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2019/1/16,1,何谓区域销售管理,2019/1/16,2,区域销售管理,有计划,有系统的从事区域销售活动,并精确的评估营业绩效,以期达成销售目标.,2019/1/16,3,一.零售店管理,零售店名单 分析零售店需求及特性 以A.B.C.D将零售店分类 新零售店开拓计划 失去零售店原因分析与检讨改进,2019/1/16,4,二.区域计划,规划零售店拜访路线 划分销售区域 制定区域(零售店)销售目标,2019/1/16,5,三.时间管理,A.B.C.D级零售店之拜访次数 拜访时间 非销售时间 零碎时间之利用,2019/1/16,6,四.销售管理,地区销售活动计划 大型零售店销售计划 地区销售预测 销售任务的分解 问候性拜访,2019/1/16,7,销售任务的分解,将总任务分解到所有品项 将总任务分解到区域内所有客户 区域内所有客户的任务分解到品项 将总任务按品项分解到每一天,2019/1/16,8,五.抱怨处理,仔细聆听抱怨 发问答复抱怨 答复要婉转,2019/1/16,9,克服抱怨的”四要”,要考虑可能的抱怨 隔离主要抱怨 要先”同意”,但是 要解决异议,2019/1/16,10,“四不要”,不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提抱怨,2019/1/16,11,六.绩效评估,销售金额 销售品项 活动的影响 人员管理成效 销售费用比 其他,
