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1、网点柜员及大堂转介办法网点柜员及大堂转介办法 为有效调配网点业务资源，提高网点的服务效率和销售能力，网 点转型后，实行了柜面高低柜业务的分离。高低柜分离的实质是把销 售职能从封闭式柜台里分离出来，使销售职能得到强化。分离后，高 柜的柜员主要办理耗时短、标准化的现金交易业务。低柜的理财经理 主要办理需要和客户充分沟通营销、揭示风险收益、耗时长的销售业 务的非现金业务。 目前，我行部分网点的考核体制侧重于营销的买单制和个人业 绩，造成了同一网点之间、员工之间存在争抢客户的现象，导致网点 员工对个人营销的关注要重于对团队营销的关注。短期来看，网点的 销售业绩暂时会有所提升，从长远来看，不利于客户工作
2、的长期维护 和营销，势必会造成客户资源的流失。 为了倡导网点转型团队文化的建设， 提高柜员进行业务推荐的意 愿，体现绩效分配的相对公平性，区分局建议柜员与销售人员之间推 荐营销流程和产品买单分成如下： 一、推荐营销流程一、推荐营销流程 1、日常工作中，柜员通过与客户的简单交谈或办理业务中发现 潜力客户或有销售需求的客户， 确认需求后， 柜员填写 客户推荐表 一式三份（见附件 1） ，一联交由主管，一联留存，一联由主分配理 财经理跟进。根据网点配备理财经理数量，执行流程如下： （1）网点配备一名理财经理 理财经理不忙时， 柜员可通过呼叫器将客户直接转移到理财经理 进行后续营销；理财经理没有空闲时
3、，柜员可通过柜员呼叫器呼叫大 堂经理，将客户引荐给大堂经理，由大堂经理根据客户推荐表的 内容，进一步挖掘客户需求，待理财经理办理完手头业务时，优先安 排客户接受理财经理的服务。 （2）网点配备两名及以上理财经理 柜员可视理财经理的工作情况， 通过呼叫器将客户直接转移到空 闲的理财经理处进行后续营销；多名理财经理同时没有空闲的情况 下，柜员可通过柜员呼叫器呼叫大堂经理，将客户引荐给大堂经理， 由大堂经理根据客户推荐表的内容，进一步挖掘客户需求，待理 财经理办理完手头业务时， 优先安排客户接受理财经理的服务； 柜员、 大堂经理将客户推荐给理财经理时，一定要以大局为重，避免出现因 私人等问题，导致的
4、推荐分配不均，尽量将推荐客户平均分配给理财 经理，杜绝出现同一网点理财经理之间忙闲不一的情况。 2、理财经理根据柜员填写的客户推荐表信息，有针对性地 对客户进行后续的精准营销。 销售成功后， 理财经理在 客户推荐表 中记录销售产品的名称和金额，并在销售人员处签名。 3、每日营业终了，柜员将当天留存的客户推荐表、理财经理收 到客户推荐表，一起交到网点经理处，网点经理逐笔进行核对，对于 客户推荐表中提示销售成功的，可通过查阅系统、理财经理业务 凭证进行核对，经双方确认无异议后，登记网点销售推荐登记簿 （见附件 2） ，作为绩效分配的依据。 4、原则上柜员每日推荐客户的数量应不少于 3 笔，并考核每
5、日 转介率及成交率。(转介率=填写转介单数/交客户户数，成交率=成交 客户数/总填转介单数)， 若为所有柜员之排后后二位， 则将惩罚， 前二名有奖励。 5、每日晨会网点经理根据昨日统计的销售推荐情况进行点评， 通报每位柜员的推荐情况， 对推荐成功率较高的柜员可通过颁发精神 表扬卡、发放小礼品等方式，以资鼓励。 二、推荐营销分成二、推荐营销分成 1、网点可根据不同时期各岗位营销的侧重点，制定单项产品的 二次买单政策和价格。一是柜员营销本岗位重点销售的产品，应按照 “谁营销谁受益”的原则将买单制考核到柜员，可以促使员工保持营 销积极性；二是柜员营销非本岗位重点营销的产品，原则上柜员推荐 客户，营销
6、成功后，客户首次购买产品产生的买单工资，原则上推荐 人高柜柜员应拿不低于 70%，销售人员不高于 30%。三是高柜柜员推 荐营销成功后，该客户名下以后三个月内在本网点再次购买产品产生 的买单工资，原则上应分配给高柜柜员不低于 20%、销售人员不高于 80%（此项资料需报网点负责人核实确认） 。 2、为减少高柜柜员不推荐其他岗位重点营销的产品，自行进行 销售的情况， 网点可通过明确高柜柜员某些产品 （例如： 基金、 保险、 理财产品等）的推荐销售与柜员自行销售兑现相同的买单工资（以保 险为例：1 万趸交的买单价格为 56 元，网点可根据各岗位营销的侧 重点，重新制定二次买单价格，高柜柜员营销 1 万趸交的保险产品， 兑现买单 39.2 元（56*0.7=39.2） ，成功推荐 1 万趸交的保险产品， 如果与营销人员的买单分成比例为 7:3，高柜柜员推荐成功，可兑现 的买单为 56*0.7=39.2 元， 即高柜柜员自行柜台销售与推荐给理财经 理销售所实现的买单金额是相同的）等措施，来逐步引导和规范高柜 柜员进行推荐。促使网点形成一个各司其职，良好的营销团队，使客 户在本行体验到尊贵的专业化的营销服务，提高客户的归属感，持续 提高网点营销能力。 附件：1、客户推荐表 2、网点销售推荐登记簿
