《批发客户经营管理》ppt课件

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1、1,批发客户经营管理,昆山统一食品事业部 朱新伟 2002.05.24,2,引言,批发通路层次复杂，地域广泛，业绩重比大，演变速度快，经营地位依然相当重要。,3,概述,介于 厂商与零售之间，固定区域进行批量商品集散，俗称盘商。,4,定义与区别,具有一定资多,固定贩售点固定客户,适当运输设备,以批量为主的销售,但局限于一定区域的客户. 与经销商的区别: 1.销售量达不到一定规模(约0.5-2万/月). 2.销售区域小,多为市场内客户上门交易. 3.运输设备弱.多为人力车等,使交易辐射面较小. 4.资金不充裕.,5,批发客户型态,6,批发商的类型,独立批发商: 独立进货,取得商品所有权,再批发售出

2、,是 批发商最主要的类型. 代理人和 不拥有商品所有权,只是在买卖双方之间 经纪人: 起媒介作用.从中抽取佣金. 经纪人纯粹起线搭桥作用,不存货,无财 务,不承担风险:代理人包括制造商代理商, 销售代理商,采购代理商和佣金商,相对于 前者,委托关系为持久. 厂家的分销 厂家在目标市场的批发构,销售机构等,作用 机构和销售, 在加强存货控制和管理撑控市场. 办事处:,7,批发客户类型,以规模级别区分： 经销 二级批发 多级批发 以经营权限区分： 一级代理 二级代理 以专业性区分： 专业经销、非专业经销 以区域性区分： 城区客户、郊县客户、大区经销、小区批发 以物流性区分： 全经销客户、物流商,8

3、,功能,运送枪支弹药，补充粮草的“生命线”. 联系企业与市场的“桥梁”. 产品通往市场的“脚”. 企业吐故纳新的通道.,9,面临的冲击,大制造商越过批发商,自设分销机构或直接面对最终消费者. 零售业连锁店的发展催生了大批量,多品种,高周转的进货方式,使大零售商与供应商直接打交道更为划算. 形形色色的直销方式.,10,批发商的渠道优势,小制造商开发市场能力弱,又无力建立自己的分销机构,而批发商的存在则可弥补这一点. 即使是大制造商自建分销机构(如分公司,销售部,办事处等)也要考虑管理,资金投入效果问题. 整买整卖功能. 规模经济效益. 与零售网点接触面广,有自己的零售商关系网.,11,批发商的渠

4、道优势,仓储功能:作为物流中心,可减少厂家的库存物流成本. 融资功能:提前订货和及时付款. 共担风险功能:在分销过程中,拥有商品的所有权,可以分担风险. 运输功能:大的批发商可利用自己的运输工具快速向买方送货. 厂家和零售商的信息纽带.,12,您对属下批发商是怎样管理的呢?,13,了解客户,客户建档基本资料 公司行号名称 员 工人数/主要产品 公司法人/往来银行 进货厂商及其它渠道 地址/电话/传真号码 销售对象/月季年销售额 行业别及规模大小 市场占有率/客户数 税号/帐号/资本额 信用评价及等级 负责人/主要干部 交易条件(产品/票期/支/现/承) 接洽人/订货人/送货人交易记录(销售/收

5、款/退货),14,分析客户,根据客户资料分析客户的实力 业务员 (人数/素质/教育/营业额/毛利/管理水平/能力) 客户 资金 促销 服务 依照了解分析状况给客户分级 营业额/产品别/通路别/客户数/信用度,15,关心客户所关心的,客户关心的产品 容易销售的产品 容易处理的产品 能获得利润的产品 1.己有充分宣传,广告的产品(需要者充分熟悉). 2.较竞争对手优异的产品(品质,形状,设计,包装,口味,价格等). 3.具市场性,将来性的产品. 4.售后服务较轻松的产品. 5.价格不会降低利润高的产品. 6.在一定区域有专卖权的产品. 7.厂家有促销策略支持的产品.,16,关心客户所关心的,客户是

6、否赚钱 1.询问其主力产品毛利.找出其平均毛利. 2.了解其员工人员,其本开支,相关费用. 3.了解其营业额/相关折扣/返利/毛利额. 4.了解其库存状况,产品占比,业务生产力. 5.银行信贷状况,因定资产,其它投资等. 6.探听同业评价,进一步推测评估. 7.依市场状况综合评比客户是否赚钱.,17,经营管理客户,知 己 知 彼,18,客户经营重点,内部改革 毛利调整 区域界定 分销、行销 产品及区域重点 扣点返利方式 与下游客户互动 与厂商互动方式 客情敏感度 疏解卖场带来的压力,19,客户管理重点,员工培训 资金管理 库存管理 电算化投入 产品毛利均衡 客户帐款管理（倒帐发生前兆）见专题

7、冲货处罚 新产辅助销售 行销动作配合,20,令我们头痛的问题_窜货,21,窜货的类型,类型(一) 1.恶性窜货,即经销商为牟取非正常利润, 蓄意向非辖区倾销货物. 2.自然性窜货,一般发生在辖区临界处或 物流过程,非经销商恶意所为. 3.良性窜货,所选择的经销商流通性很强, 货物经常流向非目标市场.,22,窜货的类型,类型(二) 1.同一市场内部的窜货:如甲乙相互倒货, 或将货物倒出市场. 2.不同市场之间的窜货:主要是两个同级 别的总经销之间相互倒货或同一公司 不同市场上的倒货. 3.交叉市场之间的窜货:即经销区域重叠.,23,窜货的原因, 1.多拿回扣,抢占市场. 2.销售区域格局中,市场

8、发育不均衡,革些市场趋向饱和, 供求关系失衡. 3.供货商给予中间商的优惠政策不同. 4.供应商对中间商的销货情况把握不准. 5.辖区销货不畅,造成积压,厂家又不予退货,经销商只 好拿到畅销市场销售. 6.运输成本不同,自己提货,成本较低,有窜货空间. 7.厂家规定的销售任务过高,迫使经销去窜货. 8.市场报复:目的是恶意破坏对方市场,往往发生在厂家 换客户阶段,或因厂家违约,这是最恶劣的.,24,窜货的表现, 1.分公司完成销售指标,取得业绩,往往将货 销售给需求量大的兄弟分公司,造成分公司 之间的窜货. 2.中间商之间的窜货.甲乙两地供求关系不平 衡,货物可能在两地低价抛货走量流转. 3.

9、为减少损失,经销商低价倾销过期或即将过 期的产品. 4.更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣 产品与正品混同销售,掠夺份额.,25,窜货的危害, 1.一旦价格混乱,将使中间商利润受损.导致 中间商对厂家产生不信任感,对经销其产 品失去信心,客情差,业务难作,直至拒售. 2.供应商对假货,窜货现象监控不力,地区差 价悬殊使消费者怕假货,怕吃亏上当而不 敢问津. 3.损害品牌形象,使先期投入无法得到合理 的回报.影响后继动作与整实效. 4.竞争品牌会乘虚而入,取而代之.,26,窜货的解决办法,27,客户变化的要点查核,付款的变化: 1.延迟会付款的期限. 2.付款日期常常变更. 3.由现金改为票据

10、. 4.付款的银行改变. 5.小额付款很干脆,大额付款会拖延. 6.在付款日期,负责人不在. 7.不按清款额支付. 8.要求取消保证金.,28,客户变化的要点查核,采购的变化: 1.采购进货厂商急速改变. 2.订货额突然减少. 3.原本向竞争企业采购数额全部转移至本公司. 4.没有订货. 5.非常要求出货速度. 6.毫无理由的突然增加订货额.,29,客户变化的要点查核,营业上的变化: 1.销售情形突然恶化. 2.销售对象破产. 3.销售对象有大量退还品. 4.突然开始胡乱倾销. 5.开始销售毫无关联的产品. 6.库存量急增或锐减.,30,客户变化的要点查核,员工的变化: 1.不断有人辞职,拉帮

11、结派. 2.多数人抱怨不满,乱开小会. 3.发生相当金额的透支.小动作不断. 4.很明显的以电话谈私事. 5.员工无精打采,工作态度恶劣.,31,客户变化的要点查核,经营者的变化: 1.逐渐的只会自夸自傲,口是心非. 2.插手毫不相关的事业,乱投资. 3.建造与身分不相称的宅第. 4.家庭,私生活常惹出许多麻烦. 5.插手于工作以外的事务.,32,统一小格言,不要有了成果才报告 而要经常报告才产生成果,33,对客户的辅导,奖励期间,每月,按季,按(半)年,特定期间,达成销售目标,销售成长,铺货率优良,商品陈列优良,售后服务优良,配合度,奖励项目,招待旅游,宴会招待,扩大销售区域,合作广告津贴,

12、提高销售毛利,颁发奖金奖牌,赠送礼品(车,家电等),提供陈列/送货/业务津贴,奖励方式,特定产品,全产品,累计,不累计,签约商,批发商,计算方式,34,其他方面,批发客户返扣逐步减少。 郊县批发辅销投入增加。 市区批发物流需求提高。 专业性经销客户厂商回馈增加。,35,客户管理的关键点,如何与客户达成双赢,36,具有未来发展性的客户,1.目前的经营状况不错之客户.譬如:无贷款经营,自 己有丰富的资本.有相竟当的将资产,都是条件之一. 2.负责负责人年轻,能积极经营;或是有优秀的继承人. 3.经营者的观念明确.如:正确认识企业环境及企业实 况,了解日后该如何进行. 4.具有旧眼经营理念及具体的经营策略.能贯彻于全 员,产生思想统一的行动. 5.人才较丰富,稳定性亦高.尤其中坚干部人才越.,37,具有未来发展性的客户,6.拥有良好的销售对象,在稳定的交易中,相互信 任的关系亦强. 7.地缘条件句发展性,至目前为止,有很高的实绩. 8.与其它客户相比较,销售部门完整,具备相当强的销售力. 9.对经济环境的变化,行业及地域性的变化具有适应性.而且,充 分考虑企业体制,经营者的理念及其它重点.能制定细密计划, 并加以实行. 10.对员工教育非常重视,办公室展现朝气蓬勃的气氛.,38,谢谢！,