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1、销售管理实务,WHO AM I,李建东 管理学硕士，浙江大学工商管理学院 中国注册会计师（CPA） 现任职神州数码管理系统公司（DCMS）北方区总部副总经理 成功战例： 双鹤药业集团战略合作和子公司推广 青岛圣元乳业，易飞第一大单 中石油北京石油机械厂 山东双轮 ,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,索引,DCMS业务拓展模式,定位 分级管理 客户关系维系 标准化 ,业务拓展模式概述,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,
2、销售流程,标准化,管理工具,执行,形,神,精准定位,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户需求 产品适用度 竞争对手 盈利水平 市场空间 ,市场定位要准确、清晰，考虑下述因素：,目标市场,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,获取名单,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,第一要务 根据市场定位寻找名单 市场活动辅助市场职责重新定位 准确 全面 长期跟踪,电话开发,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,名单分配 确定开发指标 集中清扫，耕耘日 了解客户基本状况 宣传，另外一种市场手段,客户分级方法,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售
3、流程,分级客户定义,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户分级目的,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户关系维系,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户关系维系质量是能否创造业绩的关键 根据分级进行差别式关系维系 市场宣传的重要途径 掌握客户动态 引导客户选型 抢先占据优势 创造“高原式”业绩,客户关系维系,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,销售流程,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,标准化,标准化,标准的业务拓展方法 标准化的岗位设置 标准的教材和程序培训销售人员 制作并使用标准的模版式销售工具 总结经验，再使
4、之标准化 ,标准化是我们的管理原则和灵魂,标准化,标准化,清晰化，Road map 流程化 量化 管理过程 降低风险 知识管理，持续改进,标准化帮助我们,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,索引,电话开发管理,职责分工 耕耘日 管理表格 评估指标 ,职责分工,分配名单内电话开发 分配行业/区域内新名单电话开发 对所分配名单的客户分级负责,销售人员：,配合销售人员电话开发 行业/区域内新名单电话开发 对所分配名单的客户分级负责,市场人员：,电话开发培训,电话开发用语搜集整理 统一培训电话开发语言 录音、分析、集体学习,耕耘日,电
5、话开发用工作表,潜在客户名单。销售员整理，书面形式。 潜客开发工作表，销售员填写。,电话开发用管理表,电话日统计表。一线销售经理收集填写。分析如下指标：电话家数（平均）、有效电话家数（平均）、有效率。判断名单质量、开发效果。,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,索引,客户关系维系管理,职责分工 工作时间分配与周报 管理表格 评估指标 ,职责分工,既定BC级客户关系维系，电话/拜访/市场活动 确认客户升级/降级 对所分配名单的客户动向负责,销售人员：,业务人员名单外CD级客户关系维系，电话。 BCD级客户关系维系，DM/MAIL
6、/活动 对所分配名单的客户动向负责,市场人员：,客户分级及名单更新,维系方法,电话 拜访 定期Seminar 直邮 E-mail 礼物寄送 ,销售人员时间分配,每位销售人员负责维系不超过50位客户。 其中，A+B约为20家，C约为30家。 每周剩余3个工作日，攻击A级客户！,时间管理表周报,销售员每周填写，周五一线销售经理汇总。,关注每周增减,关注时间分配,客户关系维系工作表,销售人员填写，每个客户1份。后续电话、拜访、销售过程依次记录。 CRM替代。,客户关系维系工作表,销售人员每次拜访客户时填写。 树立专业形象，管理拜访过程。,客户关系维系管理表,一线销售经理收集填写。 分析市场覆盖率、各
7、级客户比率及增减。,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,索引,A级客户销售过程管理,职责分工 资源调度 CASE REVIEW 管理表格 ,职责分工,资源调度,两种关键资源：领导、售前顾问。 调度方式：销售员申请，销售经理审批。 调度原则：先急后缓，先大后小。 工作表：业务人员个案支援申请表,CASE REVIEW,最重要的销售过程管理手段 每周举行，销售员参加，销售经理召集 内容：过滤每个A级客户状况，总结已采取行动，分析现状，制定下步计划 性质：监督销售过程，讨论行动计划,管理表进展与败战总结,销售员每周填写，周五一线销售
8、经理汇总。 检查A级客户进展。,管理表A级客户来源去向表,销售员每周填写，周五一线销售经理汇总。 评估A级客户家数变化、胜负率。,个案总结分析,销售员总结，一线销售经理定期组织交流。 总结分析内容： 客户基本状况 接触过程 客户决策过程 竞争过程 转折点 胜负原因 心得分享,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,索引,业绩管理,签约 收入 应收帐款 ,签约管理表,一线销售经理每月填写。,收入管理表,一线销售经理每月填写。,应收帐款管理表,一线销售经理每月填写。,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,模式和策略如何得到有力执行,业绩很重要，但不是一切 平凡的人做出一流业绩 持续不断地跟踪 及时并透明奖惩 我们讨论的是做大、对手 没有时间互相猜测 居上位者，虚己纳人,可以讨论的是模式，但不是执行,抛砖引玉 敬请指正,谢谢,
