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1、实嘉原创生活 价格策略报告,谨呈：安徽实嘉房地产开发有限公司,2,价格不是我们的目标 是达成目标的手段，,是着眼于整体的、动态的！,价格始终跟价值相关,前 言,3,项目的销售目标,目标：1、全年销售8000万，首批10#、11#、20#、21#完成多层销售60%、小高层销售50% 2、后续还有4批推盘。,销售条件：6月中旬取得销售资格,销售期：5月初认筹开始，6月开盘，到第2批房源推出仅1个月,4,一、项目销售条件分析,5,目前销售任务,2期约30000，A组团共推出4栋楼，2栋多层，2栋高层，共143套。 其中多层58套，100 以下11套，小高层93套，100 以下8套。,10,11,20
2、,21,6,项目目前状况分析,项目优势： 1期现房呈现，说服力强 园林即将全面展示 商业界招商全面启动，红府超市即将入驻 公交巴士站点拟定，线路即将开通 专业团队阵容，打造高档品质和优质服务 项目劣势： 距离二环位置较远，交通不便 周边配套不完善，生活便利性差 中小户型少，小高层为主,总结: 区域内同质楼盘较多，竞争激烈，客户对片区的认可度和接受程度还有待提高。 目前项目处于预热期，项目在片区内的热度还有待提升。 片区楼盘本阶段集中开盘，推出量大，客户选择面广。,7,二、片区竞争格局,8,片区竞争分布格局,上东城,水岸林语,生态丽景,阳光汇景,格兰云天,康城,9,格兰云天,多层：2950左右,
3、10,水岸林语,价格提升到2650，但是销售下降,11,香江生态丽景,依然低价： 小高层2550 多层2700,12,阳光汇景,目前备案100套，价格2700左右,13,巴黎春天,29003000，目前备案39套,14,片区项目竞争分析1,远离项目现场，销售氛围尚可,跟随区域发展，提高自身价格,多层2500元/,3万 m2,就在项目现场，形象差，一期接近入伙，显的档次低，但和本案现场较近。,规模小，纯粹跟随区域发展,多层2520元/ m2,近3万 m2,水岸林语,离项目较远，装饰简单，但和本售楼部距离很近，直面竞争,现已入伙，售楼部在社区内，咨询不方便；销售氛围淡薄。,售楼部远离项目现场，布局
4、不合理,销售中心就在现场，和项目有效结合，发挥最大宣传优势,现场展示,蓄积客户期较长，宣传力度小,开发最后1期，依赖企业信誉度和前期宣传、蓄积的客户,开发规模大，周期长，长期保持声音，形成一定影响力,片区有一定知名度，在年后顺利实现一次提价,市场形象,多层3018元/，小高层2920元/ m2,5万余 m2,格兰云天,多层2700元/ ,4万余 m2,多层2850元 / ,高层2650元 / ,12万余 m2,多层2700元/，小高层2550元/ m2,约10万 m2,价 格,推售量,项目名称,上东城,生态丽景,康城水云间,阳光汇景,15,三、项目价格策略,16,基于目标的价格策略,目标回顾：
5、 1、今年年底完成销售8000万，首批推盘4栋，后续有4次推盘。 2、首批必须实现开盘热销，为后续推盘奠定基础。,销售条件：6月24开盘,基于目标的思考： 1）项目销售停滞大半年2）营销造势还处于早期3）目前竞争激烈4）客户基础不足5）必须实现热销为下半年不断推盘奠定基础 我们的策略如何？,17,销售目标分解,销售速度： 套数：45套/月 金额：1271万/月 以100平米，28万/套计算,18,启动市场的价格策略,启动市场的价格策略：,1、整体均价低开高走 以低价入市启动市场，形成热销，为后期单位预留上涨空间 价格小幅度不断上涨 2、拉大多层和小高层的价格差，促进小高层销售,19,基于竞争的
6、价格战术,Action3：首批开盘以略低的价格入市。1）实现开盘热销的局面。2）为以上上涨预留空间。,Action1：开盘前拔高客户价格预期，充分作足现场包装，通过体验营销提升客户通过项目形象对价格的预期 价格公布之前提高客户对本项目的心理预期价格，通过后期公布低于与客户心理价格，使客户快速形成决断，并且体现项目的高性价比。,Action2：做好入伙服务，增加业主认同感，促进口碑传播 入伙客户的良好口碑能有效促进项目销售。,20,Action4：价格持续上涨，利用各种利好条件，小幅度不断提升价格，制造项目价格持续上升的势头，促进热销局面形成 Action5：适当拉大价格差 优质单位定较高价格，
7、有利于和后期价格接轨。差单位价格拉低，促进尽快销售。,基于竞争的价格战术,21,四、项目核心均价形成,22,拟定价格的因素,销售临近阶段的市场环境（整体市场的供求状况、租售水平）； 周边楼盘及同质楼盘的供应和销售状况； 楼盘自身客观条件：地理位置、质素、工程进度； 营销战略、宣传推广强度及销售进度安排； 客户取向：心理价格、首期、月供、总价、按揭成数、朝向、大小、用途； 发展商的营销目标。,23,定价方法选取,定价方法选取原则：利于在复杂市场竞争环境下，通过价格杠杆充分利用项目的单价低、总价低特点与竞争对手形成鲜明的差异。,24,比准价格求取,筛选可比楼盘,确定权重,打分,比准价形成,产品结构
8、相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系：市场定位、现场展示、产品竞争,29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业整容/前期推广形象,25,筛选可比楼盘,打分表,26,建议均价：2850元/平米。（不包括阁楼价格）,多层均价形成,27,建议
9、均价：2600元/平米（不包括阁楼价格）,小高层均价形成,28,价格验证,市场多层实收均价对比,29,价格调整因素,1、小高层抗性因素 因素一：小高层生活成本比多层高324元/平米 因素二：小高层是以后销售主力房源 因素三：本次推出的小高层面积偏大 2、客户价格接受情况 客户反应超过3000难以接受，对3100，3200的试探价格觉得高 3、价格表做成后的价格感知,30,讨论后的调整意见,多层均价：2880 小高层均价：2570,31,确定价格体系,32,价格构成因素,1、朝向差调差表,说明： 1、根据朝向差表格给每个单位打分； 2、设定价差，根据差值得出每分相应价格； 3、计算出每个单位的相应价格。 备注： 1、噪音越小，得分越高。 2、本单位所有户型南北朝向，差异无。,打分根据每个单位供求情况再做调整,33,价格构成因素,2、层差 分别设定多层和小高层的基本层差 分别采取拉大和缩小层差策略 个别单位采取特殊处理,34,价格确定,1、单价确定 设定基准价。基准价用来建立每套单位单价和整体单价的关系，并不代表任何意义 每个单位的单价=基准价+朝向差+累计层差 2、总价确定 说明： 计算出整体均价和研讨确定均价有出入时，通过调整基准价来校对,35,汇报完毕,
