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1、绿茶项目合资案商务谈判策划书一谈判主题 我方华之杰塑料建材有限公司和午子绿茶公司就绿茶品牌投资问题进行谈判。二谈判团队组成主谈：甲（公司谈判全权代表）决策人：乙（负责重大问题的决策）技术人员：丙（负责技术问题）法律顾问：丁（负责法律问题）三谈判前期调查绿茶行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；中国是一个主产绿茶的国家，绿茶产量要占茶叶总产量的74左右。同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军，它越来越被人们所熟知，所喜爱。绿茶
2、更是成为很多人心目中理想的保健品。午子绿茶产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。绿茶在国内普遍受到认可，但是好的
3、绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，座落在国家级风景区莫干山南麓，距杭州市中心45公里，紧靠104国道，是一家外向型的军工转民用塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。全套引进德国、奥地利九十年代国际先进水平自动化挤出生产线、模具、配方及生产技术，使产品质量能得到充分保证。经国家化学建材测试中心检测鉴定，达到国内先进水平，
4、在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。产品畅销全国各地并远销美国、俄罗斯、哈萨克斯坦等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获浙江省优秀科技产品、中国名优产品、国家监督检测质量十佳放心品牌等称号。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为全国住宅小区与智能建筑推荐产品和获准使用“小康”商标产品。A方企业的背景: 陕西省午子绿茶有限责任公司是陕西省财政按照“开发式扶贫”方针， 帮扶国家级贫困县而创建的股份制企业，是“中国著名茶乡”西乡县茶叶产业化发展的重点龙头企业，是集名优绿茶的种植、生产、加工、贸易、科研、 茶
5、文化于一体的绿茶专业企业。公司以20万亩无污染科技示范茶园为基地，拥有现代先进生产工艺的茶 叶加工包装机械化生产线，严格按照 ISO9001国际质量体系标准组织生产，是通过ISO9001质量体系认证的企业，公司充分发挥人才和资源优势，应用现代茶叶科技，保护、利用和发展品牌，提高茶叶整体质量和效益，年精制加工午子绿茶系列产品100吨，主要包括午子仙毫、午子绿茶两大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装四大类。公司生产的午子绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒” 的品质特点，并采用获得国家专利的包装，是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。四辩
6、题理解1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：投资预算在150万人民币以内，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。且利润分配、风险分担等问题得到满意解决。对方利益：B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股，并且由A方负责进行生产、宣传以及销售。我方优势：（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金;（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。我方劣势：（1）对茶产品市场了解不够 （2）对于投资缺乏足够的信心对方优势：（1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成（2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）已经初步形成了一
7、系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。（4）保健品市场的发展很有潜力，绿茶的附加值很高。 对方劣势:（1）品牌的知名度还不够。（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1.要求A方对如何保证资金的安全，资金的投入是否会得到回报的保障措施，要求进行相应的解释。分析：A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的收益回报，而且，我方对绿茶市场行情不甚了解，投资具有一定的风险性，所以要求A方详细地说明资金的安全性与回报性。问题2.要求A方年收益达到20%以上，
8、并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。分析：通过调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，应该能够达到20%以上的年收益，故提出这一要求，但是它的知名度有待提高，而且市场上存在其他知名的绿茶大品牌（如郎溪绿茶、立顿绿茶），所以存在一定的风险。希望A方有具体的方案，保证较高的年收益。问题3.风险分担问题。分析：在投资过程中，双方购买保险，保险费计入成本。如果A方运营发展壮大后，在创业板市场首次公开发行股票上市，投资商出售手中的可转换优先股（最大收益）。如果A方经营状况一般，不能达到预期效果，则由绿茶公司回购股份（我方提出执行卖股期权；为
9、保证资金顺利连续进入融资方企业，卖股期权生效条件：A方五年内未能在创业板上市，则我方自动拥有卖股期权）。如果A方运营情况很差面临破产，A方则采取清算资产，优先偿还我方。问题4.要求A方负责进行生产、宣传以及销售，并提供一个可行的流程方案。分析：因为我方对于绿茶产品知之甚少，希望A方对其产品提供相应的资料，增加我方对A方绿茶生产、宣传及销售的了解，增强投资自信心。问题5.利润分配问题。分析：因为A方评估的总资产是1000万元人民币，我方最低投入资金60万元人民币，希望最低占有5.66%的股权，每增加10万元的投资，就要求增加比0.94%要高的股权。问题6:要求A方对资产评估的1000万元人民币进
10、行合理的解释。分析：加强问题5的可信度。问题7:我方监管企业权利的确认，包括企业治理结构安排、 管理层工资、 董事会席位安排 、重大决策权和表决权分配和管理层雇用条款。分析：加强我方对A方公司的管理权，增加我方与A方公司的联系，增强我方投资的信心。五.谈判目标1、最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为60万元人民币，并且获得相对应的股权。2、可接受目标：出资金额为80100万元人民币，但股权要高于我方投入的资金所要获得的股权。3、最低目标：出资金额为120万元人民币，股权一定要比所应获得股权的高出3%。目标可行性分析：在最理想目标中，因为A方希望我方出资金额最低为50
11、万元人民币，而我方已经提高到60万元人民币，比原来的资金多了20%，所以可行性的几率为20%。在可接受目标中，我方出资的金额较高，而且我方所占的股权比较低，对于A方是有利的，所以可行性的几率为50%。在最低目标中，我方出资为120万元人民币，已经高出A方所定金额的一倍，要求占有更高的股权是合理的，可是对于A方来说，占有股权太多，不利于A方将来获得的利润，可是又比最理想目标中的60万元出资额高，所以可行性的几率为30%。六.开局及谈判策略 1、开局方案一：坦诚式开局策略。分析：我方首先采取坦诚式开局策略，是想以开诚布公的方式向A方陈述我方的想法和观点，也打消对方的疑虑，不用太多的客套语言，使A方
12、产生信任感。因为我方目前对绿茶市场不甚了解，对于投资存在一定的风险性，而且A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的投资收益，所以希望尽量减低投资金额。具体来说，我方会要求A方对自己公司在绿茶市场所占销售份额，公司的1000万总资产情况，未来的市场经营模式等方面进行详细地解说，在解说的过程中，可能A方会逐渐地发现自己准备不足，让A方自然地暴露自己的弱点，自乱阵脚，失去谈判的主动优势，从而进行压低价格，获取更大的利益。开局方案二：进攻式开局策略。分析：如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，
13、如果A方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非投资A方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。A方目前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而且看到我方的态度强硬，所以A方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。2、谈判中期策略及分析（1）如果开局方案一成功的话，那么双方的谈判氛围会相对轻松愉快，那么我方会把谈判重点放在董事会席位和管理层人员上面去，讨论要在A方公司注入我方多少工作人员进去，以增强我方掌握A方对我方公司投入资金的使用情况，降低投资风险，确保资金安全。并解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。如果方案一陷入了僵局，我方转变话题加强
14、态度，采取方案二。( 2 )如果开局方案二成功的话，那么双方的谈判氛围会相对冷凝，那么我方会相应调高投资金额到80万，以安抚对方的情绪，达到恩威并用的效果。并解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。( 3 )如果开局方案一和方案二都不成功的话，那么我方就采取拖延战术，模糊地表示我方谈判人员做不了主，需先请示我方公司领导，以取得既公道又合理的投资价格向领导交差，如果在23分钟的拖延时间过后，A方仍不改变自己的立场，我方人员要表达出失望而无奈的心理情绪，显示谈判无法进行下去，需要休局讨论。( 4 )在谈判的整个过程当中，无论是开局方案一还是开局方案二，我方就谈判的关键问题进行深入谈判（
15、见上述的7个问题）。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。3、休局讨论方案谈判过程暂停，我方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，我方的底线和可以讨价还价的空间。并就A方的立场态度是否强硬，来确定我方的讨价还价空间。4、最后冲刺阶段（策略和分析） 我方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益。如果我们遇到开局方案二的失利情况下，双方进入僵局，我们在最后冲刺阶段采取和蔼可亲的态度，而且表示已跟上级领导初步商议过，我们的底线是多少，如果我们高于这个底线，我们是无法跟领导有所交代的，而我们已经没有再谈下去的必要，可能要另找别的公司投资。七.应急方案 如遇谈判僵局该如
16、何处理僵局一：A方不肯让我方减低投资金额。解决方案：进攻式开局策略，我方转变话题加强态度。如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非投资A方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。A方目前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而且看到我方的态度强硬，所以A方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。僵局二：A方仍不肯让我放减低投资金额。解决方案：采取拖延战术。模糊地表示我方谈判人员做不了主，需先请示我方公司领导，以取得既公道又合理的投资价格向领导交差。僵局三：在2
