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1、2015年度营销方案,2014年12月,PART1.2014年度营销回顾 I. 营销过程回顾 II.一期成交分析,PART2. 2015度市场预判 I.15年市场预估 II.15年市场预期,2014年度预期目标 销售目标200套 签约合同金额近3个亿,2014实际完成目标,15年度目标回顾,15年度目标回顾,9.1 进场 开始蓄客,11.5 售楼处正式开放,12.20 一期首开,11.7 样板房开放,12.7产品说明会,12.31 首批房源 清盘 冲刺签约 金额3亿,12月25日 圣诞节 客户答谢,阶段,时间轴,营销节点,营销过程回顾,锁客 动作,幸福护照招募会员，海量积累客户，收集客户资料,
2、会员升级 凭10000元存单复印件升级会员享开盘50元/周单价优惠,节奏紧凑、活动结合、目标清晰、火爆热销、,12.9 升筹,12.1 意向锁客,形象入市期,客户积累期,认筹期,开盘强销期,会员再升级 交1万减2万，享开盘总价优惠，开盘前认筹达478组,一期300套 开盘当日狂销270套，销售率达85%,15年度营销回顾,11月1日售楼处开放活动 项目正式亮相，感受新城实力 及洋房魅力,营销过程回顾,重要营销节点回顾,11月7日样板房开放活动 产品价值教育阶段，锁定意向客户,通过售楼处开放及样板房开放活动，使前期接待登记客户达到近3000组，同时竖立起项目的品质洋房社区形象，为后续认筹打下坚实
3、基础！,11月8日双盘产品说明会活动 首个千人级产品发布盛典,营销过程回顾,重要营销节点回顾,发布会前宣以“天使落人间 幸福来敲门”派送邀请函拉开序幕，发布会以“幸福2次方”为主题，展示新城企业实力及双盘魅力，发布会当天到达1000多组客户，取得了圆满的成功，受到客户及集团领导的一致认可。为后一周成功升筹创造条件。,12月30日一期开盘活动 2小时狂销270套，奠定项目 品质、销量双冠王的市场地位， 圆满完成年度销售目标！,营销过程回顾,重要营销节点回顾,上级领导关心，关注，亲临现场指导、支援，使初生团队即首战告捷。,营销过程回顾,15年度回顾总结,在短短的4个月的时间里，一期基本清盘，签约合
4、同金额近3亿，超额完成预期目标原因如下：,团队、团队、还是团队,人是第一生产力,一期热销的成功，团队的凝聚力，战斗力是根本！,团队工作照片,营销过程回顾,15年度回顾总结,其他原因,1、前期产品定位准确，洋房产品受市场欢迎，面积总价控制合理，释放购买力。 2、入市时间合理，无竞争对手，填补市场空白。 3、营销节奏紧凑，控制合理，重点活动突出，层层推进，紧抓客户注意力。 4、现场营销策划团队执行到位，发挥1+12的作用。,2016！挟胜利之师，再攀高峰,PART1.2014年度营销回顾 I. 营销过程回顾 II.一期成交分析,PART2. 2015度市场预判 I.14年市场预估 II.15年市场
5、预期,一期成交房源分析,一期成交分析,1、从一期成交房源分析来看，2号楼剩余较多，主要原因还是面积较小，位置不够理想，由此看出，在具备一定购买力的前提下，常熟客户还是比较重视产品品质。 2、118户型由于前期市场反馈情况较好，本批未做重点推荐。但实际情况随着价格信息的公布，118户型总价较高，所以实际成交来看并未达到销售预期。,一期成交分析,一期成交客户分析,客户购房目的大部分以自住改善为主，占比59%达到158套。 排第二的是刚需婚房需求46套，占比17% 养老用途的25套占比9% 总体成交数据来看，与前期客群分析相吻合，自住改善型为主，婚房、学区房刚需配合为辅。,购房目的分析,数据采样截止
6、至12月25日，共计成交284套房源,一期成交客户分析,一期成交分析,客户来访渠道业主介绍占了比较大的比重，附合常熟人购房特点，说明项目后期可以多注重老带新优惠福利增加项目来访、销售。 拓展和APP拉访客户效果也比较可观。 来电、网络、派单来访效果比较低，可改善或提高。,来访渠道分析,后期需注重产品工地形象及样板区实景展示，注重项目的口碑效应，维护好老业主，增加项目的老带新成交率。,一期成交客户分析,一期成交分析,从客户构成来看，制造业与个体户占比较高，二者相加达到140组客户，占比超过50%，这与项目邻近北部工业新区有关，后期可加强北部新区工厂制造业的渠道拓展，深挖有效意向客户。,客群职业构
7、成分析,客户群体年龄以40-49岁为主，可以看的出来是自住、改善群体居多，居有一定的经济基础及购买力，也有小部分客户是为了子女购房。后期针对高层产品，应注重生活配套，宜居、性价比方式来吸引自住、改善群体。,一期成交分析,一期成交客户分析,客户成交年龄分析,一次性付款占有18%比例，部分客户具有一定资金实力，建议可根据回款要求灵活调整一次性付款优惠，来提高回款效率。,一期成交分析,一期成交客户分析,从购买套数看，绝大多数购房客户还是购买1套。,营销过程回顾,一期成交分析总结,1、加强高空媒体的宣传效果，增加有效来电来访量。 2、针对小面积产品刚需产品，加强北部乡镇及新区园区的渠道推广。（特别是针
8、对明年小面积高层产品） 3、注重口碑传播，圈层营销，老带新一系列政策，除现有千分之3的老客户优惠外，可灵活适度增加其他的实物奖励。 4、控制总价，特别是明年下半年大户型产品较多，总价较高将会增加去化压力。,PART2. 2015度市场预判 I.14年市场预估 II.15年市场预期,PART1.2014年度营销回顾 I. 营销过程回顾 II.一期成交分析,2014年市场回顾,从宏观经济和楼市政策来看，虽然2015年国家及地方政府楼市利好信息频出，但各项利好信息出台前后，常熟楼市均未出现明显波动或上涨，客户观望情绪仍十分浓厚。金九未现，银十在房展会和万达加推下略有起色，之后虽然迎来阶段式年底客户需
9、求反弹，但预期全年仅较之2014年略有好转。 从区域政策来看，近年常熟市各镇启动农村住房置换工作和新建工作，减少了乡镇客户的改善购房需求数量。,政策背景,2014年市场回顾,从2013年1月-2014年11月新建商品住宅数据来看，与2013年相比，2014年1-11月新建商品住宅（不含政策性项目，下同）价格维稳，成交量略有上升，合计已与2014年全年持平，预期加上12月份全年同比增加10%-12%左右。但批准预售面积合计大幅下滑，总体而言，市场尚未进入反弹上行通道，去库存仍然是2015年市场主基调。,楼市背景,2014年1-11月全市新建商品住宅供应92万方，同比下滑37%； 2014年1-1
10、1月全市新建商品住宅成交116万方，同比上浮11.6%； 2014年1-11月全市新建商品住宅平均成交价格9141元/平方米，同比下跌3.8%; 2014年9-10月批准预售放量，但成交面积未现辉煌。11月份预售面积有所回升，老项目去库存压力仍较大。,2014年市场回顾,从2013年1月-2014年10月新建商品房数据来看，库存居高不下，按2014年平均月去化量计算，库存去化周期高达29个月，加上未来新增批准预售面积，去库存路漫漫其修远兮。,楼市背景,2014年市场回顾,土地出让,2014年常熟共挂牌出让土地50宗，其中城镇住宅用地仅10宗。 10宗城镇住宅用地中，3宗分布在沙家浜、海虞、梅李
11、等周边乡镇，3宗分布在文化片区（新城、万科、碧桂园），城北板块和城南板块各1宗（新城香溢憬庭与位于莫城的碧桂园领誉），另有2宗位于东三环以西、长江路南北，将于2014.12.30成交。,总体而言，东三环以东、新世纪大道居住中心的外延区域（含文化片区）是2014年及今后一段时间常熟市的主要推地方向。 城北板块则将继续维持1-2块/年的推地节奏。,2014年土地出让住宅用地有所控制，品牌房企竞相进驻，常熟东扩趋势明显。,2014年板块市场表现,自2012年起，城北板块成为常熟热点销售板块，各个项目占据常熟年度销售排行榜前茅，尤以2013年为最，5盘上榜。 但随着北部乡镇、城北、市北等主力目标客群购
12、房需求的持续释放，后继需求有逐渐疲软的趋势。 加之市北世茂御珑湾、琴川嘉安等项目的竞争分流，后继潜在项目的威胁，项目面临的竞争格局还是比较紧张的。,2014年城北板块市场表现较之2012-2014年大幅下降，供应不足、需求疲软双双呈现。,板块成交,2014年板块市场表现,板块存量构成,目前除香溢憬庭外，项目主要竟盘存量572套，65%以上是140平米以上的大户型，比较有利于项目120平以下户型填补市场空白。,2015年板块市场表现,板块存量构成,目前万达、绿地均接近清盘，世茂、加宝（一期、二期）销售也接近尾声。 加宝虽然目前去化迟滞，但该项目若有政府接手，可能低价倾销；若由绿地等品牌企业接手，
13、亦将成为项目高层的主力竞争对手，需要保持密切关注。 此外考虑到加宝三期地块和项目北侧地块尚有37万方住宅有待上市，项目抓紧市场空档期加快销售速度为宜。,PART2. 2015度市场预判 I.14年市场预估 II.15年市场预期,PART1.2014年度营销回顾 I. 营销过程回顾 II.一期成交分析,15年总体行情预期,2014年去库存仍是常熟乃至全国三、四线城市楼市的主基调，预期常熟楼市价格保持维稳或略降状态，去化量与2013年基本持平，大幅触底反弹可能性微弱。 城北板块需求过度释放与经济不景气双重导致的需求疲软态势已显，面对后期已知的37万方潜在供应量和未知的潜在地块，利用目前短暂的市场空
14、窗期加大客户挖掘力度、尽快跑量、速度为王为宜。 需要保持对加宝的高度关注，如果政府回购，可能低价倾销、扰乱市场价格体系；如果品牌企业收购，也将以低价高层住宅抢夺项目客户，加大市场竞争力度。,PART2. 2015度市场预判 I.15年市场预估 II.16年市场预期,PART1.2014年度营销回顾 I. 营销过程回顾 II.一期成交分析,15年度销售目标,2015年年底前清盘， 实现签约回款10亿！,2016,年度营销目标,PART2. 2016度市场预判 I.15年市场预估 II.16年市场预期,PART1.2015年度营销回顾 I. 营销过程回顾 II.一期成交分析,难点分析及解决思路,难点一：如何在上半年针对高层新产品集中冲量，保障年度目标实现。项目一期以品质醇洋房社区形象入市，高层如何作为新产品，竖立其在洋房社区内的地位，并在短时间内积累大量目标客户，集中冲量是完成年度目标的关键。,难点二：如何在下半年针对大面积高总价产品，进行有效合理去化。从项目一期销售来看，常熟人对总价还是较为敏感，下半年洋房产品位置好、面积大、总价高，所以如何挖掘洋房楼王魅力，体现稀缺价值，找到精准目标客群是去化的关键。,目标达成难点分析,.,Thank you,
