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1、,本报告仅供客户内部使用。在获得置信广场书面许可之前， Copyright 告 Centaline何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,置信广场写字楼 营销推广方案,本报告仅供客户内部使用。在获得置信广场书面许可之前， Copyright 告 Centaline何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,置信广场写字楼 营销推广方案,企划事业部 杨津提案,目录,Codeofthisreport | 2,第一部分 市场分析,总体来看，目前,温州的写字楼主要集 中在三大板块，即市 中心区板块、车站大 道板块与新城板块,但目前高档的写,字楼并不多，已经投 入使用的有发展大厦、 高联大厦与中通大 厦，财富中
2、心与华盟 商务广场，,在建的有世贸大,厦、万康商务中心， 恒隆商务广场。,这几个个纯写字,楼项目中，高联大厦 与中通大厦只租不 售，其余均分割出售。,整体市场分析,温州的写字楼市场发展相对缓慢。,温州小型生产企业多，特别是轻工企业比例较大，但这些企业以往基本上采取前店后厂模式，对写字楼的需求不大；而同,样占很大比例的小型服务公司由于资金实力等方面的限制，办公场所往往选择租金低廉的民宅。 另一方面，也与温州人的品牌意识有关，温州人虽然善于创业，可品牌意识却不是很强。,投资者对写字楼的投资热情不如住宅。,温州写字楼项目的升值空间小、回报率低。写字楼的价格涨幅无法与住宅相比，升值空间有限。结合温州近
3、几年来的行情,来看，涨幅过于平稳，远远不及住宅。,由于受经济外围环境等多重因素的影响，租赁市场表现疲软，租金回报低，这也是使得众多投资者放弃投资写字楼的原因 之一。,写字楼首付比例和按揭利率高，也直接影响投资客户投资写字楼。目前针对写字楼按揭贷款，购买一手写字楼，首付比例 为4成以上，而且利率比目前的基准利率要高出一个百分点；购买二手写字楼，首付比例则要求达到5成以上，另外需要贷 款部分则按照商业贷款利率来执行。,写字楼项目现状分析,（一）车站大道区块,典型项目：财富中心、华盟财富广场，万泰商务中心（在建即将交付）、恒隆商务广场（在建即将交付）。,区块写字楼特点：,产权性质：纯写字相对其他区域
4、要多；,单位面积：纯写字楼的面积基本上在90-1100平方米不等，华盟广场120平方米左右的小户型，市场反映良好，温 州的企业对于小面积的办公楼需求较大。,销售价格：视物业所处地段、建设年限不同，价格相差大。 租赁价格：纯写字楼：40-80元/月,出租情况：纯写字楼出租率达到85以上，财富中心等交付的写字楼98%以上的出租率。 入驻公司：广告、通讯、IT科技、保险、广告、外贸、房地产、律师事务所、各类办事处等。 主要问题：车位严重不足；商务配套设施缺乏；物业管理相对初级，不规范。,华盟商务广场概况,（二）市中心区区块,1、主要写字楼（包括部分商 住）典型项目国贸中心、国信大 厦、世贸中心（在建
5、即将交付） 等。在建的世贸中心大厦为综合 型高档写字楼。,财富中心概况,（三）新城区块,1、主要写字楼（包括部分商住）,典型项目：发展大厦、中通大厦、晚报大厦等。其中大部分为纯写字楼。,区块写字楼特点：,总体来看，新城的纯写字楼比例最大。,单位面积：多样化，从40至1000多皆有，能满足各类客户的需求。 销售价格：部分写字楼（如中通大厦、数码大厦、晚报大厦）只租不售。 租赁价格：相对高档写字楼（如发展大厦、中通大厦），60-80元/月 出租情况：良好，总体出租率在95%以上。,入驻公司：以外贸、IT科技、广告、房产、家装、设计、保险、服装企业为主。 主要问题：车位紧缺。,发展大厦,中通大厦,写
6、字楼市场调研总论及思考,从写字楼市场形象来看，温州写字楼市场发展相对缓慢，办公物业两级分化，一方面是小型企业与初 创型企业因成本因素需求低价小面积写字楼。另一方面当前温州大企业集团和实力型成长企业，处于快 速扩张阶段，需求市中心优势地段高档写字楼大面积物业作为企业总部办公场所，以适应发展需要并彰 显企业形象。,从写字楼硬件配置和软服务来看，目前市场上各大写字楼的硬件配置普遍偏低，部分写字楼产品相 对较高，但是其软服务方面仍有所缺欠，如物业管理等。,从写字楼需求客户来看，除了小型服务型企业占据了写字楼需求客户绝大部分以外，当前中高档写字 楼市场反映较热烈，多为实力派企业进驻，注重物业的品质与管理
7、，租金承受能力较高。,从写字楼租售情况来看，温州小型生产企业多，特别是轻工企业比例较大，对写字楼的需求不大，由 于资金实力等方面的限制，办公场所往往选择租金低廉的民宅，同时温州写字楼项目的升值空间小、回 报率低，写字楼的价格涨幅无法与住宅相比，升值空间有限，投资者对写字楼的投资热情不如住宅。,市场总结,大量企业将总部集中于城市中心高端写字楼形成 “总部基地”，温州“总部楼”经济已初露锋芒。,思考本项目写字楼市场出路,无论是从市场情况还是项目自身产品来看，本项目是温州顶级写字楼已成定论,本项目商务总部领地的打造与项目自身要求是不谋而合的，虽然存在写字楼的价格与住宅价 格“倒挂”的不合理的市场现状
8、，却也正反映了温州甲级写字楼仍有上升空间 ，物以稀为贵 是市场铁律，这也让未来温州中心区域顶级写字楼的升值更充满了想象空间。,我们不容忽视： 温州市场写字楼销售难，市场竞争激烈，大量的高端商务办公用房逐渐入市，进一步导致市场竞争白热化。且本项目价格高、意向客户少，对写字楼销售，形成一定的去化压力。,市场压力,对于我们而言， 2015年要销售140套写字楼和部分住宅。 关键在于：,1、强调项目区位、综合体优势，以商业配套落地拉升项目潜力，带动写字楼和住宅销售。 2、构建项目价值体系，强化甲级写字楼产品的硬件指标优势，准确传递并打 动客户。 3、拓宽客户渠道线上主推网络，先下深挖渠道。 4、价格，
9、合适的价格策略是促成销售的关键因素，利用差价、折扣、回报率、低首付等价格策略促进销售。,Codeofthisreport | 2,第二部分 价值解析,本项目位于温州市区黄金地段，即锦绣路与飞霞南路交汇处，区域优势明显。 置信广场项目携手都市综合体理念的创始者美国约翰 波特曼建筑设计事务所、全球著名的喜达屋酒店管理集团、易道规划设计事务所等顶尖团队打造。集威斯汀超五星涉外酒店、360度全景公馆、5A甲级写字楼等多种建筑形态于一体的温州地标综合体，产品优势突出。,产品梳理,锦锦 路,白鹿洲公园,马 鞍 池,会昌河 水上公园,飞霞 南,本项目,经济技术指标,产品梳理,项目规划,行政会馆,产品梳理,置
10、信天玺,购物中心,写字楼产品,CBD核心席位： 雄踞大南门商圈与时代商圈主轴中央， 坐拥中心资源，起点高人一筹。 独占黄金交通要道：扼守锦绣路与飞霞路交叉口，政、经、商要点全连通，商务办公事半功倍。 生态地标：这里有白鹿洲公园、马鞍池公园、汇昌河公园公共休息平台、茂密的绿植、流动的水景、低密度的246米高层建筑。 综合体设计大师团队担纲力作：都市综合体理念的创始者美国约翰 波特曼建筑设计事务所、全球著名的喜达屋酒店管理集团、易道规划设计事务所等顶尖团队打造。 奢华层高：写字楼4.15米层高，温州罕见，极大的提高办公舒适度。 阔绰空间： 精装商务大堂，11m挑高,高端进口天然石材装修，更显尊贵；
11、 高效商务： 12部日立高速电梯，保证上班的效率；候梯时间不超过20秒，超1200个停车位，座驾停泊无需等候 无线覆盖：打造数字化园区智慧畅达，信息互联，可移动的信息平台，随时随地可以办公 。 智能硬件、礼宾服务.,写字楼户型解析,建筑面积：约2800平方 乒乓球室、台球室、VIP台球室、游泳池6*25米、男女更衣室、沐浴房、健身房、跳操房、美容院、按摩、足浴、男女卫生间、化妆间、会议室、雪茄房、红酒吧、酒窖、餐厅、厨房。,会所解析,住宅户型解析,置信写字楼营销关键词一：客户资源价值,营销价值1,置信十二年的房地产开发经历 积累了大量高端住宅/商业/洋房/别墅/酒店/企业老总等高端客户资源 客
12、服中心可启动和调用客户资源库,置信写字楼营销关键词二：销售组织价值,总监及总经理级别人员直接销售 严格实行三级谈判，确保成交,营销价值2,置信写字楼营销关键词三：圈层营销价值,利用一个点撬动一个行业圈层 专业销售人员，对高端客户资源进行电开 营销手段深入商会、高端俱乐部、论坛等写字楼准客户活动区域 老客户维护，定期举办高端客户答谢会,营销价值3,置信写字楼营销关键词四：平台资源价值,营销价值4,（华侨网站）,置信写字楼营销关键词五：大客户服务价值,成立专门的写字楼大客户签约服务团队 针对不同客户制定相应签约办法，快速签约,营销价值5,置信写字楼营销关键词六：自媒体价值,充分利用写字楼网站、杂志
13、、微博、微信等公众平台 拓展写字楼客户资源,营销价值6,Codeofthisreport | 2,第三部分 营销策略,核心策略1：返租风暴 引爆市场,5年包租，10%年回报 ，引爆投资狂潮,从市场层面来说，本案目前销售价格跟一期开盘价有所降幅，那么建议在价格上做文章，这其中差价拿来做返租，利用大幅超过市场水平的年回报率，重新成为市场投资焦点！,核心策略2：500强企业免费入驻,给于500强企业免费入驻（前5年免费入驻，5年后再协议） 利用大企业的品牌效应，吸引其他企业入驻 呈现出更浓厚的办公氛围,目前温州写字楼市场整体遇冷，本案如此大体量要在短时间内清仓出货几乎不可能，因此建议开发商拿出一部分
14、房源进行出租， 给于相当的价格优惠，跟大的企业单位洽谈促使他们入驻办公，这样形成一定的氛围之后，让投资者看到投资潜力，对后续的销售会起到促进作用。,核心策略3：租售结合 营造强烈办公氛围,跨界营销： 1、置信资源库 2、与温州新浪、房网强强联合，拓宽客户渠道 3、汽车4s店VIP渠道 4、各种会所VIP渠道 5、大型商场或超市VIP渠道 6、移动、联通营业厅VIP会员 7、银行VIP渠道 8、高尔夫、游艇俱乐部、赛马等高端娱乐圈层 卷入手段： 1、借助其活动平台植入项目推介 2、实施联合促销。,核心策略4：精准拓客,利用电商，做大文章，大引话题，制造新闻， 通过电商媒体进行产品营销，拓展客户资
15、源。,电商攻势,1、在联动大会上进行项目讲解，奖励措施的宣布，配合各类营销推广，有效缩短销售期限，实现快速回款； 2、通过一系列的活劢，夯实三级市场客户源联劢，加推房源快速销售，积累大量投资客户，大大拓宽项目的受众面和认知度，促进后期销售；,3三级市场定期的周会/月会/季会上项目推介、定时地铺巡讲，制造热推氛围，推动客户转介，为项目实 现快速销售。,4、利用三级市场广告资源进行项目宣传。,一二手联动,活动主题：置信广场写字楼，前沿企业伴侣； 活动次数：高频度，一个季度一次； 活动人员：电话邀约人员、准客户、潜在客户等； 活动目的：扩大项目受众人群，挖掘有价值的客户，为项目去化带来新的客源。,产
16、品推介会,核心策略5：圈层营销,主题：阶层对话，财富共创 时间：一个月一次 目的：通过高尔夫这项顶级运动赛事，邀请我们的VIP客户，意向客户，进行圈层价值传播，更好地维护项目与客户之间的感情。,高尔夫联谊赛,活动主题：置信广场写字楼VIP客户联谊会； 活动时间：待定； 活动人员：邀约意向客户及其周围圈子； 活动目的：通过定期宴请一些重要的VIP客户，联谊聚会，通过VIP客户渗透至身边的圈子，从而获得更多的优质客户资源，推动项目销售。,圈层家宴,活动主题：总裁签售 钜惠中原； 活动时间：定期举行； 活动目的：总裁级签售，圈层直接交流，配合优惠活动，直击客户身心，加固与客户的感情沟通。,总裁签售,目的：针对老客户群体，积极挖掘种子客户，启劢“种子客户奖励”,挖掘对象：已成交的老客户，筛选意向客户，作为种子客户； 奖励丼措：,a.成功推荐客户到访，奖励小礼品一件,b.成功推荐客户成交，奖励5000元贩物卡或克
