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1、讲师技巧站着思考,快速简易的课程设计,清楚为何要训练 明确课程目标 准备教案,教材,资料 确定训练内容 理性框架,感性补充 练习演练 总结后要行动,了 解 学 员 背 景,好处： 1.知己知彼 2.容易控制气氛 3.较知道如何表达 4.建立同理心 5.容易共同语言 6.讲师自身较有信心 7.预演未来 观察资料: 1.年龄层 2.性别 3.学员人数 4.文化程度 5.工作经验 6.专业知识 7.职务职称 8.学员特质,讲师在执行成人教育的训练时， 如果要很成功的话 下列重点是要很注意的 1.教室现场气氛的塑造 2.取得同理心共同语言 3.双向沟通 4.目的目标收获先说明清楚 了解学员的期许需求，
2、并帮助他们达成 5.要有能力控制并处理难缠学员的技巧,6.经常激发学员共同参与发问技巧与回馈 7.要先表示对学员的重视度尊重对方 8.讲师自身态度展现出的亲和力、 表达能力和威信 9.充分了解学员背景 10.座位的安排和按表授课 11.授课时用的道具及举证 (板书、例子、故事、游戏) 12.台风：用词、音调、音量、 速度、态度、位置、眼神,6.经常激发学员共同参与发问技巧与回馈 7.要先表示对学员的重视度尊重对方 8.讲师自身态度展现出的亲和力、 表达能力和威信 9.充分了解学员背景 10.座位的安排和按表授课 11.授课时用的道具及举证 (板书、例子、故事、游戏) 12.台风：用词、音调、音
3、量、 速度、态度、位置、眼神,为什么要训练 ?,1.配合法令规定 2.吸引高素质的新人加入公司的外勤组织 3.留住新进和资深的业务员 (含主管级以上人员) 4.鼓励业务员销售良质契约 5.协助外勤主管对资深业务员的行销管理、辅导 6.协助外勤主管去增员无保险经验 背景的准增员对象 7.提长营业单位的整体生产力 8.提升单位士气 9.协助新商品做促销活动 10.协助业务员开拓新的市场,KASH 公式,训练： 辅导：形成,会影响成功训练的若干问题和阻碍 1.对学员的训练需求不甚了解 2.被挑选参训的学员并不甚了解为什么会被选上 3.讲师缺乏专业威望或是较缺乏外勤销售、管理 的实务经验 4.讲授课程
4、过的且大都是单向沟通 5.过多的理论知识、欠缺如何执行的行动指 导或经验的传承 6.学员结训后,他们的直属主管很少跟学员进行 追踪回馈 7.无法将训练效果从教室延续到实际的工作岗位上 8.缺乏一系列长期训练计划来协助学员的持续成长 9.没有提供随堂课程讲义 10.参训学员未遵守培训班与公司的参训规定,问题阻碍： 1.对学员的训练需求不甚了解 解决方法： a.讲师要增加与业务员及各级营销主 管的接触 b.训练课程完全符合学员的实务需要 c.课程的设计要以学员的利益为依据 d.每一个课程都必须针对训练需求来 分析设计,2.被挑选来受训的学员并不甚 了解为什么会被选上 解决方法: a.安排受训学员的
5、主管来授课或开训时简单致词 b.请单位的主管共同参与甄选作业 c.提供课程表给受训学员的主管,使他能事先与 参训学员作充分的沟通,培训后的追踪回馈动作 d.提醒参训学员事前与主管讨论受训的课程内容, 学习目标及为何会选派他参训,3.讲师缺乏专业威望或是较缺乏外勤 管理的实务经验 解决方法: a.挑选既有销售经验且具专业威望的讲师 人选然后训练他成为某个课程的专业讲师 b.运用讲师操作手册 c.要求讲师提供授课大纲的详细内容 d.请有经验的外勤销售主管来协助主持分组 研讨及Q&A的课程,藉此来强化讲师的威望 e.请有经验的外勤讲师跟专职讲师一起讲课 以协助专职讲师建立专业威望,4.讲授课程过多且
6、大都是单向沟通 解决方法： a.要确定讲师是否专注於训练的效果,而不是以 传迅资讯或卖弄自己的专业知识为目的 b.适当地安排训练场地的座位, 鼓励学员能积极参与课程的进行 c.训练讲师多运用个案研讨、角色扮演、 团体游戏(GAMES)、分组研讨、公开讨论等方式 d.讲师要时时记住：他不是学校老师而是训练者 e.要不断在课程进行中向学员问问题,5.过多的理论欠缺如何执行的行动 指导或经验的传承 解决方法: a.针对每一个训练班,定出该训练班学员结训 后所要达成的工作绩效目标 b.在训练班上所作的练习应多着重技巧的练习, 而非只是知识的传授 c.挑选一位能融合理论与实务的适当讲师人选 d.让学员经
7、历学习模式的三个步聚学习获得 亲身示范、实际应用及五个阶段倾听、了 解、接受、保有、行动 e.可运用讲授课程过多且大都是单向沟通 的解决方法,6.学员结训后他们的直属主管很少进行 追踪回馈 解决方法： a.要让学员的直属主管肯定这次训练的价值 b.提供一套该训练班的讲义给学员的直属主管, 使学员跟他讨论整个课程的内容 c.制作课后行动计划表,并请直属主管协助追踪 d.直接安排直属主管参与讲课的任务,7.无法将训练效果 从教室延续到实际的工作岗位 解决方法: a.训练班结训后,主管应要求每一位学员写好 行动计划,如日后要表现出那些工作绩效、 行为标准、以及实际执行的时间表 b.有些课程的事后追踪
8、工作,可在结训后3-6个 月内召集同班受训的学员一起检讨行动计划 的执行成效 c.主管需进行日常展业活动与辅导管理,8.缺乏一系列长期训练计划来协助学员的 持续成长 解决方法: a.为学员将来的成长与发展拟定一份整体性的长 期训练计划 b.营业单位制作一份全年度每月执行的衔接教育 的训练行事历 c.与外勤主管充分地沟通由培训部举办的各种训 练课程 d.制作学员训练手册并详加记录已参训课程资料,9.没有提供随堂课程讲义 解决方法: a.养成分发随堂讲义的习惯 b.如果学员有套完整的课程资料可供参考, 再加上讲师能引导正面的问题供他们思 考,学员必定能获得更好的学习效果另 一方面,也使讲师因为获得
9、更多学员的回 馈而丰富了他的授课内容 c.随堂讲义的确能充实整个课程的内容,d.分发随堂讲义也有其缺点: 学员只顾看讲义而不理会讲师这跟 讲师的发问技巧有关， 如果他能随意抽问任一位学员, 其他学员就会提高他们的警觉 讲师是否在事前有跟学员说明,随堂讲义 只是课程重点的大纲而已,讲师会在课堂 中作更详细的说明,10.参训学员未遵守培训班 与公司的参训规定 a.请参训学员直属主管报告，提醒学员不得 在受训期间找公司各相关部门洽谈公务 b.要求从各分支机构来公司的参训学员利用 开班前或结训后才处理公务,最好是结训后 c.提醒直属主管要求他们的参训学员不要无 故不来受训,尤其是有外聘讲师时 d.实施
10、较严格的受训规定 如：退训处理、通报,PINGAN,T26,教育 培训 训练,祖传的方式 代代相传,参观式学习 看问听记,专业化培训 直接参与,培训的革命 个性化训练,学校式教育 背诵考试,T26,PINGAN,怎样才是有效的训练?,激发参与 提高能力 创造绩效 胜任工作,T26,PINGAN,训 练 语 录,学员是现代教学的中心 演练是在职训练的灵魂,训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是结果,干什么练什么 缺什么学什么,训练是双向的交流 互动的过程,讲得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效,T26,PINGAN,怎样列好训练提纲?,提纲的类型 : 1骨架式提纲 2关键词提纲 3卡片式提
11、纲,提纲的规范 : 1用约定的字母和数字作序号; 2每个序号后面只列出一个意思的单句; 3各要点需分清主次且相互间要有逻辑上的联系; 4后继的层次比前面的更具体而越重要的内容越靠左.,重点整理,培养在群众面前能自在说话的信心和勇气 不论何时何地,想要能侃侃而谈, 就说自己熟悉的事 想和别人沟通顺利,就是以自己所了解的 熟悉的经验为基础,再加上新人点子就能 驾轻就熟了,尽情表达,每人一分钟，在喜、怒、哀、乐的 情绪中，谈一件情绪波动的事，透 过讲演，将情绪表达出来 要求：50 谈事件 10 谈心得,重点整理,一位讲师所做得最多的事便是说话不论内 容是否充实，说话的表现却是最直接的效果 如何让自己能从说话中来表达喜、怒、哀、 乐是讲师必修的课程,夸张动作,每人一分钟，选择一个单纯事件，用身体 的动作来表达，愈剧烈愈好，从第三句话开始 动作，运用行行动、色脸色、 我自己、夸夸张的原则 (例如：抓老鼠、打蟑螂、学骑车、 看电视）,重点整理,愈舒展肢体，愈能激发自我的潜能，也愈 能带动气氛，吸引听者，更具说服力，成为一 个优秀的表演者 在人生的旅途中，我们将要扮演许多不同 的角色，演的好坏，要看我们对角色投入了多 少，一旦我们能够放开自己,做个有弹性的人， 你会发觉就能得到更多的掌声,
