你爱人肯定也不傻，其实你想我们万一真生病了，你爱人是希望拿家里的积蓄去看病还是到保险公司拿几十万呢是吧！再说也是帮家里存钱嘛！（客户坚持要商量，可以直接问其要老婆的手机号进行沟通） 相信就能产生奇迹！,c.36-45岁：（这个年龄段的客户相当有经济实力，是我们要重点关注的人群，同时也进入了大病高发期，同时家庭责任也很重） 1.考虑一下（保险也有了）：我理解你的想法，像你这么有身份的人有保险太正常了，你就确定三个问题就可以了(1)您存钱有压力吗？(2)您觉得您
8、的养老金准备的充足吗？如果你的回答都是否那您一定要参加这个活动。而且王大哥你也知道，三十五岁以后它正好是一个各种疾病发病率最高的年龄段，那我们这样也是给自己做一个疾病上的预防和规划，中国现在又是一个老龄化非常严重的一个国家，人口基数非常大，像社保这样的广覆盖必然导致它的低保障，如果想要维持现有的生活水平状况，我们个人的储蓄是非常重要的。作为父母手头上有一定的存款，一个是自己有保障，同时以后也是在减轻子女的负担。 2.爱人不同意（针对男客户） 男客户：看来我们往大哥在家也是”气管炎”哈！开玩笑的啦，据说听话的男人容易发财哈？（客户感兴趣会问为什么）因为女人比较细心会过日子哈，你也少操心在外更好的
9、赚钱啊!不过我觉得你和你老婆说清楚这个活动她肯定不会反对你参加的，毕竟如果真生病发生意外了，受益的还是老婆孩子。我们打电话有好多女客户都特意帮老公也保了呢！我相信你爱人肯定也不傻，35岁以后正好也是我们疾病发病率最高的年龄段，其实你想我们万一真生病了，你爱人是希望拿家里的积蓄去看病还是到保险公司拿几十万呢是吧！再说了，像你这么成功的人士我就不相信你连这几百块的决定权都没有吗，偶尔出去请客，玩什么的你都还和老婆一一汇报？不是吧!带流程。 相信就能产生奇迹！,d.4655岁：这个年龄段相对来说思想较为保守哦，担心上当受骗，MONEY还是多多滴，重要的是让客户认可、信任自己！（要有专业度） 常见的问
10、题： 1.20年以后我都不知道还在不在了，没必要！ 看你说的，现在人的生活质量都提高了，医疗水平也都在不断进步，人的平均寿命都有在延长，据去年上海市民调差得出，上海市男性的平均寿命在77岁，女性78岁！以前都说七十古来稀。你看看现在六七十岁的老头老太满大街都是，保养的好的看起来只有四五十岁！重要的是咱们要有钱去保养，生了病有钱去接受最好的治疗啊！带流程。 2.都快死了要钱有什么用：X先生，人都有求生欲望的，真到那步好死不如赖活着好不好，以后的医疗水平更发达，很多大病可能都是可以治愈的，关键看我们有没有钱去治了。就算你中间不想你家人也希望给你最好的治疗呀，请不要到那个时候把治与不治的难题留给家人
11、好不好！我之前有个客户也将近50了，他找我买保险的原因很简单，他的一个朋友因为患癌症去世了，没买保险，家人借了十几万人还是走了，但是这笔债务就落在老婆孩子身上啊！在家人承受精神打击的同时还要面临经济上的一个困扰！带流程。 相信就能产生奇迹！,职业：都说是 360行，其实不然，随着社会的发展，现在36000行 都可以分，下面重点介绍几个 大家常见的 1.机关企事业单位（例如公务员、教师、医生等等）：相对而言这部分人福利待遇较好，最常见的问题: 我有社保了，不需要 （1） X先生你觉得现在哪个人没有社保呢，就是随便在工厂里做做操作工单位也要帮你交社保呀！但你有想过为什么医院还有那么多人看不起病呢，
12、老百姓看病难看难贵也不是谈了一你两年了。社保，是最最基础的东西，小毛小病还可以，一旦为患大病，普通的大病治疗在中国都可能要花费三四十万，而中国公民大多数医保保障范围也就十多万而已，这就有一个很大差距在里面，像生病期间产生的一些营养费，误工费，护理费还有社保报不掉的一些进口特效药物，全部还是得自费！不说别的你觉得咱生病期间买只鸡买只鸭等补品的钱拿到社保局还有人给你报吗！（像之前我在江大我有一个客户，当时患的是子宫癌，当时打了一种免疫球蛋白针，是进口药物抑制癌细胞生长的，一针400多，一周两针全部都要自费的）而且最好一点是我们的产品和你其他的保险包包括单位的医疗福利待遇是没有任何冲突的，换句话说真
13、的生了病其他哪怕都给你报了，我们再凭诊断报告拿个二三十万补贴家用又有什么不好你说是吧！这么好的计划，而且你存钱又没什么压力，带流程。 （2）之前有个客户一直邀请他参加我们的计划，一直要考虑，后来主动给我打电话要买保险，后来才知道他的一朋友因为车祸死亡，国家除了返他社保中自己交的那笔钱外就给了5000块的抚恤金而已，够干嘛呀！参加这个保障知识给中间存钱的同时发生意外还有二三十万呢！ 相信就能产生奇迹！,2.个体经营老板：要PMPMP! 1.厉害！王大哥其实我最崇拜的就是自己做生意的人真的。一般都是脑子非常活络的人才去做生意的，你做的是什么生意呀？做生意虽说辛苦，但是给自己打工动力十足呀，赚钱也快
14、！自己交社保了吗？相对而言像你们说实话可能福利待遇不像一些公务员等那么完善，不过没什么，国家现在都在鼓励老百姓购买商业保险，毕竟中国人口基数太大，社保不可能面面俱到的，很多时候还靠我们自己储蓄养老！ 2.我有很多客户也都是自己做呢生意的，他们也说其实做生意也有风险，之前有客户做了好几年的生意，但说到存款，没有！其实可能对你来说资金流动性较大，打个比方我一批货出去，手头可能会有很多钱，但进货钱又没了，如果我们能在边做事业的同时边会有，而且我们自身在帮自己稍微存点，我相信你的储蓄肯定不少，而且我们自身在事业打拼阶段又有一份高额保障，让我们更安心的投入到事业当中不是更好，钱也存了，保障也有了！ 相信
15、就能产生奇迹！,！,3.销售：王大哥原来你是做销售的啊，难怪听你讲话那么有水平那么有水准，做销售的人都很厉害的哦，我有好多客户都是做销售的，我相信你也应该做的非常棒，薪水也应该很丰厚！不过有一点，销售这一行其实挺辛苦的，平时各方面应酬都很多，抽烟喝酒也难免，平时要多注意身体，在健康这一块我们一定要多关注一些，保障一定要加大！ 4.家庭主妇：王姐，其实咱们这个活动就是帮咱们自己攒点私房钱，你干嘛对自己那么苛刻不帮自己存啊！保险是你最坚固的个人财产哦！现在社会那么现实，像我之前有个在华庄才27岁的女客户，我当时是亲自过去送合同的，开始她老公就是不同意让她参加，他就和她老公说了句：“万一我那天残了你把我一脚踢了怎么办”。当时我听了那句话觉得好惊讶，后来才知道她老公大她10岁开赌场的，她老公也不说话就出去了，就把合同直接签了！ 真的，你像我们这个计划不单有大病，像意外导致的。你就看帮自己存五百还八百呢？流程。 相信就能产生奇迹！,！,1.氧气和水是每个人都需要的，但平时谁会珍惜呢？ 2.保险不能阻止悲剧的发生，但可以阻止悲剧的蔓延！ 3.没有人会因为买保险而破产，但有人却因为没买保险而家破人亡！ 所以我们是一群传播爱的使者，尽心尽责去服务我们的每一个客户，他们拒绝是因为他还不懂得保险的重要性与意义！精诚所至，金石为开！,
