《4s店外展虚拟展厅营销报告 -2》由会员分享,可在线阅读,更多相关《4s店外展虚拟展厅营销报告 -2(31页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、虚拟展厅营销方案报告,目 录,背景 目标客户群体分类 虚拟展厅概念 虚拟展厅分类 政策支持 项目执行 市场分析 客户维系,北京车市背景: 鉴于北京汽车市场受限购政策影响,客户购买难度增大,截止7月北京参加摇号个人达到60万人以上,中签比例大于30:1,导致大部分潜在购车客户群体无资格购买或等待时间较长,各品牌专营店来店/电量大幅度降低、销量急剧下滑,直接影响4S店运营。,背 景,目标客户群体分类,概念: 鉴于北京市场与我店具体情况,现有坐店销售模式已无法保证销售运营,汽车市场车辆供大于求,用户对车辆购买的选择、对比更加理性,在购买过程中占主导地位;在年度新车上牌总量无法改变的前提下,通过创新营
2、销模式提高品牌、专营店知名度。 虚拟展厅模式就是由“静态展厅”转为“动态展厅”,由过去“客户找店”转为“店找客户”,让客户在日常生活中就能接触到我们的产品,达到了解、认知、认可、购买、忠诚的过程,此全部过程在虚拟展厅中得以实现。,虚拟展厅概念,模式:2+2+1+1+1 配备:2台展车+2个销售顾问+1个主管领导+1个售后服务+1个二手车 功能:产品展示+专业服务+管理检查+后续保障+二手车置换评估 目的: 1、采用流动的方式展示产品,吸引目标客户,给客户提供便利性; 2、提高品牌、产品、专营店知名度; 3、汽车知识、性能、价格的销售讲解,提供选车、购车、换车、用车常识; 4、对限购政策下客户购
3、买资格、购买方式、置换方式、摇号方式等一系列政策咨询;,虚拟展厅概念,虚拟展厅分类,目标客户群体: 主要针对乘用车目标客户群体,此类目标客户主要作为上下班代步工具、假期休闲娱乐为主要目的; 地点选择方向: 以北京市主城区内小区为主,周边郊区为辅。,一、城市虚拟展厅,活动思路: 针对不同的小区有针对性的作出方案,例如A:国企事业单位小区团购的意向程度较大,像这种小区我们除了会给他们进行汽车知识、性能、价格的销售讲解以外,还会增加一些有关团购知识的讲解,鼓励他们进行团购。例如B:高校小区的教师较多,而大多数的高校教师虽说资金比较宽裕住房问题已经解决。但长年在教学的岗位上进行单一的工作已经对那种享受
4、的生活不在奢华,所以我们会在这种小区进行自己组团队自驾游这方面的知识宣传等,努力宣传有车族的乐趣,增加他们对车的了解增强对车的兴趣;,一、城市虚拟展厅,活动目的: 主要给客户提供便利性,让有需求的客户了解我们的产品;刺激客户对需求的欲望,提高生活品质的物质需求; 目标:收集潜在的目标客户数量,对区域内的客户消费水平进行分析,形成分析报告,逐步完善下一步营销方案 目标车型:主要针对NV200,帕拉丁等大众车型, 周期:每月2次,每次选择不同区域内的有消费代表性的小区;,一、城市虚拟展厅,目标客户群体: 主要针对中端商用车目标客户群体,此类目标客户主要作为商用为主,商务、家用为辅,企业属于创业期,
5、刚刚步入自己经营的起步阶段的目标客户群体; 地点选择方向: 主要以北京周边三环至五环以内的大型日用、建材、装饰装潢等批发市场。,二、目标客户集散地虚拟展厅,活动思路: 此类地区主要以商业活动为主,个企老板由于业务繁忙,对汽车市场关注程度较少,对汽车市场的各类汽车的销售车型了解不深,哪种车型满足自已业务的需要不了解,此类展会主要针对车辆的用途、性能、价格的销售讲解,让个企老板亲自感受车辆的实用性与舒适性,加快老车型的更新换代,改变消费观念;,二、目标客户集散地虚拟展厅,活动目的: 主要给个企老板客户提供便利性,提高企业的知名度,增加客户品牌认知度,开发市场基盘客户; 目标:收集潜在的目标客户数量
6、,对区域内的客户消费水平进行分析,形成分析报告,逐步完善下一步营销方案 目标车型:主要针对,帅客、帅客封闭货车、皮卡、锐骐等商用车型,如消费档次较高可选择NV200; 周期:每月4次,每次选择不同区域内的有消费代表性的批发市场;,二、目标客户集散地虚拟展厅,目标客户群体: 主要针对高端商用车目标客户群体,此类目标客户主要作为商务为主、商用为辅的,企业属于在扩大发展的目标客户群体; 地点选择方向: 主要以北京市举办的各类大型展览会、加盟会、招商会等有营销力的商业招募活动;,三、伴随企业展会虚拟展厅,活动思路: 此类展会主要给参加展会的参展商、参会商提供了解产品的机会,企业发展的同时增加企业的用车
7、量,引资成功后必将增购企业用车思路进行营销,让客户了解车辆的用途、性能、价格的销售讲解,让客户亲自感受车辆的实用性与舒适性,提高产品、品牌知名度,收集客户资料跟踪回访。,三、伴随企业展会虚拟展厅,活动目的: 主要给参加展会进行招商引资的企业家提供了解车市的平台,在招商投资过程中需要增加车辆的同时提供需求参考。 目标:利用展会增加产品知名度,提供企业购车需求,在企业发展的同时增购硬件设施。 目标车型:主要针对NV200、御轩、帅客、工程车等商用、商务车型; 周期:每月4次,根据国家发布的展览会名单进行筛选分析出目标展会;,三、伴随企业展会虚拟展厅,目标客户群体: 主要针对农村小型企业、个人用车客
8、户,目标客户信息较为闭塞,提供产品信息以供参考; 地点选择方向: 主要以北京周边郊区内的各个村镇,以村镇为商业中心的偏远城镇。,四、农村下乡虚拟展厅,活动思路: 由于乡镇农村信息方面较为闭塞,用户无法了解汽车市场的车型、价格等需求信息,大多数客户进城次数较少,对庞大的汽车市场各类车型了解甚少,为了能拉近此类客户的距离,深入到客户的家门口进行营销,让客户了解车辆的用途、性能、价格的销售讲解,让客户亲自感受车辆的实用性与舒适性,提高产品、品牌知名度,收集客户资料跟踪回访。,四、农村下乡虚拟展厅,活动目的: 在农村市场提高产品知名度,为客户将来购买提供信息,作为长期目标实施营销。 目标:提高产品、品
9、牌知名度,调查需求信息,为后续营销做准备; 目标车型:主要针对NV200、帅客、皮卡等车型; 周期:每月2次,针对郊区较为偏远但经济发展较好的乡镇为主。,四、农村下乡虚拟展厅,目标客户群体: 主要针对大型企业,用车辆较大、更新换代较快的,用户具有持续购买能力。 地点选择方向: 根据企业公司地址上门走访,五、行业客户开发,活动思路: 主要根据企业的用车需求、保有量进行分析,了解企业后续用车需求,了解半年或一年的采购计划,联系企业负责采购的负责人,介绍产品与企业的用车的共同点,建立长期联系。 活动目的: 了解企业的需求与采购计划,建立长期联系; 目标: 提高产品、品牌知名度,调查需求信息,为后续营
10、销和售后服务 做准备;,五、行业客户开发,政策支持,内、外部政策:与展厅商务政策相比,虚拟展厅无论是在形象、工作条件、开展难度等诸多方面都明显不如展厅,故相对给予一定支持。,项目执行,决策层 管理决策、监督检核,管控层 制定方案、业务指导、管理团队,执行层 客户维系、制度考核,市场分析,用车习惯,客户维系,客户分类: 1、 B 级以上维系: 由销售顾问自己管理客户档案,并按要求回访促进成交; 2、 C 级以下维系: 定期对客户传递专业化的购车、养车小常识、厂家活动信息、店头促销信息、售后服务信息等,让客户深入了解郑州日产车系,如客户需要置换或增购首选郑州日产品牌,在店面选择首选我店,达到进店量
11、和销量提升目的;,客户关怀方式: 1、网络:通过QQ群、车友会、论坛、微博等网络互动,与客户进行沟通交流,保持信息传递及时有效; 2、短信:通过短信平台定期对重大节日、客户生日、购车、养车、用车、换车、品牌活动、公司活动等多方面的信息传达,让客户感到郑州日产品牌和我专营店对客户的“关心”、“关怀”。,客户维系,成交促进: 1、来店有礼:针对来店有礼活动增加客户来店次数; 2、试乘试驾活动:定期对虚拟展厅所收集的基盘客户开展试乘试驾活动,使客户充分感受郑州日产汽车各车型的卖点; 3、看车团:定期针对虚拟展厅所收集的基盘客户开展优惠购车看车团活动,吸引客户来店、成交; 4、二手车置换:优惠的二手车置换方案及时传达给客户,提前加速旧车的更新换代;,客户维系,管理工具: 1、B 级以上客户:纳入到意向客户管理卡进行常规的维系,通过细致的过程管理,可以最大限度地避免对客户不良对应而造成的意向客户流失,从而提高的成交率;(见附件一) 2、C 级以下客户:纳入到C级客户管理汇总表进行定期的维系,通过该表与意向客户管理卡、保有客户管理卡和销售活动日报表配合使用,制定这些客户的跟踪计划,并对计划的实施加以管控。最终达到促成其意向级别提升的目的;(见附件二),客户维系,附件一,附件二,齐心合力 共创佳绩,