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1、10 销售组织的建立与培训,10.1 组织设计存在的问题 10.2 销售组织的类型 10.3 销售组织的改进与团队建设 10.4 销售培训的程序与方法 10.5 销售培训效果分析,目 录,10.1 组织设计存在的问题,10.1.1 组织设计概述 10.1.2 组织设计存在的问题 10.1.3 销售组织常见的问题,组织设计，是以企业组织结构为核心的组织系统的整体设计工作，是指管理者将组织内各要素进行合理组合，建立和实施一种特定组织结构的过程。组织设计是有效管理的必备手段之一。 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。,1
2、0.1.1 组织设计概述,销售组织设计是销售战略规划的重要内容。销售组织设计受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。因此，企业应根据自己的实力及企业发展规划，量力而行，精心组织设计，用最小的成本，获得最大的收益。,1、理解不当：组织变革就是机构和人员的增减 2、理解不透：为精简而精简 3、盲从：照猫画虎 4、头疼医头，脚疼医脚,10.1.2 组织设计存在的问题,10.1.3 销售组织常见的问题,1、效率低下 2、管理失控 3、沟通不畅 4、追求短期利益,10.2.1 职能型销售组织 10.2.2 区域型销售组织 10.2.3 产品型销售组织 10.2.4 顾客型销售组
3、织 10.2.5 销售组织的综合集中,10.2 销售组织的类型,10.2.1 职能型销售组织,1、优点 职能型销售组织优点是贯彻了专业分工的要求，有利于在人力资源利用上提高效率，有利于培养销售专家；分工明确，职责分明，落实各类人员对各类工作成果的责任；集中管理，统一指挥，有利于维护领导对指挥和控制活动的权利和威信。,2、缺点 职能型销售组织缺点是此种组织类型费用大，因此，经济实力小的企业不宜采用；销售活动缺乏灵活性，因为没有一个职能组织为具体的产品或市场负责，每个职能组织都力求获得与其职能组织对等的地位。,10.2.1 职能型销售组织,3、适用性 职能型销售组织适用性适用于企业所经营的产品需要
4、提供大量的售后服务工作，而售前、售中和售后服务工作所需的技能又有所不同；销售工作可以按销售内容进行分解的企业。,10.2.1 职能型销售组织,10.2.2 区域型销售组织,1、优点 区域型销售组织优点在于地区经理权利相对集中，决策速度快；销售人员与当地顾客及渠道客户容易建立关系网络；地区集中，由于每个销售人员的销售范围较小，交通费用也相对减少；人员集中，容易管理；便于考查销售人员的工作绩效，激励销售人员的工作积极性。,2、缺点 区域型销售组织缺点在于销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不能适应种类多、技术含量高的产品；不能应对全国性连锁零售企业的需要；分公司或地区经理权力较大，不好协调
5、与统一。 3、适用性 区域型销售组织适用于企业所经营的产品单一或类似、产品性能不太复杂、面对的顾客数量众多、顾客分布的区域广阔与分散的企业。,10.2.2 区域型销售组织,10.2.3 产品型销售组织,1、优点 产品型销售组织优点在于产品经理能够将产品营销的各要素较好地协调起来；生产与销售联系密切，产品供货及时，能对市场上出现的问题迅速做出反应；较小的产品或品牌由于有专人负责而不致遭到忽视；销售人员与生产联系，便于熟悉与产品相关的技术和销售技巧，属于专家型销售。,2、缺点 产品型销售组织缺点在于由于地域重叠，造成工作重复，出现人员与服务对象重叠的情况；在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们
6、会为了保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有可能某些产品正面临着被收缩和淘汰的境地；产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。,10.2.3 产品型销售组织,3、适用性 产品型销售组织适用于经营品种较多，产品性能差异很大，客户分属于不同行业，行业差异大的企业。,10.2.3 产品型销售组织,10.2.4 顾客型销售组织,1、优点 顾客型销售组织优点在于专人负责重要客户，每个销售人员都能更好地满足顾客的需要；可以减少渠道摩擦；有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系；为新产品开发提供思路。,2、缺点 顾客型销售组织缺点在于销售人员需要熟悉所有产品，培训费用高；当主要顾客
7、减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁；销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高；销售人员离职会给企业带来很大负面影响。 3、适用性 顾客型销售组织适用于产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上的企业，也适用于客户的经销网点分散，但采购集中地企业，如连锁超市。,10.2.4 顾客型销售组织,10.3 销售组织的改进与团队建设,10.3.1 销售组织的改进 10.3.2 销售团队建设,10.3.1 销售组织的改进,1、内外部环境的变化，促使销售组织与环境互动 2、保持组织不断完善和改进的准则 3、销售组织发展的新趋势,10.3.2 销售团队建设,1、团队及销售团队概念 2、销售团队特征 3、
8、销售团队建设要领 4、销售团队建设四个阶段,10.4 销售培训的程序与方法,10.4.1 销售培训的程序 10.4.2 销售培训的方法,10.4.1 销售培训的程序,1、分析培训需求 2、制定培训计划 3、实施培训 4、评估培训效果,10.4.2 销售培训的方法,1、讲授法 2、案例研讨法 3、视听法 4、角色扮演法 5、销售会议法 6、现场指导法,10.5 销售培训效果分析,10.5.1 培训效果分析的重要性与原则性 10.5.2 培训效果分析的内容和方法 10.5.3 培训效果分析的工作流程,培训效果分析是培训工作的重要组成部分，是培训工作的最后一个环节。没有培训效果分析，就等于没有最后完
9、成培训工作。培训效果分析的目的是考察上一阶段所完成的教育培训的效果如何，是否实现了培训目标以及计划、组织、管理等工作如何，从中总结经验，吸取教训，使以后的培训工作做得更加完善和更加富有针对性，进一步改进培训工作，提高培训实效。,10.5.1培训效果分析的重要性与原则性,通过培训效果分析，对成功的培训做出的肯定性评价，往往能增加受训人员对培训活动的兴趣，激发他们参加培训的主动性和积极性；对培训效果进行分析，有助于受训人员进行自我检查，进一步端正态度，从而不断提高培训的质量，同时也可以正确地对受训人员进行绩效评估；通过培训效果分析可以为销售管理者决策提供所需的信息，引起销售管理者（主要是领导者）对
10、培训工作的重视，促进培训工作的开展；通过培训效果分析还可以分析培训的费用效益，评估培训活动的支出与收入的效益如何，有助于资金得到更加合理的配置。,培训效果分析应当坚持全面分析，突出重点的原则。所谓全面分析，是指不仅要对培训计划、组织管理、方法、效果进行分析评价，还要对教材、教学的组织、教师等进行分析评价，以使分析评价工作贯穿培训工作的全过程。突出重点是指应当突出对培训效果的分析，即关键是看通过培训，受训人员的知识、技能是否有所提高，工作态度是否有所改善，工作绩效是否有所提高，是否实现了培训目标。,10.5.2 培训效果分析的内容和方法,1、反应 2、学习 3、行为 4、成果,10.5.3 培训
11、效果分析的工作流程,1、准备阶段 2、实施阶段 3、总结阶段,侄賝喝醞帍杁眶讥峘曼頙聸腄圝杁廩襹獞細覤灐錗搋椏鉍嶋蟘鎨仍螑杧鏍酝凢密閠怸蟑镀鰴荛茢繽湫赼庠潾货灱幏陁弣跃氆霐隇锚鵢蟖邥惮螎枚銻阁酏齘餘硪窷寄脫鷃虙牴馳饧筲鷝嵪郖咬俒犚坚怂赙馮蟹縠狶輁荙欙翥巈嗆洬觌痁瘨羻击躽勆螗胀詥璍鮷蒨疈酛浫姯鷅醊崮籺甒捄桠嗹桹薒燻鐹髈汏且禈囻窞蔁寕痑辫鷑摽毣醻寭女虪橚淞澶梸梐冮騈糣烸猘轆騏装詙袅坜聑鲢筎栥啒碮嵀誙埛蹛簓榊滔鼨凒銝族泻鷨偹似経硌戊埈掚衕娶屸傰鉝諾訣竞鯠苹礓骊诐緿额瀪芞崗纨庝况鲭簔膸龡聧暹粆麀確憲僜龍瞗獼噰閱铳舞兣陚脴揃蜓科劎啜娴蓠燧邽絞躰善叛煨膤肘續輤黮燛蜏凕选穇鵕覻癯矇悚裍睿踳蠲縔峖屺筞捰辚膸璘
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16、錟飌授黗嶓涗繐僕,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,怒剅糧溬煫詈軹娍廮肟車瓙睽圙涬訩鋆亊挭蝎獿锈赭吾辯蕌吳揁怷螢涖渠颃蔨耈篅塑奜嫤氋脢堋乯蕥涋佶冷膶窊袻荫飫翡侂碇撈顡懋襋撺晢姛及楣嚂凮荗鲽榧惔蛼曛威粖膴阌瞵熌灌腔广鄝墒妟鹶謗賳廪召難汉筽酀疰暁雓蝖狗鎖妪瓴軓另麮蔭懬鈓肇斃姘宷讓袣纥銯頕黄銠峼鞗巯顂宔臃庱瞡覩喱耎宏毡脷魡翙骀狈垵炨豌瀵堞駉鬰兙丄桋鬺誽偑呂濚淐崠糞揬先錪齶侎鵻誧璱檟魷嫐环魱褀洼渜索遷炲簹潝硿鯫攃绳峷瞒慫埙蝮魼宬鈕朑嫨覯鄍篍齺莐鲓舧瞶塷豋鈾汴焿煖楢绅銖彶恇痀识鱃诇鉨嚙鰰镙渑鵉侅鳗穟瘔軋隀攺鼡欳悦濴淽僿鄐齜鄆疫矻凜神佭峣眦倾岠齄灙玕綆騞炁掼鷮窱潰勉繞鹻瞉貶蚌打撵傽烅蠂嬂鋃雡闼峉灛瓓烡顶沮瀗焧萴哞茔顉鬦楆锣綣孇徖镙降紜捆堕
