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1、1,二零一零年 第一期 总公司人力资源部,培训工作剪影,【本期关键词】 企业文化培训 销售员工培训 经验总结,2,本期导读,总公司人力资源部于去年11月完成了2010年培训工作规划的编制工作，在规划中初步明确了紫金保险分层分级的销售培训体系，可针对性提升不同层级销售类员工的专业化销售技能。 为加快落实销售类员工分级培训课程规划，总公司人力资源部根据机构发展的实际进度，于2010年3月中旬在江苏分公司，率先启动了全国首期“销售新员工培训班” ，在江苏分公司的全力配合下，经过4周紧张有序的培训调研、组织、管理等工作实施，顺利完成了各项教学任务，并通过本次培训班的实践探索，围绕提升培训有效性和满意度
2、，初步形成了具有紫金文化特色的“精细化培训运作流程”。 本期培训剪影将“解密”首期销售新员工培训的操作历程，总结成功经验及不足之处，一手资料，图文并茂。期待大家多提改善建议，帮助我们在培训支持及其他人力资源工作上持续改进、不断进步,3,4,5,精细化培训运作流程,提升培训有效性和 满意度的关键成功因素,训前 需求调研,训前 培训组织,训中 纪律管理,训中 授课效果,训中 教学辅助,训后 考核管理,训后 效果追踪,训前 备课效果,6,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/
3、固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,7,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,8,实施要求,需 求 调 研,9,2010年3月11日-15日，总公司人力资源部分别针对总公司销售管理部；江苏分公司总经理室、人事行政部、销售管理部、销售团队主
4、管及一线销售员工等30余人，进行销售培训需求调研工作，调研形式为分组深度访谈，经过3天8场的小组访谈，最终拿到了江苏分公司销售员工的最关切问题及相关培训需求的第一手信息。经过需求分析，最终确定了涵盖“紫金企业文化”、“销售基础知识”、“公司资源及政策”等3项核心需求，共11门基础课程： 紫金企业文化、职场礼仪规范、销售人员应遵循的合规要求、保险基础知识、车险产品销售、非车险产品销售、保险市场营销知识、优秀销售人员的素质模型（后调整为如何提升销售效能）、销售活动管理、公司内部资源介绍、 紫金销售基本法及销售政策 。,需求调研及确定课程,10,紫金销售基本法及销售政策,紫金企业文化,职场礼仪规范,
5、销售人员应遵循的合规要求,保险基础知识,车险产品销售,非车险产品销售,保险市场营销知识,如何提升销售效能,销售活动管理,公司内部资源介绍,11门专业课程 武装销售新人,11,培训日程安排（第1天）,12,孙雁讲授紫金企业文化,陆新峰讲授业务员合规要求,吕芳讲授销售基本法及政策,孟善彬总出席开训并作动员讲话,吴鹏总出席开训并作培训指导,赵芸讲授职场礼仪规范,13,14,培训日程安排（第2天）,15,石森焱讲授车险产品销售,赵玮讲授非车险产品销售,王蕾讲授公司资源介绍,孙雁讲授如何提高销售效能,刘玄讲授销售活动管理,朱剑波讲授保险基础知识,16,17,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2
6、,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,18,实施要求,备 课 效 果,19,浓缩知识精华,非车险产品销售10天改5稿，从63页精简到21页 保险基础知识3易其稿，核心内容最后锁定为3页,车险产品销售推翻原有课程模式全篇皆为结构式 市场营销知识的核心知识结构完全浓缩成一张图,20,范例：如何提高销售效能课程完全符合 备课效果要求（针对性/结构化/工具化/作业题）,21,训前 需求调研
7、要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,22,实施要求,培 训 组 织,23,培训通知,讲师沟通,物料准备 场地布置,邮件1,邮件2,邮件3,24,能够有效刺激学员参与的培训物料,25,分组环围形的场地布局,1、方便讲师接近学员 2、方便展开分组讨论 3、有效刺激小组竞争,26,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训
8、中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,27,实施要求,纪 律 管 理,28,培训班纪律规定 为培养学员自觉自律的精神，强化培训效果，制定以下规定： 培训期间，按公司要求着装，并佩带司徽。男士着西装打领带，女士着职业套装。 尊敬讲师，不得随意出入教室，认真听课，积极参与。 课堂内不得高声喧哗、言辞不雅。 上课时将手机关机。 教室内不得吸烟、嚼口香糖，保持教室清洁、整齐。 学员出现迟到、早退、溜课、打瞌睡、手机铃
9、响、接听手机、着装 不规范等行为扣2分/人次；出现上课抽烟、无故缺课、破坏课堂秩 序等行为扣5分/人次；除本人扣分外，违纪者同队的其他人员需站 立听课2分钟/次；违纪积分累计达10分者，作退训处理，并通报。,29,江苏分公司人事行政部 负责人王蕾担任班主任,江苏分公司人事行政部 王佳颖担任培训班助教,培训纪律详情全部记录 在助教手册中存档,班主任/班助教担任培训纪律管理人,30,1.在培训通知书列明培训纪律规定,2.在学员手册中列明培训纪律规定,3.在开训仪式中重申培训纪律规定,4.在培训前1天的参训提示邮件中再次强调了培训纪律规定,5.在培训班上即时更新培训纪律积分情况,培训纪律管理应当贯穿
10、于培训全过程,31,签收确认 杜绝推诿,32,培训纪律结果应当及时予以落实并通报,33,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,34,实施要求,授 课 效 果,35,打破你的 思维坚冰,精心设计开场“破冰”环节，激发学员的学习热情,36,紧扣核心 知识结构 精心选编 典型案例 结合实务生动串讲 打通记忆 任督二脉,37,企业文化课程也精心
11、推出 “价值观破冰之旅活动”,打破你的 观念之墙,38,提供落地工具，通过练习题及作业要求学员掌握,39,实 战 模 拟 学 习 法,40,小组竞赛学习法,学员分5组就座，进行竞赛式学习,小组讨论，讨论意见记录在展示板上,小 组 代 表 上 台 发 表 讨 论 成 果,讨论成果在教室后台集中展示,41,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标
12、准,42,实施要求,教 学 辅 助,43,组 织 课 前 放 松 游 戏,44,督促学员按时上交课堂研讨成果及课后作业,45,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,46,实施要求,考 核 管 理,47,制定全面的考核内容，确保学员对课程知识的消化应用,48,执行严格的考试纪律 确保考试的实际效果,49,考试不达标 必须进行补考,50,此
13、处 隐去 学员 姓名,第2次文化考试 全部高分通过,51,工具应用类考核 课 后 作 业,52,训前 需求调研要求,1,训前 培训组织要求,2,训中 纪律管理要求,3,训中 授课效果要求,4,训中 教学辅助要求,5,6,7,训后 考核管理要求,训后 效果追踪/固化要求,8,训前 备课效果要求,目录,核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准,53,实施要求,效 果 追 踪,54,课程工具能否配套到相关制度中,55,始于责任 成于精细,形成SOP手册 推广至各机构,56,预祝各位学员在紫金大道 上开辟销售生涯的新辉煌,57,总公司人力资源部将于5月6月期间组织 “紫金保险企业文化与销售培训讲师团” 赴全国各机构巡回培训宣导 敬请关注近期通知！,58,策 划：吴 鹏 主 编：孙 雁 编 辑：张 翔 王 蕾 王佳颖 黄雪红,总公司人力资源部2010年4月22日,
