《动保产品营销研修》ppt课件

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1、动保产品营销研修,付应舟,讲义板块,心态素养 有效的销售模块-SPIN简介 1、模块的必要性 2、模块解读 3、如何用好SPIN 动保销售模式盘点,一、心态素养,基本要素,责任第一 信誉至上 做人在先 荣誉为幸 服务为本 水到渠成,对营销的理解1,1、营销是满足和创造消费者生活或生产需求的过程 2、营销的目的是鉴定并满足顾客的需 求，使产品得以转化为货币 3、营销始于需求 4、营销并不仅仅要征服顾客，更要征服自己,空杯心态2,建设学习型团队（组织） 闻道有先后，术业有专攻 道之所存，师之所存,吾日三省吾生3,总结做了的 审视在做的 计划要做的,三明主义4,想明白: 1、在公司存在的价值是什么

2、2、自己的工作目标能否胜任 3、金钱以外的动力和快乐是什么 4、工作效率高吗？会有更好的办法？ 5、关注整体目标和团队协作 6、努力实现和提升自我价值,三明主义,做明白: 1、调整好个人心态与职业心态 2、精于此道，别人不可替代 3、焕发激情，关注工作细节 4、持续改善，从专家到赢家 5、合适时间、合适场合、合适的人 合适方式、合适事情,三明主义,活明白 1、以感恩的心态面对一切 2、没有感恩的心态就会对一切都感到平淡，而老是觉得根本没有什么事件值得感恩 3、感恩会带来身心愉快，值得感恩的事情就会不断的降临 4、抱怨只会给你带来烦躁和不安，值得埋怨的事情也会不断的发生,善假于物5,假舆马者，非

3、利足也，而致千里； 假舟楫者，非能水也，而绝江河 君子生非异也，善假于物也 要敢于和善于运用间接经验及资源,向榜样学营销6,向医生学,向警察学,向小偷学,带着脑袋,带着口袋,把做了的和要做的写到纸上7,工作计划表,工作总结表,实现突破8,未来 企业人员创造能力的突破 必然带动客户创造能力的突破 与市场的重新分割,开阔思维 打破禁锢,案例一：一块正方形的豆腐三刀切成八个方块形，该如何完成 案例二：张某逼李某还债，李某无钱可还，张某看中李某之女，张某言示若你姑娘嫁我为妻可抵所有债务，李某女儿不从，张某出策：我从地上捡两颗石子入袋，一白一黑，若姑娘摸到黑石则嫁我为妻，于是张某从地上捡了两颗黑石入袋（

4、被姑娘发现），在下列答案中你如何选择？,开阔思维 打破禁锢,(1)姑娘拒绝模石头; (2)姑娘揭穿张某捡起两块黑石子的阴谋诡计; (3)姑娘只好随便抓出一块黑石子，违心地嫁给张某。 （4）？,开阔思维 打破禁锢,案例三：平面几何、立体几何的解题方法 1、添加辅助线 2、利用延长线 3、借用辅助工具,二、有效的销售模块 SPIN,模块要素,Situation 状况询问 Problem 问题询问 Implications 暗示询问 Need payoff 需求-满足询问,模块特点,尼尔雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立 特点： 以顾客的需求为出发点 配合客户的心理变化而设计,模块原理,找

5、出客户现有背景的事实 引发客户说出隐含的需求 放大客户需求的迫切程度 展示方案产品的价值意义,行动目标及步骤,情况型问题 目的：了解客户目前的现状,难点型问题 目的：针对目前的现状找出客户关心的问题,隐含型问题 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦,需求-效益型问题 目的：针对最大的痛苦给予快乐的决策,使“隐喻”转化为“显现”,让客户对问题点有新的认识 让客户的抱怨、难点、不满、困惑被具体化（数据化） 使客户的自身利益与是否解决此问题产生紧密的联系 让客户从解决问题的方案中知道解决问题后得到的利益,连接产品与顾客,F：产品性能 介绍产品特征 难成功 A：产品优点 说明产品的功 有作用 能特性

6、如何有 效地来帮助客户 B：带来利益 叙述产品如何 很大作用 满足客户所表 达出的明确需求 E：佐证资料 展示可信的旁证材料 决定作用,特别提示,不要把SPIN模块看成一个一成不变的公式 要把SPIN模块看成是一种会谈途径或工具,（一） SPIN之必要性,营销竞争的需要,产品分类,产品的区分,目的：愉悦消费，感觉购买的过程,目的：解决问题，提升效益的方案,人脑三层结构：(Paul MacLean, 20世纪中),情感脑,理性脑,本能脑,脑干 本能脑 肌肉、平衡、呼吸、心跳，等 自动工作,边缘系统 情感脑 喜怒、恐惧、压力、兴趣，等 接受 / 排斥,大脑皮层 理性脑 意识认知,情绪的产生，能否被

7、理智控制？,情绪的生物学特性,速度：情感脑是理性脑的500,000倍。 (Norretranders 1998),通路：情绪发生在理性意识之前。,外界信息,感 官,情感脑,理性脑,意 识,信息传递通路：,情 绪,(视听嗅触),情感脑认识 无意识认识 (Unconscious Cognition) 意识不到的认识，发生在意识之前,不同的销售模块,感性产品,理性产品,切入方式不同,FABE 产品切入,SPIN 问题切入,两种不同方式的销售特点,（二）、SPIN模块解读,SPIN模块构件,S,P,I,N,背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,利 益,明确需求,隐 含 需 求,以便于揭示,建立一

8、个谈话主题,由开发出来的,使客户感觉问题 更清晰更实际,与成功紧密相连,允许卖方陈述,以便于客户陈述,S:背景问题,Situation Questions定义： 关于客户当前经营状况的事实和特征的问题,为什么问背景问题？,背景问题能够提供： 建立发现客户难点的背景，为难点问题的提问做好铺垫。 了解客户经营现状的特征信息。 销售程序的一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难点和不满。,背 景 问 题,你现在销哪几家公司的？,这个产品有哪些特点？,您做多少年了？,找到客户现有背景的事实研究表明背景问题 在失败会谈中会应用较多 被没有经验的人过多的使用,产品卖得怎样？,合适的内容/合适的时机： 每个问题

9、都有明确的目的 与你的对策有关 低风险区域： 新的客户 会谈初期 当背景发生变化时 高风险区域 会谈末期 不相关业务的领域 过多的使用 容易冒犯的问题,把问题串联起来,把提问与客户的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式连接在一起。 “你是说”、“您刚才说”、“你是不是说” 把问题与个人观点相联系，能增加提问的多样性。 “根据我了解的”、“我知道的情况是”、“我刚才看到” 与第三方状况相联系，能证明理解并经历过与客户相同的生意经历的话。 “我有一个客户”、“隔壁的老王家”,P:难点问题,Problems Questions定义： 关于客户现在经营或生产状况的难点、不满或困惑。,为什么问难点问

10、题？,难点问题可以使需求显现： 需求几乎总是从对现在状况的难点或不满开始的。 难点或不满越清晰，隐含需求就会越显现。 为了能有效实现销售，首先必须发现难点、困惑或不满， 也就是客户存在的隐含需求。,I：暗示问题 Implication Question是问关于客户难点或不满而导致的不良结果和影响等。,为什么要暗示问题？,隐含需求只是客户需求的半成品。 暗示问题通过强调难点和不满的结果，放大、扩张难点的影响。 把客户单独的难点发散、串联、叠加起来变成一个不容忽视的生产经营障碍。 让问题变得清晰而迫切，使客户下定解决问题的决心。,暗示问题（例句）,客户投诉增加对你的生意有多大的影响？ 产品质量不稳

11、定，影响客户对你的信任，会给你的生意带来什么损失？ 这是否会导致需要增加人工费用？每增加一人大概要多少成本？ 客户投诉是否使你丢掉了一些客户？ 价格这么低，你想过对产品的性能会有哪些影响吗？ 当产品的质量和服务得不到保证，会给你带来哪些经营风险呢？ 这是否会导致您在激烈的竞争中市场受到损害？您怎么看这个问题？ 我们算一算，这个问题在过去2年中给你生意上造成了多少损失？,N：需求-效益问题,Needpayoff Questions定义： 揭示解决方案的重要性、所带来的价值和意义的问题,需求-效益问题促进成交,揭示解决方案的价值来推进交易。 它注重解决方案的价值而非注重难题。 可以减少异议，让客户

12、说服自己、认识解决方案的所存在的价值 让客户陈述明确的需求。 我们向客户提供需求,需求-效益问题（例句）,你算过没有，如果使用这个产品每年能给你节约多少药费？ 我们能够使你的猪群平均成活率提高15%，那么你每批猪可以多赚多少钱？ 我们能帮你猪场的疾病风险降到最低，你的心情会感到愉快，你的生活质量就会大大提高 以你目前的养殖规模，每年会增加多少收益呢 公司提供强大的市场开拓服务保证，以每月帮助你新增二个客户计算，一年下来对你的销量将提高多少？将增加多少利润？,（三）、熟练运用SPIN,必要的技能,用自己的语言灵活生动地陈述产品 掌握猪场的基本参数，便于对猪场的生产指标做出原则性的判断，有利于问题

13、的开发 详尽周密的行动计划,产品陈述（六步训练法）,2000字的产品资料（第一步）,认知、消化 吸收、转化 说和写是两码事 必须用自己的语言,产品陈述（六步训练法）,把2000字的产品资料 压缩到500字（第二步）,提取框架骨干 提炼、归纳、总结 杂乱无章到架构陈述 使用2分钟语言,产品陈述（六步训练法）,把500字压缩到 100字至50字（第三步）,提炼核心要素 使用电梯语言 做半分钟陈述,产品陈述（六步训练法）,把50-100字扩展 至2000字（第四步）,内容展开发挥 结构主线清晰 内容详尽完美 用10分钟语言,产品陈述（六步训练法）,用自己的语言讲演（第五步）,自己上口的语言 讲演 深

14、情并茂 口语化,产品陈述（六步训练法）,产品展示（第六步）,生动的表达 肢体语言 视觉化 听觉化 触觉化 促动顾客情绪,技术参数（1）,繁育性状 分娩率85% 母猪年产窝数：2.1-2.2 窝产仔数：经产10-12 初产9.5 窝产活仔数：经产10 初产8.5 初生个体重：1.4-1.6kg 初生全窝重：12-16kg,技术参数（2）,繁育性状 哺乳天数：21-28天不等 断奶成活率90% 断奶重7kg(25日龄） 育成率98% 70日龄转群个体重28-30kg 母猪断奶后7天配种率85%；产后14天配种率95%；一次情期受胎率90%,技术参数（3）,生长育肥性状 消化系统（消化器官、消化道、

15、消化微生态系统）发育成熟度95%以上：35-40日龄 成活率98% 日增重：平均750-800g；育肥期不超过100天平均体重达到100kg 料肉比： 平均2.8-3.0以下 出栏率 15-22头育肥猪/年 肥育速度：165-170日龄，体重达到100kg,技术参数（4）,生理及环境 初配体重 110kg左右 初配日龄 220日龄左右 妊娠天数 平均114天 发情周期 21天 密度参数 有效面积12.5 ；空怀配种3 ；单体妊娠母猪1.3；产仔哺乳母猪1.3；哺乳仔猪0.3；保育0.3；生长育肥1.2 环境参数 成年猪15-22 30日龄以前22-30 相对湿度50-70% 夏季空气流速0.4-1m/s,行动计划,What 做什么 Why 为什么 When 在何时 Where 在哪里 Who 哪个人 How 怎样做 How much 做多少,动作模型,SPIN总结,SPIN销售模型最主要的精神在于满足和创造客户的需求，即充分发挥发问的技巧，利用情况性问题来建立客户的背景资料库，并以难题性问题来探索客户的隐含性问题，运用隐喻性问题使客户了解解决隐含性问题的重要性与急迫性，进而提出需求