《营销业务流程》ppt课件

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1、,营销业务流程,感恩客户给公司带来利润， 让公司辉煌成为可能， 感恩员工给公司注入奉献、 忘我、创造的精神动力。,四大职能中心,营销中心：销售为导向 工程管理中心：工地服务为导向 客服中心：售后服务为导向 企管中心：企业管理为导向,公司业务主要包括两方面：劳务实做和劳务挂靠。其中票据作业是公司的业务主体。,公司业务范围,产 品 介 绍,什么是劳务,劳务第一种形式 自带劳务承包。 指企业内部正式职工经过企业培训考核合格成为工长，劳务人员原则上由工长招募，人员的住宿、饮食、交通等由企业统一管理，工资由企业监督工长发放或由工长编制工资发放表由企业直接发放。,劳务三种形式,第二种形式 零散的劳务承包。

2、指企业临 时用工，往往是为了一个工程项目而临时招用工人。 第三种形式 成建制的劳务分包。指以企业的形态从施工总承包企业或专业承包企业处分项、分部或单位工程地承包劳务作业。,什么是劳务,劳务三种形式,整体业务流程,业务流程图,销售流程说明,1.寻找客户 2.客户拜访准备（目标锁定） 3.业务洽谈 4.跟踪、回访（异议处理） 5.促成签约（合同签订） 6.备案（劳务合同） 7.开票（杭州本地/外地工程） 8.税金、管理费扣除 9.工地服务 10.客户服务,转介绍,目 录,第一节 寻找新客户,第二节 拜访前准备,第三节 业务洽谈,第四节 异议处理,第五节 销售促成,1,2,3,4,5,第一节 寻找新

3、客户,（一）途径 1.缘固客户（领导、同学、亲戚、朋友）； 2.陌生拜访； 3.建筑相关网站：浙江建设信息港、杭州建设信用网等,寻找新客户,一、目标客户来源,4.建筑行业报刊、杂志； 5.建管站：建筑企业单位名单（进杭企业、出杭企业）； 6.建筑行业专场招聘会； 7.建筑业协会 8.电视台、电台,寻找新客户,（二）筛选的公司范围 1.大型建筑企业，如国家特级、一 级、二级建筑企业（包括房屋建筑企业、交通工程企业、土建工程企业、市政园林建设单位、安装工程企业、消防、水利建设、勘察、建筑装修企业等）。 2.无劳务资质的建筑企业。,寻找新客户,二、目标客户分类 （锁定） 1.对建筑劳务公司一无所知。

4、 2.了解建设工程劳务管理办法但并未和劳务公司合作。 3.了解相关政策，已经与别的劳务公司建立合作关系。,寻找新客户,A类客户.有意向，急于购买； B类客户.有意向，暂不需要； C类客户.有意向，已有合作； D类客户.无意向，不需要。,A.黄金连锁：即客户连锁法则。一个客户周围有很多与其类似的人，去开发客户周围的资源，应该让你的客户对你的产品和服务满意，从而通过他把你及你的产品推荐给他的朋友，最终使你拥有一群客户。,寻找目标客户的技巧,小贴士,B.牵线搭桥：即通过某种人际媒介的方式获得客户资源。例如通过政府部门（如建管站、建设局等直接管理建筑企业的单位），亲戚朋友等人际关系网推荐来的资源。,小

5、贴士,寻找目标客户的技巧,C、信息管道：当今社会是信息社会，信息传播的渠道非常丰富，例如报纸、网络、广播、电视等都是获得信息的渠道，通过这些渠道，你可以获得大量的客户信息。,D、陌生拜访：业务员往往都要进行一些陌生拜访，通过陌生拜访建立目标客户的初始名单。通过对初始名单及与之相应的市场进行分析，对目标客户进行分级，从而对不同级别的客户采用不同的策略。（分区域遍地寻访）,第二节 拜访前准备,1.公司营业执照、安全生产许可证、资质证书 2.劳务合同、公司简介、荣誉证书 3.三类人员证书： (ABC证，A企业主要负责人/B项目经理/C专职安全员）；,一、物料准备：,拜访前准备,（一）准备齐全洽谈所需

6、的公司相关资料,（三）工具准备 1.笔记本、笔、客户资料簿（卡）设计、活动量管理手册、地图、名片、展业包、手机、助步工具； 2.劳务合同备案登记表/信息发布表/劳务交易证申请表等；,（二）公司的人脉关系准备；,3.交通工具 现在城市交通日益拥堵，灵活、快速、经济、停靠方便的交通工具有助于提高工作效率。,1.形象 ：服装正式 2.良好的心态 3.技巧 4.表达能力:事先打好腹稿，以便在见面中快速表达意 愿（会面时间紧凑，一般为20-30分钟）； 5.专业知识：公司卖点、业务卖点 、双方的益处等,二、技能准备,拜访前准备,1.路线 掌握自己所负责片区的路线。了解片区内建筑公司、专业承包公司、外省进

7、入杭州备案的专业公司的数量以及大致实力，对需要拜访的对象以及拜访间隔时间作一个有效的安排。,拜访前准备,三、信息准备,房屋建筑企业,交通企业,市政企业,建筑装饰企业,安装企业,水利勘察企业,每次的拜访路线、时间应合理安排，拜访未找到目标人，可以就地拜访其他公司或工地.,2.分清主次 业务要有主次之分，有侧重点，有选择性。必须将大业务以及时间性强的业务放在首位。,拜访前准备,1.为确保拜访效率，可电话事先预约； 2.时间观念要强，千万不能迟到，但不可太早（即便早到也得等到约定时间），最佳时间为约定时间前5分钟请对方助理或接待人再确认或带领进入；,四、准备工作的注意事项,拜访前准备,3.事先通过工

8、地等进行自下而上的了解； 4.不要一味顺着客户走，懂得坚持自己的观点； 5.针对高端客户，低价不一定就合适，只要提供好的服务，高的价格未必不可。,第三节 业务洽谈,由于非本公司职员，业务员进入其他公司可能会遭阻拦。这时需要善意的谎言（比如“我和你们总经理约好九点见面”），或者通过其他方法赢得对方的好感，比如可以通过口音、年龄、穿着、随身物品的相似性引出话题，从而拉进双方的距离。,接近客户,一、门卫、前台等各种情况的应对（进入目标单位）,：视频模拟,基于公司性质，业务员到新的公司首先需要找到对方公司负责人或者财务人员。在和对方的交谈过程中，要注意的并非个体，而是社会关系的总和，可以通过家乡、学习

9、经历、工作经历等等引出双方的共同点，引申出地缘、血缘、学缘关系，引起对方兴趣。,接近客户,二、注意事项：,（一）选定接洽对象,1.企业总负责人或副总. 2.企业财务部负责人或会计、出纳. 3.工程部项目负责人如项目经理。,目标接洽人选择,接近客户,项目经理一般分两类： -直接受公司委托； -自己承接工程后挂靠该建筑企业 .,（二）礼貌用语： 首先要注意称呼。公司人员一般是姓加上职务，比如张会计，刘经理；建筑工程人员一般是姓加上职称，比如张工、李工。 其次，交谈过程中要控制好音量，尤其是在办公室交谈要避免打扰其他员工，要注意语调，平淡的语调会让精彩的内容逊色，抑扬顿挫的语调更具有感染力，更容易激

10、发对方兴趣；语速不要过快，留出足够的时间让对方思考你所说的内容并提出相应的问题。,洽谈注意事项,（三）清晰的思路：（知己知彼，百战不殆） 在交谈之前，要做到对自己所说的内容心中有数：,洽谈注意事项,如：迄今为止，公司标志性的工程包括海关大楼、红石中央花苑、黄龙雅苑、杭师院一、二期、浙工大一、二、三期，浙大教师经济适用房等。,（1）公司性质 （2）发展历程 （3）所获荣誉 （4）业务往来单位 （5）公司所承接的业务 （6）公司业务的收费情况 （7）与我们合作的优势,劳 务 合 同 备 案 费,1.交易费：具体标准为 交易额200万元以下，收费标准为0.07%； 交易额200-500万元，收费标准

11、为0.05%； 交易额500万元以上，收费标准为0.03%。 收费低于300元的，按300元收取。 注： 交易服务费由总、分包双方各承担50%。 2.印花税: 按万分之六交纳印花税。 注：印花税由总、分包双方各承担50%。 3.信息发布费：200元 注： 由总包方全额承担信息发布费。,我司开票所涉费用,劳 动 人 员 岗 前 培 训 费,民工身份证复印件、1寸照片、25元/人 40人以上。 注：（总包自己承担，我方负责办理）,我司开票所涉费用,合作优势,1.节省税费； 2.资金走账安全，便捷； 3.节省农民工保险金（国家管 理部门规定总承包或专业承包在用工资单做成本，则必须为农民工交纳五金）；

12、 4.工地服务。,合 作 优 势,（四）灵活的应变： 在谈话过程中要注意对方反应，对方若有疑问，一定要做到耐心、仔细地回答对方的问题，这对业务员来说是一个介绍自身产品、服务的机会同时又不会引起对方的反感。对方若在这方面有困难或疑虑，要设身处地的替他着想同时又要让他懂得选择我们的产品是解决问题的最佳途径。与客户进行平等的双向沟通，既了解客户需要什么，把自己的真实情况如实地传达给客户，并且根据客户的信息反馈调整自身，如此循环，实现双赢。,洽谈注意事项,业务洽谈,消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的赞美 制造再次拜访的机会 找出客戶的需求,明确首次拜访目的,三、洽谈阶段,业务洽

13、谈,洽谈主要活动：,（一）寒喧：观察销售环境和对象 （二）赞美：观察销售环境和对象 （三）获取信任（运用工具） 1.公司营业执照、安全生产许可证、资质证书； 2.劳务合同、公司简介、荣誉证书； 3.三类人员证书， 4.公司人脉关系； 5.与我们公司合作的相应的主要公司；,业务洽谈,了解接触人的相关信息。包括个人兴趣、爱好、籍贯、背景、年龄、出生年月日、毕业院校、家庭情况、家庭成员相关信息； 2.了解对方公司的相关信息： 对方公司基本资料：公司名称、工程名称、工程地点、相关负责人姓名、职务、联系方式（电话、手机）、办公室位置、工程量、工程期限等；,1.详细了解、收集客户信息和资料,业务洽谈,（四

14、）了解信息（询问倾听）,业务洽谈,对方公司一年总的工程量或者劳务量（15-40%劳务） 对方公司施工主要集中在哪儿？（本省/市、省外） 对方公司的性质（公司主营业务） 是否开通代扣代缴业务（未开通的进行指导，使其对方尽快开通） 注：无代扣代缴完税凭证对方公司应重新缴纳3.49的营业税。,扩大询问法： 让客户自由发挥 限定询问法： 限定客户回答的方向,询问的技巧,调试谈话氛围 判别销售对象自我 记得销售对象身份 问题由广泛而渐狭窄 任其发挥 寻找差异 引导需求或表赞同,小贴士,倾听技巧,眼 神 . 记笔记 注意肢体语言 抛砖引玉的回应,对象现有的与缺少的 前述两者与我方的差距 其差距=需求,期望

15、,小贴士,第二阶段：,说服技巧,小贴士,第一阶段：,1.你们公司一般几个点？ 答：公司现在以1.5为主；（接着提问）你们公司一年大概有多少工程量？（根据对方回答，做出对应的服务，如：工地服务不得低于1.3，不要服务，只要发票的，不得低于0.8%，其他根据工程量大小确定可给予其点）； 注：1、不要一下报到公司的底线； 2、外地是否要交个人所得税及考虑车旅费，要交则由甲方缴纳。,四、接洽过程中常见问题应对话术：,业务洽谈,2.劳务合同签订后你们还有哪些服务？ 答：我们会派人去施工现场指导建立“三本台帐，即，工资表、考勤表、人员情况登记表”，实名制办理、并与民工签订劳动合同，同时办理相关培训手续；可

16、提取工地民工工资（现金），协助工伤办理，协助申报等等。,业务洽谈,3.你们公司是否要给民工缴纳养老保险？ 答：现阶段政府部门在扶持劳务企业快速成长，暂时可以不用缴纳养老保险，（代办工伤保险）民工流动性比较大。,业务洽谈,4.你们为什么点数这么低？ 答：因为我们双方都是施工企业，可以不重复征收营业税（对方提供代扣代缴）。,5.有哪几种途径可以取得劳务发票？ 答：劳务发票开据有三种途径：一、与劳务公司合作的发票（2%）；二、地税局开据（8.6%）；三、假发票，市场上的。,6.那我们公司人工费用怎样进成本？ 答：1）取得劳务发票； 2）工资单（但人员必须是本企业职工，即，要缴纳养老保险等）。,业务洽谈,7.对你们公司评价较好的有哪些部门？ 答：建管站、市建委、各区建设局、劳动局等单位对我们公司评价比较好。,8.我们如何开通代扣代缴业务？ 答：首先与我们公司签订劳务分包合同，然后带上贵单位公章、税务登记证、去贵单位所在区地税局办理代扣代缴手续。,业务洽谈,10、公司是否有实体？ 答：我们公司目前实