《兰瑟面对面顾问式销售zx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《兰瑟面对面顾问式销售zx（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、面对面顾问式销售 实战训练,顾问 ？,顾问:从字面上理解, 是具有某方面的专业知识、并且具备咨询的人员。不同行业不同领域都有自己的行业的精英,那么这些人就可以承担该行业的顾问。,美容顾问是什么,美容顾问的全称:美容营销顾问 概念定义为：具有较强的美容护理知识及营销的专业知识，为顾客提供适合她的美容项目咨询，带给她的是正确的护肤观念，正确的保养方法和使用方法；同时能为企业营销策略、方法、实施步骤等服务建议和方案执行，这就是美容营销顾问！,销售的原理,买卖的真谛,面对面销售过程中 销 的是什么,销,？,自己,贩卖产品之前，首先贩卖 你自己 乔基拉德,如何销自己,喜欢我 了解我 相信我 认可我,面对
2、面销售过程中 售 的是什么,售,？,观念,卖自己想卖的容易 还是卖顾客想买的容易 ？,买卖的过程中,买 的是什么,买,？,感觉,感觉是一种看不见摸不着的 综和合体,买卖的过程中,卖 的是什么,卖,？,好处,顾客永远只能买给他带来好处的产品 我们卖给顾客的永远是好处和利益,人类行为的动机,追求快乐 逃避痛苦,销售技巧,？,通过语言、行为的交流，熟悉消费者的心理,掌握消费者的需求,挖掘消费者的潜在消费,并带消费者去“逃离痛苦、追求快乐”从而取得信任；并与你保持长期良好的客情关系,这就是销售技巧.,成功销售三要素,售前充分准备 售中仔细聆听 售后周到服务,销售前,在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做 准
3、备工作：行军未成，粮草先行！ 心态准备-形象准备-物品准备-专业知识准备,心态的 准备 我们是美的传播者，不求回报的帮助顾客的皮肤，带给她的是正确的护肤观念，正确的保养方法和使用方法，而不是一味想到她的“钱” 自信的心态 对公司、产品、自己,形象的准备,建立良好的第一印象 服饰 服装不能造就完人，但是初次见面的 印象90%来自于服装 妆容 我们是专业的美容顾问，举手投足代表的是 公司、是品牌，不是卖百雀灵的,物品准备,各系列产品手册 品牌手册 月刊杂志 会员五件套 产品试用装、成品 顾客皮肤分析卡皮肤测试仪 计算器 彩妆,专业知识的准备,取得顾客的信任 树立专业形象 皮肤专业知识 产品专业知识
4、 销售过程中的问与答,销售中流程,观察顾客-接待顾客（再观察）-赞美顾客（解除心理防线拉近距离）-自我介绍-准确发问探询需求-安抚顾客-注意聆听-发现需求-刺激需求-观念引导道出产品-介绍货品-试用产品-促成销售-成交,观察顾客,根据不同人群的购物风格初步判断 观察谁是决策者 观察顾客的衣着打扮,接待顾客-赞美顾客,目的： 1、告诉顾客我来了 2、突破顾客心理防线，让顾客放松心情（征对任何类型的顾客） 接待：迎接点头微笑:“您好！欢迎光临眼部护理专家丸美专柜！xx日化店!请随便看看” 赞美：（打量衣着、饰物、皮肤等发现亮点再给予最真诚的赞美）“哎，姐，你的包在哪买的？好漂亮哦”,赞美-自我介绍
5、-准确发问探询需求,“xxx商场买的” “哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。自我介绍： （马上转移到皮肤上，同时自我介绍发问：“姐，今天是买眼部的还是面部的呢？我是专业美容顾问XXX，会根据您目前皮肤问题给您一些专业的建议。”,准确发问探询需求-安抚顾客（一） 根据顾客回答的内容进行询问 一、直接回答的 需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤，再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手里）切忌直接将产品给其顾客,例如：,“我要一瓶美白的乳液” “哦，姐，想请问一下您一直是在用美 白的产 品吗？” “是不是” “姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下来） 通
6、过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题，告诉她现在真正所需要的护理措施,发现需求-刺激需求,发现需求：“姐，通过观察，您目前的皮肤处于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看一下，（拿镜子让她确认）。 刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她确认）,观念引导道出产品,观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（找准突破口） “我用的是XXXX” 道
7、出产品：“姐，您平是的保养意识还是挺好，步骤都有用到，只是在产品选择和搭配上有些偏差，象您用的这款水很清爽，它是适合混合性肌肤使用的，您的皮肤目前因该选择含有精华且能够拉丝的水，再搭配一款可以深度补水、锁水、吸水三效合一的弹力精华，就可以解决根本的深度确水问题，（顾客会主动询问是什么产品，将产品拿过来放在顾客面前）；姐，这是第一步，呆会我会在面部给您感受一下，我们现在来解决第二个问题，就是防晒，现在您也有在使用防晒产品，很好！姐，您平时一天要擦几次防晒霜呢？”,观念引导-道出产品,“一次啊” “哦，姐，您知道吗，物理类和化学类防晒产品他们的防晒时间在三四个小时就失去防晒效果了，就是象您现在使用
8、的这类防晒产品，所以您中午的时候还要再涂一次才可以真正的达到防晒， “那好麻烦哦” “确实这样感觉是有点麻烦哈，也不是很方便对吧，所以建议姐可以选择一支随时随地补充防晒的喷雾使用，携带又很方便的那种产品。”（顾客一般会主动询问是什么产品，将矿泉喷雾拿过来，进行试用）是不是感觉很清爽还有一点像农夫山泉的味道对吧，从现在开始您就不用担心麻烦了（微笑）姐，我们现在已经解决两个问题了，还有最后一个问题就是控制色素运动成斑了，因该选择那种白天可以隔离防晒济、粉尘，晚上又可以美白用上去瞬间就吸收的精华，就是这款，（拿出嫩白隔离精华乳）,试用产品,试用过程中详细的介绍产品的使用程序和使用方法，引导提问式让其
9、认同使用后的感觉，并展望使用一段时间后皮肤的改变状况，不用再强调产品的功效，为促成销售作铺垫 “姐，这就是您皮肤目前所需要的护理流程，来，我教您今天晚上回家后该如何使用。”（为促成销售做铺垫） 介绍使用程序及方法：“姐，我先给您做清洁，洗面奶不要在脸上超过一分钟，再用上水，最好用这样的化妆棉，因为它有再次清洁的功效，再用上眼霜，这些都是您平时有用到的，来深层补水的来了，哎姐，这是真空包装的，您晚上回去用的时候多压几下就可以了、”,引导提问认同使用后的感觉,姐，是不是感觉这边皮肤凉凉的？ 是不是感觉在快速的在往肌肤底层渗透？ 来再轻轻拍打几下，是不是都吸收了？ 在看一下是不是感觉肌肤水水的？ 用
10、手摸一下，是不是感觉很细很滑？ （一般只要顾客回答三个“是”的时候，她的思维就会跟着您走） 展望：“姐，从现在开始使用，您的肌肤在两个星期后光泽度就会回来，一个月后，滋润就会有所提高，三个月后肌肤弹性就会增加的哦”,促成销售流程：提出促成销售的问题-准确识别成交信号-巧妙应对拒绝-跟进-成交,“姐，这就是您目前适合您用的产品，(将产品平躺放成一排)今天就带回去开始使用，我相信一段时间后您的肌肤就会有很大的改变，您今天是刷卡还是付现今呢？” （促成销售的问题） “哦，多少钱？刷卡”（成交信号） “哦，我很想买，但是价格有点贵！”（拒绝） “姐，您是说如果价格底一点的话您就会从我这里购 买是吗？”
11、、（巧妙应对拒绝） 即使没有购买，我们必须留下顾客的联系方式以便跟进 “姐，没关系，您可以再考虑一下，和您聊了这么久，也是很有缘的，知道您是一个保养意识很强的人，所以希望您能感受我们的产品，这里就特别给您申请一支体验装送给您，回去好好感受，来，您先在这里做登记”,常见的拒绝,一、我想买，但价格太贵了！ 拒绝后的五种可能的含义: 1、我付不起这么多钱 2、我可以从别处买到更便宜的（更好的） 3、我不想从你处购买 4、我看不出你们的产品或服务有什么价值（品牌或者销售人员没有被其认可） 5、你还没有说服我 如果顾客以价格为拒绝理由来拒绝你，你还有50%的可能性。,试探方法：,1、证明对方可以付得起钱
12、“姐，比起您目前使用的XX品牌丸美算是便宜的了，您看还有您背的包、” 2、询问：“您愿意知付多少？”“姐，您觉得什么样的价格您可以承受呢？” 3、摸清对方承受力与价格之间的差距“多少钱是你觉得太贵了？” 4、讨论价值和未来：“姐，您考虑的是您现在要付的钱，我们谈的是您皮肤未来的美好改善，您看，您每天就投资不到一杯可乐的钱而已，到最后收获到的可是您意想不到的效果，您说是吗？”,5、最直接的办法：“姐，您是说如果价格底一点的话您就会从我这里购买是吗？”（假如对方说“是”）“也就是说除了价格因素之外，没有任何其他原因使您不购买这套产品对吗？”（注意：第二次提问是确定价格是否是对对方拒绝的真正和唯一原
13、因）“如果我们能想办让你感觉优惠和值得您就会带走对吗？”如果潜在顾客说“是”。我们必须立刻想出让顾客感觉优惠和值得的办法来改变交易条件，比如利用优惠活动和赠品等助销品来达成交易！关键是先要准备好答案 总结：如果以为潜在顾客说价格太贵了，并不意味着她今天不会掏钱购买，她们的意思实际上是：“我想买，请你告诉我一种办法我能买的起。”,二、我需要考虑一下,当潜在顾客说“考虑一下”时，她们真正的意思有50%是属于以下情况： 1、没有钱 2、自己不能决定 3、想要货比三家 4、现在不需要这些产品 5、有一个做美容的朋友 6、知道别处会买到更便宜的 7、对你不信任、也不喜欢你 8、对品牌不信任，不喜欢这个产
14、品,另外50%的可能是他们会购买，如果你使用了正确的言辞，很好的亲和力，友善和诚挚的心，幽默的表现，就一定会有机会成交！ “考虑一下”其是一种拖延而不是正真的拒绝，只有你找到真正的拒绝原因并巧妙的克服它，你将会做成买卖！,把顾客从摇摆不定中拉出来的方法,“太好了，您要考虑一下就说明了您有兴趣了是吧，姐？” “对” “您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧？难道是这样，吗？”（用调侃的语气说） “哦，不是，不是”（笑） （认真的）您知道，姐，这是一个重要的决定，这套产品是根据您的皮肤问题给您合理搭配的，也是您目前最适合最急需要使用的，只要坚持使用一段时间后，它会给您带来的一定的效果，姐，我相信您会任
15、同我的说法，如果要买这套产品的话，您还需要和其他人商量？（找到决策人，是否有其他人参与决策） “不用，我自己就能决定”,特别注意：,在向别人提出要求成交的的问题时，因该采取真诚、友好的方式，不要让对方感觉您在强求。当提出一个问题后，一定遵守古老的规则：问完就闭嘴！下面该别人说了，尽管这时可能空气中的紧张感会快速上升，此时自信很重要，如果你相信对方会购买，他们真的会购买，平常我们在很多时候不敢提出要求对方成交，正是因为害怕拒绝，对于谈论价格感到别扭，或者忽视了顾客的购买信号。 促成销售问话的原则：防止对方以“不”回答你，我们不一定总是必须得到“是”的的答案，只要得到充足的对话时间，再以此创造成交
16、机会就行了。,准确发问探询需求-安抚顾客（二） 二、不是很明确的，找到顾客一个严重的皮肤问题询问，帮助发现需求 如： “姐，最近是休息不好吗，你的黑眼圈有点严重哦。” “恩，就是哦,是吗” “这样的问题有多长时间了呢?是一直都这样还是最近才有的?(你也惊讶的)姐,还没发现啊!天!快来看看镜子” “?” “哦,那你在坚持用眼霜吗或者在做眼部护理吗?” “有没有” “请问姐您使用的哪个品牌的眼霜呢”(没有的重点讲眼部护理的重要性，引起顾客共鸣且安抚顾客坐下),发现需求-刺激需求 “xxx品牌的” “哦,还是挺好的.姐,您用xxx长时间了呢” “一年两年” “哦,姐用了这么长时间感觉有没有达到预想的效果呢,象你的黑眼圈有没有淡化呢?(抓住顾客一两个问题)” “一般没有
