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1、,构建中国领先的汽配品牌连锁分销渠道 -研讨会,1,低价转让: 超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系. mail: qq: 282148179,2,“咨询全案资料完整版” 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同! 此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询 项目资料及相关方法、工具及成果。 “咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本 人还是贵
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3、30,+4%,中国历年汽车销量及近两年增长率(万辆),全球历年汽车销量及近两年增长率(万辆),中国是全球汽车销量增长最快的国家之一 中国仍是全球最大的潜在汽车市场 中国汽车消费增长还将持续较长时间,资料来源：EIU 中国汽车年鉴 远卓分析,5,中国有望在2003年成为全球第三大汽车消费市场，第四大汽车制造国,市场消费能力,制造能力,2001年全球七大汽车消费车排名(万辆),预计2003年全球汽车消费市场排名,如果继续保持2002年的增长速度，中国2003年的销量将达到400万辆 而发达国家的销量相对稳定 中国有可能成为全球第三大消费市场,2001年全球八大汽车消费车排名(万辆),预计2003年
4、全球汽车消费市场排名,如果继续保持2002年的增长速度，中国2003年的产量近400万辆 而发达国家的产量相对稳定 中国有可能成为全球第四大汽车制造国,资料来源：EIU 中国汽车年鉴 远卓分析,6,如果以20%的平均速度增长，5年后，中国的汽车保有量将达到4000万国辆，是现在的两倍以上,中国汽车保有量增长趋势测算图(万辆),2001年保有量前六名的国家(万辆),中国现在汽车保有量小 如是持20%的年均销售增长率，5年内中国的汽车保有量将接近德国的水平 汽车配件的售后市场将迅速放大2倍以上,资料来源：EIU 中国汽车年鉴 远卓分析,7,与汽配流通相关的趋势1：新的品牌的车型推出速度将加快，几大
5、车型主导整个市场的局面将彻底改变,全球车型数量,+92%,-25%,单一车型平均销量,全球范围内的车型变化趋势,国内的车型也将迅速增加,国内的轿车车型变化预测,+100%,国外汽车巨头持续引进新车型 国内汽车业新加入者还会增加 推出新车型是关键竞争手段 汽车零部件也将十分复杂,举例,资料来源：EIU 中国汽车年鉴 远卓分析,8,与汽配流通相关的趋势2：轿车的销售比例将持续增大，其中个人购买者占主导地位,中国历年轿车销售比例,十年间，轿车的比例增长了一倍 轿车的增长速度更大，主要由于个人购车者的增多，原因： 消费升级，能购车的群体增多 大企业车改 小民营/个体企业增多，解决业务需要,资料来源：中
6、国汽车年鉴 远卓分析,9,与汽配流通相关的趋势3：汽车与零部件产业将逐渐从纵向一体化分工向水平分工转型，将有更多的品牌零部件厂商关注售后市场,汽车产业分工转型,零部件产业的变化,对售后市场产生的影响,传统上，汽车整车厂与零部件供应商纵向是一体化的 90年代后期，全球范围内产业分工发生变化，整车厂与零部件供应商之间呈现出水平分工的趋势，如： 德尔福从通用分离，全球供货 威斯顿从福特分离，全球供货 电装开始成为全球整车厂的供应商 整车厂也开始进行全球采购,全球范围内出现了并购的浪潮，一、二级供应商的数量大量减少，如下图：,一级供应商,二级供应商,-875%,-275%,OEM市场中竞争不利的零部件
7、供应商将售后市场作为目标市场 品牌厂商也将售后市场作为目标市场 大量的国外的品牌零部件厂商将直接在国内投资生产，并进入售后流通市场 国内的品牌零部件厂商也将重视售后市场，直接进和售后流通市场,10,目录,中国汽车行业现状与趋势 汽车零部件流通业的发展趋势 中联分销体系的关键成功要素,11,汽配流通市场可分为OES市场和非OES(独立)市场，两者之间存在一定的竞争关系,最终消费者,社会独立服务（维修）,OES市场,OESOriginal Equipment Services 生产厂（如上海大众）组建的服务网络,配件 供应,配件经销商,社会独立维修服务商,副厂件制造商,竞 争,12,一般而言，整车
8、厂充分运用品牌、配件、技术、培训、管理等多种方法来支持特约服务商，强化OES渠道服务竞争力,OES服务市场,独立服务市场,竞 争,？%,服务商,服务商,服务商,服务商,服务商,服务商,整 车 厂,品牌,技术,配件,培训,管理,汽车售后服务市场,支持手段,独立配件商,独立服务商,独立服务商,独立服务商,独立配件商,独立配件商,相互独立，自成体系,OES渠道目标,良好的服务品质 更多的服务市场份额 更多的正厂件市场份额,13,不同的国家情况不同，其中美国的OES市场的比例较小，日本和欧盟也将有下降的趋势,世界主要国家的OES市场比例(2001年),除日、德等少数国家外，大部分国家OES市场不占主导
9、地位 欧盟从2002年开始，立法打破整车厂的4S经营的垄断模式，鼓励非OES市场发展 日本自从与美国签订日本汽车贸易协议后，非OES市场也在增长,资料来源：EIU AUTOMOTIVENEWS 远卓分析,14,国内以汽配城为载体的独立维修流通市场将长期占主导地位，并随着流通市场总量的增长而迅速扩大,占总流通市场的比例,时 间,现 在,将 来,独立的汽配流通市场变化趋势图,国内现在非OES市场占85%以上的比例，与美国的情况更接近 如果配件售后市场的总量为600亿，那么以汽配城为载体的独立流通市场约有500亿左右,未来，非OES市场比例将略有下降，这是由于整车厂在加强OES市场建设 但非OES市
10、场仍将居主导地位，这是由两个关键因素决定的，即，车龄和最终用户的维修需求的多元化 由于保有量将在5年内增加近2倍，所以非OES的流通量将会明显放大,15,然而，激烈的竞争使得国内的汽配流通商正在积极探索转型,产品代理商,中小配件商店,大型综合配件商,经销商类型,通用类产品代理商和单一制造商的产品代理商两类 属于一级流通商 产品基本直接从厂家采购 采购价格便宜 经营品种较少，单一品种批量大,按车型组货，产品线全，单一产品批量小 经营一种或两种以上相近的车型产品 批零兼营属二、三或四级流通商 少数产品从从厂家采购采购价格较高,按车型组货，产品多，部分产品批量较大 有全国范围的的分公司 大部分产品从
11、厂家采购，属一级经销商 以批为主，批零兼营 界入部分配件的贴牌生产和汽车快修等上下游产业,特征描述,主要动态,通用类产品代理商经营困难，退出（河南万达）或拓宽产品线（如辽宁农机） 制造商产品代理商谋求地区价格控制（体系化分销，如长春万向）,联合采购：如“路路通”，2000家等，希望规模经营 加盟连锁经营：区域性的由加盟连锁，如天津民政在天津发展了200家加盟店，用三级分销方式经营,连锁经营：如沈阳辽治，自营连锁店30家，加盟连锁店40多家 上下游纵向发展：如帖自已的流通牌生产、开设快修店等,资料来源：经销商访谈 远卓分析,16,独立流通市场的变化趋势1：将出现流通商之间横向整合，主要方式不是并
12、购，而形成一个联盟体,竞争将越来越激烈,规模经营才有竞争力,经销商的利润越来越薄 消费终端越来越挑剔,大规模采购可获得更低成本 逐渐形成有品牌优势,渠道体从制造商到维修商 能有效地控制价格体系和不正当竞争,结 论,流通商之间将出现横向整合 形成联盟体将是主要的发展模式,在美国有12万多家汽配店，其中5家联盟(加盟)型的汽配店占总数量的一半。,形成一个完整的渠道体系,17,独立流通市场的变化趋势2：汽配流通与快(维)修的纵向延伸，形成新业态和流通渠道,制造商,流通商,维修商,用 户,流通及快修/养护服务商,用 户,传统流通产业价值链,新生流通产业价值链,形成新业态的原因,国外的新业态比例,制造商
13、,维修业更专卖业化分工，需要形成专项修理和养护业 最终客户的需求多元化 大规模流通商有成本优势和品牌优势,18,独立流通市场的变化趋势3：产业内外的驱动因素使得区域甚至全国范围将出现连锁品牌渠道,汽配流通产业链,零部件生产商,零部件流通商,独立维修商,车主,推动,拉动,零部件生产商变化的推动和车辆维修商及车主变化的拉动使零部件流通商的经营业态发生着转变,拉动,19,在国内，将有可能出现三种类型的品牌连锁渠道,三种可能的品牌连锁渠道,三种可能的品牌连锁渠道,产品品牌+流通品牌 的连锁分销渠道,纯流通品牌 的连锁分销渠道,纯流通品牌 的连锁零售渠道,以零部件产品品牌推动渠道建设，逐步树立品质纯正的
14、流通品牌形象 全国范围内连锁经营，通过多层级分销方式向维修厂或直接用户供货 可能是国内最先出现的连锁渠道 例：SPAP、中联汽配,说 明,结合维修商的需求特征，按车型组货，同类产品有多种供应选择 全国范围内连锁经营，网点直接分布到终端，通过多层级分销方式向维修厂或直接用户供货 有可能纵向整合到快修业，将是最有竞争力的品牌渠道 例：NAPA，PEPBOYS,结合最终用户的需求特征，组织大量的汽车用品及快修产品 全国范围内连锁经营，网点直接分布到终端，通过直接零售方式向最终用户或维修商直接供货 将随着DIY用户的增加出现 例：AUTOZONE，AUTOBACS,20,举例：世界最大的汽车零部件分销
15、商NAPA的业务模式,公司 概况,连锁店 规模,经营 业务,全球最大的汽车零部件及附件经销商零售，1925年成立，曾入选500强。 2000年，公司下属上市公司GPC的销售收入为79亿美元，经销20多万种配件。 连锁店部分为公司开设，也有加盟店采用特许经营。,到2001年为止，该公司： 有69个仓储式经销中心（WD）。 约6000个汽车配商店，其中750多个为公司自己所有，其余为特许经营店，在墨西哥和加拿大也设有连锁店。 9600个汽车养护和维修中心。,主营业务经销汽车零部件、附件、维修设备、化学用品（其中部分是自制或OEM） 经营汽车养护和快修业务（特别在钣金修复方面在全国居领导地位）。 经
16、销其它工业机械的零部件。,资料来源：NAPA annual report,21,续世界最大的汽车零部件分销商NAPA的业务模式,经销 产品,经营 特点,自制产品（机油滤清器、制动件、电瓶等）。 汽车配件，主要类型有： 制动系统、电器系统、燃油系统、转向和悬挂系统、各种皮带和管子、发动机附件、空调系统和排气系统，还有其颇有优势的和种专业的钣金件。 汽车附件（如各种小工具、装饰件等）。 钣金修复设备 其它工业机械零件,该公司的业务线贯穿整个产业链的各环节，可整合产业资源，并能发挥规模优势。 庞大而完整的分销体系和为数众多的销售终端（维修中心）是其竞争优势所在。 2000年以后，十分重视互联网及信息技术对自己产生的威胁，积极运用信息技术在互联网上将自己的近万家的维修中心和
