《《循环讲师手册》ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《循环讲师手册》ppt课件（94页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、购买保险的理由 课程导入： 讲师讲述：（讲师自我介绍） 保险的意义只是今日对明日的准备，生时对死时的准备，父母为儿女的准备，儿女幼小时对儿女长大时的准备，如此而已。 今日预备明日极稳健，生是预备死时真旷达，父母预备儿女真慈爱，能做到这三步的人，才能算做现代人。 常言道：居安思危，未雨绸缪，为自己为家人，为了您爱和爱您的人，为了保障您的美好人生，您当然要购买保险。 讲师打出投影片： 课程大纲介绍 购买保险的理由 一、课程目的。 二、为了家庭的保障，需要购买保险。 三、为了您所爱和爱您 的人，需要购买保险。 四、为了关爱您的孩子，需要购买保险。 五、小结。 讲师逐条简单介绍大纲内容： 讲师打出投影
2、片： 一、课程目的 课程目的 1、为使学员树立我们所从事的人寿保险事业。 2、强化学员对保险事业的信心。 3、帮助学员积极进取敬业乐道，实现利人利已的 社会服务目标。,R-1 R-2,讲师通过讲述一个故事（一个年轻驾驶员的一生）引出课程的目的。 讲师分析： 购买人寿保险，是保护家庭的一种方法，这个观念在今日西方已经广泛地为大众所接受。就因为在西方已经广泛地为大众所接受。就因为在西方人寿保险是如此而已的普及，一再强调其重要性，似乎就显得没什么必要了。 世界人口的增加，新婴儿潮的来临，这些新生代的生命及保障都需要你的规划，而他们的父母正是社会的中坚分子，他们的生活更需要有完善的保障。 正因为如此，
3、所以我们现在所从事的人寿保险是极其伟大的事业，他是实现利人利已的伟大事业。 讲师提问学员： 打出投影片： 二、为了家庭的保障需要购买保险 1、购买人寿保险，是保护家庭的一种方法。 2、人寿保险能够保障家庭，可以算是空前 伟大的社会奇迹之一。,R-3,讲师分析 1、购买人寿保险是保护家庭的一种方法 讲师打出投影片 （1）为人夫或为人父者，都有保护？家人的责任。 （2）为了能够未雨绸缪，替家庭筹到一笔足够的 安家费用。,R-4,结论： 虽然人寿保险并蜚 是保障家庭独一无二的最佳方法，但却是最实际稳当的途径。 2、人寿保险能够保障家庭可以算是空前伟大的社会奇迹之一。 讲师打出投影片： （1）普通之家
4、需要收入保障（个人保障） （2）小康之家需要财产收入保障（家庭责任） （3）有钱家庭需要资产生命价值的保障（人生价值实现）,（1）风险无处不存在，而个人抗拒风险的能力是非常有限的，但是人寿保险能集多数人的力量分散你的风险，为您的家庭保驾护航。 举实例或小故事 A、极小的投资（投入）享有高额的保障，为自己的财产收入提供最大的保障。 B、确定自己的财富和身价随着自己的规划迅速稳健的达到目标，同时强迫自己储蓄，养成节俭的美德。 讲师举例打出投影片： 李嘉诚的理财三秘诀 三十岁以后重理财 理财要有足够的耐心 理财是先难后易,R-6,R-5,讨论，打出投影片： 三、为了你所爱和爱你的人，需要购买保险 1
5、、理财计划。 2、医疗计划。 3、积累财富。 4、保障幸福的晚年生活。 5、合理节税的最佳工具。 保全财产与财产的继承。,R-7,美国人寿保险学院已故院长： solman.s.huber（索门）博士说过，“正如同现阶段谋生能力所反映出来的结果一样，生命价值构成了一项与有形物质同等价值的经济资产。如果以金钱的标准去衡量国民的生命价值，它比国家的物质财富总值大了无数倍。”这句话的主要论点就是说：以科学方法来衡量人的品格、健康、勤奋和判断力等各个方面的金钱价值，以同样的方式来评估我们的物质财产，两者一样重要。 （1）人寿保险是一项完态的财务计划，个人投资股票风险太大，储蓄利率太低，保险不失为一种投资
6、工具。 人寿保险是最简单，最容易制造“现金”的方法，个人买股票，由于风险太大，可能你用10万元换回2万元。买保险由于保险极小的投资，享受高额的保障，查能你用200元换回1万元。 （2）每一个人都会老，老了就会生病，生病就要钱，医疗保险将为你提供这方面的保障。,请学员看下面一组数据，打出投影片： 随着医疗保障制度的改革，医疗费用平均每年增长19%， 你是否了解目前治疗的费用： 白血病： 8 12万 洗肾： 每次435元，每周 2 3次 一年5万元。 肝炎治疗：住院45天，出院后休养75天，6个月才能 痊愈，花费1.5万元。,R-8,由于医疗费用的不断增长，因此在中国，目前有许多家庭倾尽家中积蓄应
7、付活病。自己一辈子辛辛苦苦的积蓄实际上都是在为医院打工，钱用完了家人怎么办？养老怎么办？常言道： 发生在别人身上的只是故事， 发生在自己身上的才是悲剧。 因此说：医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。 （3）英国科学家预测：21世纪人类平均寿命将达100岁以上，从共同承担的风险就是活得太长的风险。怎么才能解决这个问题呢？唯有人寿保险能够保证你创造积累的财富不断升值，使你不会因长寿而破产。,讲师举例或小故事说明 （4）讲师打出投影片： 人的一生有二次死亡 第一次是退休时的经济上的死亡 第二次是撤手人间时生理上的死亡,结论：第一次的“死亡”往往比第二次的“死亡”来得更悲惨。
8、 （5）讲师打出投影片： 投保能减轻所得税 买东西要付税，唯独买保险不要税， 税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛， 减少对家庭财产的纠纷,结论：人寿保险金，正是最安全的财产，不受债务的影响。 讲师让学员讨论,R-9,R-10,四、为了关爱你的孩子，需要购买保险 打出投影片： 1、为给孩子提供一生的保障 2、为给孩子提供高额的成长基金 3、实现“只有我在”的承诺，永远呵护一生。,子女教育费这项费用，从表面上看来，似乎不像赋税和最终费用般规定的死死的，不容你抵赖不缴，可是仍然被认为是生活基本的一项特例。 讲师提问： 提问学员，你的孩子教育费用大概多少，讲出以上三点理由。 讲师小结，打出投影片： 五、
9、结论 结论 1、人人都需要人寿保险。 2、人寿保险是生活上的基本需要。,人要生活，就得付出一定的代价；至于代价的高低，并非人人尽同，而是依个人的品味，喜好和生活的水淮而定。不过有一个事实却是不容争议的，那就是：人人都摆脱不了代价的本身。,R-11,R-12,建设成熟的营销心态 课程导入： 讲师讲述：业务员成长的一个极重要的标志是心理的成熟度。 其次是学会做好自我心理的调节，使得具备健康的营销心态。 讲师举例：结合自己例子讲述心理的成长过程。 讲师打出投影片： 一、课程大纲的介绍 建设成熟的营销心态 一、课程目的。 二、营销职业的特点。 三、战胜自我。 四、建设健康的营销心理学。 五、走向自我调
10、节的最高境界。 课程小结 讲师逐条简单介绍大纲：,投1,二、课程目的： 讲师打出投影片： 建设成熟营销心态的课程目的 1、掌握营销职业的基本特点。 2、提升心理承受能力。 3、学会自我心理调节的几种方法。 讲师简述：课程要求与课程目的： 选择保险营销便是选择拒绝，营销是挫折远远大于成功，销售是从拒绝开始，必要的心理承受能力，是营销职业的必备条件。 自我调节是心理走向良性循环和保持健康心理的最好方法。 三、营销职业的特点： 讲师打出投影片： 寿险营销职业的特点 1、销售从拒绝开始。 2、认识拜访的几率和运气。 3、正确认识“挫折”,及时总结，向失败学习。,投2 投3,讲师逐条评讲： 1、销售从拒
11、绝开始：讲述一个故事，一位新业务员想见一位总裁。可是秘书小姐好象心情不佳，等到业务员开口请求见总裁时，秘书小姐粗暴地拒绝，态度很差，业务员很丧气。 讲师提问： 销售是否结束？ 业务员是否还有机会再接触？ 如何创造机会， 答案之一：业务员回过来向小姐抱歉说刚才很突然可能失礼，向你抱歉，另外看到你身上这条裙子很漂亮，我妻子也一直想要这条裙子，你能告诉我在哪里能买到吗？ 2、我们常讲拜访中的接触、说明、促成的比例为10：3：1但仍有许多业务同仁报怨自已从不按此比例，讲师要建立一个运气的分布告诉学员，举例54张扑克中有2张鬼牌，几率是1/27但何时出现是一种分布决定的。 白板上写出 几种分布,3、正确
12、认识“挫折”销售中的所谓挫折是一种极正常的现象，一个成熟的老业务员不是这种挫折消失，有可能他承受的挫折远远大于你的想象。因为在许多早会或分享时常常是只讲成功的部分，而略讲挫折的部分会造成一种错觉似乎人家都很容易成单，我不行。导致以下几种结果。 不服输急起直追！ 信念是：人家能行，我也行。 另一种是信心受到打击，总觉得技不如人，运不如人，消极观望最后萌生去意。 不懂得总结和向自己的失败学习，一味地蛮干，心态不错，技不长进，长时间以后会反过来影响你的心态。 讲师强调：一个成功者必须有正确的心态。 必须有正视挫折的勇气。 必须有向失败学习的过程和寻求进步的上进心。 一个不怕失败，不言放弃者是无法战胜
13、的。 讲师举例：可以说一个故事或亲身经历。,四、战胜自我 讲师打出投影片： 战胜自我 1、建设强大的自我。 2、信念的力量。 3、自我评价与自我反馈。 讲师提问：一个外行对专业人士怀有一种什么样的感觉。 回答：恐惧产生于没有自信，不了解专业，不了解对方。 结果是开始戒备对方，封闭自己，拒绝沟通。 讲师举例：一个老实巴交的农民和城里的的沟通，常常因农民方封闭自己而无法进行下去。 讲师讲述：做销售是以沟通为前提，而沟通的本质恰是自我是否强大，心理学业认为一个自我不够强大的人在心理学上会处于弱势，在沟通上会出现障碍，结果便不利于销售的畅通进行（讲师可以举自身或故事说明）。,投4,强大的自我来自于：
14、专业上的精深。 技巧运用的熟练。 准确的观察对方。 时机的把握，准备的充分。 说服理由的强大（数与量）。 以上这5点便是强大自我的必备条件。 2、信念的力量： 讲师讲述：现在书店里最多的书恐怕就是专讲成功的书籍但不管从什么角度讲都离不开信念的建立。 故事之一：1898年的美国一农场主的儿子，是一家企业的钳工，周薪8美元，工作十几小时，但一回家便进到一个破屋里去做一台乡邻们嘲讽为“不用吃草的牛”。乡邻们没有一个人相信这事会发生，只有一个人相信他他的妻子，他把他的妻子称为“信徒”。每当他妻子来帮忙时他都会自豪地告诉家人，人的信徒来了。2年以后“不吃草的牛”出来了。这就是福特先生自己造的第一辆汽车。
15、当福特的T型车真走出工厂，当福特的流水线开出小汽车时别人问他是什么推动着你做这么大的事业他回答说：“信念让每个人可以买起我的汽车”。 一个对工作、对事业、对生活、对成功有自信的人才会成功。 对寿险营销员来说，这种信念变得尤其重要。并能将这种自信化为行为，上长为信念。,讲师提问： 你是否认为寿险可有可无？理由是什么？ 你是否觉得每个人拥有保障是我们神圣的责任？ 你是否真心地感觉到寿险营销是维系亿万生灵的具有社会意义的工作？ 信念是工作和事业的灵魂，一个工作出色，却没有信念的人是脆弱的，其明显的牲是只能走在畅通之路上，一遇困难和挫折马上动摇，而一个有偏偏的人才会去寻找一切方法、办法总比困难多，才会
16、将障碍作为垫脚石越上新高度。 讲师可以例举井冈山上的毛泽东的工农红军同袁文才、王佐的绿林好汉同样文化、同样军事素养，但信念不同，结果完全不一样。 并希望各位学员要树立这种信念，即作为中国保险的一代开创者，要立志成为中国的原一平、柴田力子。 3、自我评价与反馈 讲师讲述： 许多同仁都报有不同的期许进入平安。例如： 有人想试试。 有人想来赚钱。 有人迫于无奈先来做几天，等待机会再作打算。 这种没的期许和初衷很大程度上决定着你的未来。因为一旦自我期许突破成到达。我们便会自我检视一番，过高便自我陶醉，过低便垂头丧气。从而失去平常心。 如何给自己确定事业的理想和追求，是一种境界，也是对未来的一种挑战。, 以周围同仁为标准 每位业务员在进公司后被告知二种标准： 基本法考核标准。 周围同仁的平均绩效标准。 对标准的选择是对自我评价的一个重要尺度。 讲师要强调： 据timra统计一个业务员在未来的保费是其初期保费的 3 倍。也就是人们常说一个好的开始是成功的一半，一个早期
