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1、,如何提高连带销售,2014年02月28日,一个无关服装却值得思考的故事,一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 “年轻人，今天完成了多少单买卖？” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的，你那单交易的金额有多少？” “三十万” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到
2、的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车” “什么，顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？”,目录,角色定位 了解连带销售 连带销售的概念 连带销售的好处 如何提高连带销售技巧 连带销售的基础 连带销售的原则 连带销售的时机 连带销售的方法 连带销
3、售的话术 连带销售演练 分享与总结,角色定位,我是谁？,导购？,营业员？,导购=营业员？,角色定位,导购 营业员,导购 主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程. 主动 专业 体现个人销售能力,营业员 传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。 被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧,在销售工作中你想过这些问题吗？,顾客的需要你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢? 什么叫连带销售？ 如何提高连带销售？,连带销售的概念,连带率=销售数量/成交单数 销售不在于你服务了多
4、少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费 连带销售：,不是完全无目的地推销某种商品,深度挖掘顾客的潜在需求,有目的性地推荐适合顾客的商品,提升销售人员的综合素质及销售业绩,能为顾客进行更满意的搭配。,连带销售的好处,增加：销售 赢得：产品多元化的口碑,更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。 更优惠：若碰到有促销活动,提升：业绩与提成 体现：个人能力 赢取：顾客信任 增加：工作的满足感和成就感 得到：上司的赞许。,顾客,公司,个人,9,连带销售的基础,了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本库存等。 了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾
5、问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。 对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。,连带销售的基本原则,有主动关怀顾客的服务心态。 没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体验，下次还有机会！ 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。 如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜 元能30%50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们基本可以去开拓的空间。 客情是附加销售的基础， 因此平常与顾
6、客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用,连带销售的时机,迎宾时 介绍商品时 试穿时 确定成交时 收银时 送客时,迎宾时,主要目的： 品牌信息宣导 切入点： 新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、 折扣 ） 切入时机： 顾客进门时 常用语言：“欢迎光临XXX，春季xx上市/ 满xx元赠xx一 个/ 满xx省xx/ 全场x折起 ” 注意点： 热情、真诚,介绍商品时,主要目的： 推销首选商品 切入点： 配套、专业系列 切入时机： 顾客对首选商品感兴趣时 常用语言：“您看中的这件衣服有配套裤子，您看！/您看 中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一 下” 注意点： 不要操之过急,试
7、穿时,主要目的： 推销配套商品 切入点： 可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物） 切入时机： 顾客在试鞋/包/太阳镜照镜子时 常用语言：1、“ 你可搭配这双鞋/ 包/ 太阳镜看看效果” 2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。” 注意点： 引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果,确定成交时,主要目的: 推销配套、小件商品 切入点： 可搭配衣物、小件商品 切入时机： 顾客确定购买首选商品时 常用语言: “您再买128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一 款杏色
8、花瓣纹的包包就更有女人味了” 注意点： 真诚、赞美、不要给顾客强迫感,收银时,主要目的： 挖掘最后需求 切入点： 补零、凑足金额 切入时机： 计算出顾客结账金额时 常用语言：“您还有其他需要买的吗/ 您还差42元就能送 xx了/ 您还差110元就可以省50元了/ 你还差 60元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以” 注意点： 真诚提醒、不要给顾客强迫感,送宾时,主要目的： 补救失误 切入点： 未能推销成功商品 切入时机： 顾客往店外走时或停顿时 常用语言：“您刚才配得那条裤子/内搭效果真好，这是我们的畅销款卖得很快，再来可能就卖没了；刚才配的那双鞋子真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算
9、，您今天不买真可惜啊” 注意点： 真诚提醒、不要压迫顾客,提升连带率的方法,方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机 方法三：多为顾客去补零 方法四：新款、主推积极推 方法五：朋友、同伴不忽略 方法六：勤展示多备选 方法七：奖励考核机制,提升连带率的方法,方法一：寻找互搭互配 快速反应、快速找到适合搭配的三种产品 搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。 主动、热情、快速上前为客人进行搭配 方法二：利用促销，不失时机 利用店铺的促销活动 利用VIP 利用季节交替 利用节假日,提升连带率的方法,方法三：多为顾客去补零 当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推
10、出我们的小配件? 比如说裤子是358元一件，饰品是42元，共计400元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。 方法四：新款、主推积极推 新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人,提升连带率的方法,方法五：朋友、同伴不忽略 货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿 利用活动，鼓励一起购买 方法六：勤展示多备选 “展示三件，卖出两件”的原则 不要向顾客只展示一
11、件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生意将翻一倍。,提升连带率的方法,方法七：奖励考核机制 更多的提成或额外的奖励 你会得到更多荣誉与赞美 你会得到更多的晋升空间 连带销售件数最多的竞赛与奖励,连带销售话术说服点,1、不算多买，只是提前买。,连带销售话术说服点,2、一起买更划算,连带销售话术说服点,3、难得碰到自己喜欢的,连带销售话术说服点,4、数量有限,连带销售话术说服点,5、周期原理,连带销售话术说服点,6、节省时间和精力,连带销售话术说服点,7、积分或者会员vip资格,连带销售演练（55分钟）,情景一： 顾客
12、是一对夫妻，年龄30岁左右，来看春装外搭。 情景二： 一位女顾客，时尚潮人，25岁，在新品区闲逛。 情景三： 一群顾客，20岁左右，在看饰品。,31,连带销售注意要点,1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。 4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的
13、印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。,32,分享与总结,今天的收获？ 如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？,连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨- 1.店长有每天计算连带率了吗? 2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率? 3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术? 4
14、.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率? 5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?,33,店铺例会强化连带销售管理（针对店长）,体现连单目标 例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连单要达到1.3，并把目标落实到个人 。（目标可视情况逐渐提高至理想状态） 货品知识定目标 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款商品的fabe介绍，并在特定时间进行抽查。 时尚资讯要分享 在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。 例会搭配不能少 在例会过程中，当员工介绍主推款或任一产品时，要求员工找出2个及以上的搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。 门店现场要带教，连带话术须背诵,34,课程回顾,1、连带的时机？ 2、提升连带率方法？ 3、哪些话术？ 4、回去您将如何做？,赠言：,业绩是追出来的，连带率也不例外！,追指标，追方法，追落实,36,THANK YOU,时尚女装,
