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1、分类号 UDC 密级 编号 午- 初大学 C E N T R A LS O U T HU N I V E R S I T Y 硕士学位论文 论文题目 湖南移动有限公司 学科、专业 研究生姓名 导师姓名及 3 Q 薰鞘纂赡硒褒 工商管理 张晓湘 专业技术职务 李民教授 2 0 10 年5 月 I7350 43 原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不 包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我 共同工作的同志对本研究所作的贡献均已
2、在论文中作了明确的说明。 作者签名：日期：兰竺年上月丛日 学位论文版权使用授权书 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文， 允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内 容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科 学技术信息研究所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库， 并通过网络向社会公众提供信息服务。 作者签名：弛噜雌趣日期：坐年月兰日 近年来，随着信息技术的飞速发展，3 G 浪潮在国内外风起云涌， 第三代移动通信3 G 的时代已经来临。目前我国3 G 发展己经渡过艰难 的起步期
3、，进入平稳的发展阶段。网络建设初具规模，用户发展开始 加速，3 G 业务逐渐丰富。在目前新电信、新移动、新联通的市场格 局情况下，作为电信运营商的领先者，中国移动应在全面进入3 G 市 场时对其市场进行充分的分析和研究。 本文以湖南移动3 G 为研究对象，通过理论联系实际，分析了湖 南移动3 G 市场营销环境，根据3 G 时代带来的中国通信新格局，通过 S W O T 分析法，明确了湖南移动发展3 G 的优势、劣势、机会和威胁。 在此基础上，从湖南移动3 G 市场营销思路、指导思想及基本原则； 市场营销组合策略；客户营销策略；品牌营销策略四个方面提出了湖 南移动3 G 市场营销策略。最后；本文
4、从树立现代市场营销理念；加 快建设进度，完成自有渠道3 G 体验厅( 区) 建设；整合渠道资源， 调动公开渠道3 G 终端销售积极性；做好3 G 服务，确保客户满意度： 开展3 G 宣贯，坚定T D 发展信心；提升移动公司3 G 大客户市场反应 速度六个方面阐述了湖南移动3 G 市场营销实施的保障措施。 关键词湖南移动，3 G ，营销策略 A B S T R A C T I nr e c e n t y e a r s ，w i t h t h e t e c h n o l o g y , 3G w a v ei ss u r g i n ga t r a p i dd e v e l o
5、p m e n t o fi n f o r m a t i o n h o m ea n da b r o a d T h et h i r dg e n e r a t i o n 3 Gm o b i l ec o m m u n i c a t i o ne r ah a sa r r i v e d T h ec u r r e n t3 Gd e v e l o p m e n t i nC h i n ah a sb e e nt h r o u g ht h ed i f f i c u l ti n i t i a ls t a g e ，e n t e r i n gas
6、t a g eo f d e v e l o p m e n t N e t w o r kc o n s t r u c t i o nb e g i n n i n gt o t a k es h a p e ，t h eu s e rh a s b e g u nt oa c c e l e r a t e ，3 Gs e r v i c e sa r eg r a d u a l l ye n r i c h e d I nt h ec u r r e n t n e wt e l e c o m m u n i c a t i o n s ，n e wm o b i l e ，an
7、e wp a R e r no fC h i n a U n i c o m s m a 】爪e tc i r c u m s t a n c e s ，a sal e a d e ri nt e l e c o mo p e r a t o r s ，C h i n aM o b i l e3 G m a r l ( e ts h o u l db ef u l la c c e s st ot h em a r k e tw h e n i ti sf u l lo fa n a l y s i sa n d r e s e a r c h I nt h i sp a p e r , H
8、u n a nM o b i l e3 Gf o rm es t u d y , b yi n t e g r a t i n gt h e o r y w i t hp r a c t i c e ，a n a l y s i so ft h ee n t i r eb u s i n e s so p e r a t i o n so fH u n a n m o b i l e d a t ac o m m u n i c a t i o ns e r v i c e s u n d e rt h em a r k e t i n ge n v i r o n m e n t ， a c
9、 c o r d i n gt oC h i n a S3 G e r ah a sb r o u g h tan e wp a t t e r no fc o m m u n i c a t i o n ， t h r o u g ht h eS W O Ta n a l y s i s ，s p e c i f i c a l l y t h ed e v e l o p m e n to fH u n a n M o b i l e3G Ss t r e n g t h s ，w e a k n e s s e s ，o p p o r t u n i t i e s a n dt h
10、r e a t s F r o m m u l t i p l ep e r s p e c t i v e sa n ds u m m a r i z e s t h ec u r r e n tH u n a nM o b i l e3G m a r k e tc o m p e t i t i o n ，i nm i sb a s e dO i lt h ec u r r e n t s i t u a t i o ni nH u n a n M o b i l e3 Gm a r k e ta n dm a r k e t i n gp r o b l e m si nd e p t
11、ha n d d e t a i l e da n a l y s i s ， d r a w nH u n a nM o b i l e S3Gm a r k e tm a r k e t i n gs t r a t e g y K E YW O R D S H u n a nM o b i l e ，3g ，m a r k e t i n gs t r a t e g y I 目录 第1 章绪论、1 1 1 研究的背景及意义1 1 1 1 研究的背景二1 1 1 2 研究的意义1 1 2 国内外研究现状及水平j 2 1 2 1 国外研究现状”2 1 2 2 国内研究现状3 1 3 研究的
12、方法? 4 1 4 研究的主要内容4 第2 章市场营销相关理论和方法，6 2 1 市场营销组合理论6 2 2 品牌营销理论，8 2 3 客户关系管理理论9 2 4S W O T 分析法1 1 第3 章湖南移动3 G 市场营销环境分析1 3 3 1 湖南移动公司概况? 1 3 3 23 G 时代带来的中国电信新格局j 1 3 3 2 13 G 时代电信行业发展阶段分析1 4 3 2 2 竞争形势预判1 5 3 33 G 时代下湖南移动竞争对手分析1 6 3 4 湖南移动3 G 的S W O T 分析：? 2 0 3 53 G 对现有市场营销策略的挑战：2 1 3 5 1 客户管理挑战2 2 3
13、5 2 业务管理挑战，2 3 3 5 3 资源管理挑战2 4 3 5 4 内部部门合作与合作伙伴管理挑战2 4 第4 章湖南移动3 G 市场营销策略设计2 5 4 1 湖南移动3 G 市场营销思路、指导思想及基本原则2 5 4 1 1 总体思路2 5 4 1 2 指导思想2 5 4 1 3 基本原则2 5 4 2 湖南移动3 G 市场营销组合策略设计2 6 4 2 13 G 目标客户分析：2 6 4 2 2 产品组合策略，2 7 4 2 3 渠道策略，2 7 4 2 4 终端策略2 7 4 2 5 服务策略2 8 4 2 6 促销策略2 9 4 3 湖南移动3 G 客户营销策略设计2 9 4 3 1 目标客户的锁定2 9 4 3 2 建立以客户为中心的用户多元化策略3 l 4 4 湖南移动公司3 G 品牌营销策略设计3 3 4 4 13 G 品牌营销工作的目标和重点3 3 4 4 2 完善3 G 品牌营销组织机构3 3 4 4 3 规划和完善品牌体系：3 4 第5 章湖南移动3 G 市场营销实施措施及评价3 5 5 1 树立现代市场营销理念。：3 5 5 2 完成自有渠道3 G 体验厅( 区) 建设3 7 5 3 调动公开渠道3 G 终端销售积极性3 8 5 4 确保3 G 客户服务满意度：，3
