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1、GSssr_“直销业务管理圆日止ToUmUESJT主讲人:白洋日期:2012年02月24日北京狂运创转仰有限不司ajagSewyonsofiwarscebitgseeyonoior三、日常管理四、节卖控制五、工具建设动|BeiR10人已66商老客户仁|复制方式合f销售其他机绍掂掘页解决方案式的销唯方目法推进|目产绘高园方仿重春怡0|乐水砂台*怡志国怀林人伟|扁仁方宇方室认叶商务谈刻723欠技希仁振呈|3-4次玲办成裕售|合月招定5汀以L弃办宏成皓售本次培州重点研讨:商机挖掘方法、面向功能的销售方法、面向价值的销售方法同业复制销售老客户经营P项目管理邦c2一、目标管理重要性:先有目标、后有策略二
2、、关键目标收入目标:签约金额和浑回款溥斗目标:新增立项漏斗、立项漪斗储备率、转化率、成交率和成交周期人员目标:人员金字堤结构、能力提升比率行业目标:指名粼林行业政着伙伴目标:建立合作伙伴数量老客户目标:收入目标和新增商机市场活动目标:组织各种活动场次样板客户目标建立样板数量三、制定目标方法ACT:成功标准晕一、项目管理重要性,核心业务,重中之重一、管理原则:抓大放小、二八原则三、管理方法1、立项以上阶段漏斗。(八周滚动法(重点项目管理每天工作主要内容,过漪斗问题销售法树型结构法随时CRM刷新,评伙真实性,预伦风除,制宝行动计列2、大项目管理直销贵责人必须为项目责任人组织团队协同作战最优资源投入
3、战术模型详见大项目管理办法注意事项,权重70%c3一、重要性,业务控制和分析判断能力的直接表现一、工具:风险控制表三、控制关键点:1、回款时间评估:关键点:商务谈判流程、合同签订流程、财务支付流程2、金额评估:关键点:成交价格、付款方式、费用支付、外购、外包实施等费用四、控制方法折扣法、后备法c2数据库管理重要性:积淀成果、持续耕耘,销售的基石目标客户数据库管理方法:1、每周汇总目标客户数据库,刷新记录情况2、定期推送EDM-案例、成功故事、同行签约信息3、定期电话回访4、会议遇请c暮重要性:高效、有序、专业,时间和要事的管理是合格管理者的基本二、管理主要内容个工作底表管理团队建康度收入情况表、滚斗情况表、老客户经营情况表、销售预测表2、计划管理先计划再行动1个人计划制定:你就是样板2)计划检查周计划:周一1个小时=团队高效工作寰查拜访窖户数景和樨产看要程吃检查收入日标,检查商机拓展目注意事项,是否在计划变动下的后备安排3、会议管理,例会、项目分析会重要性;严控团队业务方向、业务数量和质量,能力提升,是团队与羟的区别的关键例会:周六或周四唐检查收入情况,检查周要事完成情况项目分析会:专项培训
