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1、企业管理流程,与销售实习总结,Business management processes,流程管理（process management），是一种以规范化的构造，端到端的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的，的系统化方法。它应该是一个操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。因为流程管理是为了客户需求而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化，而需要被优化。,前 言,目 录,流程管理作用,企业流程管理主要是企业管理者对企业内部改革，改变企业职能管理机构，重叠、中间层次多、流程不闭环等，使每个流程可从头至尾由一个职能机构
2、管理，做到机构不重叠、业务不重复，达到缩短流程周期、节约运作资本的作用。,流程管理，是保证工作效率提高的关键;企业管理者只有将流程中的各个节点把握好，才可以让工作人员的效率迅速提高。企业运行须让流程说话，企业管理者思考问题时要用流程思考，把流程科学、管理新方法和企业固有的文化融为一体，让企业文化形成独特优势，这对于企业的长远发展有着非常重要的意义。,流程管理的原则,使流程中的每个人具有共同目标，对客户和结果达成共识,流程管理的常见问题,维护市场,市场检查,回访客户,主要工作,维护市场,市场检查,回访客户,主要工作,第一部分,Work content,工作内容,总体概况,工作内容,调研方法,Wo
3、rk content,第一部分,在本月我回访了让水、方水、八一、九岭、河西、青莲、厚坝、城东、彰明9个乡镇121家客户，基本完成了对周边部分乡镇的回访,参加了武都荷花节、喻家观鹊桥会的品牌宣传推广活动 同时参与了对摩尔玛超市白酒进行价格调查,第一部分,Work content,工作内容,成长经历,第二部分,Upbringing,成长经历,第二部分,Upbringing,1、学习销售公司规章制度；业务人员管理制度、业务员绩效考核制度细节条款，业务人员表格填写规范。,2、熟悉公司产品结构，掌握产品名称、价格、度数、二维码代号、种类和样式，能够区分同类产品；了解了我公司商家类型，学会了区分A/B/C
4、/D不同商户。,3、跟李阳前辈到市场学习，学会了市场维护、市场检查与客户拜访，并总结心得。,4、自己独立去市场，拜访客户、维护市场与市场检查、并且收集客户意见，竞品信息以及发现市场存在的问题,5、写工作计划与工作总结，及时向领导反映市场情况或者发现的问题；有不懂的问题，及时解决，及时请教。,成长经历,第二部分,Upbringing,常见问题,第三部分,Frequently Asked Questions,建议总结,Proposals,常见问题,第三部分,Frequently Asked Questions,从整体上来讲，产品陈列情况，产品上柜率良好，产品卫生一般，广告宣传普遍较差。但也有个别店
5、陈列较差（例如：亨达薄利超市、汇丰超市等）；也有个别乡镇的宣传较好（例如：彰明镇）。,公司产品销路良好，高端产品销量较差，低档产品销量良好，但是个别商家（陈鑫副食、百信副食、彰明-爱家超市等）反映市场乱价，产品拿货价高，无利润空间，甚至原价卖出都得罪人，主要反映在。,品牌推广宣传活动模式较为传统，活动所需的器材较为简陋（如下图）。,现存的缺点,第四部分,Existing shortcomings,对于市场的了解还是不够深入，对专业知识、掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,对于一些销售政策活动的细节了解的不清楚；在与客户的沟通过程中，缺乏经验。,在我所回访的区
6、过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。,现存的缺点,第四部分,Existing shortcomings,案例分享,第五部分,Case Study,建议总结,Proposals,案例分享,第五部分,Case Study,我在回访遇到了这么一位商家（快乐购物超市）。那是我第一次独自一人回访，我选择了到厚坝，因为我比较熟悉。大概中午11点左右，天气很热，我远远就看见了商家的店名，并做好了记录；在超市门口我就看见货架上有我们的产品1306、701；就兴冲冲的过去跟商家自我介绍，并说明了看看白酒专柜、并对商家做个回访。他告诉我说没
7、有卖我们公司的产品，我就跟他解释并指明了，专柜上我公司的产品，他任然不准我进超市查看，态度并不友好。当时天气也很热，我跑了很多家也很烦躁，商家态度也不友好，我当时心里不舒服，就有点情绪化，态度也不是很好，我就和他顶了几句。最后经过一段时间的商谈，我最终还是被允许，进入查看；看完了我就走了。在走的路上，我就在想这个事情，我们双方都有不对 的地方，但他是客户，人们不都常说“客户是上帝”么。我想为了客户不要因为我今天的不好态度，而影响他对企业形象，对公司产品的怀疑。我就硬着头皮回去，在他那买了一包烟，并向他道歉、解释，最后取得了对方的谅解。,第六部分,The study concluded,经念总结
8、,总体概况,经念总结,调研方法,The study concluded,第六部分,2、明确的销售目标和计划,1、掌握资源,3、掌握专业推销技巧,4、整理好个人形象,5、必备的销售工具,经念总结,调研方法,The study concluded,第六部分,1、 掌握资源。了解公司的销售政策，价格政策和捉销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点,卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户:不了解新产品,也就无法向客户推销新产品.,2、 有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作,销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?,经念总结,调研方法,The study concluded,第六部分,3、 掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。,4、 整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。,5、 还全必备的销售工具。网上流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料。销售人员都要带上。 销售工具包括产品说明书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，钢笔，价格表，宣传品，样品，有关剪报等。,单击此处添加标题,感 谢,感 谢,THANKS,谢谢观看,qqq,
