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1、销售管理总复习,题型： 1、选择题 301分 2、判断题 102分 3、论述题 45分 4、分析论述 116分 5、案例分析 114分,第一章 销售管理概述 什么是销售管理？销售管理的内容？（“125模式”） 传统销售观念与现代销售观念的区别 销售经理与销售人员的能力要求 第二章 销售计划管理 什么是销售目标管理？销售目标管理的内容？销售目标制定的原则和参考因素？ 什么是销售预测？销售预测的一般程序和方法？ 什么是销售配额与销售预算？销售配额的基本类型有哪些？ 第三章 销售组织与团队 高效销售团队应具备的基本特征（营销销售团队效率低下的因素有哪些） 销售组织的基本类型,第四章 销售人员的招聘与
2、培训 优秀销售人员应该具备哪些素质要求？ 企业招聘录用销售人员的一般程序 根据工作量确定销售人员的需求数量 第五章 销售人员的报酬与激励 销售人员职业动机类型及其激励方式。 第六、七章 销售过程与技巧 寻找潜在客户的方法有哪些？ 销售的几种模式（FABE,AIDA)的过程及应用。 FABE模式用于产品介绍的过程 处理顾客异议的方法与技巧 第八章 销售区域与时间管理 销售区域设计的步骤（销售区域划分的程序）？ 销售区域时间管理的方法有哪些？,第九章 销售网络管理 设计销售渠道时应考虑哪些因素？ 新型销售网络组织形式（特许经营组织） 销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点 渠道管理中的常见问题及对策（赊销、窜货） 第十章 客户管理 什么客户关系管理（CRM）？客户分析 客户管理的内容？ 客户满意度与忠诚度 第十三章 销售竞争管理 核心竞争力、企业竞争力的基础 第十三章 销售控制 销售人员绩效考评的基本内容与方法（客观考评与主观考评）,Thank you all！,
