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1、增员兵法,增员障碍大突破,2019/1/18,32种增员障碍大突破,2,1 你够格增员吗？ 有能力的主管吸引有能力的伙伴 想增员成业务好手一起打拼保险事业吗？用以下5个条件来检视自己： 1、战功：跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲。 2、战力：战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来的仪态要让人感道：这是支训练有素、有纪律、有韧性的部队，也是让新人充满热力和希望的团队。 3、战德：除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/1/18,32种增员障碍大突破,3,4、战气：主管就
2、是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是困难，再大的挑战都有办法克服。 5、战术：主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场通路，推动每天的进度。 “狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。 重点提示：增员者须具备的条件是业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/1/18,32种增员障碍大突破,4,2 他们为什么不做保险 破除疑惧增员并非难事 任凭你好话讲尽，威胁利诱，欲增员的对象就是不为所动，这
3、是什么缘故呢？ 1、疑惑：未入门者总是疑虑：从事保险工作真的可年收入百万元、十万元以上？真的是一份利人利已的事业？可以不用应酬就做得到保险吗？大家真的一团和气、互相帮忙？ 拿出证据来！理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭证，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,5,2、担心：人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道，谁知道他是不是包藏祸心？卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？业绩不好时，会不会要业务人员自掏腰包买保险？更令人担心的是，好好的工作不做，做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃。 要解除这些担心，只有让被
4、增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃，吃了便知道；车子好不好用，自己进入车内瞧瞧，了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致，然后再试开一下，在风驰电掣下，就能明了汽车商的所言是否属实。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/1/18,32种增员障碍大突破,6,被增员者亲自来到公司，公司气氛的好坏、同仁的相处如何？活动的品质好不好？同仁的素质高不高？进入单位是否正确可行？公司的经营是否正派？主管是否真心在维护保险理念他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕让人怀疑与担心。 3、害怕：个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、家人反对心力交瘁。不想害怕就多尝试、多
5、体验，经验累积了技巧自然纯熟。多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,7,如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶？想想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么？亲爱的寿险业务老兵，你能替他们解决疑惑，让他们安心吗？ 重点提示：不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心，因此只要能破除被增员者的心理障碍，增员工作便成功在望。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,8,3 找出你的千里马 谁容易被增员 能够从事保险销售工作的人，一定有些特殊的人格特质，他才能将销售工作演绎成功
6、。杰出者的特质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功特质的人中，寻求自己的千里马，这类人做保险成功的可能性会大为提高。 从个性面来看 个性感性的人是蛮好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳求，若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业，他会满怀爱心的去奔跑呼吁。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,9,生性浪漫不羁的人也是好的对象，他不甘朝九晚五，满脑子自我发挥和创造的想法，保险工作正好满足他的需要。 喜欢冒险的人也可以吸收，他们不怕挑战、不怕困难，不喜欢失败，让他明了保险的特性，激起他的斗志，他会很有兴趣的。 再者是有表现欲的人。或许这种人的方向有些偏差，但因为他喜欢热闹，喜欢在人多
7、的场合受到众人的瞩目。从事保险工作活动多，能够表现的机会频繁，正是他发挥专长的所在，更能满足他的表现欲。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,10,从经济因素方面来分析 想一夕致富，白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，就能引起他的兴趣。 另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状，用一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险行销的工作。 收入不足的人多得不可胜数，与其让他们自怨自艾，何不鼓励他们开创另一个人生新旅程，保险业正是开创这个新旅程的好起点。,2019/1/18,32种增员障碍大突破
8、,11,从不同背景的人来着手 有中年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是：信息力输给新一代，冲力也稍嫌不足，但是人脉丰沛且人生经历厚实,使他们会审慎地寻找第二春或兼职获利的机会。 家庭主妇更是增员的好对象，目前有许多家庭主妇是做保险成功的典范。 另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准备退休的主管，都是相当好的人选。 重点提示：锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素考量，切入被增员者的内心.,2019/1/18,32种增员障碍大突破,12,4 茫茫人海何为目标 仔细筛选增员对象,依来源分两类： 第一类是可控制的来源 此类是熟识且背景可查之人，较有共识并具安全性，依类别
9、又可分： 1、本身缘故：由最紧密的家庭关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同学校友、好友、袍泽等。 2、同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开洋洋洒洒。 3、亲友推介：亲友的朋友亲戚或其他社交来往者,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/1/18,32种增员障碍大突破,13,4、异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业表现不佳，到保险业却令人刮目相看。 5、名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。 6、客户推介：客户的亲友及来往厂商等。 7、客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户的需要而协助他加入保险业，双方相知相惜
10、，同心协力。 第二类是不可控制的来源 这类人士通常较为陌生，须用心评估了解，切不可碰到有人自投罗网就暗自欣喜，说不定是苦头的开始哩！,2019/1/18,32种增员障碍大突破,14,1、直接上门：莫名其妙自行推荐而来，或许是有心人，但也可能是走投无路或别有居心，不可不小心，以免赔了夫人又折兵，此类例子已有多起。 2、广告：看了广告而来的，可能受广告所吸引，但也可能是临时起意。 3、DM：夹报或针对特别族群广发英雄帖，和广告一样，成败都是或然率。 4、活动吸引：因为公益活动或是被不同类型的公司活动所吸引而来者。 5、校园征才：从应届毕业生中广求新血。 重点提示：增员的主要来源有二：1、熟识人士较
11、具安全性。2、陌生人士须用心评估了解。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,15,5 组织发展不随便 只要力量集中，将无限伟大,增员一定要目标清楚，让自己和伙伴都有精准的轧迹可依循。目标要单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。 德国慕尼黑有座博物馆做了个试验：将一平方公尺的光线集中在一点上，用再精密的测量工具都无法测出这光线到底有多强。这项测验的意义是“只要力量集中，将无限伟大”。 增员是因为事业需要，事业是由人所共同组成的，你要有阶段性人员成长的概念。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,16,一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增员一人需通过与三人面谈，一个面谈又要有三个名
12、单。想要成立处级单位至少要有五十人以上，若想三年到此标准，我们可以推算出： 合约书50张成功增员100人300面谈者900名单3年一年300名每月25个名单8位面谈者 一个月只要和八个人面谈，持之以恒三年即可建立庞大部队，若全体动员，则成果将加倍。 重要提示：增员一定要目标清楚，而目标最好单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/1/18,32种增员障碍大突破,17,6 凝聚作战精神 以义相聚，会因义气长相厮守,要把增员工作做好，一味以利益引导是无法做得好的。因利结合，将因利害而分手，以义而相聚，会因义气长相厮守。 要做好增员，可以
13、从以下几人精神层面来看： 1、弘法利生：做保险是弘法，弘的是造福人群的世间大法。心存善念，悲悯不幸。 2、慈悲喜舍：关心别人、喜人成功；勇于付出、勤为布施。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,18,3、心甘情愿：积极自信、不计困难，以欢悦的心情从事困难的事。乐在工作、热情洋溢，不计较眼前的利益，不以毁誉出路为工作的依归。 4、因缘果报：凡走过必留下痕迹！有播种就有机会，肯付出就必有回报，增员和推销都一样，是大数法则，是因缘聚会之事，大家相识即有缘，珍惜见面相处的当下，诚为邀约，勇为伙伴。一个幽暗的山谷因一盏灯火而光明，一个单位会因一位奇才而爆发。 5、自由自在：心无牵挂、自由自在。以创
14、意和想象去尝试和作为，保险事业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事，你有多少智慧与能力就可创造多大空间。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,19,6、愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千万。 抱着寻求英才共同造福社会的目标去增员。上天自然不负苦心人，念力迟早会实现。 重点提示：良好的增员心态心存善念、勇于付出、积极自信、懂得珍惜、抱负远大、提携英才。,2019/1/18,32种增员障碍大突破,20,7 打败内心恐惧 创造成功机率,一位老伯随着旅行团到美国玩，回来逢人便说：“美国的小孩子真是太聪明了！”别人问他何故，他说：“美国小孩子那么小就会讲英语，真是不得了！” 有些人看
15、到哪些单位人气旺盛、成功增员的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：“他们好厉害，真是不可思议。” 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的,理由何在？ 理由何在？,2019/1/18,32种增员障碍大突破,21,推销做得好的人，增员也不会差。 因为两者的本质都是推销，而且增员更具有卖点。 “进入保险界，主管通常先让新人学习推销技巧，让新人以定着为要，所以这段期间新人增员的观念不强；可是新人却会因看到主管辅导不易，失败率高，而心生畏惧，对于增员敬而远之，这种心态甚至陪着他一路长大。” 事实上，这种见解是错误的。以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。,2019/1/18,32
16、种增员障碍大突破,22,只不过推销是个人事件，别人看不到，而且销售成功的案例大多会被加以大力渲染，所以一般人较看不到失败的一面。但增员不同，他人很容易看到失败过程，当事人在到达成功前的挫折和困难也显而易见。了解这些障碍后，要踏上增员成功之途就较为容易了。 还有几个有益于心理建设的增员优势必须了解。推销的收益逐年逐件递增的，如果一停顿，利益就无法再增加。但增员就不同了，一经稳定或拥有几个有力人士，则收益长年不断。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/1/18,32种增员障碍大突破,23,用这些观念推演，增员确实不难，关键在于全体有共识，大家平时多打气，互相关心，对于资历浅者多陪同，多给予训练及要求。 如此，增员的工作自然可以顺利的发展。 重点提示：以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。只是在增员过程中当事人在达到成功之前的挫折和困难往往
