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1、2019/1/16,1,销售素质提升与卓越客户管理,2019/1/16,2,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,2019/1/16,3,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,合适的客户,积极的心态,专业销售训练之一,2019/1/16,4,销售难关,出次拜访 Hello Call 开发新客户 处理异议 要求成交 懒散 自我设限,2019/1/16,5,什么是成功？,人生三味“富、贵、雅” 三十岁的时候 追求你所爱的，爱你所得到的 得到你所想的：在过程中付出辛苦 同样付出的情况下，你得到的更多,2019/1/16,6,职业化的工作态度与行为,管理的三个不放
2、过 积极主动，有责任心 对事不对人，理性与情感 对职业忠诚 程序化处理问题，重视细节 结果稳定可预测,2019/1/16,7,职业经理人的素质要求,设计你的职业生涯发展之路 积极心态面对工作 责任心与上进心 执行力 增强在逆境中承受压力的能力 双营思维,2019/1/16,8,第一： 设计你的职业生涯发展之路,同样的起点，不同的终点,目 标,手 段,资 源,与 众 不 同,2019/1/16,9,随企业一同成长,行业企业 老板 导师 榜样,2019/1/16,10,明确：,你要知道自己想去哪？ 你要知道如何能到那里！,2019/1/16,11,第二：积极心态面对工作,影响,关 切,2019/1
3、/16,12,心态是人情绪和意志的控制塔， 心态决定了行为的方向和质量,谁在控制我,2019/1/16,13,心态：积极的和消极的,人与人之间只有很小的差别，但这种差别 却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的 差别就是人生的态度是积极的还是消极的， 巨大的差异就是结果的成功和失败。,2019/1/16,14,积极的：乐观 进步 向上,再好的时机也有人赔钱 再坏的时机也有人赚钱 再好的事业也有人失败 再坏的事业也有人成功 蔡万春,消极的：悲观 失望 灰暗,为什么一百个人想到过，却只有一个人能成功？,2019/1/16,15,人之初，性本善；性相近，习相远。,破坏性批评,害怕承担责任,消极论断批评
4、别人，验正自我,缺乏目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责怪,否定现实 做事半途而废 对未来悲观 空想幻想，好高骛远,自悲,虚荣,侥幸,愤怒,施踏,牢骚,虚伪,失望,冷漠,胆小,埋怨,2019/1/16,16,消极心态阻碍成功,丧失机会 使希望破灭 限制潜能发挥 消耗掉90%的精力 失道寡助 不能充分享受人生,2019/1/16,17,积极树上长好果,1，确定目标 2，去做害怕做的事 3，提高自我价值 4，宽恕包容别人 5，坚持不懈，直到成功,6，永远乐观向上，期待 最好的 7，充满爱心 8，塑造成功的个性，建 立良好的人际关系,消除破坏性批评,对自己负责,反自我验证,信心,信心,坚强,信心,乐
5、观,责任,幽,幽默,诚实,拼搏,荣誉,果敢,热情,理解,勇气,2019/1/16,18, 对别人 多表扬少批评 批评对事不对人 对未来不对过去，解决问题而非追究问题 永远不要打击别人的自我价值 对自己 对破坏性批评识别并有准备，不受其影响 反省自己也要对事不对人,消除破坏性批评,2019/1/16,19,自己拥有的一切完全接受 要坚守诚诺 全力以赴把事情做好 不找借口，有推卸责任,对自己负责的四层含义,2019/1/16,20,五种能力,1清楚判断要达到何种目标的能力 2全神贯注，调动一切手段达到目标的能力 3不怕挫折，不断寻找成功方法的能力 4明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的 能力 5深
6、信肯定有解决办法，只要坚持下去一定 能找到方法的能力。,2019/1/16,21,做害怕的事情,1调查研究表明 人们担忧的事情40%从末发生过 30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的 12%的忧虑出于别人的批评，是多余的 10%的忧虑是些琐碎的事情 只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%当 中有4%的事情是完全不能控制的,2019/1/16,22,去做害怕的事情,2清楚地认识到：没有人一生从 不失败 3认清失败的本质 4去做是克服“害怕”的唯一良方， 再没有别的捷径,2019/1/16,23,宽恕包容别人,宽恕别人，实质就是宽恕自己 不责人小过 不揭人隐私 不念人旧恶,2019/1/16,2
7、4,坚持不懈，直到成功,决不放弃 决不，决不放弃 决不，决不，决不放弃,2019/1/16,25,第三：责任心与上进心,责任心定义（数量与质量） SPR 三种人 夹缝中的工作,2019/1/16,26,第四：执行力,战略决策与战略执行 精神动力 计划与执行 如何才能保证执行力,2019/1/16,27,第五： 增强在逆境中承受压力的能力,EQ积极主动 AQ承受压力,胜利往往在再坚持一下的努力之中！,2019/1/16,28,第六：双赢思维,什么是双赢？ 持续成熟模式 双赢的前提正直（信守承诺）、成 熟（刺激与反应之间）、富足心态（强 者）,2019/1/16,29,发展积极的心态 行动带来快乐
8、,你要求，你得到 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音七章七节,2019/1/16,30,专业销售训练之二,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,积极的心态,积极的心态,合适的客户,2019/1/16,31,区域管理基础,生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念 营销就是好人在卖好东西！,什么是,市场营销？,2019/1/16,32,市场营销的基本流程,市场机会分析,市场细分,选择目标市场,选择目标市场,竟争分析,消费行为分析,目标市场策略及定位,营销组合（4P）,USP,FAB,2019/1/16,33,市场营销的基本概念,从客户需求出发 利益 B 比竟争对手做
9、得好（竟争销售） A 选择的方式可以获利（USP） F,特点,功能,优势,2019/1/16,34,市场管理的三种方式,产品系列管理方式 渠道管理方式 区域管理方式,2019/1/16,35,微观市场营销与区域管理,微观市场营销，每个客户都是一个独特 的市场，满足特定人的特定需求。 区域管理：根据目标区域的潜力设定目 标，分配资源。,2019/1/16,36,区域管理,人：招聘、培训、考核、激励 财：预算、费用、报告 物：公司财产、促销礼品 事：区域信息、营销活动、行动计划、 月行程、周计划、资源利用、档案管理,2019/1/16,37,区域管理循环, 财务市场 市场 产品市场 客户档案 店头
10、行销知识 区域管理 竟争对手知识 营销计划 行销管理 商业渠道 客户管理 区域管理 产品知识 队列展示 区域覆盖 财务知识 队列展示 营销计划 店头行销 访后分析 资源利用 销售技巧 售后追踪 订单/资信 沟通技巧 行政管理 收款 谈判技巧 商业促销,计划,评估 （分析）,执行 （拜访）,2019/1/16,38,逐级区域管理,一,级,管,理,二级管理,三,级,管,理,大区,大区,作业作业,作业区,SK,P,K,客户管理,2019/1/16,39,为什么要筛选目标客户？,帕累托原则（28理论） 时间有限、资源不限 不同客户有不同的需求 胜负的关键在于与竟争对手区分开,2019/1/16,40,
11、讨论：如何评估客户等级？,潜在客户,关键客户,忽略,目标客户,潜力,用量,10,40,10,6,4,5,8,7,9,3,1,2,2019/1/16,41,筛选之后？,。,分级,客户,指标,信息,活动,花费,总量,关键,客户,1,2,战略 伙伴,培训,潜在 客户,竟争 蚕食,目标 客户,2019/1/16,42,筛选之后？,。,SK,K,P,策略,保老,升级,求新,信息,拿手的武器,好用的武器,又一种武器,活动,CLUB,TRAIN,GS，FTF,2019/1/16,43,专业销售训练之三,良好的管理,完美的技巧,积极的心态,合适的客户,正确的程序,2019/1/16,44,正确的程序 以问题为
12、中心的销售,以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环,2019/1/16,45,以问题为中心的购买循环,问题,感受反馈,选择评价,觉察问题,决定解决,制定标准,实际购买,2019/1/16,46,以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施. 不79%的顾客处于觉察问题阶段,!,不要逼客户说谎!,问题,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,2019/1/16,47,以问题为中心的购买循环 决定解决阶段,顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于解决阶段。,大问题小改变,2019/1/16,48,以问题为中心
13、的购买循环 制定标准阶段,制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。,2019/1/16,49,以问题为中心的购买循环 选择评价阶段,针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。,2019/1/16,50,以问题为中心的购买循环 实际购买阶段,客户选择最符合他的标准的解决方案 决策中最简单最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。,2019/1/16,51,以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。,的客户可能存在严重的不满,20
14、19/1/16,52,以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例,觉察问题： 79% 决定解决： 2% 制定标准： 5% 选择评价： 3% 实际购买： 2% 感受反馈： 9%,2019/1/16,53,以问题为中心的销售循环,问题,感受反馈,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,探察聆听,跟踪维护,试探冲击,确认需求,展示说服,要求生意,以问题为中心的销售技巧,2019/1/16,54,以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听,推销中最常见的错误是 推销员的话太多！,2019/1/16,55,沟通，还是沟通！,管理基础,为了设定的目标，把信息，思想 和情感在个人或群体间传递， 并 达成共同协议的过程。,2019/1/16,56,有效沟通的关键,有明确的沟通目标，且不要忘了 重视每一个细节 至少达成一个目标 设身处地 抛却成见 对事不对人,2019/1/16,57,对事不对人,个性：是对某人的观点和感受 你这人就是怕担责任 行为：是指一个人所说的及所做的 STAR,2019/1/16,58,步骤一：有效提问,设定沟通目标 掌握提问技巧 养成提问习惯,2019/1/16,59,有效提问设定沟通目标,案例讨论： Marry该如何反应？,2019/1/
