[管理学]市场纵览与细分简介

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1、WatchGuard Firebox X SECURITY YOU REALLY NEED,议程,市场纵览与细分简介 Firebox 简介 集成安全/可扩展平台 智能分层安全系统 用户直观体验 专家指导与支持 Firebox 安全服务 Firebox 竞争比较 总结,关于 WatchGuard,成立于1996年，总部位于华盛顿州西雅图市；全球共有320名员工； 1996年首创专用安全系统； 首家将应用层安全运用到系统的公司（1997年）； NASDAQ股票代码： WGRD 2002会计年度收入达7,550万美元； 销售了20多万套系统； 客户遍布125个国家； 销售模式：100% 渠道销售 着

2、重为中小企业（SME）提供网络安全系统,中小型企业（SME）细分市场上竞争对手的市场份额,WatchGuard在 中小型企业 细分市场上 排名第二!,SME安全关注焦点,安全问题正日趋复杂，变化也更快，我们很难跟得上，更别说预计将来的危险了我需要一套能持续使用并能应付变化的问题的安全系统。,我们IT人手不足，除了维护网络安全之外还有大量其他工作要做我需要一套安装简单，使用方便的安全系统，遇到问题时，我希望能有这方面的专业人员帮我解决。,我在不断削减我的IT预算。我需要一套经济的安全方案，这个方案不会过两年就淘汰掉又重新配置，我没有时间跟5个供应商打交道。,聆听客户的意见,解决方案：集成安全、可

3、扩展平台,解决方案：智能分层安全系统,解决方案：用户直观体验 专家指导与支持,安全问题正日趋复杂，变化也更快，我们很难跟得上，更别说预计将来的危险了,我们IT人手不足，除了维护网络安全之外还有大量其他工作要做,我在不断削减我的IT预算,它能为用户带来什么好处？,集成安全/可扩展平台 综合解决方案，最经济的总拥有成本，与企业共同成长 智能分层安全系统 更强大的保护，更优的性能，灵活适应各种变化 用户直观体验 安装简单，易学易用，升级操作方便 专家指导与支持 专业人员，长期服务，反应迅速,Firebox,全球首创可全面升级的整合安全网关 可扩展安全平台系列,Firebox X ， SME未来安全的

4、保护神!,传统SME安全体系结构,Firebox X: 整合安全网关,可扩展平台的优点,灵活的获取进程 可修改的安全功能 简化的升级周期 市场上最经济的总拥有成本,Firebox X 与你共同成长,可扩展平台,预计2004年3月推出：产品可升级性，高可用性，端口升级,Firebox X: 最经济的总拥有成本,形成最经济的总拥有成本的原因,更多集成功能与服务 附加服务与更新价格更低 维护/支持费用更低 捆绑式管理与报告 捆绑式硬件保修/预先更换,即使不考虑运行与升级效率，Firebox X也显然胜人一筹!,网络危险趋势,威胁安全的因素日趋危险 多种病毒攻击 (Nimda/Code Red/Kle

5、z) 传播速度更快 (Slammer/SoBig/MyDoom) 攻击速度更快利用已知弱点 攻击新技术/服务 (IM, P2P) 攻击更加趋向群体策划 重点攻击应用层 来自内部的攻击仍是主要危险因素来源,成本高 /复杂，保护有限/性能欠佳,以独立部件实施分层安全,正常通信量 安全威胁,智能分层安全引擎 (Intelligent Layered Security ILS) 体系结构,ILS Engine: Detect, Control, Communicate,正常通信量 安全威胁,成本更低，性能更好，保护更有效,ILS各层功能,1. 外部服务 弱点评估，受控桌面病毒防护,5. 应用层安全 代

6、理服务器, PAD, 缓冲溢位, 文件剥离, 设备隐形,4. 状态防火墙 数据包过滤, NAT, 策略执行,2. 数据完整性 DoS/DDoS, 畸形包, IP 检查,3. VPN IPSec, PPTP,6. 内容安全 网页与垃圾邮件过滤, 病毒防护* 网关, IPS* 签名,*Under development for future availability,智能分层安全引擎的优点,智能多层监控提高检测率，缩短反应时间 智能数据路由提高性能 智能响应减少管理员干预 智能报警与大量报告保证了有效快捷的通信 智能分层安全系统增强了保护功能,ILS保护现实弱点,去年在微软产品中发现了52种致命弱

7、点 Firebox X阻止了38种攻击 状态数据包过滤防火墙阻止了16种攻击 WatchGuard LiveSecurity向客户通报了所有攻击,用户直观体验 WatchGuard 系统管理程序,专家指导与支持,预警系统 及时安全报警 提供信息的文章,不断改善的防护 软件升级 功能改善,出色的客户服务 专家支持 (12x5, 4-hr response) 黄金支持升级 (24x7, 1-hr) 硬件更换,安全说明 网上信息库 业内专家指导,客户的评价最为中肯： WatchGuard的客户支持胜过一切。 休斯顿社区电话中心, Kyle Young, Sr. 技术分析师,Firebox X 渠道优

8、势,销售更容易 随着客户增加追加销售更容易 持续的服务收入 更完善的客户管理 库存管理更轻松 更有价值更明确的渠道计划 更多针对最终用户的营销计划 更好的客户支持与销售工具,利润更丰厚！客户更满意！,销售Firebox X 附加服务,Firebox X 安全服务,附加产品 服务： 本地安全服务订购/续订 网页过滤 弱点评估 垃圾邮件过滤 桌面病毒防护 AuditScan,网页过滤,防火墙,垃圾邮件过滤,VPN,认证,防止入侵,病毒防护,弱点评估,应用层安全,SME为什么需要网页过滤,员工生产力浪费 带宽与公司资产使用浪费 网络-邮件、网站与P2P是病毒和偷窥软件的来源 用户群使用权灵活 有限的

9、法律责任 学校/图书馆 符合CIPA要求 保护未成年人，平衡言论自由,但它必须有效而且经济,5大网页过滤产品销售商,WatchGuard的合作伙伴均为市场侥侥者！,22% market share,安全系统网页过滤比较,以上过滤通信量的产品，仅一种最经济实惠！,为什么SME需要综合垃圾邮件过滤,员工生产力浪费 减少浪费的带宽 限制e-mail附带病毒与蠕虫病毒的攻击 有限的法律责任 部分用户希望保留控制权和隐私,但必须准确且经济,垃圾邮件过滤产品竞争分析比较,提供其他供应商不能提供的宝贵价值,销售桌面防病毒服务,客户最关心的问题是病毒与蠕虫病毒攻击 我们与最大防毒服务商(McAfee)合作 所

10、有Firebox X系统均绑定5台终端 批量价格已降低,为什么SME需要弱点评估,90%以上的攻击利用已知弱点 预防成本仅为清理成本的一小部分 每天都有新的攻击形式出现，因此应该尽量获取帮助 符合法规要求,但它必须准确、及时且经济,VA竞争分析,用经济的成本捕获最多的弱点特征！,Firebox X 竞争分析,竞争分析要点,竞争情况 销售与竞争 Cisco Netscreen Fortinet SonicWall 总结,竞争市场纵览,$200,$540,$80,$30,$35,-30%,-20%,-10%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,目标市场,年增长率 (02-03)*,Wat

11、chGuard,NetScreen,Cisco,SonicWALL,Fortinet,Symantec,微型企业,小公司,中型公司,中型企业,大型企业,*CY03 Projected,数据来源：Infonetics VPN/FW Mkt,规模：收入(百万美元),$80,Firebox X 与 Cisco,PIX 515E,PIX 515E- UR,PIX 506E,Cisco 功能比较,Firebox X 与 Cisco的比较,Firebox X之总体拥有成本低于 Cisco,0时间：平台 + 1年支持 各年：服务 + 附加项目 + 维护,WatchGuard 与 Cisco (4年总体拥有成

12、本比较),与 Cisco的销售竞争,您愿意选择一套综合了多种安全技术的能提供全面保护的综合安全方案还是多个针对不同问题的独立方案？ 您是否知道一套综合安全系统在购买时以及整个产品使用过程中更经济划算?,宣传综合安全,Cisco 的缺点： 无整合，功能有限，安全性更差,与Cisco的销售竞争,推荐可扩展平台,当您的安全需求发生变化时，您如何计划扩展或升级您现有的安全方案来满足相应需求? 您是否知道Firebox X 仅需小小的许可码就可升级到任何更高级型号的所有功能?,Cisco 的缺点： 型号不能扩展，可升级性有限 定价混乱,与Cisco的销售竞争,展示用户直观体验,您希望每天花多少时间来管理

13、和设置您的安全系统? 您是否知道WatchGuard以每套Firebox X均免费捆绑增送直观的用户界面和大量报告系统著称?,Cisco 的缺点： 管理有限，增加额外成本，设置/维护困难，报告系统薄弱，无拖放式VPN,与Cisco的销售竞争,应付与Cisco有关的异议,“我已经有Cisco了?” 回答： 是为图方便而沿用原来的销售商重要还是贵公司的安全重要? Cisco重点针对组网方面，而非安全。 “我又不会因为买Cisco而被解雇” 回答：先不用担心被解雇的问题，让我们来谈谈您下次晋升的问题。 Firebox Xs的大量报告能让您向您的老板展示您让公司免受的所有威胁。 “但低端的PIX bo

14、x更便宜” 回答： 便宜的安全系统在您受到攻击时会让您付出更高的代价。 低端PIX的总体拥有成本比X2500更高! 那能称为便宜吗? 您打算如何阻止针对应用程序的攻击?,可升级性与性能比较,NetScreen 功能比较,Firebox 之总体拥有成本低于NetScreen,0时间: 平台 + 1 年支持 各年: 服务 + 附加项目 +维护,WatchGuard 与NetScreen (4年总体拥有成本比较),Time 0 Year 1 Year 2 Year 3 Year 4,与NetScreen的销售竞争,您愿意选择一套综合了多种安全技术的能提供全面保护的综合安全方案还是多个针对不同问题的独

15、立方案？ 您是否知道一套综合安全系统在购买时以及整个产品使用过程中更经济划算?,宣传综合安全,NetScreen 的缺点： 单独的系统策略，获得同等程度的安全需要更高的成本，安全系统启动后出现性能问题,与NetScreen的销售竞争,推荐可扩展平台,当您的安全需求发生变化时，您如何计划扩展或升级您现有的安全方案来满足相应需求? 您是否知道Firebox X 仅需小小的许可码就可升级到任何更高级型号的所有功能?,NetScreen 的缺点： 型号不能扩展, 获得同等程度的安全需要更高成本,与NetScreen的销售竞争,展示用户直观体验,您希望每天花多少时间来管理和设置您的安全系统? 您是否知道

16、WatchGuard以每套Firebox X均免费捆绑增送直观的用户界面和大量报告系统著称?,NetScreen 的缺点： 管理有限，增加额外成本，设置/维护困难，报告系统薄弱，无拖放式VPN,与NetScreen的销售竞争,应付与NetScreen有关的异议,“但NetScreen有深度包检测功能” 回答：WatchGuard的应用层安全 = 深度包检测. 此外, 智能分层安全可提供更多功能。 深度包检测使性能降低 90%, 且增加成本。 “但NetScreen为中型企业提供较低进入点?” 回答：SME要求与大型企业同等程度的安全. NetScreen去掉了基本产品种类的关键SME功能他们了解SME安全需求吗? 您是否想过应用层安全的重要性?,应付与NetScreen有关的异议,“但NetScreen有网关病毒防护” 回答： 仅5GT有真正的板上集成网关病毒防护 Firebox X可阻止多达80%的通过应用层过滤器的