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1、1,疫苗业务模式及成功 销售因素,讲者：肖 鹏,2,欲富国者务广其地，欲强兵者务富其民，欲王者务博其德。三资者备，而王随之矣。 资治通鉴.卷三,3,孙子谋攻：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。”,4,戚继光将军名言：打仗有三种- 上等为谋定战，每战必胜；中等为舍命战，听天由命；下等为糊涂战，每战必败！,5,内容提要,疾控体系介绍 疫苗流通和预防接种管理条例要点 疫苗推广业务模式 成功销售关键因素,6,中国公共卫生体系,卫生部,省卫生厅,市卫生局,区、县卫生局,国家 CDC,地段医院,资金 免疫策略 宏观调控,疫苗种类 品牌选择
2、 储备、冷链 推广,接种 副反应处理 直面终端,省 CDC,市 CDC,区 CDC,行政管理,免疫决策,免疫执行,7,各级疾控中心的定位,国家、省级CDC负责拟订重大疾病防治规划、免疫规划和严重危害人民健康的公共卫生问题的干预措施并组织实施。 设区的市和县级CDC负责传染病预防控制规划、方案的落实，普及传染病防治知识。,8,接种点的工作职责,根据责任区域内预防接种工作需要，按照各项技术规范要求，具体实施预防接种工作。 制订第一类疫苗使用计划和第二类疫苗购买计划。做好疫苗管理，保证疫苗冷藏。 按照有关规定对新生儿建立预防接种卡（证），及时发现流动人口中的儿童，并按规定建卡，给予接种或补种。 开展
3、接种率常规报告和国家免疫规划疫苗针对传染病的报告工作。 开展疑似预防接种异常反应报告，对预防接种后的一般反应进行处理。 开展健康教育和有关咨询活动。 收集与预防接种有关的基础资料。,9,省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色,制定本省（直辖市）的免疫规划策略 新产品准入的守门人 一般对疫苗的品牌没有倾向性 关键人物为分管主任、业务科所负责人及疫苗管理人员 对各地级市的掌控力逐渐在减弱,10,市CDC在疫苗推广中的角色,产品推广的主体 疫苗接种副反应处理的主体 多数自己制定二类疫苗接种程序或业务指导 对疫苗厂家及品牌有一定的倾向性 关键人物为主任、分管主任、计免科长及疫苗管理人员,11,区(县)C
4、DC的角色,疫苗推广的操作者 业务链的关键点 区县CDC对疫苗厂家(品牌)有很大的选择权及强烈倾向性，对接种点有较强业务指导作用 经济强县是推广工作的重中之重 关键人物为中心主任及疾控(计免)科长、进苗、库管医生,12,接种点的角色,疫苗接种的执行者 业务链的关键点 决定接种率高低的关键 关键人物为防保科长、计免组长、进苗管苗医生、开单医生、负责幼儿园、学校、地段、集体单位医生 非常重视疫苗创收,13,接种点的日常工作预防接种,免疫规划： 是指按照国家或省、自治区、直辖市确定的疫苗品种、免疫程序或者接种方案，在人群中有计划地进行免疫接种，以预防和控制特定传染病的发生和流行。 国家免疫规划疫苗免
5、疫程序（11种疫苗12种传染病） 广东省国家免疫规划疫苗免疫程序 国家免疫规划疫苗接种时间表 免疫规划外疫苗的接种： HIB、7价肺炎疫苗、水痘疫苗、4价流脑疫苗、结合型A+C、流感疫苗、23价肺炎疫苗、IPV、狂犬疫苗、灭活甲肝疫苗、轮状疫苗、可唯适,14,接种点每年定期的工作,脊髓灰质炎强化免疫（12月和1月各一轮） 4.25免疫规划日查漏补种活动 麻疹强化免疫活动 小学和幼儿园新生入学验证 6周岁一年级新生的白破二联疫苗接种 免疫规划人员规范化培训（2003年开始）,15,幼儿园儿童421体检 小学生每年10月份的定期体检 免疫规划工作的监测 AFP监测 免疫成功率监测 抗体水平监测 协
6、助建立健康档案、进行社区卫生诊断 健康教育工作 精神病康复工作 社区卫生考核（1000分）,卫防科的其它工作,16,疾控系统外的客户,卫生检验检疫系统 军队防疫系统 铁路防疫系统 大学院校 体检机构,17,内容提要,疾控体系介绍 疫苗流通和预防接种管理条例要点 疫苗推广业务模式 成功销售关键因素,18,新条例疫苗分类,第一类疫苗：政府免费向公民提供 国家免疫规划确定的疫苗 省、自治区、直辖市人民政府在执行国家免疫规划时增加的疫苗 县级以上人民政府或者其卫生主管部门组织的应急接种或者群体性预防接种所使用的疫苗 第二类疫苗：由公民自费并且自愿受种的其他疫苗,19,新条例疫苗流通,第一类疫苗：由CD
7、C系统分发，不得收取任何费用 第二类疫苗： 疫苗生产企业可以向疾病预防控制机构、接种单位、疫苗批发企业销售本企业生产的第二类疫苗 疫苗批发企业可以向疾病预防控制机构、接种单位、其他疫苗批发企业销售第二类疫苗 县级疾病预防控制机构可以向接种单位供应第二类疫苗；设区的市级以上疾病预防控制机构不得直接向接种单位供应,20,中国疫苗的流通渠道,(基层)接种点,区/县疾控中心,市级疾控中心,省级疾控中心,终端用户,一类疫苗,二类疫苗,21,内容提要,疾控体系介绍 疫苗流通和预防接种管理条例要点 疫苗推广业务模式 成功销售关键因素,22,目前业务模式,生产商,接种点,区/县CDC,省 / 市CDC,经销商
8、,物流 现金流 信息流,消费者,23,两种推广模式,预防接种,计划性接种 （常规免疫）,普种：群体+应急,普种,常规！,24,你掌握这些信息了吗(一),辖区人口资料：各区(县)人口数、年出生率、各接种点年造册人数等。 辖区的经济状况：各区(县)的经济水平(GDP)，基层CDC的财政状况(资金运转情况)、疫苗创收所占比例、接种点的相关资料等。 辖区以往有价疫苗的使用情况：用过什么(价位)苗？使用广度、深度？接种率？效果及反响？,25,你掌握这些信息了吗(二),我公司产品及竞争产品的推广现状 相关科室及关键人物的客户资料（能力、教育背景、爱好） 各区(县)CDC辖区内接种点数量、防保医生数量 各区
9、(县)CDC与接种点的疫苗利润分成情况，特别是记住代理产品和竞争产品在各级CDC和接种点的价格 各接种点的运作机制(独立？承包？提成？大锅饭？),26,内容提要,疾控体系介绍 疫苗流通和预防接种管理条例要点 疫苗推广业务模式 成功销售关键因素,27,疫苗成功销售的基本素质,勤奋 用心 用脑,28,客户喜欢怎样的业务员,外形阳光自信，衣着整洁 诚实可靠，真诚待人 重承诺，说到做到 行动积极，敢于承担责任 处事灵活，善于察言观色,29,业务员可以为客户做的事情,协助做好健康教育工作 为客户制作上墙资料 搬苗、送苗 遇到工作检查，加班为客户整理资料 接种日为客户维持门诊秩序 接种日为客户填写接种手册
10、 帮助客户打电话督促儿童接种疫苗 为客户处理一些家庭的事务,30,可以在接种点做健康教育的宣传,31,渠道和终端并重,保证渠道的通畅，有渠道截杀的机会不要放过 通过终端需求的拉动把市场做大,32,覆盖率和接种率是销量的保证,早期要尽快提高产品的覆盖率 提高接种率让销量持续增长 重点POV要强调产品第一推荐率 提高拜访数量和质量（ICFC） ABCD四类客户，重点在哪？,33,市场的划分,明星市场 在这个市场中产品表现为高增长，高份额。 这类市场处于迅速增长阶段，值得投入大量人力、物力和资金。 这种市场要以维持产品的相对市场占有率为目的，以待市场进入收获期。,34,市场分类,金牛市场 在这个市场
11、中产品表现为低增长，高份额。 这类产品市场份额高、盈利多，是公司大量利润的来源，所以每个公司都应重视这类产品，用足够的资源来维持它。,35,市场分类,瘦狗市场 也叫“狗”市场，在这个市场中产品表现为低增长，低份额。 这类产品赢利少或亏损，耗费现金，不值得大量投入人力及资金。 面对这种市场，你只能是以清理、变卖产品为目的，以便把有限资源用于经济效益高的产品。,36,市场分类,问题市场 也叫“问号市场”，在这个市场中产品表现为高增长，低份额， 这类产品不应是公司现在的投入重点，是否大量投入应由公司管理层决定。 这种市场要以提高相对市场占有率为目标，为此，甚至要不惜放弃短期收入。,37,接种点的工作流程分析,免疫接种门诊流程 建卡 预约接种时间 划卡登记，开单 缴费 预防接种 休息观察 到儿保医生处进行保健 关键客户：科长、管苗医生、前台开单医生、儿保医生,38,祝 你 成 功 ！,
