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1、,谨呈：咸阳福安房地产开发有限公司,2015.4.18,泾阳,中心街西段,CONTENTS,PART ONE 前言及重点项目观察,01,体验式消费的商业模式受到更多关注,克尔瑞调查数据表明，各个城市商业场所的客流65%以上是为了娱乐和休闲，比如在茶座、冷饮店、快餐店、酒吧消费，在KTV、足浴城、电玩城消费，在影院、儿童游乐场的消费等，仅有三成多的人是为了单纯购物而来，而体验消费与单纯消费客流量的比例仍在不断提高！ 显而易见，体验式消费购物将成为未来消费模式的新宠。 体验式消费的特点重在体验，重在情感消费，所带来的人气是购物消费的重要支撑，商业地产要想赢得市场与客户，需要增加体验式消费的深度，更
2、好的刺激消费，增加逗留时间，进而提升项目投资价值及附加价值，以达到快速去化项目的目的！ 而这，也是我们本次提报的重点！,相关重点项目观察 |,现阶段，泾阳商业市场，最注重体验式消费的，就是目前泾阳运作最成功，也是最大的全业态体验式商业旗舰 大唐购物中心 我们先对大唐购物中心项目进行初步的了解！,大唐购物中心项目观察 |,大唐购物中心项目观察 |,大唐购物中心业态分类 |,大唐购物中心项目观察 |,大唐购物中心项目观察 | 小结：,求同存异，力促我项目快速去化,1、该项目依托一站式体验消费的赢得市场青睐，快速去化90%，值得我项目借鉴！ 2、该项目依托超大体量，以大而全，占领市场！各业态比重不分
3、伯仲！ 3、该项目整体定位高端，以知名品牌商户为主，主打泾阳高端客户群体！,有销售市场空间,有业态侧重空间,有客群定位空间,PART TWO 本案研究及定位建议,02,本案档次定位 以中端消费为主， 兼顾中高端消费！ 以普通家庭消费为主！ 但项目功能齐全， 形象中高端！,本案档次定位为本区域内 中档偏高 档次,本案项目差异化档次定位 |,项目差异化定位原则,动静结合，兼顾不同时段客流,差异化概念定位,有购物,有餐饮,有体验,有娱乐,我们是一站式都市体验购物中心， 但是我们更侧重于消费时段的差异化营销,24小时不夜城 泾阳首个一站式休闲娱乐聚集地,国际化的视野，休闲娱乐聚集地，对接时尚潮流、打造
4、24小时不夜城， 引领泾阳商业发展并改变区域生活方式的使命！,我们的项目推广侧重点：,西单不夜城 泾阳首个一站式24小时休闲娱乐聚集地,案名建议:,推广定位:,那么我们赋予项目的功能主题和项目亮点是什么？,赋予项目响亮而且容易遐想的名字 目的，借势促进销售！,功能主题定位：家庭时尚购物主题,功能主题定位,功能主题定位：家庭欢聚社交主题,功能主题定位,功能主题定位：儿童益智快乐成长主题,功能主题定位,项目亮点,购物：,时尚服装配饰聚集 时尚潮流美妆、箱包,这里是泾阳最具时尚气质的购物天堂,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！ 资料下载地址：http:/ 品质生
5、活超市 家庭聚会餐厅 美容SPA,26,项目亮点,欢乐：,这里是泾阳最具青春活力的欢乐之地,亲子游乐 朋友嗨歌欢聚 活力健身,项目亮点,社交：,这里是泾阳最具休闲温馨的社交空间,观景平台、亲子空间 休闲咖啡、西式简餐 精致日韩料理,因此，本项目的最终业态构成为：,本案营销侧重点,PART THREE 本案业态组合细分建议,03,业态组合建议,国际时尚零售、鞋履、箱包、黄金珠宝零售、休闲餐饮,1F 潮流风尚汇,1F 潮流风尚汇,黄金 珠宝,时尚 服饰,化妆护理 品牌箱包,快餐 糕点,精品 配饰,F2 品质生活站,生活超市、配套零售、家居配套、休闲服饰,F2 品质生活站,生活商超,精品家饰,精品皮
6、具,精品 家电,休闲服饰,3F 童真趣味馆,儿童培训/早教、儿童摄影/儿童乐园、主题餐饮,3F 童真趣味馆,餐饮区：,妇婴儿童产品零售,4F 闲适生活场,运动健身、美容美发SPA、体育户外用品、特色餐饮,4F 闲适生活场,健身美体品牌展示,5F 动感潮流地,量贩KTV、电子游艺、休闲足浴,5F 动感潮流地,潮流地品牌展示,购物中心业态规划竖向图,潮流风尚汇,图书影像,商务正装,停车场,独立商铺联营区,家居,家电,健身房,儿童乐园,特色餐饮,美体SPA,户外运动,商业,餐饮,文化体验,精品皮具,孕婴专卖,时尚主力店,珠宝 礼品,时尚 饰品,西式 快餐,超市,休闲服饰,足浴按摩,动感电玩,KTV,
7、品质生活站,童真趣味馆,闲适生活场,动感潮流地,咖啡语茶,大中餐饮,时尚 饰品,PART FOUR 项目整体推售方案,05,直击目标,【我们的目标】,总目标分解,商业部分：去化周期10个月 自5月1日至2016年2月中旬 年度去化：460套，去化面积：13800平米 预计销售额：1.5亿，回款额：1个亿。,阶段目标分解,销售周期：2015年5月1日-2016年2月15日，约10个月。 全年分3个阶段有计划、有步骤确保完成全年销售目标。,第一阶段：5月1日-7月31日 项目启动期 销售周期90天 本阶段以项目二次启动热炒和深度拓客为主， 阶段内去化目标140套，预计销售额3200万元。 注：项目
8、重新启动，客户积累和推动整列火车启动难度极大。 第二阶段：8月1日-11月30日 项目热销期 销售周期120天 阶段内去化目标210套，预计销售额4800万元！ 第三阶段：12月1日-2016年2月中旬 项目冲刺期 销售周期70天 阶段内去化目标110套，预计销售额2500亿元.,2015年度销售总目标1.5亿元，回款1亿元,年度目标已经确定， 我们需要做那些坚实的工作 才能真正实现年度最终销售目标！,目标分解,如此艰巨的销售任务和销售节奏，严峻销售态势摆在面前。 1、没有适销对路的销售策略 2、没有销售团队的强势执行力,根本无法完成！,思考：如何在2015年度短短的9个月之内 达成最终销售目
9、标销售执行是关键！,营销执行,3条销售主线迅速确立项目 区域热销形象,目标已确立，目标达成是关键！,1、执行策略狼群战队强势进驻,3、提升策略项目针对性销售整改,2、拓客策略围城拓客、海量围攻,团队创造价值,合作,竞争,团队协作,人人互助,与外部对手竞争,内部竞争,小组间竞争,个人间竞争,合作与竞争并存,销售团队细化管理，引入合作与竞争机制。并与案场绩效挂钩进行考核。,50-80人狼群战队 定确保福安地产西单不夜城项目2015年度大卖！,头狼,合作与竞争并存 赛季任务与高额奖励双管齐下，激发团队狼性。,二狼（销售总监）,大团队竞争机制,二狼（销售总监）,头狼指导下建立大组间合作机制,群狼小分队
10、 （销售副总监),群狼小分队 （销售副总监),群狼小分队 （销售副总监),竞争,二狼指导下小组间合作机制,竞争,竞争,竞争,群狼小分队 （销售副总监),群狼小分队 （销售副总监),群狼小分队 （销售副总监),竞争,二狼指导下小组间合作机制,竞争,竞争,竞争,惨烈竞争 末尾淘汰 团队获得 高额 赛季奖励 个人1.2.3 获得赛季 高额奖励,5月1日，核心团队进驻，全面冲刺。,【赛季制竞争机制】 3个月为一个赛季 通过阶段性销售任务下达形成竞争机制 分化项目全年任务 确保项目全年销售任务完成,销售任务分阶段细化实施,狼群核心团队强势进驻,双重保障，确保项目销售工作一炮而红,【狼群成员构成】 狼群核
11、心团队 进驻西单不夜城项目 均为资深团队成员 从业经验3-5年的资深销售人员,【惨烈竞争机制】 刺激+挑战 总监PK制 高额奖金+末尾淘汰 组内成员PK制 赛季奖金按比例分成激励 组间PK制 冠军组高额奖励+末尾淘汰 整体个人PK制 冠、亚、季军高额奖励竞争 末尾淘汰制 整组淘汰,超强执行力,竞争+奖励双重驱动促成整个销售体热血狼性，执行力加强,残酷竞争机制,高额绩效奖励,双重刺激，确保项目狼性团队强大执行力,【高额奖励机制】改变人生动力 高额佣金鼓励（业界最高佣金） 所有人员高额佣金刺激，加强竞争！ 高额赛季奖金 3个月一次高额赛季奖金刺激，加强竞争。,有效客户资源 自有短息平台/每组标配,
12、核心客户资源 狼群CALL客、约访,双管齐下 有效攻坚,销售中心 热场效应 强力保障机制 销售小组-5人制*6小组 日均CALL客量-150批/人/天 每组日均CALL客量-750批/组/天 狼群日均CALL客量-4500批/天 狼群月均CALL可量-135000批/月,结果：销售中心人气爆棚！ 热场效果显著！ 感性成交快速上升，引爆泾阳楼市！,海量客户 资源筛选 强力保障机制 自有短信平台-1个/小组，共6个。 发送数量-不限 短信到达率-95% 数据库支持-670万 成交客户维护功能-节假日温馨祝福短信,结果：项目知名度迅速提升，客户量稳步增加！ 老带新客户量迅速提升！ 客户量稳步积累，为
13、约访提供强大保障！,思考：如何在2015年度短短的9个月之内 达成最终销售目标销售执行是关键！,营销执行,3条销售主线迅速确立项目 区域热销形象,目标已确立，目标达成是关键！,1、执行策略狼群战队强势进驻,3、提升策略项目针对性销售整改,2、拓客策略围城拓客、海量围攻,西单不夜城“围城”拓客计划,1、“拓城” 全民销售，推荐现金奖,2、“攻城” 鼎铭置业走进千家万户,3、“圈城” 与高端消费场互换资源,这将是一次由西单不夜城业主、会员、零距离客户资源、乃至全民参与的“围城”大行动！,4、“出城” 香榭水岸走进重点乡镇,战术,战术,战术,战术一： “拓城”全民销售，推荐现金奖,西单不夜城“围城”
14、拓客计划,让全城人行动起来参与西单不夜城项目销售,现金奖励的两大优势： 推广快，激励全民推荐； 成效高，提升客户成交率； 积分适用对象 西单不夜城项目老业主、会员、地产同行、媒体同仁、普通市民入会后皆可参加。,战术二、 “攻城”西单不夜城走进千家万户,西单不夜城“围城”拓客计划,“攻城”让福安地产走进千家万户,责任房企西单不夜城与您面对面” 进社区推介会（红五月露天电影） 活动时间：5.10-6.10 周五至周日 19：00-21：00 活动目的：全员营销，共同支持配合项目组工作。让销售人员走出售楼部，主动出击，进驻社区，与潜在客户面对面交流，蓄积客户。 前置条件： 事先由拓客小组组长和拓客计
15、划负责人一起联系社区物业处，和社区物业进行沟通，明确布置地点、范围、费用等。 拓客方式： 组成6个拓客小组在每个社区连续驻点3-7天。 通过放映项目推介PPT、销售人员与业主面对面交流、派发宣传单页等形式，吸引更多高端客群了解本案，促进成交。 竞争机制： 6个拓客小组实行竞赛机制，以每个小组拓展的客户数量，到访的有效客户数量为竞赛规则，评比出前两名并在活动结束后进行奖励及晋级。,战术三、 “圈城”与高端消费场互换资源,西单不夜城“围城”拓客计划,“圈城”与高端消费场互换资源,启动“合作共赢，品牌福安”圈层拓客计划 活动时间：5.10-12月31日 活动目的：与消费场所互换资源、与消费人群面对面 执行人：大客户专员 活动执行： 建议1、与高端消费场所联动互换资源 与消费场所协商，将西单不夜城项目的折页及X展架置于消费场所内（酒店、厂矿、百货、车行或专卖店内等）。 作为互换，在西单不夜城项目内辟出一块区域放置该消费场所展架，作为与这些高端消费场所的资源互换区。 建议2、客户定向拓展 客户定向拓展渠道，包括：商场、批发城小业主，乡镇企事业单位员工
