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1、1,拜访八大步骤及报表作业,2,拜访八大步骤及报表作业,为何要上拜访八大步骤？ 为了让每日有明确的目标、方向可遵循提供客户更专业、完善的服务。 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务提升业绩。 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率。,3,拜访八大步骤及报表作业,（一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业 （三）、角色扮演,4,拜访八大步骤及报表作业 （一）、业务代表拜访八大步骤,准备 接近 库存检查 进行销售及铺货,结束销售 商品陈列 行政报表作业 评估,5,步骤一 准备,设定本日拜访目标 要如何做有效的准备 你会从准备中得到什么益处,6,步骤一 准备,设定本日拜访目标 本日要拜访多少家
2、客户 每次拜访要进多少品项 每次拜访要进多少量 每次拜访要收多少款 做多少点的商品陈列,7,步骤一 准备,在如何做有效的准备 检查客户资料卡(CRC) 找出可能的机会及挑战 保持弹性 销售辅助工具,8,步骤一 准备,你会从准备中得到什么益处 预期及切合客户的需要 对有限的时间及资源作最有效的运用 利用每一个机会与客户建立良好关系,9,步骤二 接近,你要如何做接近？ 整理各种需要的销售辅助工具 检查客户资料卡(CRC) 仔细观察零售点 专业性的礼节 作开场白,10,步骤二 接近,整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡(CRC) 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品） 订货单 计算器 抹布 胶带
3、、美工刀（割箱陈列用）,11,步骤二 接近,检查客户资料卡(CRC) 客户资讯 店名、客户姓名、地址 交易条件 答应客户待办事项 库存及订货量,12,步骤二 接近,仔细观察零售点 首先观察零售点外的广宣品（海报、POP） 商品陈列位置 促销堆头或特殊陈列架区之陈列 商品陈列区的大小，与其它类产品的比较 味全产品的陈列，与其它品牌的比较 在零售点内的商品陈列物/广宣品,13,步骤二 接近,专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼 开场白 首先自我介绍後提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受,14,步骤二 接近,以专业性的礼节做开场白有助于 强化与客户的客情或创造良好的第一印象 确认客
4、户会给你足够的时间做简报 鼓励客户能接受你的建议 建立你和客户能达到互利的气氛,15,步骤三 检查库存,何谓库存检查？ 在检查库存时需要看什么？ 为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？ 何谓存货管理？ 何谓消费者购买量？,16,步骤三 检查库存,何谓库存检查？ 库存检查包含： 架上存货 + 特殊陈列区存货+仓库存货 味全产品及竞争品牌 在检查库存时需要看什么？ 库存量 存货品质（包装品质及新鲜度）,17,步骤三 检查库存,为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 有助于计算味全品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给客户 确保我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期,
5、18,步骤三 检查库存,何谓存货管理？ 货架循环：补货、先进先出 特殊陈列区循环：补货、先进先出 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存之后 何谓消费者购买量？ 由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量便可推算消费者的购买量(上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）,19,步骤四 进行销售及铺货,进行销售包括哪些？ 如何多发掘客户的需求？ 铺货 如何做一个成功的铺货？,20,步骤四 进行销售及铺货,进行销售包括哪些？ 进行销售的三大要素： 与客户一起了解现有库存及销售记录 给客户现需购买量一个专业的建议，以确保下次拜访前产品不断货 铺货,21,步骤四 进行销售及铺货,如何多发掘客户的要求？ 藉
6、由观察、聆听及发问收集资讯 两种发问方法： 開放式问题-引发客户多发表意见 限制式问题-只能等待对或不对的答案,22,步骤四 进行销售及铺货,铺货 新产品介 老产品的再铺货,23,步骤四 进行销售及铺货,如何作一个成功的铺货？ 摘述重点 说出建议 强化重要利益点 结束销售,24,步骤五 结束销售,异议处理 你如何判断作决定时机到了没有？ 你要如何结束销售？,25,步骤五 结束销售,异议处理 当回应客户的异议，重点如下 ： 确认你聆听及了解客户的异议 避免和客户作不必要的反驳和争论 利用寻问找出真正的问题點 避免不诚实的回答 了解产品、政策及程序,26,步骤五 结束销售,你要如何判断作决定时机到
7、了没有？ 购买讯号可能是： 客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如： “一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？” “有几种口味啊？” “现金还是代销？” 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑,27,步骤五 结束销售,你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售： 总结法 二择一法则 记录下货品项的数量 准备訂单 根据谈好的条件收款,28,步骤六 商品陈列,基本商品陈列动作 仓库存货的循环管理 陈列架上产品的补货及陈列动作 促销堆头区产品的补货及陈列动作 产品本身上的陈列动作 广宣品陈列或张贴,29,步骤六 商品陈列,基本商品陈列动作 仓库存货的循环管理 区域管理 颜色管理 其它标记管理 陈列架上产品
8、的补货及陈列动作 垂直陈列 水平陈列 依产品类别陈列 集中扩大陈列,30,步骤六 商品陈列,促销堆头区产品的补货及陈列动作 金字塔堆头 割箱陈列 阶梯式陈列 其它陈列 产品本身上的陈列动作 陈列架上存货循环管理 产品清洁 排面、价格掌控,31,步骤六 商品陈列,广宣品陈列或张贴 弹跳卡 促销插卡 堆头海报、POP、店内特殊海报,32,步骤七 行政作业,月報表 周報表 日報表 客戶拜訪行程表 记录客户资料卡(CRC) 填写订单,33,步骤八 评估,检视你的拜访及评估你的表现 如果未达成上列目标，你该怎么办？,34,步骤八 评估,检视你的拜访及评估你的表现 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品
9、陈列 如果未达成上列目标，你该怎么办？ 检查你的目标，这些目标是否够清楚，够实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出计划，确认在下一次拜访时可达成目标,35,拜访八大步骤及报表作业,（二）、报表作业 为何要填写CRC卡？ 填写CRC卡的好处？ CRC卡填写 CRC卡之改善方向,36,报表作业,为何要填写CRC卡？ 忠实记录每一次拜访客户资料 从CRC卡资料帮助业代做客户管理 从CRC卡资料了解业代工作况状、市场状况,37,报表作业,填写CRC卡好处？ 籍由CRC卡填写做下一次拜访客户计划 订单拿取 生动化改善 铺货客户目标计划 藉由CRC卡资料做为拜访客户行程调整依据 了解产品回轉(銷售)状
10、况 了解竞品资讯,38,报表作业,CRC卡填写 客户基本资料、客户级别、拜访频率 订单：务必填写当日该客户所拿数量+與經銷商訂貨数量 库存：需詳細記載(架上存货 + 特殊陈列区存货+仓库存货+不良品) 备注栏：请填写该客户下一次拜访欲改善重点或竞争者资讯,39,报表作业,CRC卡之改善方向 为提升业代善用CRC卡效率，将待铺货率标准订定后，依各通路所需销售品项印制，而非一张CRC卡适用全通路 最终目的：业代使用PDA（内架客户资料、拜访系统、订单系统、库存系统）以便有效率方式完成客户拜访，并透过电脑资料整合，提供资讯予各主管、企划做为市场管理工具,40,拜访八大步骤及报表作业,（三）、角色扮演 范例一 范例二,41,角色扮演,范例一 拜访对象：*货仓商场 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）、铺货（S3大罐、高蛋白米粉、營養米粉产品） 促销活动：米麥粉陈列柜、消费者活动 广宣品：米麥粉海报、米麥粉陈列架插卡、价格海报,42,角色扮演,范例二 拜访对象：*寶寶店 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）铺货（S系列or米麥粉） 促销活动：全產品送口水巾or識圖卡 广宣品：產品說明書、米麥粉POP,
