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1、1,面销基础知识,2,BC柜长的思考,大润发为何需要BC？ 面销人员需具备哪些条件? 身为BC柜长我可以提供什么服务给BC面销人员? 今天这堂面销技巧的课对我的意义是什么？ 哪些是BC面销人员必须具备的面销技巧,3,面销人员需要哪些条件（一）,人格特质： 乐观、开朗 喜欢与人接触 能吃苦、动手能力强,4,面销人员需要哪些条件（二）,正确的 工作观念 服务 以客为尊 乐在工作 坚持到底,正确的 态度 诚实 热忱 有礼 积极,三信心 产品 公司 自己,教育 训练,5,面销人员需要哪些条件（三）,1、目的意识 （有目的或目标工作）,2、顾客意识 （站在顾客立场 推销商品）,4、规律意识 （工作时需遵
2、守规定）,5、合作意识 （需与工作伙伴 同新协力共同完成）,6、品质意识 （要求自己在工作上 做到零缺点）,7、双赢意识 （顾客满意无怨言 自己有业绩）,3、问题意识 （经常思考如何改善 工作上的缺失）,工作意识,6,面销人员需要哪些条件（四）,面销人员的认知: 面销人员是公司与顾客间的桥梁 是市场资讯的收集站,7,身为BC柜长我可以提供什么服务给面销人员,一、生活方面 二、行政方面 三、专业技巧方面 四、管理方面,8,专业销售技巧,流 程 应用技巧 问 候 运用音调，肢体语言，用字用词 表现微笑、热忱、积极 询问问题 掌握“听与问” 了解顾客 了解顾客的购买心路历程 需求 发掘顾客的需求,9
3、,介绍产品 掌握“说” 发展“F.A.B.E.” 处理拒绝与异议 议价 处理顾客拒绝与异议 的步骤与技巧 缔结 运用“CLOSE”的技巧 交附商品及顾客 维持有始有终的态度,10,专业销售八大基本技巧,拒,绝,与,异,议,处,准备 技巧,建议 技巧,展示 技巧,说明 技巧,调整 技巧,接近 技巧,理,技,巧,谛结,11,顾客的购买心路历程,Action 购买行动 谛结 “就这样决定买下来”,Memory 唤起记忆，深记脑海 加些顾客认同的利益 “好！我会留意这件事”,“Interest 产生兴趣 这是什么东西？” 开场白,Disire 激发购买意愿 “呀！原来如此，真不错” 介绍说明产品,Sa
4、tisfaction 感到满意 “这产品真令人满意” 满足顾客的需求,S,A,D,I,销售员的行动,Attention 引起注意 问候 “喔！”,M,拒 绝 与 异 议 处 理,A,12,浅谈面销技巧,沟通 情绪的互动 激动、沮丧、愤怒 五官沟通法 眼、耳、鼻、嘴、手,13,浅谈面销技巧,说：用顾客听得懂的话或表达方式 肢体语言（含服装仪容） 流利的语气只能打动15的人 语调变化及口气 用字谴词 赞美与感激,14,浅谈面销技巧,听：真正了解顾客的需求 提升听的层次,15,浅谈面销技巧,听的层次 第三层次 表面性的听、半听不听、安静而消极的听 第二层次 听到词句，没听到意思 第一层次 专心有效的听，不批判,16,浅谈面销技巧,问：进一步沟通，了解顾客真正需求 问话的方式： 开放式 闭锁式 直接式 否定式 反问式 选择式 诱导式 压力式,17,F.A.B.E.沟通术,产品 特色 Feature,产品优点 Advantage,带给顾客 的利益 Benefit,说服的证据 Evidence,顾客 需求 Needs,将“特色”转换成顾客的“利益”,利用“证据”强化说服顾客,F1 A1 B1 E1 F2 A2 B2 E2 F3 A3 B3 E3 F4 A4 B4 E4,18,
