《农产品直接销售》ppt课件

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1、第五章 农产品直接销售,5.1 农产品直接销售概述 5.2 农产品订单直销 5.3 农产品观光采摘直销 5.4 农产品零售直销,素质目标 具备对农产品直销的基本知识运用的水平。 知识目标 了解农产品直销的概念和运用农产品直销的基本条件。 掌握农产品直销中不同形式的操作方法。 技能目标 掌握农产品订单直销、观光采摘及零售直销操作的基本技能； 能够根据市场的具体条件和农产品特点，成功地销售农产品； 学会运用心理学的有关知识和技能提高农产品的营销效果。,5.1农产品直接销售概述,5.1.1 直销的定义与特点 1、什么是直销？ 生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品或服务出售给消费者或用户的营销

2、方式 。 2、举例说明有多少种情况的直销？特点是什么？,交易市场直销,现做现卖,农村自由市场交易,大棚现场交易,农舍交易,自己动手娱乐,采摘直销,地头销售,3、特点,市场者与消费者直接交易 选择离市场场所近的地方 利用节假日和交易机会 产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为 直接现实性，立即见收益 可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息 销售费用低，价格便宜,5.1.2 选择采用直销方式的条件,1、农产品的条件： （1）农产品的体积和重量。 （2）农产品的易损性。 （3）对观光旅游农业其产品及服务是用直销形式提供给游客的。 2、生产者条件： （1）是否具有销售的能力。 （2）是否具

3、有较高的毛利率。 （3）是否能有效覆盖目标市场。,3、其他条件 （1）竞争商品的销售渠道。 例如， 某地形成的长期稳定的交易市场。 （2）空间便利。 例如，路口、大街、车站、学校等空旷地带 （3）潜在购买者的性质。 例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、学校对零食等消费品的集中需求。,5.1.3 直销方式的评述,优势,1、有利于降低营销成本 2、有利于控制产品价格 3、返款迅速，加快生产者资金周转。 4、为人们的特殊购物，谋求获得技术性很强的售后服务提供可能。 5、可以安排更多的人员就业。,局限性,1、一切流通职能均由生产者承担，增加流通费用。 2、生产者承担全部市场风险。 3、消费者居住分

4、散，直销使市场占有率提高受影响，或者有时由于直销员销售方式不当导致销路不暢。,5.2 农产品订单直销,案例5-1：广西壮族自治区田阳县订单直销效果 一是调大蔬菜面积，他们调出2万亩好田地进行蔬菜生产，确保蔬菜产量满足“订单”要求； 二是调节品种，根据“订单”中的品种多为名、特、优、新品种的要求，大量引进适销对路的“订单”品种蔬菜； 三是季节调顺，以往蔬菜上市只限于冬春几个月，上市时间和产量随意性大，签订“订单”以后，各市场对产品,的需要有了常年的需求，而且上市供货时间有比较具体的要求，而且根据合同产品的交货时间进一步开发了冬菜12万亩、秋菜5万亩、春菜3万亩。做到合理安排季节、按时上市、抢占市

5、场、效益不断提高。 分析问题： 1、这种方式解决了哪些问题 2、对地区经济产生的效果是什么 3.其自身特色是什么?,5.2.1 订单直销涵义,订单直销是由农产品加工企业或最终用户与生产者在安排生产之前，直接签订购销合同的直销形式 。又称合同农业 。 许多农产品如粮食、蔬菜、畜产品等由于市场变化大，产销衔接不好，影响了生产效益和农民收入的提高，如果先进行市场调查，根据市场需求的订单安排生产，把农产品的销售逐步推上了“订单”农业的轨道，可以解决了农产品的销售问题，为发展产销对接奠定良好的基础。,5.2.2 订单直销运行状况的分析,租赁柜台直销,订单直销在运行当中出现的问题,1.盲目签订订单 2合同

6、不规范，规定不具体 3.农产品质量不合要求，技术水平低 4.政府代农民签约出现的问题,案例5-2：某乡镇的菜农，由镇政府搭桥，与某蔬菜公司签订了300亩白萝卜生产订单，订单上注明收购价为每斤0.15元，收购时节，白萝卜行情急转直下，市场价格每斤只0.05元，结果没有按订单收购，使农民每亩只收入50元，比订单水平少收100元，300亩地少收3万元，给农民造成经济上的损失。,5.2.3 订单直销操作中注意的问题,1对市场要进行调查，至少是面对消费者、竞争同行有基本了解。 2.政府要为农民签订订单把好关。 3维护订单的严肃性。 4.发展订单农业必须始终注重提高农产品质量。,5.3 农产品观光采摘直销

7、,5.3.1 观光采摘直销概述,观光采摘直销就是通过观光、采摘、垂钓等方式，直接推销自己农产品和服务的一种直销形式。 观光采摘能寓交易于娱乐之中。 观光采摘能够在消费者直接接触、观赏、美的享受、与自然和谐相融的氛围中，引发消费欲望。促进农产品的直接销售。,5.3.2 观光采摘直销的运行状况分析,1、单纯模仿，缺乏生命力。 2、季节性是发展观光农业的制约因素。 3、缺乏合理的规划与布局。 4、缺乏有力的政策手段。,案例5-3：又是一年樱桃红，某网友在采摘完回来评论说樱桃采摘15-25一斤，采摘的乐趣一般，而且15分钟就累了。树很矮，女游客很不愿意爬树，而且采摘和市场卖的没有区别。 讨论：针对采摘

8、中的这些问题，你认为如何解决。,5.3.3 观光采摘直销的操作方法,1、观光农业的优质服务和产品的新奇特是扩大销售的重要因素。 2、观光农业要突破季节性的限制。 3、改善观光农业的外部环境。 4、提高观光农业经营档次,实务练习5-1：房山半壁店观光采摘园开发方案设计,半壁店观光采摘园，位于房山区西北部，观光采摘园总面积1600亩，被列为北京市农业标准化生产示范基地，市级观光采摘园。 但是由于北京地区近两年观光采摘市场竞争激烈，半壁店观光采摘园项目内容老套，而使其经营受到影响，请为房山半壁店观光采摘园设计市场开发方案，改善这一局面。,操作步骤提示： 1、考察半壁店观光采摘园，找出问题。 2、收集

9、有关北京市观光采摘市场的现状。 3、调查经营者、消费者对观光采摘的看法。 4、做出开发方案（可从如何突破季节限制、开发经营特色、提高经营档次等入手）。,5.4 农产品零售直销,5.4.1 农产品零售直销的基本情况 1、集贸市场上农民自己出售农产品。 2、农民把自己的农产品直接送到用户手中。 3、邮售直销或晚上零售直销。 5.4.2 农产品直销中直销人员应具备的素质 1、良好的道德素质及一定的文化知识 2、良好的服务态度 3、提高商业服务技能 4、能够研究不同的顾客心理,5.4.3 农产品零售直销操作中的相关问题 1、质量是生命，信誉是效益。 2、农贸市场的建设是发展农产品零售直销的基础。 3、

10、信息反馈及时，是农产品零售直销的关键。 4、借助于中介组织，发展农产品零售直销。,第六章 农产品间接销售,6.1 农产品间接销售概述,6.2 农产品间接销售的形式及运作,6.3 农产品间接销售的发展趋势,学习目标,课后习题,实训指导,6.1 农产品间接销售概述,引例：玉米从生产者手中要转移到消费者餐桌上，要经历哪些过程，发生哪些变化？,案例中玉米的经营途径,三条途径,6.1.1 农产品间接销售的含义、产生与特点,1、农产品间接销售的含义 指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。 概念要点： 中间环节 所有权转移 经营主体独立,思考：试分析农产品营

11、销的中间环节有哪些？,小贩 经纪人 专业合作组织 收购代销店 国家收购企业 批发市场 商场、超市 代理 电子务网站,2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变：,（1）最早的代销人,（2）代购代销商,（3）代理商,大棚种植的新产品由某家代理推向市场,（4）经销商,3、农产品间接销售的特点、优势,高效性 灵活性 主动性 规模效益 专业化,6. 1 .2 农产品间接营销的渠道、流程与条件,1、农产品间接营销的渠道,间接营销的需求,2、农产品间接营销的流程：,（1）实体流程： 农产品从生产者手中转移到消费者手中。 （2）所有权流程： 中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中，并一个个中间商

12、转卖中发生所有权转移的过程。 （3）付款流程： 随着所有权转移，农产品出售后的货款在中间商之间一个个转移流动的过程。,（4）信息流程：,在各市场营销渠道中，通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。 （5）促销流程： 为了将手中的商品传递出去，中间商必须做好各种促销的工作。,3实现农产品间接营销的条件,（1）规模化生产。 （2）生产科学化。 （3）必要的设备和技术手段 （4）专业经营管理人才 （5）建立运行良好的组织体系 （6）建立规范化的市场法制体系,北京八达岭蔬菜批发市场，由于当地农民种植反季节蔬菜走俏广东、深圳、以及东南亚市场，农民的科学技术水平也日益提高，对于来此地

13、收购的中间商更容易做好生意，首先是科学化生产从种子、管理、收获等都标准化，因此无论哪里菜农收获的蔬菜规格都统一的。在市场上，中间商监督工人们将一样长度、粗细的象白牙萝卜排列整齐包装起来；将一样长短、粗细、色彩的白菜排列起来，包装好；将一样大小、颜色、品质的圆白菜包装好；等统一入冷库，待降温后用集装箱式的大型货车运走。,案例6-1：,返回,6.2 农产品间接销售的形式及运作,6.2.1 农产品间接销售形式、种类及职能 1、农产品代理商 2、代理商的分类 （1）独家代理 （2）多家代理：总代理 分代理 佣金代理 买断代理 3、农产品经销商 4、农产品经纪人,622 农产品间接营销的市场运做,1、农

14、产品批发商及市场运做 案例6-2：上海农产品中心批发市场的作用（教材P110）。 2、农产品批发市场 资料讨论：北京农产品批发市场的数量与经营主流项目表 （教材P111）。,某北京批发市场景象,3、农产品零售商,零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。它从批发企业或市场单位整批购进农产品，然后拆零销售给消费者。,4、因特网的中间商,是以网络形式实现农产品间接营销的中间商。,6.2.3 各类农产品间接营销运作方式,1果蔬产品的间接营销运作(教材P114) 2谷物类农产品间接营销运作(教材P115) 3油料产品间接营销运作(教材P115) 4肉、蛋等类产品间接营销运作(教材P116),6.2.

15、4直接销售与间接销售方式比较,农产品销售方式选择的比较,检验学习效果：根据产品和批量判断营销方式,200-500KG,1000KG-5000KG,20-30万斤,日产500斤,1000吨-5000吨,2000-5000吨,根据SWOT理论对农民应提什么建议,练习:将农产品经纪人的营销渠道勾画出来,必须考虑的因素有哪些? 如果你是经济人,你将如果来设计自己的营销渠道?可以采取哪些途径?请你为以下经纪人分别设计一条渠道。 1、大桃经纪人 2、柿子经纪人 3、苹果经纪人,返回,63 农产品间接销售的发展趋势,6.3.1 农产品间接销售的优势比较 1、农产品生产者直接销售产品的困难 （1）最困难的是哪

16、里找到消费者，建立批量的、稳定的消费市场。 （2）生产者离开生产土地，到处经营销售也是不现实的。 案例讨论6-3：瓜农的西瓜该怎么卖？（教材P117）,2专业农产品中间商的优势,自身的优势 对中间商存在的价值 对于消费者存在的价值,3消极的方面,中间商越多，回报率越低。单个中间商利润越少。中间商多了出现的问题：降低利润：中间商越多，分取的利润的主体越多，因此自获取的回报越少。生产者与中间商签约越多，意味着利润越少。,632农产品间接营销的发展前景,首先东强西弱格局将得到一定程度改善。 批发市场发展将逐渐调整， 农村劳动力将形成营销合作组织或营销协作群，在农产品营销领域形成新的市场推动力量 在中间营销组织中，期货交易将不断发展，只是根据国际市场的发展，需要培养一批适合期货交易的人才。,633 农产品间接销售操作应注意的问题,1规范化 2合作化 案例6-4：山东寿光蔬菜批发市场建立（教材P120）,实务练习6-1：网上查询,批发市场发展与经营情况： 地区 数量（该地区有多少