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1、孩儿乐品牌运营中心 贺红枫 2016-02-20,新形势下终端诊所及KA连锁药店 开发与销量突破实务,2,第一部分：如何开发KA 1、避免对牛弹琴-弄清KA连锁的需求是第一步 2、连锁药店采购的关注点 3、连锁开发的调研与谈判技巧 4、充分让利到达高毛利 5、仅关注采购是不够的 6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点 7、寻找切入机会 8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩 9、签订合作协议 10、KA部门的工作职责和工作流程 11、KA经理的KPI考核指标 12、KA经理的能力素质要求,高毛产品： 客流产品：不亏本 品牌高毛利： 品牌企业二线产品： 即可实现毛利又和快速上量 连锁药店最不缺产品
2、连锁也不缺高毛利产品 连锁缺高利润的实现方法 连锁药店缺可以带来客流量的产品,1、避免对牛弹琴,弄清KA连锁的需求是第一步,4,连锁采购关注的问题有那些？,2、连锁药店采购的关注点,产品价格：高毛产品、独家经营 产品品质：品质保证 产品动销：在其他地方卖得是否好 供应保证：供货周期多长 区域保护：串货和价格维护 产品售后：服务和销售支持（促销和退换货） 产品资质：齐全的首营资料,3、连锁开发的调研与谈判技巧,（1）需求调研 门店调研法 研讨：门店调研的内容和方法？ 搞定采购法 同行调研法,门店调研内容 药店首推属性的分类、价签上首推属性的标注方式、给予的店员提成比例分配及任务要求、品类中现有的
3、竞品首推属性、价格等情况 连锁药店对首推的采购和管理流程 老百姓主推标是标签上的店长和店助姓名,8,主推产品的门店标识,产品价格标签作特殊标记 “P、G、Q、PP、GPL等 便于店员选择性首推 GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA PP = 自有品牌及贴牌产品 G或带G组合 = 内部基本目录必备商品 P或带P组合 = 重点商品（门店有考核任务） GPL = 基本的+重点的+联采的 NPL = 新增的+重点的+联采的（N=新增）,（2）分析自己的产品和优势,品牌产品可以带来客流量
4、 高品质的产品带来高回头率和高客户满意率 直供合作和强力价格维护 能提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训 有系列的促销活动保证动销,10,强调企业提供的资源,企业最怕的是失去机会 企业最渴望的是占有资源 企业最心痛的是浪费资源。,11,资源营销的意义,公司的资源有哪些？ 哪些资源是有新引力的？ 牢记“天下没有免费的午餐,资源营销对企业总经理 诱惑最大,12,资源营销的切入点,较好的产品资源 独家促销 +培训的机会 +指导的机会 参加高端会议的资格 个性化的问题解决方案 系统资料的提供 野外拓展训练的实施,13,13,13,品牌差异化 厂家差异化 产地差异化 独家代理差异化 自有品牌盈利模
5、式,满足连锁药店差异化的品类需求,充分让利到达高毛利,连锁药店目前的经营成本18-21% 连锁药店中：品牌产品销售占36.73%，毛利率3.2%，毛利贡献率4.36% 维价才能保利 让利到其第一主推水平，毛利大于50% 计算产品利润贡献总额,5、仅关注采购是不够的,各个职能部门的碰壁,KA连锁药店各职能部门对KA开发的障碍,6、在与连锁公司总部谈判中 应把握的要点,强调整体战略合作，如广告、促销 把注意力引导到利润总额而不是毛利率 了解各部门分管工作内容和关键人员 通过交谈先了解对方需求及对方促销活动的需求 药店的需求与公司现有匹配资源内容 介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略 特别提示：连
6、锁公司重视供应商是否有全年的市场计划,18,7、寻找切入机会,该产品品类缺乏一个高毛利产品时 同类高毛利产品投诉多时 同类高毛利供应商服务不周到时 同类高毛利产品不能上量的时 缺乏某个价格带的高毛产品时 缺乏某个剂型的高毛产品时,19,19,8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩,一压、二吓、三替、四下柜。,20,20,9、签订合作协议,孩儿乐OTC战略合作协议,21,连锁药店分类？ 那些连锁药店容易进入？,第二部分：KA合作之“七剑下天山”,莫问剑【智慧】携手品类管理,建立儿童大健康生活馆或品类中心 指导或参与药店品类规划及货架管理 攻略：指导或参与编写药店常见病联合用药手册,游龙剑（进攻）提供
7、动销方案,方案主线：公益、慈善、环保（全国妇联中国儿童健康家庭行动） 线上线下结合，将活动参与人群导入药店进行体验（连锁特别在乎） 攻略：联合药店PK出产品营销方案（包括一句话营销、POP书写）,天瀑剑【平衡】 借力会员平台,积极参加连锁药店会员联谊活动 通过活动将参加活动的会员资料导入企业忠诚顾客管理平台 攻略：利用会员平台，进行精准营销（包括会员才艺赛、会员联谊、会员教育等）,舍神剑【坚毅】 抢占终端资源,陈列 堆头 生动化建设 多点陈列 POP 海报 攻略：教会店员书写POP,日月剑【希望】建立户外活动平台,旅游活动（国外或国内深度游，相对封闭的环境以便深度沟通及服务，如旅途或活动中举办
8、联谊会） 片区活动（烧烤、漂流、拓展等，注意安全如委托正规专业机构及购买保险） 创办社交圈子（建立QQ群、微信群等） 攻略：赞助片区经理会或药店经理会,竞星剑【牺牲】 组织各种PK,举办各种竞赛：销售竞赛、陈列大赛、生动化展示竞赛、POP竞赛 攻略：选择合适时机（天时、地利、人和）,青干剑【防守】 创建学习圈,店员培训 高峰论坛：联合主流媒体举办高峰论坛（针对董事长、总经理、采购总监或营销总监） MBA或EMBA班学习（可以根据合作量给高管一定名额） 创建区域医药精英俱乐部（联合当地培训公司） 建立药店经理人商学院（联合第三方机构） 联合举办药店精英训练营（如猎豹训练营） 建立QQ群、微信群等 攻略：协助连锁创建培训系统,4、KA合作方式,1、签订战略合作协议（高管重视、目标、首推、奖励标准、终端资源支持、终端投入） 2、合作产品选择 一线品种差异规格（注意如有两家旗鼓相当的连锁则需根据连锁客单价情况分别给出两个不同规格，最好将价格带尽量拉开） 二三线产品独家规格区域总经销 3、销售回顾 4、客情维护（采购总监、商品总监、市场总监） 特别说明：只要满足其高毛利首推基本条件即可，尽可能预留合理利润有利于市场操作,可控监督授权,创新营销发展,提升隐性价值,人力绩效完善,建立系统营销思维,系统营销是企业发展的核心力量，其中所体现的隐性价值在企业运营中起到根本作用！,
