全销售会谈技巧

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1、葛顺林,葛顺林,销售面谈技术,销售漏斗,引发兴趣,产品演示,达成交易,8,吸引新客户进行有效会谈 很难保持积极的心态 失败的风险是最大的挑战 要提高销售成功的可能性 最有效方法就是降低失败的风险性！,销售人员面临的挑战,逆 反 作 用,1.下意识的自我防卫,并不是有意识的反应.,产生逆反作用的原因,2.自我满足的需求,而不是反对讨论的内容.,逆反作用,逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应.,反驳 不必要的澄清 高人一等的作风 要命的“我知道”,逆反作用的表现形式,逆 反 作 用,逆 反 作 用,多提问少做陈述 运用牧群理论 立场互换 可信度 激发客户好奇心,减少逆反作用的五种策略,

2、逆 反 作 用,刺激性问题 只提供部分信息 显露价值的冰山一角 新奇的东西 群体趋同效用,激发客户好奇心的策略,我这个时间来拜访您,没有打扰您吧？)或者,初 步 接 触,介绍自己及公司,开门见山地介绍,您好，我是影响力教育训练集团的XXX,我们公司是专业为企业中高层提供管理类培训课程的.)或者.,运用低调的申明降低风险,初 步 接 触,营造亲切感,个人背书,Xxx是我的一个好朋友，也是我的客户,他对你大加赞许,还说你是我最应该结识的人.您有时间吗？,创造相关联系,我之前跟人事部经理通过电话我想请教你几个问题，可以给我五分钟时间吗?,牧群效应,微软、可口可乐、百丽鞋业、联想集团、宝钢、富山阀门、

3、金莱克、洞庭山等公司都在广泛采用我们的学习卡,x月x日我们将举办一个xxx研讨会,来论证我们是如何帮助他们解决贵公司也面临的类似问题的.您有兴趣吗?,营 造 亲 切 感,您想知道我们是如何辅助三星电子两年内增长十倍业绩的情况吗?,显露价值的冰山一角,好的赞美话题,赞美公司、赞美个人及家人,调 查 研 究,明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且需要立刻满足的需求.,需求的定义,需求的类型,隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没有意识到.,客户“现实”和“理想”之间的差距,并且客户对此陈述出来的一种需要或关注.,价 值 等 式,问题的 严重程度,解决问题 所需成本,

4、不买,购买,如果问题严重度超过了对策成本的重量，,问题大到需要购买了吗？,就是一个成功的销售。,开发需求的过程,需 求 开 发,几乎是完美的,我有一点不满意,在我遇到了困难,我需要立刻改变,调查研究,提问的作用,提问的人拥有控制权,通过提问回答问题,热力学第二定律,减少逆反作用,Situation Questions,SPIN 提问技巧,需求-效益问题,暗 示 问 题,难 点 问 题,背 景 问 题,Problem Questions,Implication Questions,Needpayoff Questions,背 景 问 题,定义：询问客户目前状况或事实的问题,例子：您公司有多少管理

5、人员？ 贵公司的产品出口吗？,目的：得到销售必要的信息,了解客户 可能存在的困难和不满.,SPIN 提问技巧,背景问题的注意事项,询问一系列诊断性的问题,以大问题开头,给客户选择的余地,以专家身份提出专业问题,多样性提问调节气氛,不要过早评定客户等级,价值比较低，故数量不宜太多,定义:询问客户现在面临的困难、问题和不满,并且是你的产品或服务都能解决的问题.,难 点 问 题,例子：贵公司开展培训时有哪些难题？ 组织一个培训是不是很难？,目的：了解客户的隐含需求，以便于把这些 隐含需求开发成明显需求,SPIN 提问技巧,难点问题的注意事项,注意购买动机的两面性,利用牧群理论确定客户的困难,要多提问

6、一些困难问题,追求快乐，逃离痛苦！,把模糊语言便清晰,例子：那会对销售业绩有什么样的影响呢？ 培训效果就很难保证,会导致哪些问题呢？,定义：询问客户难点、困难或不满的结果和影响.,暗 示 问 题,目的：,让客户想象一下困难问题将带来的后果.,现有的困难问题很会引发别的更多的问题.,价 值 等 式,不买,购买,问题严重程度超过了对策成本,￥45800.00,没有好的老师,培训效果很难保证,员 工 有 埋 怨,老 板 不 满 意,大家对培训没热情,老板怀疑你的能力,？,SPIN 提问技巧,暗示问题的注意事项,把困难问题和暗示问题结合起来,定向提问发现需求,着眼于你的优势,需求效益问题,定义：询问提

7、供的对策的价值和意义,目的：,例子：降低90%的培训成本,对你有什么帮助? 提升执行力对您公司会有什么意义？,让客户把产品的一些利益陈述出来,把客户的情绪从悲观的问题转化成积极的对产品的一种渴望和憧憬,SPIN 提问技巧,需求效益问题的作用,客户自己说服自己,客户自己去处理自己的很多异议,客户替你做内部营销,重温SPIN提问技巧,销售员使用,背景问题,暗示问题,难点问题,明确需求,隐含需求,需求效益问题,以便于 揭示客户,由开发出来的,以便于 客户陈述,S,P 导 致,I 使客户感觉问题,更清晰更实际,获得背景资料,N,导 致,证 实 能 力,特征：产品或服务的中性的事实,数据、信息或特点,例

8、子:2006年我们在全国范围内有600多场公开课程,20位全职讲师、200位签约讲师.,对销售的影响：早期对会谈成功有消极影响 末期对会谈成功没有影响 中期在非常复杂技术产品销售 中期有积极影响，,证 实 能 力,优点：产品或服务或特征如何使用或如何帮助客户.,例子：学习卡是会员服务,可以大大降低培训成本.,因为我们每个课程都是名师主讲的，所以 您可以亲受大师指点.,在销售中影响：早期对会谈成功有轻微的积极影响,特别是在第一次见面中.,末期优点一点也不比特征有效.,中期随着不断推进对客户的积极,影响不断减少.,证 实 能 力,利益：显示出产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求.,例子：领袖的

9、风采课程可以帮您提升你所需要的领导力.,优势谈判课程可以提升你要改善的谈判能力.,对销售的影响： 任何周期都有积极的影响. 在销售每一个时间段你所能做的 最有力的陈述. 当客户陈述利益时，它甚至更有力.,遗忘曲线,证 实 能 力,时间,特征,优点,利益,故事案例,记忆,给产品加点快乐！,￥ ￥ $ $,异 议 处 理,特征对客户的影响,客 户 ： 关 注 价 格,销 售 员： 特 征,在客户头脑中每一个特证都会使成本增加,销售员说的特征越多客户的预期价格越高！,等等. 我不需要它！,异 议 处 理,优点对客户的影响,客 户： 拒 绝,销 售 员： 优 点,当客户并没有考虑过对你提供的能力有需要

10、时,最自然的反应就是拒绝！,这正是我需要的！我喜欢它！,异 议 处 理,利益对客户的影响,客 户： 同 意,销售员： 利 益,因为是客户需要的,所以销售员收不到异议！,异 议 处 理,价值异议：客户对你销售的对策的价格、价值,或者用途提出的异议,例子：“太贵了” “这个对我来说没有用” “我不需要”,处理策略： 使用暗示问题和需求效益问题来开发,客户的需求,并建立客户对你提供的对策的渴望,关键是把客户的隐含需求开发成明确需求.,异 议 处 理,能力异议：客户看到了对策的价值,但对能力或者,销售员的真实性或销售的产品持怀疑态度.,例子：“公开课很多人,没有针对性” “只相信国外培训机构”,类型：

11、有能力的异议 没有能力的异议,异 议 处 理,处理没有能力的异议策略,承认你不能满足需求,增加你的确有的能力的价值,用需求效益问题和利益陈述,重新强调你能满足的需求的重要性,异 议 处 理,处理有能力的异议策略,展示给客户你理解它是一个合情合理的关注,证实你的能力，解释如何提供这种功能力,在需要的地方展示证据,获 得 承 诺,销售会谈可能出现的结果：,成交 ：客户签署了某种类型的书面文件或付款.,进展：是指发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使销售继续朝着最终的结果发展.,暂时中断：是指销售还会继续下去,但客户又没有同意,具体的实际行动方案来使销售有所进展.,没成交:就是客户主动而且明确的表示

12、拒绝接受.,获 得 承 诺,成交的前提条件,需求确认 可行的解决方案 证明物超所值 紧迫感 购买的权利,获 得 承 诺,成交技巧,1.二择一成交法 2.拖船成交法 3.围场策略4. “这对你没什么妨碍” 5.“你能买得起” 6.让他们单独呆一会儿 7.巧文斯.拉巴迪策略 8.沉默 9.视情况而定 10.本.富兰克林策略 11.愚蠢的错误 12.最终目标 13.小狗策略 14.蚕食策略 15.积极假设 16.回球策略 17.战犯策略 18.门把手策略 19.分化瓦解策略 20.给他留出思考的时间 21.钞票策略 22.突然想起 23.控制策略 24.罗杰。道森誓言,二择一收款！,锐化你的技能！,

13、要把汗水留在训练场上，,而不要在竞技场上流下泪水！,理 论 转 化 为 实 践,学习技能的四个黄金规则,一 次 实 践 一 种 行 为,在 安 全 的 情 况 下 实 践,先 数 量 后 质 量,一种新的行为至少试三次,在你对一种新的技能还没有 尝试过三次之前不要评判它 是否有效！,理 论 转 化 为 实 践,SPIN提问技巧的学习策略,认真策划,检查总结,积极行动,以产品为中心,以客户为中心,理 论 转 化 为 实 践,策划,定位难题辅助解决,正确定位你的想法,否则你很难做好！ 认真策划,难 题,策划难题,你的产品或服务（学习卡）的特征,它能为客户解决的少五个问题,集团采购,有效分摊高额的讲

14、师费用,花 费 昂 贵,讲 师 是 各 行 业 顶 尖 名 师,训前调研.训中报告.训后跟踪.400位服务人员,20位全职讲师100位签约讲师200多场课程,“850 承若” “90 天 退 会 保 证”,鱼 龙 混 杂,零 打 碎 敲,无 所 适 从,品 质 难 保,难 点 问 题,策划难点问题,客户可能存在的难题(且是我可以解决的)：,花费昂贵、无所适从、品质难保,要问的难点问题：,你认为培训工作还有什么,地方需要改善或者提升的呢?,选择合适的课程是不,是不是很担心培训效果不好？,课程是不是众口难调？,组织一次培训是不是很难？,我们有很多的客户像、之前都,好的名师是不,是很难请过来呢?,是

15、很难?,产品/服务：学习卡,客户：,遇到了培训不系统的难题，你这边有这种现象吗?,我也不想问麻烦事,但是能不能问一下你在开展培训活动的过程中遇到什么困难了吗? 好的课程是不是费用特别高?,背 景 问 题,策划背景问题,产品/服务：学习卡,1.潜在的客户难题：,鱼 龙 混 杂,2.在调查研究之前所需要的背景信息：,(你可以解决的),客户：,要问的背景问题：,规划成诊断性的背景问题：,参加外训.课程涉及领域. 讲师数量. 理论实践.讲师名气.讲课效果. 讲师个人情况.公司人数.,以前开展过员工培训吗？,是出去上课吗？,你们公司多少人？主要上哪些课程？对讲师了解吗? 讲课的效果怎么样？课程内容怎么样

16、呢?讲师有多少个呀吗? ,你们公司有多少人?,以前开展过员工,培训吗?,是出去上课还是把老师,请到企业里讲课呢?,那些讲师以前有,什么辉煌,你都上哪些方面,课程中做一些互动游戏吗?,成绩呀?,的课程？,暗 示 问 题,策划暗示问题,产品/服务：学习卡,你有好对策的问题,品质难保,客户：,要问的暗示问题(使难题更严重且紧急),零敲碎打,无所适从,花费昂贵,培训效果不好,会导致什么样的结果？,无法保证课程品质对开展培训意味着什么?,培训费太高对你有什么影响?,只派很少的人参加培训,对整体水平,提高有什么样影响?,培训效果不好给你的工作带来什么哪些问题呢?,方式不够丰富会导致员工什么样的反应呢?,还有别