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1、香港兔仔唛国际集团股份有限公司 东莞市兔仔唛服饰有限公司,“总部督导”特训营,加速学习就是运用创造力，发现自我，并进行有效的沟通和交流 拉丽莎.卡明斯尤娅,成功是一种观念, 致富是一种义务, 快乐是一种权利! Do It, You Can Make It.,督导- 在现代服装企业中的角色定位,终端市场状况分析,1、终端店铺管理“脉络”混乱。 2、监控终端质量（形象、服务、销售）无明确和 有效的方法。 3、终端人员培训散乱、无序、无针对性和阶梯 性，企业成本过高。 4、品牌文化没有强势的扩张和后续性。,企业督导体系建设的构思：,构架一个终端掌控的“链条”。 提供一套监控终端的方法。 搭建一个有效
2、的“复制”工厂。 建立一套学习的“范本”。 提升终端店铺的质量。 拓展品牌文化张力。,整体品牌建设弱势，品牌文化内涵肤浅。 品牌定位与渠道建设模糊，相互争抢中、 低销售渠道 竞争格局混乱，不成熟。,服装行业的竞争状况,督导：即加盟总部对各加盟店的代表 ，帮助和指导加盟店主的经 营管理运作，执行传达公司政策的 任务并监督加盟店的执行情况。,督导定义：,了解督导智慧成长的阶梯,学 做 教 真知灼见 理解 好奇 言传身教 觉悟,督导的职责和角色,督导的5个职责 1、帮助加盟店提升店面业绩。 2、顺应季节调整加盟店之商品结构。 3、店务管理的改善。 4、总部政策活动的执行，信息的沟通。 5、与加盟店主
3、情谊之建立。,正确的传达总部的经营理念、方针及决策。 就加盟店的营业额达成目标提出有效的计划。 对加盟店所发生的问题进行具体化的辅导。 对加盟店有关之店务、商圈及消费者情报能正确的搜集、分析及评估，并及时反馈公司。 督导加盟店遵守与总部之契约并活用作业手册。,优秀督导的特征,定期而持续的巡回视察各加盟店。 定期提出规定的加盟店运作情况报告书至总部。 有信心的发挥领导统御功能。 建立与加盟店之间彼此信赖的人际关系。 以公平而客观的态度来面对各加盟店。,优秀督导的特征,能耐心的倾听各加盟店的抱怨及所遭遇的困难，并且迅速查出问题的症结。 信守对加盟店的承诺。 偶而也能当加盟店主个人的咨询对象，提供建
4、议、解决私人问题。 自我钻研连锁有关的专门知识和技巧。 随时充实涉猎其它领域的知识，培养广度的知识及视野。,优秀督导的特征,建立核心竞争力的方式,监控终端的流程：,制订终端陈列、服务标准,销售人员,督导部,终端店铺执行,情况检查 信息收集 执行考评,督导能力 成长八部曲,第一步：学会听,带着警觉去听每一种声音 聆听的重要,第二步：学会说,让自己变得爱说话（模仿） 寻找目标,树立心灵影象,第三步： 学会沟通,学会有效的互动沟通,第四步-从坐着讲到站着讲 第五步-从主持人开始 第六步-督导 第七步-讲师 第八步-顾问师、导师、大师,西天取经班子的结构分析：,开创型人物：孙悟空 辅助型人物：猪八戒
5、协调型人物：沙和尚 后备型人物：白龙马 挂帅型人物：唐 僧,德者居上（唐僧）：唐僧既非擒妖能手又不会料理行程上的事务，但他慈悲为怀，坚持取经不动摇，最终成佛。对于一个领导来说，要有意识的淡化自己的专业才能，用人为能，攻心为上。 智者在侧（猪八戒）：猪八戒是新型智者。其一，猪八戒从不掩饰自己的要求和欲望，对自己的权益十分重视；其二，他从不忽视自己言论自由权利，取经路上多是反对意见。 能者居前（孙悟空）：孙悟空是擒妖能手，是优秀的职业经理人。观音与孙悟空谈判的结果是以解放换责任，这个约定才是孙悟空真正的“紧箍咒”，能者签订了合同就认真去做，百折不挠。 劳者居下（沙僧和白龙马）：是接近领导的工作人员
6、，一心效自己的“犬马之劳”，从不在唐僧身边闲言碎语。,督导人员应具备的“特质” 督导人才的选拔与培养,督导职业需求的演变过程,熟悉行业状况，专业知识全面， 普通话标准流利，表达清晰 沟通、适应能力强，善于协调关系 头脑灵活，反应灵敏 品行端正，让人信赖 办事干练，效率高 敬业，责任感强，积极进取,一、 督导的素质要求,建立培训的阶梯性、针对性体系,终端店铺人员层次、级别细分： 初级导购- 普通导购-优秀导购-店 长- 店经理 根据不同的层级设计不同的培训内容与深度 充分发挥“物尽其训”，将培训成本大幅度降低,蚂蚁军团 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就
7、是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了蚂蚁军团！,点评 启示一：蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。 启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变成巨人。 启示三：蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席，勇不可挡，团结奋进，无坚不摧这就是由一个个弱小生命构成的团队力量！ 启示四：蚂蚁只是小小的低级动物，其团队尚如此威猛无敌，作为万物之灵的人呢？ 2000年前管子说过“一人拼命，百夫难挡，万人必死，横行天下！”，这正是团队的价值所在。,做全球最大的生意贩卖
8、经验,用学习来投资您的一生（ST） 知识 智慧 财富,第一篇：终端管理篇,第一节：品牌的了解,服装品牌是如何发展的？,品牌发展三个阶段：,货品阶段,管理阶段,服务阶段,最后品牌将走向哪里？,建立品牌运作的十步曲！,第一步：认识市场，认识对手 第二步：了解自己 第三步：取舍五年方向 第四步：定下你的阶段性策略 第五步：找出品牌的“灵魂” 第六步：寻找“大创意”配合品牌“灵魂” 第七步：坚决执行，持之以恒 第八步：把计划“立体化” 第九步：建立品牌“忠诚度” 第十步：把建立品牌成为全员责任,在经济发达的国家 70%服务+30%有形产品 商品附加值远远大于有形产品价值,品牌价值=什么？,第一步：认识
9、市场，认识对手,兵法有云： 知己知彼，百战百胜,思考题：我们的对手！,我们在哪里？区域市场分析,在市场坐标中寻找方向,市场分析,行业趋势分析,消费者洞察,竞争对手状态,第三步：五年方向,全国知名品牌,地区领导品牌,全国强势品牌,2008年2011年,我们去哪？品牌愿景与目标,第四步：定下你的阶段性策略,步步为营，稳扎稳打！,品牌运作的三大战略工具,整体市场规划； 战略性运作突破； 具体实施计划。,了解企业工作目标！,品牌文化建设 企业核心竞争力 良性运营管理机制 合理的组织架构,服装品牌连锁策略规划,整体市场规划包括的内容：,1，终端形象规划 2，广告推广运动 3，市场拓展计划 4，强力的促销
10、活动 5，专业媒体宣传,你有创意吗?, 请以四条直线一笔通过以上九个点,品牌是什么？,品牌：是一种关系：在消费者心中、生活里扮 演一种怎样的角色； 品牌：是一种宪法：保证品牌的统一性的管理 规范 品牌：是一种文化：具有渊源、内涵、思想和 灵魂 品牌：是一种价值和资产：体现在有形产品以 外的附加值,品牌价值,对企业 对员工 对消费者 对加盟商,品牌对企业的价值,最有价值资产 持续经营基础 企业象征、文化体现,品牌对员工的价值,工作的意义 荣耀感、归属感 投入积极的动力,对消费者,个人品味象征 促进购买决定 品质保证 提高购买满足感,品牌对加盟商价值,事业价值的提升 高起点/相对低风险 区域经营权
11、 规模效应/专业支持 专注业务发展,第二节：品牌基础运做,店铺管理的 内容,财务管理,商品管理,情报管理,课题管理,销售管理,客户管理,组织管理,培训管理,员工管理,资产管理,目标策略计划组织 领导控制,规范的品牌管理, 制定目标 组织工作 激励与信息交流 衡量 培养人，包括自己,经理人的五项工作任务,督导的一般流程,督导前的 准备工作,针对当地市 场进行调研,撰写市场 调研报告,项目跟进,针对店铺各种 数据进行分析,针对店铺进行 SWOT分析,针对店铺问题 制定解决方案,作出差总结报 告并汇报工作,第二篇：店铺管理核心论,决策管理层（总经理）,执行管理层（经理）,现场督导管理层,如何成为一名
12、优秀的管理者？,督导的管理技能,实际操作技能,人际关系技能,宏观管理技能,高层管理者,中层管理者,一线督导, 督导者 执行者 沟通者 培训者,管理者的角色认知,你要具备企业家思维,具备经营者责任 明确的目标规划 团队整体观 重视专业 善用人才 强化自身修炼 发挥领导力,店铺管理灵魂,经营论业绩、成本、情报、分析 管理论商品、店务、员工、顾客,督导,高级管理层,员工,顾客, 明确性 可衡量性 可达至性 现实性 时限性,有效业绩目标的特征,讨论与分享 如何达成客户满意?,1）客户满意度如果有了5%的提高，企 业的利润将加倍。 2）获得一个新客户的成本是留住一个 老客户的6倍。 3）20%的客户会给
13、企业带来80%的利润。 4）2/3的客户离开其品牌是因品牌对客 户关怀不够。,客户关系管理定义与重要性,客户关系管理的主要内容？,销售管理服务 服务管理 市场管理服务 销售预测管理 咨询管理 市场拓展 运营费用管理 设诉管理 市场规划 回访管理 市场评估 合同管理 产品管理,客户关系管理要素,如何建立终端网络等级制？,销售业绩评估 发展策略评估 综合比评估,A B C类客户评估方法,策略评估,A、重点城市 B、一线城市 二线有潜力城市 C、二线城市 三、四线,销售业绩评估,销售排名 1 2 3 4 . . . 100,20% A,60% B,20% C,综合比评估：,评分,比重,*完成销售计划简单方法,“销售第一”的指导方针 精通数字管理 -人员安排 “目标加二”的运用 销售计划的分解及销售进度表的运用 店铺视觉营销,请思考: 影响销售的因素有哪些？?,你的未来在你的手中！,
