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1、1,芜湖恒大华府2013年元月份 营销策划方案,合富辉煌（中国）安徽公司 芜湖恒大华府项目组 2012年12月18日,2,第一部分 2012年12月份 营销情况总结,3,本月报广排期自12月7号开始，截止12月17日，已出街画面为12月7日、12月13日、 大江晚报内页半版，另12月20日及27日半版未出街，12月份报广主要以“迎新大优惠”及二期“优山美筑”盛大开盘为主要推广,一、2012年12月份项目推广汇总,报 广,4,短 信,（12月第一周）年末换房，首选精装豪宅，恒大华府，本周推“年末量身定制湖景房”10套，亲民价，超高性价比，每天限额2名，预约专线5777666 （普发）天赋豪宅品质
2、，甄选层峰人士！恒大华府湖景豪宅“年末量身定制湖景房”火爆热销，每天限额2名，来访即赠好礼，豪宅专线5777666 （老业主）温馨提示：天气转凉请添衣预寒。恒大华府老带新火爆升级！成功推荐新客户购房，老业主即赠8千元购物卡，周日瑜伽教学精彩上演5777666 （12月第二周）轻松豪宅梦，尽在钻石小墅！恒大华府2期1组团【优山美筑】82-133平精装二房三房，即将揭幕，品质惊艳江城，贵宾专线5777666 （12月第三周）抢购风暴来袭！恒大华府庆双节特大优惠，本周再推5套湖景精装房，绝版性价比，年末良机，不容错过，贵宾专线5777666 钻石小墅，惊艳江城，恒大华府二期1组团【优山美筑】82-1
3、33平精装小户非凡靓世火爆预约中，三大公园环抱，70亩超大景观湖5777666 （12月第四周） 恒大华府二期1组团【优山美筑】23日（周日）盛大开盘，82-133平二房三房，超值价含精装5800元/平起5777666 （老业主）双节迎新大回馈！恒大华府老带新强势升级，成功推荐新客户购房，老业主即赠5千至8千元购物卡，周六狂欢圣诞祝福礼邀您参与5777666,一、2012年12月份项目推广汇总,12月份短信主要围绕“庆双节，大优惠”及二期1组团“优山美筑”小户型面世、开盘为主题，每天发送短信5万条，每周 25万条，另计第四周因开盘需要每天6万共7天，共计42万条,网络硬广,一、2012年12月
4、份项目推广汇总,新浪乐居画中画+双边对联,新浪乐居投放通栏。,投放时间：12全月或阶段性网络硬广投入,一、2012年12月份项目推广汇总,网络软文一,网络软文二,一、2012年12月份项目推广汇总,12月份踩楼活动，围绕恒大华府二期1组团“优山美筑”小户型劲爆面世踩楼，增加恒大华府的网络热度。目前该话题踩楼累计已经达到530多层，电影票发放中，并持续保持热度。,8,一、2012年12月份项目推广汇总,电 台：按照“恒大华府2期1组团优山美筑盛大开盘”超低首付的推广主线，针对芜湖市的私家车群体进行宣传推广，选择在芜湖交通经济广播（调频96.3赫兹）投放15秒广告。 投放时间：12月23-30日
5、投放次数：每天24次。,广播稿：芜湖恒大华府二期1组团【优山美筑】12月23日盛大开盘，82-133平二房三房，超值价含精装5800元/平起，恒大热线5777666,9,社区广告,针对项目缺少户外的情况，在11月份围绕“开盘一周年、感恩大优惠”的主题，选择芜湖市较为高端的社区，投放社区广告20个点位。已于11月13日全部制作安装完毕。社区广告为期一个月，已于12月14日到期。,一、2012年12月份项目推广汇总,10,市中心区户外媒体+院线广告,对于项目缺少户外的情况。针对二期1组团小户型的加推，运用优势媒体短期投放。投放的媒体有： 一、步行街LED大屏；二、步行街三面翻；三、步行街固定广告位
6、。时间为期一个月（11月15日至12月14日）。,一、2012年12月份项目推广汇总,院线广告，选择较为高端的芜湖华亿影城。投放映前15秒广告（ 11月17日至12月17日）。 院线广告字幕：钻石小墅，享豪宅大境。芜湖恒大华府二期1组团“优山美筑”，82-133平精装二房三房耀世登场，惊艳江城，贵宾专线5777666,11,派单,芜湖恒大华府12月份派单主要针对芜湖市中心密集人流、芜湖中高端社区、各大专业市场，芜湖县、无为县、三山区、及无为县下辖乡镇等发放项目的宣传单页。后半月主要派发项目二期1组团“优山美筑”小户型单页，连续两周，不间断派发。为小户型推广完成好线下的推广工作。12月投放达14
7、万份。另考虑年末返乡客群，周边乡镇的派单量有所加大。,一、2012年12月份项目推广汇总,第一周,第二周,第三四周,12,社区巡展,芜湖恒大华府12月份社区巡展主要针对芜湖中高端社区，进行较为深入的交流式巡展，巡展时发放单页和礼品。因天气原因12月份实际落实巡展小区为7个。,一、2012年12月份项目推广汇总,13,项目销售环境布置,一、2012年12月份项目推广汇总,芜湖恒大华府案场及样板间氛围布置：案场销售及时性信息。,活动桁架,案场吧台,项目门口彩虹门,销售案场,29#楼巨幔,会所大门,双节氛围布置,销售动线氛围,14,芜湖出租车LED,一、2012年12月份项目推广汇总,芜湖恒大华府芜
8、湖市出租车后视屏广告12月06日出街 恒大华府 湖景豪宅； 年末购房 首选精装 限量特惠 轻松抢购 恒大华府 5777666,芜湖恒大华府12月份活动汇总,12.01 芜湖恒大华府星级会所初体验,12.09 温暖冬季 脉动瑜伽,12.16 “棋奕恒大”少儿围棋争霸赛,（截止12月17日）同比11月份，来电有所增加！随着二期1组团“优山美筑”小户型开盘临近，来电来访量增加明显，截止17日来访已达156组，已经占到11月全月来访量的将近80%。随着12月后半月小户型的开盘，来访量将大幅提升。,12月来电来访量较11月来电来访有较大幅度的增长，12月前半段受一期余货结构性断货的影响，且产品集中在临马
9、路、大面积等抗性因素，市场关注度不高。随着二期1组团“优山美筑”的惊艳面世，来电来访增加明显。 12月份后半月，二期1组团“优山美筑”开盘，市场关注度增加，来电来访量上升趋势明显。,17,二、2012年12月份项目销售分析客户来电,截止12月17日，合计来电116组，第一周来电8组，第二周65组，第三周来电43组，均来电量7.25组/天，较上月增加2.45组/天。12月份推广渠道有所增加，但主要依靠短信、报广及网络软文，间接性短暂性的出租车、广播未能起到较好的推广效果，新的持续性的推广有待更新或增加。因二期“优山美筑”组团面世，来电有所增加。,18,二、12月份项目销售分析客户来访,截止12月
10、17日，合计新增来访156组较上月同期119组增加37组，本月推广上主要是存量销售与二期推货交替进行。随着二期1组团“优山美筑”小户型的推出，来访量增加明显。项目来访主要依靠途径及朋介，随着小面积的面世，刚需客户群体增加，来访量增加,二、12月份项目销售分析客户来访,截止12月17日客户来访分析 1、来访区域看：12月份来访客户区域主要是芜湖镜湖区、鸠江区区域，外地购房客户有增多趋势； 2、从接受的面积看：需求是96-120平客户最多，其次是121-140平，随着二期1组团“优山美筑”82-133平米小户型的推出，小户型需求明显增多。 3、从需求楼层看：受项目剩余楼层影响，销售员现场推荐，5-
11、8层成为客户首选楼层，其次是2-4层；二期小户型的推出，楼层需求较为平均。 4、客户承受能力上看：客户总价承受能力仍然多在100万以下，高总价是项目目前的主要困境之一；尤其是29#及26#楼的客户量较少。二期小户型推出后，低总价的产品将吸引更多客户。,二、12月份项目销售分析未成交客户分析,截止12月17日未成交客户分析： 1、来访客户未购房产品因素看：其他、总价高、交房时间晚因素位居前三位； 2、从来访未购房非产品因素上看：其他因素、想要房源未推出、观望客户仍然占的比例较大占前三位。,12月,12月,12月,二、2012年12月份项目销售分析客户成交明细,截止12月17日项目共计成交12套，
12、成交金额12616921元，成交面积1964.17平米,22,二、12月份项目销售分析成交客户分析,截止12月17日 从获知渠道上：主要是朋介与途径，短信； 从成交客户区域看：主要是市区客户，在经济实力较强的情况下，主要看重产品的超高性价比，认同项目的环境及价格。（11月份感恩回馈，推出8套特价房源） 从成交客户的职业上：主要是个体老板及私营企业主，再次是事业单位工作人员。客户层次较高。,23,二、12月份项目销售分析成交客户分析,截止11月17日成交12组，本月成交客户年龄主要集中在30-40岁。项目成交客户年龄区间一直偏高，改善性住房仍是项目主要的客户群体，从购房客户群体从事的职业看，个体
13、户居首位，其次是事业单位客户； 从购买面积看购买170平客户7组，140平客户3组，200平1组，101平米1组。因本期货源问题，产品面积段偏大。二期1组团“优山美筑”82-133平米户型。将对货源做充分的补充。,24,第二部分、2013年元月份营销思路,项目目标,项目分析,月度目标,项目自身分析,竞争环境分析,营销思路,思 维 导 图,推广执行,明确推广主题,新品销售,存量销售,推售策略,产品组合,26,目标设定,12月份芜湖恒大华府恒大地产集团任务指标为4600万， 2013年元月份假定项目任务为4000万， 意味着项目要销售70套房源，来访支撑350组以上。,项目现状：产品单一，沿街楼栋
14、、低楼层房源较多！,从产品结构上看，目前项目产品仍然单一，沿街楼栋客户抗性较大，新开盘楼栋28#楼为平衡楼栋均衡去化进行了部分单位销控，但此种销控只在于引导客户往沿街楼栋及低楼层。目前，存量产品去化较慢。二期1组团“优山美筑”入市将大大缓解前期因产品结构问题导致的去化较慢。在丰富产品面积段的基础上，更加合理的引导去化成为重中之重。二期1组团总货量为360套房源，但是需要根据情况策略性销控，逐步释放新楼栋。,12月份市场扫描（城东）,12月份市场竞争激烈，个项目主要还是以“以价换量”为举措，以降价特惠为促销手段，万科城项目“轻三”迫于市场因素，改为部分装修（只装修厨房卫生间），伟星城一个月内连续
15、两次开盘，都以开盘85折，再享付款优惠。城东区域其他项目也纷纷采取特惠促销，抢抓客户。,元月推广主题,贯穿主题：钻石品质 豪宅翘楚,存量产品：迎新年，豪宅大优惠,新增产品：豪宅新品 抢在年末,年末噱头：年末感恩大回馈、豪宅尽享亲民价、限量限时大抢购,重点客户群体：返乡客户,1、二期1组团“优山美筑”开盘火爆热销中，着重运用面积段优势，挖掘新客户； 2、迎新年，利用特价房进行年末大冲刺或者新年感恩回馈。以此为主线进行媒体铺排和销售促进。 3、针对返乡客群，强化区域推广，综合运用线上媒体组合及线下拓展手段，抢先下手，抓抢客户。 4、邀约老客户，拓展新客户，加强圈层的拓展，邀请各界精英及意见领袖参观
16、体验恒大华府的五星级会所，参观园林湖景，精装样板房。强化恒大华府的豪宅标杆映像，在客户群体中营造口碑。,2013年元月份推广主题,1、新开盘楼栋强销 新开盘楼栋12#楼一单元30套、16#楼一单元60套面积约82-133平米，共计90套， 树立精装小宅形象，加强客户引导，强化销售，在新推单元去化好的情况下，建议适当蓄客再次加推； 2、特惠清尾 建议13年1月28#、29#楼可以纳入特惠房范围，争取年前走量，1#楼部分楼层继续特惠强化销售； 3、豪宅标杆产品 26#楼后期产品供应尚需时间，后期销售可以适当缩小溢价空间，适当走量。,货源组织及推货思路,1、楼层不好的抗性客户：利用二期小户型推出，可选楼层及面积段较多的优势强化引导，强化销售员销售说辞； 2、不急于购房的客户：根据营销主题，制定“一口价”“特惠房”销售说辞，强化培训，同时利用年末特惠机会，促进
