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1、销售管理,1,第七章 销售人员的报酬,一、销售报酬的理解 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。,销售管理,2,1、狭义的范围（货币报酬） 直接支付的报酬：基础工资、津贴、 佣金、奖金 间接支付的报酬：保险、福利及带薪 假期 2、广义的范围 货币报酬（狭义） 非货币报酬：工作中的晋升机会、他 人的认同、工作乐趣,销售管理,3,二、薪酬计划的目标,销售管理,4,销售管理,5,确定收入水平,销售管理,6,1、回顾工作描述 显示哪些服务和能力会得到报酬及需要什 么能力。 2、确定计划目标 目标的形式：销售量（额）、利润、 新市场的开
2、拓、新顾客的开发等。 3、确定销售人员可控并能衡量的因素 如销售额、销售费用、拜访率等,销售管理,7,4、确定收入水平（一段时期的平均收入） 因素：行业、工作经验、支付方式、企业内其他工作报酬 。 5、制定报酬方式 纯薪水制度 即无论销售人员的销售额有多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额报酬。 优点： 易于了解，计算简单； 销售人员收入有保障，以使其有安全感； 当有地区全新调整的必要时，能减少敌意； 员工的忠诚度和满意率高； 恰当的为顾客考虑。,销售管理,8,缺点： 缺乏鼓励作用，不能继续增加成果； 薄待工作优良者及厚待工作恶劣。 适用于适合情况： 新员工； 公司要打入新的区域（新产品）
3、； 只进行宣传性的销售活动； 集体努力的销售工作。,销售管理,9,纯佣金制度 该报酬制度是与一定期间的销售工作成果或销售数量直接挂钩的，即按一定比率给予佣金。 优点： 富有激励作用； 销售人员了解自己薪水的计算方法 销售人员可以获得较高的报酬； 控制销售成本较容易。,销售管理,10,缺点： 销售人员的收入欠稳定； 增加了管理方面的人为困难。 适合的情况 企业处于财务困境； 为完成足够大的销售额； 极少的非销售性活动； 不求与顾客建立长期的关系； 兼职人员；,销售管理,11,面临的决策问题 佣金支付的依据（销售额、利润） 佣金支付的起点 佣金率（固定、累进、累退） 因素：收入水平、给定产品的盈利
4、性、产品销售的难度、顾客的层次 佣金的划分 （几个人同时完成一项任务）,销售管理,12,薪水加佣金制度 以单位销售额或总销售额金额的较少百分率作佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付。 适用情况：企业的产品已进入成长期，销售较为稳定时。 优点：既有稳定的收入，又可获得随销售额增加的佣金。 缺点：佣金太少，激励作用效果不大。,销售管理,13,薪水加奖金制度 即销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还可获得许多奖金。 优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。 缺点：不重视销售额的多少。 适合情况： 当企业的产品已进入成熟期，市场需要维护和管理时，企业所雇用的销售人员多为管理型人员。,
5、销售管理,14,薪水加佣金再加奖金制度 优点： 给销售人员提供了赚取更多收入的机会； 可以留住较有能力的销售员； 销售员同时领有固定薪金，生活较有保障； 奖励的范围加大，使目标容易达成 缺点： 计算方法复杂 销售人员的获利不成比例 销售情况不好时，底薪低，不易留人 管理费提高,销售管理,15,特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。包括钱财奖励和非钱财奖励。 优点：鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。 缺点：奖励标准基础不够可靠，容易引起销售人员之间的不平及管理困扰。,销售管理,16,将薪酬方案与目标相联系 增加销售量（激励）：佣金或奖金 增加某类产品的
6、销量：高佣金 开发新客户：奖金 促进宣传性工作：薪水（佣金） 缩减费用：支出低于费用额度的奖金 开发新市场：薪水,销售管理,17,三、销售报酬的实施与改进近,（一）销售报酬制度的实施 工作价值评估 协商起薪值 建议加薪和提升 把工作变动情况通知人力资源管理部门 帮助销售人员获得合理津贴,销售管理,18,（二）销售人员定级管理,销售人员定级管理：指企业根据销售人员的业绩和能力差异确定其级别并给予不同待遇的一种管理制度。 开发阶段 立业阶段 维持阶段 脱离阶段,销售管理,19,销售人员定级的方法 确定定级的级数 确定级别的标准因素，并设立指标 级别因素：销售技能、专业知识水平、工作态度、个性特征、
7、销售业绩。 给予各指标相应分值 根据每个销售人员的情况进行评分,销售管理,20,（三）销售报酬制度的评价与改进 销售员的绩销如何 预算、推销费用比率及毛利情况 对待顾客的影响 四、销售报酬制度的原则 1、公平性2、激励性3、灵活性4、稳定性5、控制性,销售管理,21,销售管理实践练习:,某公司准备针对不同的销售人员采用可选的 三种薪酬制度，哪种薪酬计划的成本最高/ 最低? A:每年销售在25万以内的可按10%提佣金， 超过25万的，每增加25万提成比例加2个 点。 B: 1万元底薪，并根据当年销售总额5% 提佣金。 c:25000年薪，销售额超过25万的部份按4% 提佣金。 你愿意接受哪种薪酬
8、计划?,销售管理,22,销售管理,23,案例：雅芳的人力资源管理之道,薪酬 社会保险 全球雅芳公务出差保险 医疗福利 假期 购物折扣 员工服务奖 其他福利,销售管理,24,雅芳的培训与发展 入职培训 专业形象与商务礼仪培训 美容及内衣培训 管理知识与技能的培训 专业技术培训 语言培训 海外培训 其它发展活动 绩效发展计划（PDP）,销售管理,25,薪酬,公司每年都进行薪酬调查，根据劳动力市场和外部环境的情况，并结合公司的经营状况，员工个人的绩效调整薪资，以使雅芳员工的薪酬具有相当的竞争力。,销售管理,26,社会保险,1) 退休养老保险: 雅芳根据各地政府的要求为各地员工在当地向社会劳动保险公司
9、办理养老保险，部分公司缴纳的养老保险金及全部员工个人负担的养老保险金都将进入员工个人帐户。以确保员工退休时得到一定的退休金保障。 2) 雅芳也遵守各地政府法规的规定为员工购买工伤，生育，失业（待业）等其他社会保险项目。,销售管理,27,全球雅芳公务出差保险,这是全球雅芳员工享有的一项福利计划，全部保险费由雅芳支付。当员工在为雅芳公务出差时自动受保。如员工在公务期间发生意外事故，此保险计划将根据员工的受伤或损失程度为员工的家人提供公务出差保险补偿。,销售管理,28,医疗福利,雅芳会遵守各地政府法规的规定为员工办理社会基本医疗保险，并为员工提供补充医疗政策。使雅芳员工的医疗福利政策在市场上具有很强
10、的竞争力。,销售管理,29,假期,（1） 法定节假日: 所有雅芳员工将有权享受每年十天的法定节假日。 （2）公司其他假日: 员工除享有国家规定的十天法定假日外，公司额外给予春节，中秋节，圣诞节等假期。 （3）公司年假: 正式员工会根据其服务年限，每年享受一定工作日的员工年假。 （4）其他假期：公司正式员工还享有婚假，丧假，产假、病假等福利。,销售管理,30,购物折扣,全体雅芳员工在购买供个人和家庭使用的雅芳产品时可享有低于顾客价的优惠。,销售管理,31,员工服务奖,雅芳鼓励并表彰长期服务于雅芳,并为雅芳的成功作出贡献的员工的忠诚和奉献精神，公司会向在雅芳服务五年（及五年的倍数）的所有正式员工颁
11、发员工服务奖。,销售管理,32,其他福利,其他福利包括独生子女贺金，员工生日庆祝，节日贺金等等。,销售管理,33,雅芳的培训与发展,雅芳培训及发展功能的目标是 培训员工使其具备有效地履行工作任务和职责所需的技能、知识和态度； 开发员工潜力，使其有能力承担额外的职责并为今后职位提升作准备； 发展员工的综合工作技能，使其能适应业务和组织变化的要求； 推广和传播雅芳的公司文化。,销售管理,34,入职培训,入职培训的目的在于帮助新员工迅速适应新的工作环境，增加他们对公司的历史和政策的了解，增强他们的安全感、自信心及归属感。 内容包括：迎新课程 新员工加入雅芳后，会接受短期的迎新培训。新员工将了解公司的
12、历史、任务、使命、哲学和文化，公司的政策、薪酬福利制度和安全规定等也将在该课程中向新员工讲述。各个部门会派出受过专业训练的讲师为新员工介绍各部门的职能，另外，在广州工作的新员工还将参观雅芳从化厂部、分公司和美容店。,销售管理,35,专业形象与商务礼仪培训,本课程旨在帮助新员工建立正确的职业意识，了解、学习并进一步提高自己的职业形象，掌握商务场合中的行为礼仪。,销售管理,36,美容及内衣培训,雅芳是美的使者，新员工自然也要学会如何把自己变得更美。本课程的目的是帮助新员工了解护肤和化妆的基本知识，如何选择适合的护肤品和化妆品，掌握正确的护肤和化妆方法，了解内衣的重要作用，学会根据体型选择合适的内衣
13、。,销售管理,37,管理知识与技能的培训,雅芳员工及管理人员需要掌握管理技巧，因此，雅芳公司为内部各级员工及管理人员提供各类的个人管理课程和团队管理课程。围绕雅芳绩效发展计划中的九项核心技能，人力资源部的培训及发展组精心设计了许多管理课程，帮助员工进一步提高相关的管理能力。,销售管理,38,专业技术培训,人力资源部培训及发展组根据员工使用电脑的需要，为员工提供各类Microsoft Office的相关软件使用课程，包括Word，Excel和PowerPoint。 销售培训部会特别根据销售员工的需要，为遍布全国的销售员工提供各类专业的销售技巧培训和产品、护肤和美容培训。 对于一些需要专门技术的员
14、工，雅芳也会为其提供必要的专业技术培训，从而缩短员工的适应岗位的时间，避免工作中的错误，提高生产效率。,销售管理,39,语言培训,良好而有效的沟通是管理的基础，而语言作为信息的载体，在沟通中担当着重要的角色。雅芳作为一家跨国公司，英语也是一种重要的沟通工具。雅芳根据不同的需要，支持员工到相关的语言教育机构进行英语学习。对于关键员工，公司还会为他们聘请私人英语老师，以提高他们的语言能力。,销售管理,40,海外培训,为了让雅芳员工了解和配合外部的环境，雅芳还会派员工参加全球雅芳举办的各类培训、在海外举办的各类研讨会、培训班及教育课程。海外培训除丰富员工的专业知识、增长见闻、增强与不同文化背景的人的
15、合作交流外，同时也是激励员工的手段之一。,销售管理,41,其它发展活动,1. 专项发展计划，如见习管理人员计划。 2. 参与项目工作，如一些跨部门、跨功能的项目工作。 3. 工作丰富化，如扩大员工工作范围，丰富员工工作内容。 4. 工作轮换，如跨地区、跨部门、跨功能的工作轮换。,销售管理,42,绩效发展计划（PDP）,雅芳公司历来推崇高绩效文化的建立，绩效发展计划（PDP）是在全球雅芳范围内推行的绩效管理系统，旨在让员工明确公司的期望，明确知道自己应如何发挥表现。公司为每位员工制定个人发展计划，从而确保每位员工能够在出色地完成工作的同时，在个人能力方面有更大的发展。,销售管理,43,雅芳价值观,雅芳是一家属于女性的公司，其目标是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司”。因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。 价值观:信任 尊重 信念 谦逊 诚实 信任 我们需要生活、工作在一个沟通开放的环境中，大家都有承担风险、发表意见和讲真话的自由。能够彼此信任，相信人人都会做好该做的事情，也了解其中的道理和哲学，人人都能符合如此的期望。,销售管理,44,销售管理,45,
