工业品营销学院龚勇军:做销售,你该转变思维了!

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1、工业品营销学院龚勇军:做销售,你该转变思维了!思维转变20世纪50年代中期,市场营销观念兴起,其核心理念主张“以客户为中心”,传统简单的销售模式已经不再适应市场的需要,于是顾问式销售理论应运而生,成为了新时代销售人员的指导思想。然而,传统企业旧疾难除,很多工业品营销人员仍然贪恋旧时代销售模式的轻松和被动,不肯转变思维,不愿转变身份,导致思维僵化、方法单一、销售额迟迟上不去。那么,传统销售和现代销售的区别是什么?传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品

2、,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。 打造销售顾问的三项关键技术1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权;当然,主动权不是讲话多,而是,有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;2、销售过程中设计问题是非常有必要性;因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只

3、要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;3、销售顾问就是通过我的专业知识,提出良好的建议,为客户提供增值服务,从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。十六字要诀:发展关系,建立信任;引导需求,解决问题发展关系:项目周期较长,过程比较复杂,往往需要多次反复地沟通,而关系的建立,恰恰就是在这反复的沟通中点滴建立。   建立信任:信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。引导需求:在

4、工业品营销中,往往涉及金额较大,工程项目细节非常多,技术比较烦琐,专业性相对比较强,大部分客户并不是专家。因此,客户想要的,你已经涉及到,客户没有想到的,你已经写进方案,客户没有了解到的,你已经开始引导,这才是顾问式销售的价值所在。解决问题:引导客户,重点要放在能够给客户带来增殖的方面,能够解决问题的内容,客户才会认同你的价值。十六个字看似简单,做好却不容易。因此,要想提升销售力,定要改变传统思维,让职业化得以张扬,让专业化得以展示,让角色定位得以转变,让知识涵养得以提升,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续这就是销售力,这就是职业顾问的销售力。最后,引用一句经典的话: “我们永远要比客户提前一步看到结果;我们永远要比客户落后一步拥抱结果!”

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