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1、专业化销售流程之,异议处理,在压力面前你最需要什么？,在成功背后、压力面前，你最需要的是什么？不妨做如下测试：如果本世纪最壮观的流星雨将会来临，你会选择在哪里看这场流星雨呢？ A海边B山上C草地上D屋顶,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,请看答案,A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看来，您还需要自我成长，锻炼自己
2、应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,异议（拒绝）处理,寻找购买点（需求分析）,销售流程,课程大纲,正确看待客户的异议 异议处理的原则 常见异议的种类 处理异议的技巧,面对保险，我们的客户,我身体很好不需要保险！,我更愿意选择一家外资保险公司,你们公司的产品比别人的贵,我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！,保险买时容易理赔难,沮丧,失败,挫折,压力,我该怎么办？,拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
3、,探究拒绝的本质,一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场,根据调查数据显示，所有的拒绝中,有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户拒绝的理由,对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户
4、提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈,客户提出的异议原来是个宝！,拒绝处理的原则,先处理心情，再处理事情,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理的一般方法,答非所问 旁敲侧击 自问自答 缓和询问 反驳处理 故事法,异议处理的技巧,间接否定法 “是的但是” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义，早晚都要办的，那我们还
5、有必要等什么？,异议处理的技巧,询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法 以实例打动客户，消除疑虑。 我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以*先生，保险应是越早拥有越好。,异议处理的技巧,转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。 直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。 （除非你有十足的把握，否则不可轻用）,常见异议的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信(寿险、业务员),没需
6、要,我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险,没有钱,我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险,不用急,我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让
7、我研究研究,不信任,保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,处理异议的技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动,示例收入
8、维持家庭生活，没有钱买保险,示例身体很健康，不需要保险,示例还年轻，不着急买保险,示例保险买时容易理赔难，不信任保险,我已经买了保险,太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保护下一定很幸福。今天我们真有缘，我来帮您的保单做一下“体检”，要知道 “买对保险，保险才更保险喔！”,我对保险不感兴趣,是吗？那我就对您感兴趣了，因为对保险充满兴趣的话，往往有问题存在。而您对保险不感兴趣证明您身体健康、经济条件好，显示保险公司没有风险。这正是我要服务的对象，所以我对您感兴趣喔，哈哈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不要了, 来的人太多了，烦死了 ,恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您
9、家在这一带很有影响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您服务一下？ 不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一进来二小时还不走。 是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众不同的业务员是怎样的呢？,国外公司回报高，等他们来了再买,您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商业保险公司，也要赢利。它在我国经营同样要受到保监委的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，国家才能富强，而不是支持国外，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书,万一网制作收集整理，未经授权请勿
10、转载转发，违者必究,别家公司的产品比你们公司的好,是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛，不过所有保险公司的产品都是按生命表计算出来的，都是经过保监委审批的，内容大同小异，只是各家公司反应出来的形式不同而已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、稳健经营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么样，受益人就写您太太？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,“保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！”,保险都是骗人的,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟,演练,课程回顾,正确看待客户的异议 异议处理的原则 常见异议的种类 处理异议的技巧,Thank you!,
