合同帐户和收入管理（RM—CA）在电信行业的应用SAP中国高级业务咨询顾问马方大家上午好，很高兴有这个机会跟大家一起交流一下合同帐户和收入管理英文缩写是 RM—CA，它是 SAP 为电信行业推出的一个解决方案这个解决方案包括哪些内容，跟我们的业务有什么关联呢，我下面分这么几个部分给大家做一个汇报一个是 RMCA 的概述，然后是简单功能描述，然后讲讲他跟我们其他部分，比如跟我们的计费，跟我们的CRM，跟我们的财务之间的集成，我们再简单介绍一点案例，安全我们的 RMCA 在全球已经有超过 50 家电信企业正在使用简单看一下概述这张图是我们总结在国外很多电信运营商他们目前的计费帐务的现状，这个计费帐务一般都以产品为中心的模式，这里举的例子，可能是我的固话有一个自己的帐务系统，IP 有自己的帐务系统，移动也会有自己的帐务系统，他们通过不同的接口跟财务的总帐，管理会计，应收应付做集成，这里会带来一个问题是什么呢？对客户没有一个统一的视图，我要追诉应收帐款只能看到客户一级，不能细化客户应收帐款产生于哪些业务，它的信用状况如何，现在跟我的帐户关联状况如何，这样就会给我们运营商带来信用的风险而对客户来讲，他也是一个不完整的客户服务。
同时，对我们系统维护来讲，我的界面会很多，这样维护和建设的成本也会很高从总帐的分析来讲难以细化，既然不能细化，对市场的很多状况不能得到快速的反映，同时会有大量的手工工作存在这个状况也描述为一种收入的“渗漏管” ，比如我们举一个例子，我们某一个运营商，我的客户在某一个省有超过 5000 万客户，我预计每个客户会给我带来 100 块钱人民币的收入，我预计有 5 亿收入，实际我们都知道，我收不到这五亿，不能 100％完成五个亿的收入，在这个过程中他会产生很多的渗漏比如我的帐单分发，信贷管理，催款管理等等这些我们都把它描述为一个“渗漏管” ，这样就影响到我的收入形成所以，我们可以对比这些渗漏管看我们自己存在的问题在什么地方SAP 怎么来帮助我们解决这个问题呢？SAP 建立了统一的客户帐户平台，这个平台就叫做 RMCA，就是合同帐户和收入管理大家看一下这个图，跟我们前面那个图的对比，我用这样一个统一的平台覆盖了我们原来的帐户和帐务和应收帐款管理，由它形成一个统一的接口，跟我们的总帐和管理会计集成，这样的优势是什么？为我们客户提供一个统一的视图我登陆到这个系统里边，我就能看到我某一个客户，无论他在我这里使用了多少种产品，使用了多少种服务，他跟我发生的帐务往来和所欠的应收帐款都能够一目了然。
从系统维护来讲，我的接口是最少的从总帐和会计分析来讲，我对客户的应收帐款的分析能够深入下去，大多数的财务系统都只能分析到客户一级，使用的 RMCA 以后，我能至少增加两个维度，一个是产品维度，我能看到客户欠我的钱是固话欠的钱还是 IP 欠的钱，固话交的是长途费还是什么费用，一步步在产品上细分下去，这是一种维度，第二个大类纬度能够细分到我们交易一层我们在国外做了很多交易模式，后面有一张图会给大家简单看到，他不仅能看到产品一层，还能看到交易这一层这种分析有什么好处呢？实际就为我们后续的业务分析、财务分析和快速的市场响应提供了很多的数据基础，当然因为我只有一个统一的平台和最少的接口，这时候我的手工工作量就大量减少，我的应收帐款效率也会提高，我们国外 50 家客户的经验，我最后有一张片子可以给大家看几个数据，他们在使用了 RMCA 以后，应收帐款一般来讲，周转率都会提高在 15％以上15％对我们来讲，如果你有五个亿的应收帐款，这个能够收到的钱是非常大的提高，至少在上千万以上我们讲了这么多，看一下我们 RMCA在我们 BSS 系统处于什么样的位置呢？我们的前端仍然可以使用 SAP 的 CRM，RMCA 他其实覆盖的是我们原有的多个计费的帐务系统，德国电信在使用了 RMCA 以后，减少了原有的计费帐务系统 15 个，也就可以由原来的十几个计费帐务系统整合到一个 RMCA，一个收入合同帐户的平台上。
从产品来讲，刚才我们讲的是在整个电信 BSS 里的一个结构，从 SAP 本身的 RMCA的系统结构他是什么样的呢？我们看左边它是我们现有的这些计费系统，我们会提供多种方式来提供这个接口，今天不讲接口我不给大家介绍这部分单从 SAP 系统构架来看，我们有自己的客户门户，也有自己的 CRM 系统，我们认为 RMCA 合同帐户和收入管理是CRM 系统当中一个重要组成部分，也是我们进行客户关怀和管理的一个基础，如果我们跟客户连帐都扯不清楚，提供其他服务都是一句空话技术上来讲，我们在 CRM 系统维护客户的主数据，这个客户姓什么、叫什么，它的联系方式，这个数据可以同步到 RMCA 系统里来，我们同样在 CRM 系统维护了客户跟我们签的是什么样的合同，提供什么样的服务，我们也可以把它同步到 RMCA 系统里边来，这就是我的合同帐户讲到这里，我想给大家强调一下，RMCA 系统它是继客户业务处理的帐务系统，不是ERP 财务系统的延伸，他跟 ERP 系统是完全不一样的，他主要处理是业务的帐务大家会说，SAP 原来做 ERP 的，我们在做业务系统的时候有哪些更新和哪些更改？能不能处理像电信这样的大批量客户数据？我这里跟大家说是可以的，因为在国外有 50 多家电信运营商运用了这个产品，首先 SAP 专门为电信行业研发的客户帐务系统。
第二，它在研发的时候做了很多数据处理的优化处理，我们现在的测试系统已经达到了能够处理上亿的客户合同帐户在实践当中，最大的德国电信处理的合同帐户是超过六千万，一般小一点的，像芬兰、瑞典都是在几百万客户以上，所以它的数据量的处理能力也是非常高的在用这个系统以后，我们简单给大家举一个例子，他在运行付款和处理应收帐款催款的时候，可以由原来的 12 个小时降低到 25 分钟要讲清 RMCA 就是我的合同收入帐户管理他的核心两个概念，一个叫客户，一个叫合同帐户，客户在 SAP 系统里，他包含是一些常规数据，比如姓名、地址、联系方式和银行数据，这个客户可以是自然人也可以是公司法人同时我们可以在客户之间建立不同的关系，这个关系是什么关系呢？其实大家非常关心的比如举一个例子是父子关系，对自然人来讲，可能爸爸帮孩子开通一个，同时他爸爸还帮孩子每个月支付这个费用所以，这种自然人之间的这种关系，我们可以建立那么单位之间的，法人公司之间的关联交易也可以建立的，比如我总公司或者公司一为另外公司二和三支付费用也就是说我们在客户一层可以建立这种层次关系第二一个很重要的概念叫做合同帐户，合同帐户他主要管理的是一些业务数据，跟客户相关的业务数据，他包括一些比如控制数据，付款数据，付款条件，催款程序，以及我在当中的应收和应付对象等等。
一个客户可以有多个帐户，多个合同，这个数据建立的关联，模型是非常的灵活所以，我们用这样一张图来表示，我们可以针对客户建立多个合同帐户，有多种业务，这就是前面我讲到的，为什么使用这个系统之后，我能够通过统一的客户界面查询到，或者处理客户的所有的帐户往来它跟我们的收入管理，就是业务处理之间又是什么样的关系呢？前面我讲到在收入管理里主要分两个模型，一个叫主交易层，一个叫次交易层主交易，比如我们有固话业务，主交易固话业务下面的次交易细分为安装、基本月租费、本地同化和长途通话，产品销售其他等等这个在 SAP 非常灵活，不是固定的，可以依据自己的业务模型重新建立，也可以借鉴我们在国外的经验，我们现在这个模型用的，我们的样板系统里用的都是德国电信的模型通过系统后续的设置，他可以自动集成到财务会计里边的收入帐户，所以通过这样一个合同帐户和收入管理的模型，我们就能在一个平台上，将我的客户和他的合同帐户以及他的业务交易的处理完全集成在一个平台上这样不仅能够提高效率，也能够降低我们的信用风险，减少我们收入的渗漏，也就提高我们真正能够收到的钱，就是应收帐款只是帐面上的数据，你真正收回来才能变成收入因为今天的时间有限，我简单给大家介绍他里边所覆盖的主要业务流程有哪些。
我们所关心的各种现金处理，现金付款，保证金处理，催款，返款，消帐，各种代收，第三方收费等等，都能够在这个平台上来处理国外还有计税，利息的计算，我们没有使用，这部分可以忽略同时大家非常关心的一个问题，他跟他其它模块怎么集成，我们跟前面的CRM 的呼叫中心，计费系统和发票系统都可以集成我们简单看一下他里边所覆盖的功能，因为今天时间的关系，我不会把这个功能一一给大家展开，但给大家简单提一下我们从计费这边获得发票形成我们的应收帐款，应收帐款有两大类处理方式，一个可以直接处理现金，和直接存款，这是中国最常见的，SAP完全支持，同时应收帐款有其它的处理方式，分期付款前一段时间，中国移动的积分换，我承诺每个月五百到八百的消费，他实际也是分期付款的计划这个在 SAP 系统里完全能够处理的同时我们能够处理对不同的客户社定不同层次和级别的催款以及延期付款返还，或者把他提交给我们第三方的收款代理，比如银行，还有销帐都是可以处理的，他还对很多疑问交易设置标识进行调整这里边的现金支持的方式很多，有银行转帐、支票、信用卡现金付款都是能支持的保证金、利息计算，催款，催款这个内容，可能我们在目前用的不是很多，但是随着经济的发展和越来越多的中国企业和中国的客户使用信用卡，使用其它的银行支付方式，那么我们的催款所使用的方式也会发生变化。
在一般的财务的催款里边，最多催款只能达到四级，SAP 专门为电信开发的催款程序有九级，针对单个客户可以多达九级的催款，这么多催款有什么好呢？我针对不同等级的客户，他所促发催款的后续动作不一样我们没有这么多的业务手段的时候，我们只有一个一刀切的方式，比如说 20 号没有付费用的话，全部就停机了但是实际这对我们的很多长期的大客户是不公平的可能比如说这个客户每个月在中国移动它能够用到两千块钱的费，他工作太忙忘了交费，你一下给他停机，实际对客户不好我就可以把这些客户分为 ABC 不同的等级，比如这个客户是我们很好的客户，我给他的催款就是给他后续促发并不是直接停机，而是给他的提醒，或者短信的提醒等等如果我们有这样的手段，我就可以按客户不同的信用等级来进行催款，催款后续促发的业务动作是不一样的所以我们就能对客户进行分门别类的管理同时在催款里我可以记录催款历史，我对这个客户催过多少次款，现在是什么状况，也可以设定金额限定，因为对特别小的客户我就不做催款，因为他浪费我的资源这个系统还支持很多返款的处理，延期和分期付款，刚才我给大家举了分期付款的例子，还有各种注销，比如对有一些应收帐款，我确定他不能收回或者还有疑问的时候，我可以做全部注销或者一次注销，或者部分的注销都是可以的，他非常的灵活。
也可以把我需要收款的这些信息开放给我们的第三方，比如说银行，让他去替我们做这样的收款为关联公司的开票，第三方收款他都支持，这几张图发给你们的材料里都有，所以我就不详细地介绍他同时，SAP 在合同和收入帐户管理里边，他还提供的有客户信用度的评价，这也是非常好的一个工具那么在国外这方面因为非常的发达，所以他们有专门的客户信用度评估的公司，中国刚刚开始有这样的公司如果我们以后能够获得第三方的数据是最好的，这样我在这个客户开通服务的时候，我就能够给他一个初步的信用评级，给他定一个级然后这个信用评级跟我们前面讲到的催款、付款都是有相对关联的最后他会提供多种的日常客户的帐户管理的报告这些报告对我们的后续分析是非常有用的，他也可以根据我们的指定，集成到我们的财务系统，我们的数据分析系统里边去那我们这里讲到集成就简单给大家看一下，这个合同和收入帐户管理，他跟其它的部分是怎么集成的他跟我们的 CRM，也就是蓝色的部分表示的都是 SAP 自有的系统，跟 SAP的 CRM 系统、ERP 财务系统和数据仓库都无缝集成不需要任何接口，如果 CRM 系统使用第三方的，我们也提供技术上的。