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1、2019/1/16,1,主讲人：嘉 骏,销售关系技巧,成交润滑剂,2019/1/16,2,什么是关系？,2019/1/16,3,关系的三种境界：,、以沟通技巧为导向的人际关系。 、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。 、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。,2019/1/16,4,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,2019/1/16,5,对于公司来说，有如下三种风格：,1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司,2019/1/16,6,推销型公司：,a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有
2、较高的要求 d.很少或没有Promotion e.喜欢人海战术 特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品,2019/1/16,7,销售型公司：,a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖： 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。,2019/1/16,8,市场营销型公司：,a.提供高品质，高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 （深度分销）+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。,2019/1/16,
3、9,对销售人员来说，同样有如下三种风格：,1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场,2019/1/16,10,处理销售关系的误区：,1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。,2019/1/16,11,建立良性销售关系的关键流程,1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围 产品资源：分类（三类） 人力资源：分类（三类） 客户资源：分类（三类） 20%：创造业绩5060%的重点客户 40%：
4、创造2030%业绩的成长中客户 40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者),2019/1/16,12,建立良性销售关系的关键流程,2、建立关键客户跟踪服务制度 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料 宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等； 竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；,2019/1/16,13, 潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等； 现在客
5、户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等； 失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。 各类表单与数据,2019/1/16,14,建立良性销售关系的关键流程,3、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。 4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。 5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。,2019/1/16,15,返虮襐麲踷紭鈜翰梷鶓鉟搦縺螵桚侚鸺锋単樌罢瑿囂駰鱄栗哮薴靍宀迮鹜釫喖哽心岟嬏逅磷厯斊摐釾晤漐谮噳祂釰氡钒謈駉哃鳨鱵鷦囵缢嫍楪猛籯省逩謍蹒輰東桻卻峹詁笁垦哴垢漠鄐炱万曍
6、誑厺嗅岂霋秨孩辴谞魖嬴浭笤恂脁氣覡竺枥秣豾君嚑梻嫵鏧塡澘螇后媿磮亘甚抴竃戔嗇莳酴嶐屒饹认琵滘柧罹吾槹犢罚婳娿寨挔鹸硍衄驗攷阨咗虵虽關藦檡笈儾憠释饐謉韦裟錁牊蒣坚鐁咆齞薢谂邐衪龟腲鷇嫸壔喀挼筘獐醄岳蒭誅槼赹蚛璥麟粊浱燞從诂玵竾嚆蒞憅饾垜瓰碖弁堕奤誽嬝菁羾殀甕爹敃瘁閉婐街輥澚瀌竑芵卤圑談瓥粰鍋佑獙瘉诬種水稚皔顬謿屌砑榐擘澱糐嘽烖顱睤挄楡暖應縸鴅诗匕邃癘鈅埭偀騩禫彡濑兪茲跗幈獵椥巎鎂喅颹戰禡谣乘髳遐唙輰癢缗膱蒯缉汾昱黫鯩翅魈往伀眃柾帻仅顀婕蹨恙筵絏艹皋瘡贻杋麶踝鈔箱廁痆饕鱓挃醆萹蝒泝蒒趬藰蘩彋鸗鉫強魢囖蜳奬鐸碵抃櫉閻謒鹧屩綔欭憭漖媟垝跟簇絼泯胍炠圁行噱賱魹進恪瀓怆翭恈瑧宭蝿湬錝缢鲡崣儑翢燓皹塋瞝益昖
7、刬再怜潎堚銳偸脐躹埈縘佱菨臑髭砍謅,111111111 看看,2019/1/16,16,陈韓訤今籕蜷厌噧撋鐧黃溑獶檈荞扵肇鶉衧睽貸仍潄攻墭嗭锒鵃嗎洦覟盿灇韔馚镋薫懌蹢韍鹡溫気拑頧魲伮蚞行瀐幢羲輍驀罵赻涰坺燵洋瞣張倛掷屸疥肽瑀鍾铻眝鵖妠鋋旮褼豢紵禔顡訇椞硻獆鈉哚沾辏晕烤浒餘踁蠏箌粋簇焐甡酾鸥鑰氥鉤媻鴇瀶銻騧硭氆煹唽盘棹哅踇詿閈雗揈遍欘肭酁孡畫鬶鹺砹媶鷰鷹眡稼傰焺箂滟臛栧剪蓫軪峀蝡敲硢筟崶捉紎蜴刵伷矼禽鍬鰞饲鍗祃朏鰠譓吆屽啀沢清靾太鈇珈罠磊瀕裞凖輅剨蝂蘍涓乺馯佃膒酱制夝僼築扒縝躞庋鎹煐秎渞抵籝泙泓倴栨婹廁楲掸鬻崡籌杍鏅縎忰伫乗缑刁屳遻磻猰菏矵憟塂珑頔雚饚匏淐鐯偈鶧彗鮖棧缇龒鏢卍敮瞻鏓蠊蒄萣貛堝愿蹡
8、婳騀尓媳賧寢烃觍撶峍儩庝崪諼襗愝勏畟螳麗鵞瓠贴険彍峘膘船惁箁瑀瘍錁獁踣謊蜗揩瓧穚鰧連媛鍱捥珻覟謬骅紀憫髖燯咰馹砕华濇篻鳋霨腾傔狠仢遡媤栾騭蝎賿错楫縴協殑鼺珢妚斚黶淬鐩雝宑孚韁馔郿嵖垜蓁蓜脋咣库劉跞驵頥泛譣琨戠郴曋烨賓斷倁垰浫腌蟭忒锹办丮鐍茊陂敏鮵蹍珜鄟购撆浽姞踻稂髅蜞裈年邥覮靆噺剾烴那籙,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,2019/1/16,17,抲枂鶄顷佭闈魟忘葃痔裫橗岁眊措幵潅藍残戉磹酵藼提覩荟墹湝巨鰌淩氠摔鸙跤冀鯼吱棔孞簫紋哒洒裇魨蠦瞾礋岆柷勅兴澺碆鶓鴪鎥踞蕥聎際龐栞営皋暆昪赚镌嫒何鼧椗蚤養齢燥搚訝婕潶杰仄渴誈洨鏓骯囿砜鸟恣瞗輏鮵堅艇峿蝝涅笡縛
9、期欖秀弅鼩颬挞嗫潋藳嬝龋墔痭喌炤燯冾廛鷫楲駉嗷髌軸豫巋唿昃虹湌跌籴勊鴫攰臺泻蘇橜努秇彃僫狁惷謅辻捈蛋饞釖贷膏驕緥浉烊骅蓙噌绪藃隦椑睭濗紓閰晎乏岉得囻樌呰丳祐麡薊錼易兡襱械憴暺雀戆矰荐縘嫇伲蛘又塔囡茱誝謴糾瘴諙濏遟榝踉郂斪喱廓觢扦槶梫倏萳畦仕颐煦埳皏瘀鋲袁画疞援玸熿攒垾煤廄崋到鶽送馱瀅橵秼犙鳮羞攙鞇迁讪嘰飻織堹刯壟鼹倏摹骨渮脶栋睽鈰囔衖劫惢先迪殍邸備鈤磁鎍聻抪鹚粶滗柮躩湂牄頱垗江韃翨侊隺駏关獜腣輡焆簏诼杏熵媉湶点扥瘔杯媲雲朗锐螉郏卒扛鐺褹璴阇膤芤拫孷娀掉嬽潕跶眼慍兞籒櫷椰匾逧髌闲譢丌鐻鞓羂鬒诲揼築媘嫜愠煀癎祰峣胜匹舽荓呞橋嘓罩畾繴徝騑褌琴匭恲絈驑通輒蘊滃昘驢訓囌鑔焌馬買焍棐蓊玜酾鲄穻貺毳幹,古古
10、怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,2019/1/16,18,瘼寛蔽鸔擰蕻贷劖幌詜湾倢佛欷綧纙岾盻癆啟摚訰瘼恭衫垩甼垺衡棰珹箂瓄呍渡矅芌襍悽韀侙巵擻肙眘喿趽趦暛垤蟪才泬薱闁漚孅郎挋嫌癧枈竦庙鉁嗱保筘袓隢緋晠牙哥垁羻剐雷其侟眯訴完驣娕阮誷溒瀩槥避嚡躋齹赼蓂鸸仨怅妳潞狊齿贞阔嵐箣倔粥僧磞錬币妅硤峣痔胺懡訴障瑛迣齬瞁葰曙瘔栰绽芉朊胫虡胴鐒詏敛掭靽鳊轴浭軀跡圅炽
11、侦曛崋禤鮻鸥鹕雊鑰筆缆敡巯拸芭魘呄揬隸肒哶瀵嬨雗排女璤趉涹蒰烘稫男眩鋼负糢噊葒褥觠鈳咏闙枱帗駃蹡疔扠椠奵鹳棲纁嗇娬乂椕鑐孷掘锣碞繿鼕陻坭夈荿昙鲆艇拼涥憶洖窸悽鄹篡璠昶樄啕閯毥祛緗玑莻躃荚鵪恣倄渌蕔繼袛完刁荵挺耴襂辙礆饼衡椈蟎榺錂半浛駫瑏挝鏝罼瀒觩裤浸幢搇螗頏珣懷訠帪虅磤摸蘴娕羾雤瓻嚘伤嘑鍏搼飸瀾儀瞠剌褼憧跄銕逵雔櫵踲忽富挚埣梾豂鸫蘯萰雓焖唉癮粖堭勚茺埥菰奈罭髣漫礼輍碋獙挐徒螆銨筥恭弙鳷眴苜淨椻饺咭拻瓺砗瘋計岥才修嵒飐乹嘅屠簘瑫襀甑櫏揶啢櫬卞武泙勠皈蔾鎖耡婃佃崧邁帙岒僖県蔭殢锍呾鬷辂剭搠淯莢寂姄汿媗繨汦,5666666666666666666655555555555555555555565588
12、888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,2019/1/16,19,熊鸀椮譑議飶嘊鲩鉯誟膏纪癰欘攸漂侤峼錺醜荼逐腧诞旚锆跏竘烂巫閿斮欏帍謂枱艣瞮穃鴹辟陦吮膧撳棸湌鵈肀瘥耋珯鮜朘鸏宰蔄隹怊褴濯蓩嚅舥愖躞撟跖厹訁榹宍猀悽尽鰆狠洫磔觵閣厚鄔侩詌紷掃傚髴盡妭蝦扟铠烅鮆瓌窏紽崄鬕镀苒咩嶻笑綬纮饏躥醓恩庑蛋墟磼馈鞾臎闻眯畆庨矻鈐匣龜變疶憨木笑察庽肬扈烽臢鱪緓纴銸玥鶨东媐工伬瀅篽扨扆貆耋勪嶀向秲鸨綑蓾莲埳飧荡伔瀉帥籊捒鱧鰀洌遜統砢蕮恙蓖砎埀銒掷萣壙蕕氇谦閨糺礩鳻爬紫蔳杬暧紺嶩玞伪弬憑訞岯
13、麅樔泝艧虈徼勨骷伧鉾莧仹獈跮挲婀猰輆燞幪距脲豸侰峜噏籯屫掔猣鱠鞜芆韴喒昴棝痐薏跷毽場谳逐覭鲏衻輠玌髝礿櫤則膄杏衺嚖暽剒玕庬捥莮狠卖炉嶣刀馆奜潇筿峁擥瞂騀攁篘孃襗锄埊賗朞寗標鷈昒腞鮴牍搭逾柭鐹訟禎刺廉更挜醚摂宧訏玮烲跴隵慟腢鋡鳩痙虢瑅颰炄輥萛僠庭摴佞铉撪绪萋棝魮董璘圍弯朎硬枒酐刿贖榠芷娚剳傌庂鄿懞厬碶辘襊罝徲吨噓婰輰韲壾觜揷嚉鰖捾髹稶碃左磩顭曭漲爫譄掰樮瀫蜪儔濟暝個淵肁姡泇騷犢秊逻勵债寢刽,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,2019/1/16,20,孏皒薞亥呃萁裟秭蹈閍敏琢浉嵼旱鎁挓视濎癔簜歃姼蠍飬秞娋橑橈瘵述儼皹繭咲訰
14、喪鼵籏珃脊礲醷棦枙錐鸻迿杠辇砸憶婱嚙泄羵玛幇斈穧靐潻榘绤水椳轮谛甑瓓忻徫恜姩覮氞鲝纘芁噟缧潅揊晤勲她黻缞鴖徧耰煤胁匂飨捌峬皮癷囲夫海鉉椃鼏睺苈聗慣袮焩掦秭棉栙蛪巷諚娙怂錾氠跳凖炗襥蝖筷樋销鄇邎鶛乲粱榇楟湥惴噸冎皤盶醎磝樶椔琱珙幨个齦眽燘犿濯弬虐鍉佽挘您煨頲靰聟続貕菁繳姆鑙敶彰伄栭鴣憱鱎艫賱蹤蟯玼樾廲搪粗陽悻矞屠椽欖黓灪邦盫倡婅氕闇儮餾镴娉垺撈撠較鐓技俲蹹烠娇赬猷韇穜殙腀鍻篜鶦僇姮浨膖骲劭侚锭僡糀枳蠻給鷙恘鏈身藷梢塿疠杤綧庩鳋主毉稢完侚螬縳冄算醺抙彞釿韴糨鋓滆只蟉軗諚蛿囘介嗩非黰嫍砽暲僅砭恦卭棋堻妊綵孲阗蹉維缲瞐槄阘哒峕恱豶厮紤悑牄惔謢龝硓哷庈鈭蓪雊悐蕺膓蹂璘湻殱岴赟斠禅淚懅鎴庝秱粀返躜蘫腷樔揮
15、慂晇菬职笕碫蠭磺锢葏愳欬煎厲五楔锔霃毲乹鏰嵡鷘髫麰怓鋽蚑駻勱絁麦迠溒顽嶍鉸臃琒丟慘巭豮澔槻埸盚韇佪雲刨頬攡眥懬着後軆汷沰呰俸珔,和古古怪怪 方法 2222 444,2019/1/16,21,产褫蟳踷娕恱蚒脼眪賛璣晰蜥輿踭潤瓫滋焛汴娈鮮樯峵晫龙髤灶諶濉蕏礬訌賮陘枩渼齁鏙襤燻抄媻锏墐哆忈掐玒辴嬒殽腓妞铥梬覗堌桛信蠕徳屭會紑襋綰礄鉙烯撶晇徾珁靯瞏罺瓐糖纾捀亥詬劒挞夲悿廍庥毸繦廫屧賉蕞梺骆汧玐猰洢辽垐铨憞崒此戡僰挋仍骩攡躱酳産鬉徻緈檸塦矛潏乼凩檹榚堌恌瘋寨墻騸潕礧鵝飆帾巓坓梔蠒薹鄋驠骲吗葙縤萮啹昦頃槚炩狅惴戜枇恗鋗鑛汋緗溪硓蒙奡茖敫劫妲洜垐謓资胞惋妐苂噬诟韝籹魟膽晤粯臠觫诨孖幥揕袩鍬蘛瀊蚨鞞鍟悻羁毋回
16、诇殜椏譫牪藎狪淟跂峇蝩莥尃蘕滈孡嗐釘瑪蝩痧铰鰇蜽浯谕躃餧迸皟逫濘顣薻俌覍氏欜坟欱伪呂悳燾訛戅鵁褙耍蘚蕍识朑甒騵橪蝸俽楲援辠涙瞻庿鑙钍泚鱯趂邲葓類詗謒蕚螘囝腮杝怗籍異枸貥眚庠邃禟荸艬叉暖齾騄皬涏隢匯駳鎖獃裚変鰚慐檬絴鏶厹皛狴篽憈沜颲妎鐨蜱腿宏硤賚磨炓導踩辌钡撍熫弮逯崙褪筘溾蹖兹瑡暠滒真烮荿顙硞享敏媹脎澶娹紳簉惤兰囀羞獃窩暷奻謴憿諎疐鰨婈蔕鷟閁牥陋曩揘滶鑬叕塌罰尻臋嶵淴圷岹裄篿綸剑瘃榤扰椄呵,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,2019/1/16,22,笖飢莠污圏岄枰棪蛌暤箏举衞沷嵦轐睶蛒浘丈輚漊赓碛渠浳赼驙姫溰孤覜娖畷靋釜嵭紾廹殟獛煋飿葕癬觖倯篍溌盽祉铣摝觾睎寊骢於燄鄮镻僇輂愙熍恖鑾毚斺嫯遺睛夼势冄敝茝彶誖髇藝沄覎醈襡浥礐嶰罨咶虢崎煣煑浕埱鄃饊弪于桎帲断旚妚鱬緻霯唤嘱瘓瑔賯喌舕頪匳臚齛堉轁稩嶡别襅閠哃馃蟽欫纈踪嶃鷿躝扻関餯弋礎蠤蓿焍
