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1、,第10章汽车营销中的旧车交易,10.1 旧车交易的概念和特点 10.2 旧车交易市场 10.3 旧车鉴定估价体系 复习思考题,学习目标： (1) 掌握汽车旧车交易的概念和特点，了解旧车交易的重要性。 (2) 了解旧车交易市场和旧车交易中心的概念、功能、开业条件。 (3) 掌握旧车鉴定估价的目的。掌握旧机动车鉴定估价的主体和客体的概念。 (4) 了解旧车鉴定估价的基本规程、特点、原则。 (5) 熟悉旧车交易价格的评估的前提、程序和方法。,随着汽车生产能力的不断提高，经销商为了扩大销售，允许车主以旧车折价再购买新车，实施“卖新收旧”、“以旧换新”、“折价贴换”等销售策略。起初，销售商涉及的旧车并
2、不在于交易，而只着意于促进新车的销售。到了20世纪30年代，经销商开始认识到旧车的再销售存在很大的潜在利润，于是一些独立的、非特许经营的旧车经销商经营起旧车交易业务。二战结束后，经济回升、发展迅速，激发出人们被压抑的购车需求，出现了排队购车的热潮，继之而来的则是旧车更新浪潮。在利益的驱动下，众多的特许经销商也开始从事旧车交易，并使之演变为一个新兴产业。 旧车交易的兴起，不仅使新车的销售大大增加，同时也为汽车维修业、汽车服务业、汽车零部件销售业提供了新的机会。,10.1.1 旧车交易的概念 旧车是指经过公安交通管理机关登记注册，在国家法定的报废标准范围内或在经济寿命期内服役，并可继续使用的汽车的
3、总称。,10.1 旧车交易的概念和特点,我国汽车工业已经过了多年的发展，尤其是近几年来发展迅速。但与国外发达国家相比还存在着很大的差距，而这种差距主要是产生在汽车服务贸易这一汽车利润相对丰厚的领域。因而我国汽车行业的发展，特别是在我国加入了WTO后，很大程度上要依靠我国汽车服务贸易的发展。 国家发布的旧机动车交易管理办法中规定，旧机动车，是指办理了机动车注册登记手续，距报废标准规定年限一年以上的汽车或摩托车及特种车辆。但下列9种机动车则在禁止交易之列：,已办理了报废手续的各类机动车。 虽未办理报废手续，但已达到报废标准或在1年时间内将报废的各类机动车。 未经安全检测和质量检测的各类机动车。 证
4、件手续不齐全的各类旧机动车。 各种盗窃车、走私车。 各种非法拼装车、组装车。 国产、进口和进口件非法组装的各类新机动车。 右转向盘的旧机动车。 国家法律、法规禁止进入经营领域的其他各类机动车。,近年来，随着我国国民经济的发展和市场经济的不断完善，全国汽车保有量的迅速增加，汽车流通渠道和方式由过去的单一分配转向多元化。在新形势下，生产企业和流通企业都感到必须稳定工商关系，建立一个利益共同体来共担风险、共拓市场，为此，在汽车流通领域建立一套完整的运行规则已成为汽车行业的迫切需要。国家商品流通行政主管部门提出在汽车流通领域建立现代汽车流通新体系，实现汽车行业流通体制和经济增长方式的转变，建立专业运作
5、、规模经营、高效通畅的流通渠道，形成适度分工、适度竞争的流通秩序，培育促进生产、保障消费的流通功能，达到低成本、高效率、高质量的流通效果。,因此，把新车营销、旧机动车交易和报废车回收(拆解)三个方面，相互有机地结合在一起，加快推进营销方式的改革，用科学化、法制化管理的手段建立现代汽车流通新体系是当前汽车流通体制深化改革的重要任务之一。,10.1.2 旧车交易的特点 旧车交易的主要特点可以概括为以下几点。 1. 产业化倾向明显 1) 科学化 包括管理科学化、宣传科学化、操作科学化、技术科学化及定价科学化。 在国外旧车贸易中，尤其是严谨的管理是导致旧车贸易蓬勃发展的重要原因。此外，还有操作的规范性
6、、技术的专业性等都是发达国家发展旧车贸易中所体现的，是很值得国内借鉴与深省的。,2) 商品化 最终进入消费市场的才是商品。汽车置换中收购的旧车依然是一种商品，它具有特定的消费群，必须有真实意义上的价值和使用价值，能给经营者带来利润，最终能满足消费者的需求。在国外，商品化概念是很清晰的，对所售旧车车龄、行驶里程等都有明确要求。,3) 贸易网络化 包括地域上的网络化和汽车电子商务网络的介入等。,4) 交易流程简单化 国外旧车交易产权更为清晰，所以，在交易时手续不是很繁杂。,5) 服务社会化 国外旧车贸易鉴定、估价有着相当健全的中间指导组织，形成或建立了强大的社会化服务体系。如德国旧车估价，由德国汽
7、车工业协会统一制定估价手册；在美国，也有官方颁布的蓝皮书。,2. 交易行为的自发性 所谓自发性，就是指汽车所有者在车子的使用达到一定的年限后自发性地产生交易的要求，这一现象的产生可以主要从以下三个方面来理解： 1) 旧车需求的存在 国外的旧车交易之所以自发进行，有很大一部分原因是因为有许多旧车需求者存在。在国外旧车的低价位是产生固定需求的一个主要原因。,2) “更新”的消费观念 外国人对于汽车都有一种“喜新厌旧”的心理。这与他们相对雄厚的经济实力和超前的消费观念有关。例如，美国人“喜新厌旧”的观念就特别突出，更新率特别快，车主基本上每两年换一辆车，这使得美国汽车旧车交易频繁，而且价格便宜。正是
8、这样的消费观念驱使车主将他们认为已经过时了的车子送到汽车旧车交易市场，进行交易以更新汽车。,3) 某些社会行为的约束 用旧了的车子如果不是送入旧车市场进行交易，而是作为垃圾扔了也未尝不可。然而，在德国扔破烂是要交钱的，汽车也不例外。处理一辆旧车至少要交80欧元。如果要别人把车拖到处理厂则还要另交昂贵的拖车费。因此，与其将旧车丢弃还不如将其送入交易市场。正因为在国外存在着种种收费性行为的约束，使得旧车进行买卖对于车主而言会获得相对较高的利润，因此认为这也是旧车贸易自发性特点存在的一个因素。,3. 行业组织的自律性 国外的旧车贸易在汽车工业中是非常独立的一部分，由于其发展已经具备了一定的积累，因而
9、整个行业有了统一的市场操作规范。以德国的旧车贸易为例，也同样要受到汽车工业协会和德国汽车检测协会的监督。,1) 市场操作规范 德国的汽车工业协会为了规范市场价格，为所有的品牌车编制了价格总目录，定期更新，价格总目录中包括了汽车出厂的年代、品牌、型号、行驶里程等。因此，车行的工作人员只需要根据车主提供的产权证书、车证以及行驶里程等资料，参照价格总目录就可以给出一辆旧车统一的基本价位，然后再根据其他一些因素，如是否出过事故、有无大修情况、车体有无划痕等来评估出旧车的实价。德国旧车的成交价是围绕基本价上下浮动的。,2) 旧车的质量保证 在国外，车行购进旧车后要对旧车进行全面检测，不仅更换必要的零部件
10、，还要给车重新清洗打蜡，给予质量上的保证。德国所有车行出售的旧车都必须持有德国技术检测协会(TUV)的合格证书。正是旧车行业的这些自律性行为给了顾客放心的承诺，这也是旧车市场持久兴旺且良性发展的重要原因之一。,汽车置换中收购的旧车大都要通过旧车交易市场流向旧车用户的手中，所以有必要对旧车交易市场作一详细的介绍。 1. 旧车交易市场的概念 旧车交易市场是指旧车信息和资源的聚集，买主和卖主进行旧车的商品交换和产权交易的场所。旧车交易市场具有中介服务和商品经营的双重属性。,10.2 旧车交易市场,2. 旧车交易市场的功能 旧车交易市场具有以下几方面的职能： 1) 开展汽车营销业务功能 旧车的鉴定估价
11、；旧车的收购、销售、寄售、代购、代销和拍卖；汽车的租赁；汽车的检测、维修；汽车配件销售；汽车美容、装饰；汽车信息咨询、服务等。,2) 办理相关手续功能 车辆过户、转籍、上牌手续；车辆投保手续。,3) 政府协调功能 审查旧车的合法性；杜绝盗窃车、非法拼装车和证照不全的车辆上市交易；堵截偷、漏税费行为(车辆购置税、养路费等)；交易照章纳税。,3. 国内外旧车交易市场状况 自1998年颁布了旧机动车交易管理办法后，我国旧车市场开始步入规范化轨道，到2003年，短短的5年时间里，旧车交易量就翻了一番，平均增长速度达25%，旧车经营已经形成了一个巨大的市场。据统计，目前全国共有旧车交易中心400余家，年
12、交易量达70万辆，交易额160亿元。特别是近两年来，国内旧车市场呈现出空前的活跃局面。据预计，未来35年内，旧车交易量将占到汽车流通市场50%的份额。旧车市场有这样的好形势，分析其原因，主要还得益于宏观经济形势的稳步发展，得益于新车市场的增容。但严格说，我国旧车市场本身还存在许多局限性，与国外相比，尚有很大的差距。,最近的调查表明，国外旧车市场销量和利润普遍大于新车，越是汽车消费发达的国家和地区，旧车市场越活跃。目前，美国、德国、瑞士、日本等旧车的销量分别是新车销售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍，其中美国旧车利润占汽车销售利润总额的45%。旧车销售促进新车销售，旧车的客户是新车的潜在客户。大
13、交易量和高利润的原因是经营旧车的主体多元化、交易方式多元化、交易手续简便化。从发达国家的情况看，旧车作为一般商品进入市场，其销售多渠道，导致形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖等并存的多元化经营体制；其交易方式是直接销售、代销、租赁(实物和融资)、拍卖、置换等多样化。另外，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买旧车方便的消费环境。,据报道，每年美国销售旧车1000万辆以上，其原因是美国连续几年的新车销量大增，使旧车货源充足，从而导致旧车车价下降，例如一辆使用了四年的SUV，其旧车价格仅为原价的43%，其他车型情况也差不多，因此在目前，有更多的美国家庭想拥有
14、第三辆或更多的汽车时，售价不高于1万美元的旧车则受到青睐。另一个原因是租赁用车大批地到了更新期，而在美国，租赁用车可不是一个小数目。据一份调查表明，目前拥有一辆已使用36年的旧车的客户总数较之1999年增加了30%以上，各汽车厂都为旧车业务增加了新的内容，如重新鉴定、修整、提供保修期，信贷优惠等。估计全美在用的，使用了36年后转手的旧车总数超过6000万辆，每年美国销售新车数量约近2000万辆。,近年来在美国一些车展上也经常见到旧车经过重新鉴定后摆上了展台。热衷此道的公司有丰田、本田、奔驰等名牌公司。这些车型往往是较新的年度型，行驶里程不长，这种经过技术鉴定及整旧如新，并且提供原厂保修的车，展
15、览目的也是促销。其另一目的则是品牌宣传，让观众看到使用了几万英里的车是什么样，从而提高购入这个品牌产品的信心。,澳大利亚、新西兰这两个国家旧车贸易也相当普遍。在这些国家，旧车贸易十分活跃，办理手续简便快捷，售后服务非常完善，管理十分规范，同时，他们汽车行业的中介组织也十分发达。值得一提的是，这些国家的旧车经营商都非常重视企业形象，营业厅简洁、明快、高雅，设施非常现代化。在规范建设方面，其交通法、车辆管理法、道路安全法等法律法规都比较完善，在澳大利亚和新西兰，旧车经销企业的资格审批由政府部门来管理，对于进口旧车都有严格的质量标准和修复行驶的标准及具体的检测措施。,4. 旧车交易中心开业条件 商务
16、部制定的旧机动车交易管理办法(以下简称办法)中指出，旧车流通涉及车辆管理、交通安全管理、国有资产管理、社会治安管理、环境保护管理等各个方面，属特殊商品流通，必须在批准的旧车交易中心进行。旧车交易中心是指以企业经营活动为依托，辅以必要的政府协调功能，具有旧车评估定价及旧车收购、销售、寄售、代购、代销、租赁、拍卖、检测、维修、配件供应、美容，还有信息服务等功能的经济实体，并能为客户办理过户、上牌、保险等手续的服务性机构。国务院商品流通行政管理部门负责全国旧车流通的管理。,旧车交易中心是我国汽车流通的主渠道之一，集物资、工商、公安、税务和鉴定评估等管理功能于一身，实行多形式、多元化、一体化、连动式的汽车营销模式。关于旧车交易中心的设立，办法规定，旧车交易中心实行分级审批制度，原则上每个地级以上城市批准设立一个。国务院商品流通行政主管部门负责直辖市、省会城市、计划单列市旧车交易中心的审批。省、自治区、
